Cómo uno de los mercados de MarTech más grandes logra escalar con Greg Karelitz

¿Cómo escalar con éxito un ecosistema de socios con cientos de socios?

En un episodio anterior, hablamos sobre cómo iniciar un mercado de socios para su empresa, pero ¿qué sucede cuando su éxito inicial se traduce en una mayor demanda y una gran cantidad de nuevos socios? Existen ecosistemas de aplicaciones en el espacio MarTech que han crecido hasta tener miles de socios e integraciones. ¿Cómo llegaron a ese nivel de éxito?

Eso es lo que cubriremos en el episodio de hoy de Partnership Unpacked.

Bienvenidos nuevamente a Partnership Unpacked, donde egoístamente uso este tiempo para elegir las ideas de expertos en alianzas estratégicas, programas de canal, afiliados, marketing de influencia y construcción de relaciones… ¡Ah, y ustedes también pueden aprender! Suscríbase para aprender cómo pueden ampliar su estrategia de crecimiento, con una conclusión sólida en cada episodio de parte de expertos en alianzas de la industria.

¿Cómo repetimos los éxitos que hemos tenido, a la vez que los ampliamos y vemos un mayor crecimiento?

Esa es una pregunta omnipresente en el marketing y los negocios porque queremos poder crecer y seguir logrando éxito, y si somos honestos, tenemos que admitir que los movimientos que nos llevaron a donde estamos hoy no nos llevarán a donde queremos ir mañana.

Y si hablamos de crear un ecosistema de socios, esto es especialmente cierto. ¿Cómo se pasa de uno a mil socios y se mantiene la calidad y el éxito?

Esto es exactamente lo que Greg Karelitz nos va a contar.

Greg es el director global de alianzas tecnológicas y su misión es ayudar a millones de empresas a integrar fácilmente su conjunto de tecnologías con HubSpot. HubSpot superó recientemente las 1500 integraciones disponibles públicamente, lo que significa que Greg y su equipo han sido responsables de buscar, incorporar y gestionar más de 1500 socios.

El presentador de Partnership Unpacked, Admin, habló con Greg Karelitz sobre:

♉️ Cómo escalar y gestionar un ecosistema de cientos de socios

♉️ Herramientas y tácticas para aprovechar un mercado de MarTech

♉️ Recomendaciones para mantener la alineación interna

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Recursos y marcas mencionadas en este episodio

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Notas completas y transcripción:

(Ligeramente editado)

Admin:¿Cómo se puede escalar con éxito un ecosistema de socios? Ecosistema con cientos de socios. Hablamos sobre cómo iniciar un mercado de socios para su negocio en un episodio anterior, pero ¿qué sucede cuando su éxito inicial se traduce en una mayor demanda y una gran cantidad de nuevos socios? Existen ecosistemas de aplicaciones en el espacio MarTech que han crecido hasta tener miles de socios e integraciones.

¿Cómo llegan a ese nivel de éxito? Eso es lo que vamos a tratar en el episodio de hoy de Partnership Unpacked.

Esta es la guía de referencia para hacer crecer su negocio a través de asociaciones. Soy su anfitrión,Adminy cada episodio analiza las estrategias ganadoras y las últimas tendencias, desde marketing de influencia hasta asociaciones de marca e ideas que puedes aplicar a tu propio negocio para crecer exponencialmente.

Y ahora el resto del episodio de hoy.

Bienvenidos nuevamente a Partnership Unpacked, donde egoístamente uso este tiempo para elegir las mentes de expertos en alianzas estratégicas, programas de canal, afiliados, marketing de influencia y construcción de relaciones. Y pueden aprender a suscribirse para aprender cómo pueden amplificar su estrategia de crecimiento con una conclusión sólida en cada episodio de parte de expertos en alianzas de la industria.

Ahora bien, ¿cómo podemos repetir los éxitos que hemos tenido y, al mismo tiempo, ampliarlos y ver un mayor crecimiento? Esa es una pregunta omnipresente en el marketing y los negocios porque queremos poder crecer y seguir logrando éxitos y, si somos honestos, tenemos que admitir que los movimientos que nos llevaron a donde estamos hoy no nos llevarán a donde queremos ir mañana.

