Cómo convertir una alianza estratégica en una piedra angular con Sam Yarborough

“La ventaja de Sumo es… alinearse con una fuerza, capacidad o acelerador importante del mercado con la intención de generar ingresos y aumentar la participación de mercado. Es una asociación que genera impulso y crecimiento de los ingresos y, lo más importante, es un peligro claro y presente para la competencia”.

Ésta es una cita del libro de Bernie Brenner, The Sumo Advantage, y describe un escenario en el que una marca más pequeña puede forjar una asociación estratégica con una marca mucho, mucho más grande, que sigue siendo mutuamente beneficiosa.

¿Cómo encontrar ese tipo de pareja y crear esa relación?

Eso es lo que cubriremos en el episodio de hoy de Partnership Unpacked.

Bienvenido de nuevo aLa asociación al descubierto, donde egoístamente uso este tiempo para elegir las mentes de expertos en alianzas estratégicas, programas de canal, afiliados, marketing de influencia y construcción de relaciones… ¡Ah, y tú también aprendes! Suscríbete para aprender cómo puedes amplificar tu estrategia de crecimiento, con una conclusión sólida en cada episodio de expertos en alianzas de la industria.

Y cuando digo que me gusta consultar a los expertos, no estoy exagerando. Eso es exactamente lo que voy a hacer hoy.

He estudiado las experiencias de Bernie Brenner con TrueCar, escuché la historia de Jared Fuller sobre su tiempo en PandaDoc y me maravillé cómo pudieron lograr asociaciones con marcas diez veces más grandes que la suya.

¿No le gustaría forjar una asociación con algunos de los actores más importantes de su industria?

Bueno, eso es exactamente lo que Samantha Yarborough nos va a hablar.

Como vicepresidenta sénior de asociaciones en PFL, gestiona un ecosistema de socios ISV y una asociación fundamental con Salesforce… una de las empresas de tecnología más grandes del mundo con un valor de 153 mil millones de dólares… Sam ha creado una estrategia para toda la empresa para adoptar asociaciones con todas las facetas del movimiento de salida al mercado. Con experiencia en marketing, diseño y estrategia, las asociaciones son una acumulación de sus fortalezas y pasiones: unir a las personas para resolver problemas de forma creativa, abordar tecnologías y ofrecer resultados mutuamente beneficiosos.

También es copresentadora del fantástico podcast,Amigos con beneficiosEl podcast empresarial sobre asociaciones que generan ingresos, con su esposo.

El presentador de Partnership Unpacked, Admin, habló con Sam Yarborough sobre:

♉️ Cómo podría ser una asociación fundamental

♉️ Cómo encontrar un socio potencial

♉️ Las herramientas y tácticas que las marcas deben emplear al asociarse con grandes actores

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Recursos y marcas mencionadas en este episodio

• Licenciatura en Finanzas Personales
• Fuerza de ventas
• La ventaja del sumo
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Notas completas y transcripción:

(Ligeramente editado)

Cómo convertir una alianza estratégica en una piedra angular con Sam Yarborough

[00:00:00]Admin:La ventaja del sumo es la alineación con una importante fuerza de mercado o acelerador con la intención de generar ingresos y aumentar la participación de mercado. Es una asociación que impulsa el impulso y el crecimiento de los ingresos y, lo que es más importante, es un peligro claro y presente. Esa es una cita del libro de Bernie Brenner, The Sumo Advantage, y describe un escenario en el que una marca más pequeña puede forjar una asociación estratégica con una marca mucho, mucho más grande que sigue siendo mutuamente beneficiosa.

¿Cómo se encuentra ese tipo de pareja y se crea esa relación? Eso es lo que vamos a descubrir en el episodio de hoy de Partnership Unpacked.

Este es Partnership Unpacked, tu guía para hacer crecer tu negocio rápidamente a través de alianzas. Soy tu anfitrión, Mike Alton, y cada episodio desglosa las estrategias ganadoras y las últimas tendencias, desde marketing de influencia hasta alianzas de marca e ideas que puedes aplicar a tu propio negocio para crecer exponencialmente.

