7 consideraciones importantes para una campaña de marketing exitosa
Ya sea que estéslanzar un nuevo producto o prepararse para una venta anualmiEstás a punto de crear unMarketing CampañaY por supuesto queremos que esa campaña sea un éxito.
Deeste año aeste año, fui director de marketing de una empresa global que atiende a emprendedores. Todos los años realizábamos una variedad de ventas y campañas, incluida una venta anual masiva cada diciembre. Como director de marketing, mi función eraGestionar todo el equipo de marketing y estas campañas..
Si bien estas fueron campañas de gran presupuesto que generaron ventas y resultados de seis cifras, los principios y procesos que estoy a punto de compartir funcionan con la misma eficacia para blogueros y pequeñas empresas.
De hecho, ahora mismo estoy usando mis propias técnicas para lanzar un nuevo producto propio que compartiré con vosotros en un momento.
Porque verás, al final del día, un éxitocampaña de marketingSe trata de comunicar el mensaje correcto a las personas adecuadas en el momento adecuado. A veces, es posible que no sepas exactamente qué es lo verdaderamente “correcto” en esas áreas. Es posible que tengas que adivinar, hacer pruebas y tomar decisiones. Pero mi objetivo aquí es prepararte para que la próxima vez que quieras lanzar un producto para tu blog o anunciar una oferta de tus servicios, puedas armar la mejor campaña posible.
Por lo tanto, existen siete consideraciones fundamentales para el plan de tu campaña de marketing. Te sugiero que las incluyas en un documento de Google y lo uses como punto de partida para armar tu plan de campaña (de hecho, cada campaña que llevo a cabo se realiza desde un documento de Google que puedo compartir con mi equipo y colaborar en el cronograma y las asignaciones; tengo un ejemplo que compartiré contigo en breve).
MarketingTiempo de campaña
El momento de la campaña de marketing es el primer factor importante a tener en cuenta. ¿Cuándo va a programar esta campaña y cómo encajará con todo lo demás que pueda estar ocurriendo en ese momento?
¿Qué días festivos coincidirán con su campaña o en fechas cercanas? ¿Eso afectará la capacidad o la motivación de su cliente objetivo para comprar?
¿Qué otras actividades o eventos se llevarán a cabo en esa época? ¿Su audiencia estará concentrada, por ejemplo, en el regreso de los niños a la escuela (o en ocuparse de que los niños regresen de las vacaciones)? Siempre que sea posible, considere lo que probablemente suceda en la vida de su audiencia y prepárese en consecuencia.
Por último, ¿qué pasa con tu propio negocio? Cuando yo dirigía esas campañas de ventas anuales, era una situación en la que todos tenían que trabajar y promocionar mucho.noNo era un buen momento para que la gente se tomara vacaciones prolongadas o se fuera, ni tampoco era un buen momento para probar nuevas características del producto.
Incluso si esperas que todo salga bien, date tiempo (y gracia) para que surjan los contratiempos y los medios para solucionarlos.
Alineación de la audiencia
La segunda consideración crítica tiene que ver con asegurarse de que está hablando con las personas adecuadas, y es tan importante que es la sección más larga de este artículo, así que tenga paciencia. Así como no tendría sentido que yo intentara vender una piscina a alguien que no tiene un patio trasero, no tiene mucho sentido que usted intente presentar su campaña a compradores que tienen poco interés o capacidad para comprarle a usted.
Ahora, con suerte, tu lanzamiento está lo suficientemente lejos en el futuro como para que, si aún no lo has hecho, puedas comenzar a construir una audiencia de prospectos específicos. (Si aún no lo has hecho, tengo otras ideas para ti que abordaremos en un momento, así que no te desanimes).
¿Cómo estás?Construir una audiencia específica?
- Cree contenido de blog que responda preguntas muy relevantes y compártalo en las redes sociales.
- Crea un programa de video en vivo que hable sobre estos temas todas las semanas.
- Cree un activo digital (es decir, un libro electrónico) que los clientes potenciales puedan descargar a cambio de su dirección de correo electrónico.
- Promocione ese contenido y activo de generación de clientes potenciales a través de anuncios de Facebook.