Y si hablamos de crear un ecosistema de socios, esto es especialmente cierto. ¿Cómo se pasa de uno a 1000 socios y se mantiene la calidad y el éxito? Bueno, eso es exactamente de lo que Greg nos va a hablar. Greg es el director global de asociaciones tecnológicas y su misión es ayudar a millones de empresas a integrar fácilmente su conjunto de tecnologías con HubSpot.

HubSpot. Recientemente, superamos las 1500 integraciones disponibles públicamente, lo que significa que Greg y su equipo se encargaron de incorporar y gestionar a más de 1500 socios. Hola, Greg, bienvenido al programa.

Greg Karelitz:Gracias por invitarme, Mike. Esta es una introducción muy interesante y estoy entusiasmado por profundizar contigo hoy para ver qué podemos desvelar en el ámbito de la colaboración.

Admin:Sí, sí, es un placer. Estamos emocionados de poder hablar contigo hoy, literalmente. Pero antes de adentrarnos en lo que estás haciendo ahora, me encantaría que nos contaras un poco. ¿Cómo empezaste a trabajar en colaboración?

Greg Karelitz:Sí, eh, probablemente haya una larga forma de explicarlo. Pero la forma corta es que siempre me ha interesado mucho estudiar cómo las empresas entran en los mercados hace 10 años.

Es una locura decirlo, hace 10 años comencé como BDR en HubSpot en ventas, en realidad, el puesto de ventas de nivel más básico que se puede tener. Y a partir de ahí, hice eso durante unos 18 meses, fui ejecutivo de cuentas durante 18 meses. Y aprendí cómo las empresas generan ingresos, y en ese momento vi que la capacidad de ventas era que, en un año determinado, podría intentar ayudar a unas 50 a 100 empresas.

Um, pero la necesidad de crear cosas siempre ha sido algo muy importante para mí. Así que tuve la oportunidad de ayudar a crear, poner en marcha y ampliar HubSpot para empresas emergentes, donde nos asociamos con empresas de capital de riesgo, aceleradores e incubadoras de todo el mundo. Y lo mejor de todo fue que estábamos aportando mucho valor a las empresas emergentes y a estos modelos de incubación y aceleración de empresas de capital de riesgo, y uno de nosotros podía hacer una asociación que se traduciría en 50 a 100 empresas y obtener valor.

Así que fue el primer paso para entender cómo, ya sabes, como un ser humano y una asociación, puedes multiplicar el impacto que puedes tener si haces un buen trabajo con eso. Así lo hicimos durante unos cuatro o cinco años, luego nos sumergimos en las asociaciones tecnológicas y en trabajar con WordPress. Y en ese momento, nos dimos cuenta de que un socio podía realmente aportar valor si hacíamos un buen trabajo con él a miles de empresas con solo un socio.

Fue muy interesante desglosarlo y pudimos profundizar en algunos de los componentes. Y luego eso se tradujo en ayudar a construir y escalar el lado de asociación tecnológica de HubSpot, donde nos asociamos todos los días con otras empresas de software y las ayudamos a desarrollar excelentes integraciones con nosotros, para finalmente agregar mucho valor a los clientes.

y ahora, con 1500 socios en nuestro ecosistema enumerados públicamente, la magnitud del impacto que podemos alcanzar y ayudar con nuestros clientes y sus clientes y crear estas mejores historias juntos es realmente de millones ahora, um, lo cual es simplemente súper divertido y una especie de meta en el que pensar. Ahora, como un equipo pequeño, tenemos la capacidad de realmente ayudar a millones de empresas, um, lo que encaja en la salida al mercado, encaja en las ventas, los servicios de marketing, los socios, um, y, en última instancia, hacer más felices a los clientes.

Ha sido un largo camino para conseguir socios, pero en cada paso que he dado he aprendido muchísimo, me he divertido mucho y, con suerte, he estado con un gran grupo de personas y he tenido un gran impacto.