Y ahora, el resto del episodio de hoy.

Bienvenidos de nuevo a Partnership Unpacked, donde egoístamente uso este tiempo para elegir las mentes de expertos en alianzas estratégicas, programas de canal, afiliados, marketing de influencia y construcción de relaciones. Ah, pueden aprender a suscribirse para aprender cómo pueden amplificar su estrategia de crecimiento con una conclusión sólida.

Cada episodio. De la mano de expertos en alianzas de la industria. Y cuando digo que me gusta elegir las ideas de los expertos, no estoy exagerando. Eso es exactamente lo que voy a hacer hoy. He estudiado las experiencias de Bernie Brenner con Truecarp, he escuchado la historia de Jared Fuller sobre su tiempo en Pandadoc y me he sorprendido de cómo pudieron conseguir alianzas con marcas diez veces más grandes.

Entonces, ¿no le gustaría forjar una asociación con algunos de los actores más importantes de su industria? Bueno, eso es exactamente de lo que nos hablará Samantha Yarborough como vicepresidenta sénior de asociaciones en PFL. Administra un ecosistema de socios de ISV y una asociación fundamental con Salesforce. Sam, una de las empresas de tecnología más grandes del mundo con un valor de 153 mil millones, ha creado una estrategia para toda la empresa para adoptar asociaciones con todas las facetas del movimiento de salida al mercado.

Con experiencia en marketing, diseño y estrategia, las asociaciones son una acumulación de sus fortalezas y pasiones, uniendo a las personas para resolver problemas de manera creativa.tecnologías de aproximacióny ofrecer resultados mutuamente beneficiosos. También es copresentadora del fantástico podcast Friends with benefits, un podcast empresarial sobre asociaciones que generan ingresos junto con su esposo.

Hola, Sam, bienvenido al programa.

[00:02:35]Sam Yarborough:Mike, muchas gracias. Estoy encantado de estar aquí. ¡Qué introducción! Ahora mismo solo estoy tomando notas de mi propio podcast. Eres un profesional.[00:02:43]Admin:Bueno, es genial cuando tienes invitados que han logrado cosas increíbles, que son divertidos o que hacen cosas geniales de las que puedo hablar. Así que gracias por estar aquí.[00:02:53]Sam Yarborough:Un placer. Estoy entusiasmado por charlar contigo.[00:02:56]Admin:Genial. Me encantaría empezar contándote un poco más sobre tu experiencia, lo que hace PFL y cómo llegaste al puesto que tienes hoy.[00:03:03]Sam Yarborough:Por supuesto. Por suerte. Somos socios ISV de PFL. Automatizamos el correo directo. Puede que a algunas personas les parezca un poco anticuado, pero el correo directo lo es.

Sigue siendo una herramienta de marketing que las empresas utilizan en todas partes del embudo. Tenemos una asociación fundamental con Salesforce. Como mencionaste, tenemos integraciones nativas en varios de sus productos en la nube. Y también tenemos algunas otras asociaciones con otros ISV, otros CRM y plataformas de automatización de marketing.

Mi función es asegurarme de que todo funcione sin problemas. Hemos creado una especie de rueda de inercia y, en última instancia, se han cerrado los ingresos como resultado de la asociación. Y tenemos un equipo fenomenal que está haciendo esto. No soy solo yo. Así que quiero agradecerles a ellos. Alex Dayton, es nuestro gerente de socios para Salesforce. Y también tenemos dos especialistas en marketing en el equipo de socios.

Así que ese es un nivel muy alto de lo que hace PFL.

[00:04:01]Admin:Y debo mencionar que conocí a tu equipo y a ti en Phoenix en el B2B Marketing Exchange. Y puedo dar fe de que A, son un equipo fantástico y B, el correo directo es divertido. Tu stand fue muy divertido. El mío no. Yo estaba allí, de pie.

Ustedes tenían sombreros de barco y todo tipo de cosas divertidas.

