Cómo alcanzar el éxito en las alianzas SaaS B2B con Kate Skerrett

Uno de los principios clave de nuestro podcast es que existen muchos tipos diferentes de asociaciones: afiliados, personas influyentes, integraciones tecnológicas… y, por supuesto, ventas y marketing.

Lo que significa que uno de los desafíos que enfrentan las empresas B2B es saber qué tipo o tipos de asociaciones buscar.

¿No sería fantástico aprender cómo otras empresas SaaS B2B aprovechan las asociaciones hoy en día?

Eso es lo que cubriremos en el episodio de hoy de Partnership Unpacked.

Bienvenidos nuevamente a Partnership Unpacked, donde egoístamente uso este tiempo para elegir las ideas de expertos en alianzas estratégicas, programas de canal, afiliados, marketing de influencia y construcción de relaciones… ¡Ah, y ustedes también pueden aprender! Suscríbase para aprender cómo pueden ampliar su estrategia de crecimiento, con una conclusión sólida en cada episodio de parte de expertos en alianzas de la industria.

Quienes llevan un tiempo en el mundo del marketing saben que uno de los tipos de contenido más eficaces que se pueden crear para los clientes de la parte media y baja del embudo son los estudios de casos. A la gente le gusta leer sobre cómo otras personas están teniendo éxito con nuestros productos, ¿verdad? Les ayuda a identificarse y visualizar.

En la misma línea, si bien seguiremos contando con expertos en la materia en el programa, también quiero invitar a más líderes de asociaciones, particularmente en empresas SaaS B2B como Agorapulse, para escuchar de primera mano qué está funcionando, qué no y dónde están teniendo éxito.

Es exactamente por eso que Kate Skerrett se une a nosotros hoy.

Kate es la directora de alianzas de Calendly, una plataforma de programación automatizada potente y sencilla que nos encanta en Agorapulse y que utilizo todos los días para programar invitados a podcasts y reuniones de alianzas. Kate trabajó anteriormente en Deel y GlassDoor y le apasiona encontrar nuevas fuentes de ingresos de forma creativa a través de alianzas.

El presentador de Partnership Unpacked, Admin, habló con Kate Skerrett sobre:

♉️ Opciones de asociación exitosas para empresas SaaS B2B

♉️ Qué hace que un socio B2B sea excelente

♉️ Herramientas y tácticas para el éxito de las alianzas B2B

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Notas completas y transcripción:

(Ligeramente editado)

Mike Alton:[00:00:00] Uno de los principios clave de nuestro podcast aquí es el hecho de que existen muchos tipos diferentes de asociaciones, afiliados, personas influyentes, integraciones tecnológicas y, por supuesto, ventas y marketing, lo que significa que uno de los desafíos que enfrentan las empresas B2B es saber qué tipo o tipos de asociaciones. ¿No sería fantástico saber cómo otras empresas de SaaS B2B están aprovechando las asociaciones hoy en día?

Bueno, eso es lo que cubriremos en el episodio de hoy de Partnership Unpacked.

Este es Partnership Unpacked, tu guía para hacer crecer tu negocio rápidamente a través de alianzas. Soy tu anfitrión, Mike Alton, y cada episodio desglosa las estrategias ganadoras y las últimas tendencias, desde marketing de influencia hasta alianzas de marca e ideas que puedes aplicar a tu propio negocio para crecer exponencialmente.

Y ahora el resto del episodio de hoy.[00:01:00]

Bienvenidos nuevamente a Partnership Unpacked, donde egoístamente uso este tiempo para elegir las ideas de expertos en alianzas estratégicas, programas de canal, afiliados, marketing de influencia y construcción de relaciones. Pueden aprender a suscribirse para aprender cómo pueden ampliar su estrategia de crecimiento con una conclusión sólida en cada episodio de parte de expertos en alianzas de la industria.

Y aquellos de ustedes que han trabajado en marketing durante un tiempo saben que uno de los tipos de contenido más efectivos que pueden crear para los clientes de la parte media y baja del embudo son los estudios de casos. A la gente le gusta leer sobre cómo otras personas están teniendo éxito con nuestros productos, ¿verdad? Los ayuda a identificarse y visualizar.