Admin:Es una historia fantástica. Me encanta el hecho de que hayas señalado que ha sido casi un esfuerzo de equipo.

Uh, a medida que, a medida que, a medida que han ido aprendiendo, uh, unos de otros, uh, lo cual me da un poco de envidia como, como llanero solitario en Agorapulse. Tengo que, ya sabes, traer gente a este programa y sondear sus cerebros. Uh, como he dicho un par de veces, cierto. Para, para aprender, pero en un episodio anterior, de hecho, estábamos hablando con Fiverr, uh, sobre su mercado.

Y mencionamos específicamente HubSpot y el gran mercado de aplicaciones que ha creado. Ahora, para los oyentes que quizás no estén en nuestra industria de Martech y no hayan usado HubSpot o el mercado, ¿puede explicar cómo funciona y cómo se benefician realmente los socios?

Greg Karelitz:Entonces, eh, HubSpot como producto, somos una plataforma de clientes, eh, y la iteración de la empresa en los últimos 17 años desde que, eh, Dharmesh y Brian lo comenzaron, originalmente comenzó como solo una herramienta de marketing, eh, muchos años en el viaje, probablemente 10 años en la creación.

HubSpot salió a bolsa y, al mismo tiempo, decidió crear y adentrarse en el ámbito de la gestión de relaciones con los clientes. Una de las cosas que Brian Darmash y el equipo ejecutivo identificaron fue que el marketing es solo una parte de la ecuación para ayudar a las empresas a interactuar mejor con los clientes y crear experiencias excelentes y agradables.

Si nos adelantamos al día de hoy, hay cinco o seis líneas de productos diferentes, desde marketing y CRM hasta ventas, servicios, operaciones y herramientas de creación de sitios web. Pero nos hemos dado cuenta, y aquí es donde entran en juego el ecosistema y el mercado, de que hay muchos casos de uso que todos estos diferentes tipos de empresas están tratando de resolver.

Los problemas que tienen, los objetivos que necesitan alcanzar. HubSpot puede ayudar en muchos aspectos, pero hay muchas áreas en las que realmente no ayudamos. Y podemos ver, y esto también es investigar un poco los datos, um, de empresas como Vendor, um, una de las plataformas de gestión y adquisición de proveedores.

Han investigado mucho sobre las tecnologías de las empresas y han descubierto que las empresas con menos de mil empleados en promedio (y esta es una estadística increíble) utilizan 130 programas diferentes. Por eso, cuando pensamos en eso (y esto es en lo que trato de pensar día tras día), HubSpot puede ayudar a resolver muchos problemas diferentes para las empresas.

Pero no podemos resolverlo todo y no creo que nos estén pidiendo que lo hagamos todos. Y aquí es donde se convierte en una plataforma, al igual que se utiliza un iPhone o un Android, ya que existen aplicaciones para resolver esos problemas. Por eso nos hemos asociado con la mayoría de las empresas de software líderes en sus categorías específicas para crear integraciones fenomenales para que nuestros clientes puedan agregar a su pila tecnológica o integrar su pila tecnológica existente con HubSpot para obtener una imagen completa y real del cliente.

Por ejemplo, y luego haré una pausa y, y, eh, podemos recorrer un par de caminos con WordPress en particular, a la gente le encanta si, si el 42 por ciento de Internet está construido con WordPress, créanme, es una locura. Entonces, millones, cientos de millones de sitios web se construyen con él. Y uno de los eslabones perdidos más grandes que ha tenido WordPress es que, de hecho, se ha vuelto súper fácil crear sitios web geniales y hermosos, muy similar a lo que se puede hacer con Wix o Webflow o Framer, pero el eslabón perdido allí cuando se trata de impulsar y desarrollar un plan de salida al mercado y generar ingresos es lo que la gente está haciendo en su sitio web, ¿verdad?