[00:04:18]Sam Yarborough:Oye, si no te estás divirtiendo, lo estás haciendo mal.[00:04:23]Admin:Correcto. Como usted ha dicho, usted considera a Salesforce como una piedra angular. Una alianza para usted. ¿Cómo definiría una alianza fundamental y con qué grado de detalle se asocia con Salesforce?

Sé que mencionaste un par de integraciones, pero me encantaría que pudieras explicar un poco más a la gente cómo funciona eso.

[00:04:39]Sam Yarborough:Claro. Bueno, la alianza fundamental. Así que voy a dar unos pasos atrás para responder a esta pregunta. Cuando me hice cargo de las alianzas aquí, teníamos bastantes socios con los que no hacíamos mucho, y eso se debía a que nuestros recursos estaban demasiado dispersos.

No nos centramos demasiado en las áreas adecuadas, así que nos detuvimos y analizamos quién generaba más valor para nosotros en ese momento y cómo podíamos aprovechar al máximo esa asociación estratégica. Y esa era Salesforce. Así que hay algunas cosas que tener en cuenta. No construí esta asociación desde cero.

Nunca admitiré haber hecho eso. Hubo gigantes sobre cuyos hombros me apoyo. Yeva Roberts, si no la conoces, todavía es un nombre conocido en el ecosistema de Salesforce. Es fenomenal. Así que definitivamente fue ella quien construyó los cimientos. Y luego tuvimos a Marnie Reed y Andy Cochran.

Sinceramente, mi marido, pero cuando me hice cargo, todo estaba un poco estancado. No había mucha proactividad en la relación. Pensamos: “Oh, sí. Otro cliente potencial de Salesforce. Me pregunto cómo se enteraron de nosotros”. Y lo analicé y me dije: “Hay mucho potencial aquí. Si nos esforzamos, hacemos que esto sea sistemático, descubrimos cómo hacerlo repetible, cambiará la forma en que hacemos negocios”.

Como empresa, y realmente lo ha hecho. Podemos profundizar en eso. Pero la forma en que describiría la asociación con Cornerstone es que es nuestra mayor asociación con diferencia. Definitivamente estamos utilizando la información que estamos obteniendo del campo, ya sea de los clientes de Salesforce, una facilidad para influir en nuestra hoja de ruta y en cómo podemos servir mejor a sus clientes.

Tenemos una solución que Salesforce es Salesforce Coronavirus Research, y probablemente nunca la vayamos a desarrollar. Me sorprendería mucho si Salesforce decidiera adoptar una oferta de correo directo. Por eso es la asociación estratégica perfecta porque tampoco vamos a desarrollar una plataforma de automatización de marketing o CRM para que podamos encontrarnos en un punto intermedio y ofrecer la mejor solución para nuestros clientes conjuntos.

[00:06:46]Admin:Entonces, las personas que utilizan representantes de ventas de Salesforce para sus diferentes organizaciones, analizan sus contactos, trabajan con sus clientes potenciales y deciden: “Oh, quiero enviar algo por correo directo a este cliente potencial o grupo de clientes potenciales y sus soluciones están integradas allí”. ¿Lo entiendo correctamente?[00:07:06]Sam Yarborough:Sí, de hecho lo eres. Salesforce también es cliente de PFL. Salesforce utiliza PFL como solución, lo que resulta útil. Y el equipo de cuentas ha hecho un trabajo fenomenal creando campeones y asegurándose de que PFL sea un nombre conocido desde el punto de vista de los usuarios en Salesforce. Y también lo es el equipo de socios.

Se recomienda a los ingenieros de soluciones y a los ejecutivos de cuentas de Salesforce que tengan en cuenta dos cuestiones: primero, si se enteran de que se trata de correo directo, queremos ser los primeros en saberlo porque estamos integrados de forma nativa. Además, si van a participar en el ecosistema de Salesforce, deben compartir los ingresos. Por lo tanto, existe un incentivo para el equipo de Salesforce.

Pero también hay algo en lo que realmente hemos ayudado a este equipo: muchas veces los clientes de Salesforce no hablan sobre el correo directo con sus ejecutivos de cuentas de Salesforce, lo que significa que están perdiendo dinero como ejecutivos de cuentas de Salesforce. No están ayudando a sus clientes a desvincular sus estrategias omnicanal y están dejando toda una estrategia sin hablar.