Bueno, en la misma línea, si bien seguimos contando con expertos en la materia en el programa, también quiero invitar a más líderes de alianzas, en particular de empresas de SaaS B2B como Agorapulse, para que escuchen de primera mano qué está funcionando, qué no y dónde están teniendo éxito. Y es exactamente por eso que Kate Skerrett se une a nosotros hoy.

Kate es la directora de asociaciones de Calendly, una plataforma de programación automatizada potente y sencilla que nos encanta aquí en [00:02:00] Agorapulse. La uso todos los días para programar invitados a podcasts y reuniones de marketing de asociaciones. Kate trabajó anteriormente en Deal y Glassdoor y le apasiona encontrar nuevas fuentes de ingresos de manera creativa a través de asociaciones.

Hola, Kate, bienvenida al programa.

Kate Skerrett:Hola. Gracias por invitarme.

Mike Alton:Sí, es genial tenerte aquí. Lo sé. Iba a decir esto antes de empezar. ¿Fuiste a OU? Sí. ¿Lo recuerdo correctamente? Fui a OSU. Así que tenemos un par de universidades de Ohio en casa, un poco de competencia, ya veremos. Pero quiero que te pongas a nivel para mi audiencia y les expliques cómo llegaste a formar parte de las asociaciones…

Kate Skerrett:Sí, me encanta. Aunque me gradué como Bobcat, soy un Buckeye por defecto, o al menos eso es lo que mi padre necesitaría oírme decir. Así que, um, um, sí, yo. Las asociaciones, en cierto modo, [00:03:00] para mí surgieron de manera muy orgánica. Mi formación es en ventas. Fui a la Universidad de Ohio, irónicamente, por moda, merchandising y negocios.

Si bien no me he dedicado al mundo de la moda, siempre me consideré una persona que disfrutaba mucho del lado creativo de los negocios. Cuando era joven y vivía en Chicago, tratando de pagar el alquiler, aterricé en el sector de ventas de una empresa llamada Career Builder. Allí pasé por el proceso de ventas y, en cierto modo, aprendí los trucos del oficio.

Y luego descubrí que estaba trabajando en la gestión de una de nuestras carteras de negocios más grandes con empresas de RPO, externalización de procesos de contratación. Y realmente, lo que descubrí al investigar las necesidades de esta marca particular de negocio adyacente al personal fue que había todas estas diferentes fuentes de ingresos dentro de esta cartera de negocios. [00:04:00]

Entonces, simplemente levanté la mano y dije: “Oye, ¿puedo empezar? Con esto deberíamos venderles a sus clientes. ¿Y si hubiera otro canal que pudiéramos desarrollar donde pudieran promocionar nuestro producto y todos pudiéramos agregar valor juntos?”. Y realmente me encantó. Eso fue algo que hice en Career Builder y luego me eligieron para ir a Glass Door y comenzar algunos canales allí.

Y así sucesivamente. El resto es historia. Pero creo que la forma en que me atrajo fue, ya sabes, una perspectiva empresarial muy estratégica, pero que se sale de los límites de una manera que me permite satisfacer esa necesidad creativa que creo que también he tenido o que siempre he tenido.

Entonces, eh, de alguna manera fusionó ambos mundos.

Mike Alton:Fantástico. Soy un Llanero Solitario aquí en Agorapulse. Soy el único [00:05:00] en mi asociación, entre comillas, “equipo”, mi departamento. Y eso significa que me encargo de nuestro marketing de influencia, nuestro marketing de afiliados, nuestras asociaciones de marca, nuestras propuestas de ventas cercanas, las ventas conjuntas, todo eso, por eso digo todas esas cosas desde el principio.

En mi caso, todo es cierto. Son todos los tipos de asociaciones que gestiono. Tengo curiosidad por saber cuál es el trabajo de asociación que estás haciendo con Calendly actualmente. Me encantaría que se lo contaras a la gente. Me gustaría que la audiencia supiera más sobre Calendly si no lo están usando, porque es una herramienta realmente increíble y me encantaría que supieran más.