- Identificar y conectar conInfluenciadoresen su nicho que tengan audiencias existentes a las que pueda llegar.
Antes de hacer cualquiera de esas cosas, necesitas un avatar. Es decir, una descripción de cómo es tu público objetivo. ¿Quiénes son? ¿Qué les preocupa? ¿Qué intentan lograr y qué los detiene?
Necesitas saber esas cosas para poder “hablarles” en toda tu comunicación.
Con ese Avatar (o persona) firmemente en mente, puedes comenzar a crear unplan de marketing de contenidosque atraerá tráfico y generará clientes potenciales.
¿Pero qué pasa si no tienes tiempo para desarrollar todo eso? ¿Qué pasa si esperas lanzarlo dentro del próximo mes?
Primero, vale la pena considerar si la fecha de lanzamiento inicial es razonable.
Si estás empezando desde cero, puede que valga la pena tomarse el tiempo para desarrollar esa audiencia.antesTienes algo que vender, pero a veces las consideraciones comerciales no lo hacen posible, así que en ese caso…
Construya una campaña teaser.
¿Has oído hablar de Harry’s Razors? No pasa nada si no lo has hecho… es una tienda de comercio electrónico que vende excelentes productos de afeitado para hombres. Pero es mi ejemplo favorito de campaña teaser porqueEn solo una semanalograron adquirir100.000 direcciones de correo electrónicolo que contribuyó al lanzamiento de una startup que ahora gana cientos de millones de dólares en ingresos.
¿Cómo lo hicieron? Y lo que es más importante, ¿cómo pueden…tú¿hazlo?
Sólo 3 pasos:
Paso n.° 1: utilice una página de destino dedicada
Puede tener el sitio web más bonito del mundo y la página de Esa es la clave. No dejes que se distraigan con íconos sociales, publicaciones de blogs o cualquier otra cosa. Solo tienes un objetivo para cada visitante de esta página y debes hacerlo muy fácil y evidente.
En este caso, queremos su dirección de correo electrónico.
Entonces, Harry creó una hermosa página de
Es bueno que personas se registren en tu lista, pero ¿cómo crecer más allá de las 12 personas que conoces personalmente?
¡Tienes que ofrecerles algo, un incentivo, y luego facilitarles que compartan y recomienden a otros para que logren esas recompensas!
En este caso, Harry ha dado en el clavo. Si recomendabas a solo 5 amigos, obtenías una crema de afeitar gratis (lo cual es genial, por cierto, yo la uso). Con 10 recomendaciones, obtenías una maquinilla de afeitar gratis, y así sucesivamente. Hasta el “gran premio” de un año de afeitados gratis por solo 50 recomendaciones.
Bastante impresionante, ¿verdad?
Ahora, por supuesto, tendrás que pensar en lo que puedes permitirte regalar y cómo se aplica este ejemplo a tu caso. En el caso de Harry’s, si bien es cierto que todo lo que regalan tiene un costo, también están creando clientes recurrentes y a largo plazo en cada ocasión. Maquinillas de afeitar, crema de afeitar… todos son productos consumibles. Incluso con un año de maquinillas de afeitar, en algún momento se me acabarán y necesitaré más.
Más importante aún, los diferentes niveles de logro crearon unagamificaciónaspecto del programa. Cualquiera con un ápice de competitividad querrá llegar a ese nivel de 50 referencias.
Desde la perspectiva de Harry, si llego a ese nivel, me deben un suministro de maquinillas de afeitar, pero sus maquinillas de afeitar son tan buenas que suelen durar un mes o más, por lo que solo venden una docena aproximadamente. Solo 24 dólares al por menor. 24 dólares para más de 50 clientes potenciales interesados es una ganga.
Entonces, ¿cómo lograr que todo esto funcione?
Paso n.° 3: utilice el correo electrónico para comenzar
Una vez que tengas esa página de destino inicial, debes hacer que la gente la visite. Y, una vez más, aquí es donde Harry’s proporcionó un estudio de caso increíble.
Al principio no tenían suscriptores y no agregaron nada a la lista ni compraron correos electrónicos de ninguna manera.