¿Con qué interactúan? ¿De dónde descargan los formularios? ¿Cómo los convierte? Y con la integración con WordPress, hemos podido sumar a esa experiencia para decir que no solo es fácil crear un gran sitio web hoy, sino que ahora puedes saber realmente qué hacen las personas en tu sitio web para ayudarte a interactuar mejor con ellas y ayudarlas.

Y ahora estamos tratando de conectar los puntos con 1500 integraciones diferentes con distintos softwares para que los clientes puedan decir: “Me encanta usar Typeform para esto”. Y ahora puedo enviar esos envíos a mi HubSpot y puedo ver toda la información. Me encanta usar QuotaPath para configurar la comisión de ventas para mis equipos internos.

Ahora está conectado a mi canal de ventas y acuerdos y a HubSpot. Y para cada parte de la ecuación en el recorrido de salida al mercado de las empresas, queremos tener una solución que mejore su experiencia para que puedan ofrecer mejores servicios.clienteexperiencias, que es nuestro objetivo final al fin y al cabo.

AdminEs fascinante.

Ahora, en Agorapulse usamos HubSpot, somos clientes de HubSpot. Otro ejemplo de esto es Reveal, una de las integraciones de las que hablamos en el programa. Usamos HubSpot para hacer un seguimiento de todos nuestros contactos. Estoy organizando asociaciones con otras marcas clave en nuestro sector y usamos Reveal para ver dónde hay superposición de clientes en términos de clientes potenciales frente a sus clientes y sus clientes potenciales que son clientes nuestros, de modo que podamos vender juntos.

Y es un ejemplo perfecto, como dijiste, del tipo de problema complejo o de oportunidad que tenían las personas… Esa integración ayuda, pero ya hemos hablado un par de veces. Ahora hemos mencionado el hecho de que tienes más de 1500 integraciones. Eso es una tonelada de socios. ¿Cómo se gestiona un ecosistema tan grande?

Greg Karelitz:Sí. Y, eh, deberíamos profundizar en el tema de la revelación. Porque creo que hay puntos de inflexión. Y pienso en las cosas en tres fases diferentes. Y luego puedo hablar sobre cómo pensamos en nuestro mundo de asociación. En mi opinión, hay tres componentes para crear un gran programa.

Um, y un gran ecosistema de asociación es que tienes personas, procesos y sistemas, ¿cierto? Um, y con Reveal en particular, hay un sistema que muchas empresas como la tuya y la nuestra han utilizado. Eso ha sido un punto de inflexión en la comercialización con tus socios. Es, vamos a profundizar, eh, y tú puedes ayudar a dirigir la conversación allí.

Pero si pensamos en la arquitectura de la construcción de nuestro ecosistema de socios, ha evolucionado mucho y evoluciona cada año. Entonces, si es útil, puedo comenzar, cuando me uní, teníamos alrededor de cuatro o quinientas integraciones, en comparación con donde estamos hoy con alrededor de 1500 integraciones, ¿con cuál le gustaría que comenzara? Depende de lo que crea que sea realmente más útil para las personas que escuchan.

Admin:Sí. Comencemos con el punto en el que se encontraban en términos de integraciones y cómo gestionaban esos ecosistemas cuando empezaron. Dijiste que eran alrededor de cuatro o quinientas personas.

Greg Karelitz:Sí. Debo reconocer que hay muchos compañeros de equipo excelentes, pero los dos con los que trabajo día tras día, que fueron los primeros gerentes de socios en el área de alianzas tecnológicas, son Justin Jappenga y Jake Morgan.

Uh, todavía están en el equipo hoy y, uh, y, y notable. Um, cuando HubSpot comenzó su ecosistema de integración tecnológica como una plataforma de juego, uh, Justin y Jake con una colección de otros compañeros de equipo multifuncionales estaban trabajando con, um, tres a 400 socios, a medida que crecía y no había una verdadera rima o razón de por qué este socio estaba trabajando con Jake o esta empresa estaba trabajando con Justin.