Kate Skerrett:Sí, por supuesto. Me complace hablar sobre Calendly. Creo que el recorrido de Calendly es muy importante para establecer el escenario y contar la historia de lo que estamos haciendo en términos generales en el negocio y, más específicamente, con nuestras asociaciones. Tenemos unos 10 años y algo de historia.

Y nuestro fundador Tope, realmente empezó con un trasfondo similar al mío en ventas. Um, y él simplemente vio un gran problema, que era [00:06:00] el ir y venir y la pérdida de tiempo innecesaria en la programación. Así que este era, ya sabes, uno de esos hermosos productos. Um, ahí es donde uno se pregunta: ¿y si hubiera una manera más fácil?

¿Y si pudiéramos acortar el tiempo necesario para resolver los problemas de nuestros clientes? Hablando uno a uno y construyendo relaciones, ¿qué tipo de producto podríamos crear? De hecho, creo que Tope y yo creemos que esto nos da una idea de que nuestra cultura es definitivamente estratégica, pero a la vez descuidada. Y la forma en que Tope hizo esto es, creo, realmente emblemática de esto, pero, ya sabes, agotó sus tarjetas de crédito y contrató a un par de desarrolladores y eso fue todo. Todavía trabajamos con esos desarrolladores. Irónicamente, simplemente lanzaron un producto y crearon una integración con Calendly. Así que seguimos siendo parte de la familia, pero él simplemente vio un problema y lo resolvió con un producto.

Calendly fue uno de esos grandes momentos de revelación [00:07:00] en los que el crecimiento estuvo completamente impulsado por el producto. Durante los primeros siete años de su existencia, probablemente, se resolvió un problema. A la gente le encantó. Funciona. Creció. Así que fue como ese movimiento viral de PLG respaldado por un marketing y una marca muy sólidos. Pero esto funcionó por sí solo.

En los últimos tres años, hemos reforzado nuestro movimiento asistido por ventas y nos hemos centrado en el crecimiento impulsado por las ventas. Y, en realidad, durante el último año nos hemos centrado en las asociaciones y, eh, las asociaciones que vemos colectivamente en Calendly como una especie de vehículo para realmente amplificar nuestro movimiento de crecimiento impulsado por las ventas.

Todavía hay que pensar en el crecimiento impulsado por el producto y en cómo podemos conseguir más usuarios y convertir a los usuarios de la versión gratuita a la de pago. Y eso es definitivamente parte de la historia, pero la historia realmente importante es aprovechar a los socios para ayudar a que el mercado crezca. Así que, con eso, nos hemos centrado realmente en un puñado de áreas dentro de nuestros esfuerzos por conseguir asociaciones.

En primer lugar, las alianzas tecnológicas. Usamos un método muy orgánico: ¿cómo es la pila tecnológica de una persona? ¿Con quién podemos ser amigos? ¿Y dónde tenemos que estar? ¿En qué consiste esa integración y cómo estamos resolviendo problemas y facilitando la vida a nuestros perfiles de clientes ideales?

Entonces, dentro de eso, está nuestra tierra de integración. También tenemos asociaciones de salida al mercado, que, ya sabes, es algo así como, ¿cómo podemos contar una historia juntos? ¿Cómo podemos impulsar negocios entre nosotros? Um, y de nuevo, ¿quién quiere, quién quiere ser amigo? ¿Quién tiene el ancho de banda para hacerlo? ¿Tenemos un montón de clientes y prospectos mutuos?

Y la capacidad de agregar valor entre nosotros. Y a partir de ahí, también tenemos, um, [00:09:00] pronto, todavía estamos en las primeras etapas, pero tenemos la intención de tener un movimiento de revendedores fuerte, que estamos en el proceso de construir ahora mismo. Y luego también afiliados. Um, está en el horizonte también.

Mike Alton:Eso es fantástico. Y primero tienes razón. Un saludo a Tope. Es increíble. Qué gran visión y qué producto fantástico. Me encanta el hecho de que tengo un acceso directo de expansión de texto, CAL, que puedo utilizar en cualquier conversación. En cualquier momento en que empiezo a tener este ida y vuelta de, ya sabes, Oye, ¿podemos reunirnos aquí?