Acaban de enviar un correo electrónico a sus amigos y familiares personales. Tenga en cuenta que Harry solo teníadoceempleados en esta etapa, por lo que los correos electrónicos de esas doce personas dieron como resultado100.000suscriptores que utilizan este sistema.
Deje que esto penetre en su mente.
Incluso si eres el único, puedes hacerlo. Puedes idear incentivos, crear una página de destino y un sistema de referencias (existen complementos y servicios para eso) y puedes pedirles a tus amigos y familiares que pongan en marcha esa iniciativa.
No importa con qué antelación programes tu lanzamiento, ya que puedes empezar a generar interés y expectación y crear una lista de destinatarios con antelación. Solo necesitas un plan (al que llegaremos en breve).
Punto de precio
El precio que va a cobrar por su producto no debería ser una cifra aleatoria en dólares. Lo ideal sería que se basara en una combinación de investigación competitiva y estudios del mercado objetivo.
Eche un vistazo a productos similares en el mercado y tome nota de cuánto cuestan y exactamente en qué se diferencian de los suyos. Lo ideal sería que descubriera que la competencia tiene precios más altos que los que usted desea y ofrece menos a cambio. El precio es un motivador poderoso, por lo que es una oportunidad de oro para competir.
Por supuesto que está bien no ser el más barato, eso sólo significa que necesitas enfocarte en una USP (Propuesta de Venta Única) diferente.
Esto significa que debes hablar con tus clientes potenciales. Lo ideal sería realizar entrevistas individuales e incluir oportunidades para que te den su opinión sobre tu producto y te expliquen cuánto estarían dispuestos a pagar por él.
Pero eso requiere mucho tiempo, así que, en caso necesario, realice una encuesta.
Crea un formulario de Google sencillo y úsalo para explicar qué es tu producto y qué hace, las características y los beneficios, y pregunta a tu lista de correo electrónico cuánto estarían dispuestos a pagar por él. Las respuestas pueden sorprender, pero es mejor aprenderantessu lanzamiento si su precio está fuera de control.
Solución
No importa lo que sea que seasventaTienes que entender qué es lo que realmente estás haciendo.resolviendopara sus clientes y concéntrese en comunicarlo.
Cuando vendía piscinas a mediados de los años 90, no vendía paredes gruesas y resistentes a la corrosión ni motores de filtración potentes. No vendía sistemas químicos sin complicaciones y ni siquiera vendía revestimientos o exteriores bonitos.
¿Sabes lo que estaba vendiendo?
La felicidad. Como Mickey Mouse y el Reino Mágico.
Mi trabajo consistía en ayudar a las familias a visualizar cómo una piscina podría convertir su patio trasero en unOasisUn lugar donde la familia pudiera reunirse y crear recuerdos felices sin tener que salir y luchar contra el tráfico, las multitudes y los precios exorbitantes de la comida.
La felicidad (junto con la seguridad y algunas otras cosas) es unabeneficioTener una piscina propia y crear un espacio de vida al aire libre es una ventaja en la que tuve que centrarme primero y dejar que las distintas características y aspectos técnicos de la piscina se resolvieran más adelante. ¡Entender eso fue lo que me llevó a ser un vendedor excelente durante mi primer año!
Entonces tienes que determinar qué beneficios ofrece tu producto o servicio y venderlos como una solución.
MarketingDuración de la campaña
A continuación, pensemos en cuánto tiempo va a dejar que se ejecute su campaña de marketing. Sin duda, si hay factores externos, como un evento o una festividad específica que se acerca rápidamente, es posible que esto no dependa de usted. Pero supongamos por un momento que tiene la flexibilidad de comenzar y finalizar su campaña en una fecha futura que depende totalmente de usted.
¿Cuánto tiempo debería durar eso?
Seamos claros: hayvoluntadTenga una fecha de finalización. Las campañas no pueden durar toda la vida. Para empezar, solo se puede dedicar una cierta cantidad de ancho de banda a la promoción, y una fecha de finalización creará una sensación de urgencia para su audiencia.