Y así, hicieron un trabajo extraordinario. Y cada vez que hablo con un socio suyo, me dicen: “Sí, me encanta trabajar con HubSpot porque Jake me ha ayudado muchísimo. Justin me ha ayudado a ver cómo crear una gran integración. Pero, si damos un paso atrás, ¿cuál es la forma correcta de diseñar un equipo?”.

Una de las primeras cosas que hicimos fue tomar una fotografía, una instantánea, de las tres o cuatrocientas empresas que teníamos en nuestro ecosistema de integración en ese momento y comenzamos a clasificarlas en función de su categoría de software. Esto nos permitió una gran alineación. Empezamos de forma muy sencilla.

Había alrededor de 30 categorías de software de alto nivel. Fuimos a G2 e hicimos un montón de investigaciones en otros lugares y las organizamos en diferentes categorías. Y lo que empezamos a ver fueron integraciones en categorías de software específicas. Había muchas en una categoría determinada o pocas o algo intermedio.

Y luego, cuando analizamos lo que los clientes estaban usando realmente, pudimos empezar a ver algunos de los conocimientos sobre categorías que nuestros clientes estaban adoptando día tras día y que añadían un gran valor. Uno de los ejemplos a los que hago referencia con frecuencia, porque es una gran vertical para la asociación con HubSpot, es nuestra integración de software.

En ese momento teníamos alrededor de 60 integraciones y Jake y Justin se encargaban de la gestión de varios socios dentro de ese grupo, pero en las otras 30 categorías de software diferentes, también gestionaban un montón y no había una lógica clara. Así que lo primero que hicimos fue decir: “Organicémoslos”.

Intentemos poner algunos datos a su alrededor. Intentemos organizar qué categorías están siendo adoptadas por el cliente. Y luego reasignamos la energía de Jake y Justin para que Jake estuviera en las llamadas y de esa manera pudiera convertirse en el experto de la industria. En cómo funcionan las integraciones de llamadas con HubSpot para que cuando estéAsesorándolos y ayudándolos a construir sus negocios.Con los nuestros teníamos una experiencia muy profunda y eso empezó a funcionar muy, muy bien.

Y luego, cuando contratamos a un par de gerentes de socios adicionales para el equipo, dijimos: “Genial, de hecho, ahora vamos a desglosar estas categorías de software para que haya una alineación clara que Jake tiene. El espacio de gestión de relaciones con los socios y el espacio de llamadas e inteligencia de conversaciones y SMS porque tenían armonía y algo así como, ah, hombre, a la gente le encanta trabajar con Jake y ahora les va a encantar trabajar con él más porque es un experto en la industria y, eh, para profundizar un poco más en ello y sé que me estoy extendiendo un poco aquí es cuando tienes algunas de estas integraciones de primera clase y empresas trabajando contigo, las otras empresas en ese espacio, eh, lo mejor que puedes explicar, realmente quieres saber cómo se ve el gran éxito.

En nuestro mundo, en las alianzas tecnológicas, hay un par de componentes. ¿Qué tan buena es la integración? ¿Qué tan bien se alinean los precios y el empaque con la experiencia del cliente? De modo que, si la gente gasta, estoy haciendo números de un promedio de 10 mil al año en HubSpot. Si cobras cien mil al año por tu solución de llamadas, en realidad no hay una buena superposición en su mayor parte.

Um, entonces queremos ayudarlos a alinear sus precios y empaques con nuestra estrategia de salida al mercado, um, y luego también trabajar en equipo para decir, construyamos esta narrativa para que podamos incorporarla a la estrategia de salida al mercado, ya sea marketing de habilitación o, ya sabes, producto. Um, y así es como empezamos. Y a medida que lo escalamos, um, tenemos las categorías de software y luego también las geografías.

Um, para que podamos, ya sabes, alinearnos mejor con las empresas con sede en Francia, eh, como la tuya, para que podamos tener a alguien que esté, eh, en la región, que hable la lengua materna, eh, y luego tenga una muy buena idea de cómo se ven las plataformas sociales o las plataformas de llamadas para que podamos crear estas excelentes experiencias y brindarles, eh, ya sabes, la mejor orientación y asesoramiento que podamos para ayudarlos a ayudar a más clientes.