Aquí está mi enlace de Calendly. Encuentra un horario conveniente para ti y, yendo al grano, tienen esta gran función. Esto va a sonar como una presentación, pero puedo configurar diferentes calendarios. Tengo un enlace de calendario diferente para mis invitaciones a podcasts, que tiene un flujo de trabajo completamente diferente. Tienes que ver eso de primera mano, donde puedo pedirle a la gente que, ya sabes, programe un horario.

El título de esa sesión ha cambiado. Las preguntas son diferentes. Incluso hay un seguimiento. Recibirás un correo electrónico de agradecimiento justo después de que hayamos grabado [00:10:00] esta conversación. Todo está automatizado. Me encanta, pero me encanta cómo estás hablando de los diferentes tipos de asociaciones que están implementando.

Me encantan las integraciones tecnológicas. Tiene todo el sentido. Es algo que recién estamos empezando en Agorapulse en el momento de esta grabación. Estamos elaborando una hoja de ruta para los próximos seis trimestres sobre a quiénes vamos a integrar y por qué, lo cual ha sido un proceso largo, pero es comprensible que nuestro equipo haya tenido las manos ocupadas con las diferentes redes sociales y sus API.

Twitter ha sido un desastre este año. Ahora están pudiendo pasar a cosas más divertidas. Pero lo siguiente que me gustaría que compartieras es que tienes integraciones tecnológicas, tienes socios para llegar al mercado, ese tipo de cosas. ¿Cómo estás midiendo el éxito de estas asociaciones?

Kate Skerrett:Excelente pregunta. Creo que uno de los principios básicos para tener una estructura de asociación exitosa en cualquier organización es asegurarse de estar totalmente alineado con el equipo ejecutivo. Es un esfuerzo multifuncional que hace que una asociación sea exitosa. Por lo tanto, creo que uno de los primeros grandes obstáculos es realmente importante.

El tema en el que hay que ponerse de acuerdo es con el equipo ejecutivo sobre el rumbo que se quiere tomar. Y luego, como ya has dicho, ¿cuáles son estos indicadores clave de rendimiento y cómo medimos el éxito? Porque las asociaciones pueden vivir en un mundo de grises. Por lo tanto, aunque sea divertido y creativo, hay que poder ofrecer resultados a la empresa.

Entonces, para nosotros, tenemos un par de formas diferentes de analizar el éxito de nuestras integraciones y nuestras asociaciones tecnológicas. Analizamos la retención y la pérdida de clientes. Por lo tanto, hemos descubierto una retención significativa cuando se utiliza una integración. Y eso es algo que tenemos en cuenta. Eso se refiere a los usuarios activos mensuales.

Dentro de una integración específica, ¿cómo mantenemos a esos clientes? ¿Son fieles o estos usuarios regresan? Eso es algo que siempre tenemos en cuenta cuando se trata de asociaciones de comercialización, es decir, ese recorrido de ingresos de alto nivel. Por lo tanto, estamos analizando los clientes potenciales calificados para las ventas. Estamos analizando el tráfico de coCampañas de marketing, y luego en última instancia.

Ya sabes, eh, aumentó el ARR, así que estamos analizando los ingresos. Eh, queremos ver una especie de mezcla de todas estas métricas que hacen que nuestro negocio sea más saludable. Eh, y luego algo de eso es un poco más agradable de tener. Ya sabes, ganas un premio aquí. Tienes una especie de compromiso para dar una conferencia aquí.

Son todas hermosas y forman parte de la historia. Pero, en definitiva, creo que lo más importante es alinearse con el liderazgo ejecutivo y con los números concretos que luego [00:13:00] entregan a la junta directiva.

Mike Alton:Tienes toda la razón. Sé que estás hablando en ese idioma ahora mismo, cuando hablas de reducir la rotación y hacer que el producto sea feliz, es decir, aumentarlo y subir de categoría, bueno, eso es hacer que las ventas de tu VPS sean súper felices.