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Un factor que siempre he tenido en cuenta es lo que queríamos hacer durante una campaña determinada y cuáles eran nuestros objetivos. ¿Quieres transmitir una serie de Facebook Live o seminarios web? ¿Te gustaría enviar una serie de correos electrónicos? ¿Esperas generar $XXX,XXX en ventas? ¿Cuánto tiempo necesitas para ejecutar todo eso correctamente?
Es posible que deba investigar un poco para determinar la frecuencia óptima para hacer cosas como enviar videos en vivo o enviar correos electrónicos. Por lo general, no es varias veces al día, por lo que eso hará que de inmediato se dé más de unos pocos días.
Además, considere el tiempo típico de compra de su producto si es un producto existente, o al menos cuánto tiempo le tomapensarEs posible que alguien deba tomar esa decisión. Tenga en cuenta que, cuanto más alto sea el precio, más tiempo tardará alguien en comprar.
Una opción adicional es extender la campaña por X días después de la fecha límite inicial. Es una buena manera de captar a aquellos que simplemente no cumplieron con la fecha límite original o incluso con toda la campaña (sucede), así como de darles a aquellos que decidieron no comprar la primera vez una razón para reconsiderar su decisión.
Si piensas en todas las cosas que te pasan en un día cualquiera, es fácil ver que cada una de las personas de nuestras respectivas audiencias tiene mil cosas que hacer y mil distracciones que les impiden tomar la decisión de compra que queremos que tomen. A veces, simplemente no es el momento adecuado para ellos, y eso está bien. Pero, a veces, ese segundo o tercer (o cuarto) correo electrónico es el que los atrapa en el momento, el lugar y la mentalidad adecuados.
Por eso es tan importante tener un plan para toda la campaña de marketing y seguir ejecutándolo hasta el final. Siempre se pueden hacer ajustes sobre la marcha y pensar en tácticas nuevas y creativas, pero lo único que no se puede hacer es retroceder en el tiempo y enviar más correos electrónicos o transmitir más vídeos en directo una vez que la campaña ya ha comenzado.
Imágenes inclusivas
Esto es importante, amigos.
Asegúrate de que las imágenes que utilices en tu campaña de marketing y en tus materiales sean inclusivas, es decir, que hagas todo lo posible por ser lo más representativas posible. A menos que tu producto o servicio se dirija específicamente a los millennials, asegúrate de representar a personas de todas las edades. Si bien no todas las imágenes que utilices deben mostrar todas las razas y etnias posibles, debes esforzarte por hacer que tus materiales sean lo más diversos posible.
¿Eso es más trabajo? ¡Por supuesto! Pero vale la pena. Tu audiencia hoy espera ver diversidad en las marcas con las que elige trabajar.
Si es posible, utilice imágenes reales de sus clientes. Si aún no ha recopilado este tipo de imágenes, póngase en contacto con algunos de ellos y pregúnteles si le darían permiso para utilizarlas. No se puede exagerar la importancia de utilizar imágenes de alta calidad, pero esto se aplica tanto a la resolución de la imagen como al contenido.
¿Cuál es tu plan, hombre?
Mi buen amigo Benny Franklin dijo una vez: “¡No planificar es planificar el fracaso!” Y, por supuesto, es famoso porque tenía toda la razón. Si intentas lanzar un producto o una venta importante y no tienes un plan sobre cómo lo vas a hacer, es mejor que no pierdas el tiempo.
En serio.
Los lanzamientos y las ventas dan MUCHO trabajo. Lo último que quieres es perder el tiempo dando vueltas y no tener más que manchas de barro para mostrar.
A veces puede parecer mucho trabajo, pero documentar con antelación todo lo que necesita hacer, delegar y asignar tareas si tiene un equipo y establecer un calendario de eventos y actividades garantizará que su lanzamiento se realice de la manera más fluida posible.
Déjame decirlo de esta manera:
Cada campaña de marketingTendrás contratiempos. Cada botadura tendrá sus altibajos. Puedes intentar navegar por esas aguas turbulentas por tu cuenta si quieres, pero ¿por qué no contar con una guía y una brújula para que te ayuden?
Ahí es donde elPlanificador de campañas de marketingEntra en juego.
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