Admin:Greg, eso es genial porque, quiero decir, planteaste un punto muy importante. La mayoría de las empresas que conozco comienzan por zona horaria y tal vez agreguen el idioma, una capa secundaria. Y eso es todo. Así que solo estoy hablando contigo porque resulta que estamos relativamente cerca en términos de superposición de zonas horarias. Pero en lugar de eso, estás diciendo que comencemos con el tipo de empresa y el tipo de servicio que brinda primero.

De esa manera, nuestra gente puede estar lo más versada posible en esa área. Y eso es brillante. Absolutamente brillante.

Greg Karelitz:Me encanta. Sí. Y es la verdad fundamental que se aplica a las asociaciones. De hecho, cuando me uní a HubSpot para empresas emergentes, recuerdo haberle enviado un correo electrónico a Brian Halligan, que ahora es el presidente de HubSpot, el exdirector ejecutivo.

Y yo le dije: Brian, ¿qué quieres que haga? Y yo, ya sabes, nunca había terminado de crear un canal de asociación antes. Y él me dijo, simplemente agrega más valor del que recibirás a cambio. Y yo le dije, está bien, lo resolveré. Y el objetivo de esto en este momento en las asociaciones tecnológicas es que en realidad no estamos resolviendo los problemas por nosotros mismos.

En cierto modo, no necesariamente estamos resolviendo los problemas de los clientes, sino que nos centramos en ellos. ¿Qué nos piden? ¿Qué les piden a ustedes? ¿Verdad? Porque si podemos resolver los problemas de los clientes y alinear nuestras empresas con ellos, ustedes saldrán ganando.

Vamos a ganar. El cliente va a estar muy contento. Y ese es literalmente el espíritu de lo que estamos tratando de diseñar aquí: ¿qué verticales de la categoría de software agregan más valor a los clientes? ¿Cómo encontramos entonces las empresas adecuadas por las que preguntan? ¿Y cómo ayudamos a esas empresas a crear la integración de productos adecuada con la nuestra para que esos clientes que preguntan por ella puedan realmente usar las dos en conjunto?

Eso es todo.

Admin:Es muy cierto. De hecho, esta mañana publiqué en LinkedIn que me pareció un poco picante que no basta con tener un beneficio mutuo o, como dices tú, un beneficio mutuo. Realmente necesitas trabajar como gerente de socios para que tus socios y sus clientes ganen más. Ese debería ser tu objetivo principal.

Greg Karelitz:Bingo. Al final del día, cuando tratamos de compartir nuestros éxitos, nuestros éxitos son los éxitos de ustedes y los nuestros son los éxitos de los clientes, y lo que realmente nos parece poderoso es que cuando hacemos un buen trabajo, en realidad hacemos que HubSpot sea una mejor empresa. Por eso, también trato de desglosar cuáles son los aportes.

¿Y cuáles son los resultados? Los resultados son métricas como la retención o el aumento de los ingresos mensuales recurrentes, lo que sea. Pero esos son resultados. Si nos centramos en ellos, en realidad nos olvidamos de lo que realmente estamos resolviendo. Así que dediquemos nuestras calorías a los datos de entrada y luego construyamos el equipo y el sistema, los sistemas de procesamiento de personas en torno a los datos de entrada, porque tenemos que hacer suposiciones, pero también tenemos una tonelada de datos.

Eso nos permite construirlo correctamente, si es que tiene sentido.

Admin:Por supuesto. Hay algo que mencionaste antes y que definitivamente quiero retomar. Creo que sé a dónde te dirigías con esto. Es la idea de que estamos en un punto de inflexión con herramientas como Reveal.

¿Qué quisiste decir con eso?

Greg Karelitz:Entonces, um, las asociaciones en el pasado, um, no, no quiero decir que sean difíciles de medir. Pero, um, las asociaciones en el pasado eran difíciles de priorizar, era difícil demostrar el valor de ellas, era difícil, um, decir, ¿por qué te quedas con esta empresa en lugar de con esa empresa? Um, y las respuestas de, bueno, solo porque, como en tu interior, tenías estos presentimientos.