Y cuando esto se traduce en un aumento de los ingresos anuales recurrentes, no estamos contentos con los directores ejecutivos. Y, por lo tanto, se pueden hacer todas esas cosas, especialmente en este mercado laboral y en esta economía, y uno está seguro. Tengo curiosidad por saber cómo se miden esas cosas. No me refiero a cómo, sino a qué se miden. ¿Utilizan HubSpot o tienen una herramienta que los ayude a comunicar todo eso?

Kate Skerrett:Sí, es una pregunta excelente y muy oportuna. Pasé muchas horas a principios de esta semana teniendo estas discusiones. Um, en cuanto al estado actual, soy un gran fanático de aprovechar la tecnología para poder crear una estructura que le permita entregar métricas a la empresa, pero que también sea escalable porque soy como tú, [00:14:00] Mike, soy un grupo de uno en este momento.

Y, ya sabes, el mercado es complicado y los presupuestos son ajustados. Así que, siendo realistas, lo que intento hacer y lo que estoy haciendo actualmente es desarrollar la estructura para poder incorporar socios adicionales. Si hay socios adicionales, por ejemplo, hoy usamos Salesforce y tenemos un equipo de marketing y operaciones de ingresos increíble que se ha autofinanciado.

Una forma de capturar esas métricas, pero estamos, ya sabes, muy interesados ​​en implementar un sistema de gestión de relaciones con socios. Es algo que estamos evaluando en este momento. Y creo que es una forma de poder hacerlo, especialmente en momentos en los que todos tienen la atención puesta en la nueva cartera de clientes y en la retención, si se puede invertir una cierta cantidad de presupuesto [00:15:00] en poder ampliar la escala a socios adicionales.

Creo que es una gran victoria. Es algo que queremos implementar en los próximos dos o tres trimestres.

Mike Alton:Sí, me encanta. En primer lugar, creo que debería haber llamado a este podcast una fiesta de asociaciones para uno. Porque creo que eso habría llamado la atención de mucha más gente, pero sí, me encanta que estés usando Salesforce y lo estés impulsando porque yo también lo he estado buscando.

Ya sabes, sistemas de gestión de socios y ese tipo de herramientas dedicadas y nos resistimos a los gastos porque no tenemos mucho presupuesto para ese tipo de cosas, ¿no? Lo mismo, pero luego me sentí muy aliviado al saber que me entrevistaron. Greg es el director global de asociaciones tecnológicas de Hub Spot. Gestiona sus 1500 socios de aplicaciones en Hub Spot. También utilizan Hub Spot para su propia gestión de asociaciones.

Entonces, yo pienso, bueno, si pueden [00:16:00] usarlo, pueden comer su propia comida para perros, por así decirlo, pero es una herramienta que no fue diseñada necesariamente para la gestión de socios, pero si pueden hacerlo a esa escala, tú y yo podemos hacerlo. Sé que Salesforce es genial. Salesforce es muy similar en ese sentido. Eso es fantástico.

Kate Skerrett:Sí, por supuesto. Estuve en Inbound la semana pasada. Calendly ganó el premio a la aplicación más utilizada.

Mike Alton:Brillante, felicitaciones.

Kate Skerrett:Fueron tiempos emocionantes. Sí, estábamos muy contentos. Estábamos mi socio gerente de marketing y yo, y estábamos en la parte de atrás aplaudiendo, pero éramos, sí, somos, eh, grandes socios.

Mike Alton:¡Qué logro! Es increíble. Y sí, ya lo dije: “Si ganas un premio, está bien. Resulta que gané el premio a la aplicación más popular en Inbound frente a 11 000 especialistas en marketing. Está bien”.

Está bien. Oh, lo tomaremos.

Sí, claro. Quizá ya hayas respondido a esta pregunta, pero quería saber cuál es tu asociación más exitosa en [00:17:00] Calendly.

Kate Skerrett:Sí, es una pregunta genial. Creo que las asociaciones que tenemos, y repito, todavía estamos en los Cierto. Es como, sí. ¿Cuál es tu trabajo favorito?

Kate Skerrett:Sí, todos son maravillosos.

Mike Alton:Sí. Pero no, pero me encanta que hayas incluido en esa respuesta cómo defines el éxito, porque es más que solo ingresos. Se trata de la relación y de cómo definimos el éxito y el hecho mismo de que podamos saber qué es [00:19:00] exitoso es muy importante.

Sí. Quiero compartir con ustedes otro mensaje de nuestro director de marketing en Agorapolis, Darryl Praill, sobre otro canal en el que podrían definir el éxito de una manera un poco diferente.

Darryl Praill:Es el Arco del Triunfo. ¿Te imaginas si estuvieras a cargo, si fueras el CMO de Marketing Paris, cuáles serían tus principales canales?

El Arco del Triunfo, la Torre Eiffel, el Louvre… Esos son los canales que vas a utilizar para atraer dólares procedentes del turismo. Vale, pero no eres el director de marketing de París. De hecho, eres el director de marketing de tu empresa, producto, servicio. ¿Cuáles son tus principales canales? Bueno, supongo que son cosas como el pago por clic, tal vez ferias comerciales.

Tal vez el contenido. Son todos bastante predecibles, ¿verdad? Permítame hacerle esta pregunta. ¿Está tratando las redes sociales como un canal principal? Por cierto, solo el 1,8 por ciento de ustedes hoy mide las redes sociales y puede demostrar un retorno de la inversión en esa inversión. HubSpot y Gartner dicen que las redes sociales son el canal número uno en el que invertir este año.

¿Lo estás haciendo? Si no, te puedo decir por qué. No lo estás haciendo porque no tienes las herramientas, no tienes la mentalidad, y eso está bien. Nosotros te ayudamos. Cambia la mentalidad. Nosotros te daremos la herramienta. Agorapulse hace un seguimiento de todo el ROI por ti. Un lugar para gestionar toda tu actividad en las redes sociales, tu canal número uno, cambia tu éxito, trata las redes sociales como un canal de un CMO a otro.

Me llamo Darryl. Trabajo en Agorapulse. Hablaré contigo pronto.

Mike Alton:Kate, tienes importantes alianzas en el horizonte con Microsoft y otras grandes marcas, y ese es sin duda un buen atributo que hay que tener en cuenta. ¿Es una marca conocida? ¿Ayudará a aumentar la autoridad de contenido de nuestra marca? Pero, ¿qué más utilizas para determinar quién podría ser un gran socio?

Kate Skerrett:Sí, gran pregunta. Creo que para nosotros, eh, ya sabes, buscamos, comenzamos con realmente, ¿tenemos alineación en nuestros perfiles de clientes ideales? [00:21:00] Entonces, eh, Calendly es increíblemente fuerte en. Ventas, eh, Servicio al Cliente, Marketing y reclutamiento. También tenemos nuestros ojos puestos en un par de verticales adicionales, y podría seguir hablando interminablemente sobre las asociaciones verticales y cómo esa es una gran vía para explorar nuevos ICPS, pero ¿sabemos dónde somos realmente fuertes? Y, por lo general, lo que buscamos es, eh, Ya sabes, lo hicimos, y esto puede sonar totalmente elemental, pero a veces creo que lo simple es la mejor manera de hacerlo. Observamos nuestra propia pila de tecnología y pensamos, ¿qué usamos? Y lo usamos como una especie de prueba de fuego para saber con quién deberíamos intentar entablar conversaciones.

En realidad, son otras empresas de SaaS B2B las que se dedican a ventas, marketing, contratación y atención al cliente. Una vez que tenemos esa conversación inicial, la relación entra en juego: [00:22:00] ¿Quién tiene el ancho de banda para hacer movimientos similares que nos interesan a ambos? ¿Quién quiere jugar en el arenero? ¿Cómo podemos hacer esto juntos?

Creo que esa es otra prueba de fuego, pero más allá de eso, las métricas que buscamos son… Queremos ver una superposición significativa de clientes mutuos. Por lo tanto, queremos poder verificar nuestras intuiciones fundamentadas con datos. Y luego realmente queremos ver una gran cohorte de posibles clientes potenciales y clientes potenciales que podamos…

Ya sabes, básicamente salimos al mercado juntos, esos son los grandes titulares de cómo, cómo entablamos asociaciones y qué es lo que estamos buscando.