Y en la mayoría de los casos, espero que sus instintos sean correctos. Pero para los verdaderos constructores de mercados, operadores de mercados y líderes en ingresos, esas respuestas no son lo suficientemente buenas. Y lo que ahora tenemos que hacer es no pensar necesariamente en las asociaciones como una entidad propia en la empresa. Pienso en las asociaciones como una capa que influye en todas las entidades de la empresa.

Y lo que quiero decir con eso es que ahora, finalmente, con empresas como Reveal o Cross Beam, puedes conectarte con un socio y, de manera inherente, ver cuántos clientes mutuos tenemos, qué prospectos míos u oportunidades abiertas nuestras son tus clientes y viceversa. Así que ahora tienes esta increíble perspectiva para decir básicamente.

Teníamos razón al pensar que esta empresa y nosotros tenemos el mensaje correcto y la superposición correcta, y podemos demostrarlo basándonos en las superposiciones de clientes que existen ahora. El otro ángulo es que ahora se puede activar el intercambio de datos entre las empresas. Por lo tanto, si la empresa X comparte datos con nosotros,

Ahora podemos hacer un análisis completo para saber qué tipo de clientes son. ¿Están comprando Sales Hub? ¿Están comprando Marketing Hub? ¿Están comprando ambos? ¿Son una empresa deeste añopersonas? ¿Son una empresa de 10 personas? Ahora podemos tomar todos los datos de las asociaciones y conectarlos a todo lo que acabamos de mencionar.

¿Cuál es el valor para el cliente? ¿A quiénes estamos realmente tratando de ayudar? Y realmente ver esos grupos de empresas que coinciden con lo que estamos tratando de mejorar. Y lo que me entusiasma mucho, y usamos Reveal internamente, es que ahora puedo decir que si estamos conectados con la Compañía X, y tenemos, estoy inventando números aquí, pero tenemos 10.000 clientes mutuos, y ya tienen una integración.

Esa empresa, un socio nuestro, tiene una integración con nosotros. Y solo 1.000 de nuestros clientes mutuos están integrados. Se me eriza el vello de la nuca porque me enfurece que no estemos agregando valor al 90 por ciento de nuestros clientes mutuos. Y ahora tenemos una dirección con esta empresa y este socio, el objetivo es ayudar a esos 9.000 clientes con esta empresa y este socio, el objetivo es tratar de ayudar a que estas oportunidades abiertas tomen conciencia de la integración para ayudarlos a conectar los puntos entre su pila tecnológica.

Ahora tenemos estrategias que podemos coordinar con los servicios, con las ventas y con el marketing para ayudarlos a alcanzar sus objetivos. Eso cambia totalmente el panorama de cómo operan las empresas, ya que las asociaciones son un catalizador para el crecimiento, lo que, en mi experiencia, ha sido como levantar el dedo para ver hacia dónde va el viento.

Y ahora podemos decir: no, no, no, miren los datos. Y eso es muy importante para los líderes que se lanzan al mercado. Y es un punto de inflexión porque no podíamos hacer eso hace un año o dos, y ahora finalmente podemos hacerlo hoy. Y tiene que haber un cambio completamente nuevo para ese sistema operativo en el aprovechamiento de los datos.

Y el arte del cliente para realmenteDesarrollar una estrategia de salida al mercadoTienes cien años

Admin:Tienes toda la razón, Greg. De hecho, los oyentes habituales del programa sabrán que estamos hablando de Nearbound y hemos hablado de ello muchas veces. Si es la primera vez que escuchas el programa, quiero animarte.