Mike Alton:Eso tiene todo el sentido. Y me encanta el hecho de que hayas mencionado la importancia del ancho de banda, el interés y la pasión por avanzar juntos. Eso es algo que…

Honestamente, no se habla lo suficiente de eso. Creo que cuando veo cursos de capacitación, materiales sobre cómo seleccionar un socio, ya sabes, están mirando, como dijiste, qué industria, qué vertical, cuánta superposición y todas esas cosas son importantes, pero puedes pasar mucho tiempo persiguiendo a un socio potencial que simplemente no tiene el corazón en ello o el ancho de banda o lo que sea.

Y estás perdiendo el tiempo dándole vueltas a tus ideas cuando no eran adecuadas por otras razones que tal vez eran menos tangibles. Así que agradezco que hayas mencionado eso. Ya mencionaste que actualmente estás usando Salesforce para administrar a tus socios. ¿Qué otras herramientas tienes en tu conjunto tecnológico a nivel personal, como líder de alianzas?

¿Estás usando Revelar? ¿Qué más tienes en marcha?

Kate Skerrett:Sí, usamos Reveal, usamos Cross Beam. Ciertamente usamos mucho ambos. Y luego, por Dios, no hablaré por nuestro líder de marketing, pero tenemos una serie de herramientas de marketing que usan, que sí, tendría que preguntarles, no estoy lo suficientemente cerca de eso, [00:24:00] pero aprovechamos las herramientas básicamente en todos los ámbitos.

Por lo tanto, se trata de un esfuerzo multifuncional en las asociaciones. Somos muy partidarios de aprovechar nuestra pila tecnológica. Sé que somos clientes, hablando de Gong, somos clientes de Gong y ellos son clientes de Calendly. Por lo tanto, cuando tus socios pueden ser ambos, cuando existe esa relación simbiótica, eso siempre es una buena guinda del pastel.

Mike Alton:Por supuesto. ¿Hay algún otro consejo que le gustaría compartir con los líderes de alianzas, en particular de las empresas SAS, Calendly y Agorapulse?

Kate Skerrett:Sí. Oh, Dios. Es una pregunta difícil, pero es muy importante. Creo que lo más importante es, eh, ya sabes, ser creativo, pero también creo que usar. Ya sabes, una vez que tienes esa alineación en toda la empresa, porque una cosa sobre las asociaciones es que cuando estás, especialmente en B2B SaaS, la mayoría de las personas multifuncionales con las que trabajarás, eh, incluido tu equipo ejecutivo, asumen su rol con inherentes, incluido yo, todos incluidos.

Existe un sesgo inherente sobre lo que funciona y lo que no. Y creo que cuando estás iniciando un programa, es muy importante plasmar en papel tu alcance de lo que crees que es posible. Alinea eso con tu equipo ejecutivo, sal y haz amigos, pero también debes estar dispuesto y ser sincero al decir que parte de esto es que no hay una solución milagrosa.

Um, sabes, mencionaste algo que pensé que era muy importante, que es que puedes poner todo sobre el papel sobre esto, como el socio ideal, perfecto, pero puede que no sea el momento adecuado. Puede que no sean capaces de poner el esfuerzo necesario para lograrlo. Creo que entender qué es ideal, pero también lo que tienes frente a ti ahora mismo y gestionar [00:26:00] ambos lados de eso, de ese flujo de trabajo es increíblemente importante porque sabes, quieres poder mostrar resultados.

Creo que es muy importante tener una combinación de alianzas a largo plazo, más estratégicas, que quizás lleven algún tiempo, y que quizás no puedas lograr ahora, pero desarrollar esa relación para que puedas hacerlo en el futuro, pero también trabajar con socios a corto plazo con los que puedas demostrar un impacto rápidamente. Creo que esa combinación es increíblemente importante, especialmente en un mundo en el que puede haber mucha ambigüedad en las alianzas.

Creo que poder alinearse, mostrar impacto y tener un plan para una situación ideal con socios más grandes en el futuro es una excelente manera de abordarlo.

Mike Alton:Acabas de expresar de manera hermosa el desafío y el arte de las asociaciones hoy en día, particularmente, como dijiste, en B2B SaaS, donde estamos tratando de crear este [00:27:00] equilibrio de lo que podemos lograr.

A corto plazo, porque nuestro jefe quiere ver un aumento en los ingresos mensuales recurrentes (MRR) el mes que viene o una disminución en la tasa de abandono el mes que viene. Correcto. Pero también, ¿cómo podemos posicionarnos nosotros mismos, nuestro departamento, nuestra empresa, nuestras alianzas, de modo que dentro de 12 a 18 meses, estemos creando alianzas increíbles con grandes marcas, grandes actores en el espacio que multiplicarán por diez nuestro crecimiento?

Eso no es algo que sucede de la noche a la mañana. No se llega a una reunión con Microsoft y se dice: “Sí, nos vamos a asociar mañana”. Lamentablemente, eso no sucede. Sí, no, por desgracia, pero… Ya casi se nos acaba el tiempo. Mi última pregunta es mi favorita. Ya has insinuado esto un par de veces, lo cual es una transición fantástica.

¿Qué importancia han tenido las relaciones en tu carrera?

Kate Skerrett:Infinitamente, infinitamente. Um, soy una gran persona de relaciones. Entonces, ya sabes, [00:28:00] Creo que Dios, puedo contarte una historia ahora mismo en la que eso sucedió recientemente con una pareja. Donde, eh, ya sabes, estábamos, hemos estado desarrollando, desarrollando una relación con este socio que permanecerá anónimo, pero quería tomar una medida para la que no estábamos listos y, ya sabes, colectivamente, solo tuvimos que echar un vistazo a dónde estamos en nuestro crecimiento y si podemos estar a la altura del momento y la respuesta fue que probablemente no vamos a poder vivir nuestra parte de esta asociación de la manera en que se nos propuso. Preferiría decir todo el día, sabes qué, no estamos del todo listos. Demos un paso atrás y gateemos, caminemos, corramos esto y mantengamos esa relación. Luego tratemos de apresurarnos en algo demasiado rápido y potencialmente dañemos una relación. Sabes, creo que las mejores asociaciones son aquellas que son [00:29:00] completamente transparentes y honestas.

Y eres realista sobre lo que puedes hacer por el otro. Um, ya sabes, en el lado de la asociación, las relaciones son simplemente, lo son todo. Um, y creo que, personalmente, um, ya sabes, tuve un puñado de, ya sabes, mentores increíbles que me permitieron salirme de los límites y ver, oh, ya sabes, este es tu mundo.

Sabes, cuando empecé a hacer esto, ni siquiera sabía que se trataba de canales o asociaciones, o no conocía la jerga. Simplemente pensé: “Oye, ¿por qué no hacemos esto? Podríamos hacer esto. Hay algo de dinero por aquí. Vamos a buscarlo”. Y construí sobre eso y, ya sabes, las relaciones que tuve con mentores que me alentaron a salir e intentar hacer y desarrollar y presentar estas ideas locas, um, fueron increíblemente importantes.

Y, ya sabes, miro hacia atrás y todavía hay personas increíblemente cercanas en mi vida y estoy agradecido de que ahora pueda, ya sabes, construir esto en Calendly y todas las relaciones que he tenido hasta este momento me permitieron hacerlo. Así que sí, es enorme.

Mike Alton:He estado sonriendo y asintiendo todo el tiempo que estuvimos hablando y los oyentes habituales del programa apreciarán junto conmigo que, en primer lugar, cada vez que hago esta pregunta, la respuesta siempre es: es todo.

Es increíble. Es todo, pero vaya. Lo que me encanta es que casi sin excepción, el invitado continúa explicando por qué las relaciones lo son todo y cuenta una historia sobre lo importantes que han sido las relaciones, lo cual me encanta. E incluso trabajaste en esta lección crítica, que desafortunadamente tuve que aprender de la manera más difícil, que es que a veces es importan