Y pondré los enlaces en las notas del programa para volver y escuchar los episodios con Jared Fuller, uh, de Nearbound Reveal con Rob Rebholz de Superglue. Y tuvimos a Alan Adler en el programa recientemente, quien habló sobre esto mismo sobre cómo estamos en este momento de la historia con las asociaciones donde…

Las cosas están cambiando rápidamente y evolucionando gracias a la tecnología. Y tienes razón. Está afectando a cada departamento, a cada aspecto de una empresa cuando se realiza. Correcto. Eso es algo que estoy implementando aquí en Agorapulse. Y estoy muy entusiasmado por hacerlo. Una pregunta rápida para ti. ¿Qué herramientas estás usando además de, ya sabes, HubSpot y Reveal que obviamente mencionaste?

¿Cómo los está utilizando internamente y cómo ha organizado su equipo actualmente? ¿Sigue estando en la misma línea de categorías y geografía?

Greg Karelitz:Usamos HubSpot internamente. Tenemos nuestra propia instancia de HubSpot que está conectada con el HubSpot más grande, es decir, HubSpot. Es un poco metafórico hablar de que nuestro producto y nuestra empresa tienen el mismo nombre.

Um, pero la forma en que tenemos organizado nuestro CRM es que tenemos, um, un pipeline. De nuestras asociaciones, y tenemos varias etapas de, ya sabes, exploración y, ya sabes, creación e integración de socios. Presentaron su listado y fue aprobado. Y a partir de eso, tenemos nuestro equipo de marketing, nuestro equipo de relaciones con desarrolladores, mi equipo de asociaciones, nuestro equipo de programas, nuestro equipo de habilitación, todos operando en una única instancia de CRM para que podamos mostrar colectivamente y agregar valor al socio juntos, y ahí es donde creo que veo, um, ya sabes, lo que realmente podríamos duplicar es, um, lo que dijo Brian Halligan y el consejo es siempre agregar más valor del que jamás recibirás.

Y lo que tenemos ahí es que tenemos todos estos acuerdos asociados con empresas y tenemos todos los contactos con los que nos relacionamos activamente y, ya sabes, en el caso de los socios, en algunos casos, hay 15 partes interesadas con las que tratamos de relacionarnos. Y tratamos de asegurarnos de que estamos agregando el máximo valor y pensando en cómo podemos ayudarlos a mejorar su integración, a mejorar su acceso a los mercados, ya sea con nosotros o con ellos mismos, con el objetivo final de agregar más valor al cliente.

Y luego, tenemos un montón de propiedades personalizadas en esos acuerdos y registros de empresas y contactos que nos permiten aislar cuál es su categoría de software, ¿cierto? Hablamos de que esa es una de las variables para la segmentación. ¿Cuál es su sede geográfica? Y luego, la parte realmente genial que estamos desbloqueando ahora es que estamos conectando los resultados, los datos que tenemos como métricas de éxito, directamente en nuestro CRM.

Así que ahora podemos ver que, de hecho, tenemos 1500 socios, es bastante difícil porque hay que asegurarse de que, desde una perspectiva de alto nivel, se vean, lo que yo llamo burbujas, como dónde están apareciendo las burbujas y cómo se dice que esta burbuja está apareciendo con éxito porque hicimos estas actividades.

Entonces, tenemos, eh, ya sabes, todas las actividades registradas. Por ejemplo, ¿realizamos una sesión de capacitación para su equipo de ventas, para nuestro equipo de ventas? ¿Realizamos unacampaña de marketingY luego podemos ver cómo las burbujas, en el exterior de esos insumos o en los insumos de las actividades de asociación reales, generan un valor real para el cliente y el socio.

Sé que es un poco abstracto pensar en esto, pero hemos creado un sistema operativo para socios que nos permite saber fácilmente si nos está yendo bien con una empresa o no. Así que sabemos qué estrategia estamos utilizando hasta el punto en que ahora sabemos qué estrategia utilizar con cuál de las 1500 empresas.

Creo que el otro matiz es que esto va un poco más allá. Amamos a todos nuestros socios y nos gusta nuestro espíritu. Suena a cliché y quizás un poco cursi, pero es verdad. La semana pasada, en Inbound, nuestro gran evento anual, hablé con un grupo de socios y