Entonces, si podemos simplemente permitirles preguntar a sus clientes qué están haciendo para el correo directo o cómo están interactuando con sus clientes que tal vez no interactúan con medios digitales o no usan Internet, esas son excelentes formas de iniciar esa conversación y hacernos partícipes. Todos ganan cuando ese es el caso.

[00:08:29]Admin:Impresionante. Impresionante. Me encanta que hayas mencionado que Salesforce, según tu conocimiento y toco madera, no tiene intención ni aspiraciones de desarrollar su propio programa interno de correo directo, ni tampoco tienes intención ni aspiraciones de desarrollar tu propio sistema de CRM, ¿verdad? Eso es algo que siempre busco cuando busco nuevos empleados.

¿Cuáles son las posibles empresas de Sass con las que Igora Pulse podría asociarse? ¿Existe la posibilidad de que haya tanta superposición en términos de tecnología que acaben haciendo lo que hacemos internamente? Correcto. Así que es algo bueno que considerar. ¿Qué otros atributos buscaría en un nuevo socio?

Si estaba buscando un nuevo socio potencial fundamental,

[00:09:07]Sam Yarborough:Claro. Bueno, creo que hay muchas cosas. Quiero decir, obviamente, empieza con ICP. ¿Hablan con los mismos clientes y tienen casos de uso similares que puedan resolver en los que, como acabas de mencionar, su tecnología no se superponga? Así que hemos ampliado nuestra red de socios.

Ahora tenemos algunos otros, como Iterable, que es un gran ejemplo. Y luego también analizamos a nuestros competidores directos que ya están en ese ecosistema y cuáles son sus competidores. ¿Tienen derecho a ganar? ¿Tienen ustedes exactamente la misma oferta que los competidores que ya están en el ecosistema? Si es así, será una batalla cuesta arriba.

Pero, ¿tiene algún tipo de característica de producto que lo diferencie? ¿O tiene algunos clientes importantes en común con los que puede salir al mercado? Entonces, ¿cómo puede destacarse en un ecosistema si ya está abarrotado? Esa sería mi primera pregunta antes de pasar todo ese tiempo allí.

[00:09:58]Admin:Sí. Sí. Eso es muy inteligente.

Observar a los competidores, ver cómo se diferencian, y posiblemente obtener inspiración para decidir con quién se asociarán. Tal vez.

[00:10:08]Sam Yarborough:Oh, absolutamente. Sí. Y quiero decir, en el mundo actual en SAS, si tienes un verdadero océano azul. Vaya, bien por ti, ve a buscarlo, pero creo que muchos de nosotros estamos nadando en un océano bastante violeta, si no rojo.

Por lo tanto, es necesario que expreses claramente cuáles son tus factores diferenciadores y que tengas muy claro cuál es tu punto de contacto inicial. Y, como todos dicen, hay que centrarse en el nicho para triunfar. Creo que eso es muy valioso.

[00:10:34]Admin:Sí. Y me encanta que hayas empezado por echar un vistazo al ICP y ver dónde hay superposiciones, porque es curioso, eso es cierto en el marketing y los negocios en general.

Y, sin embargo, por alguna razón, ese es el paso que todos quieren pasar por alto y no pensar demasiado en a quién están tratando de servir y a quién están tratando de dirigirse y alcanzar. Creo que es un error. Sin duda. Sí. No, obviamente uno no se convierte así como así en un socio fundamental, eso requiere tiempo y un esfuerzo extraordinario, paciencia y visión.

¿O cómo recomendarías que las marcas comiencen?

[00:11:10]Sam Yarborough:Sí, es una gran pregunta. Es algo de lo que hablo mucho con gente como tú o con gente que quiere entrar en el ecosistema de Salesforce. Sin duda. Puede resultar tremendamente abrumador. Salesforce es enorme. Creo que ahora tienen 70.000 empleados.

Entonces, lo que realmente nos ayudó y por donde empezamos fue que PFL nunca se asoció con Salesforce. Eso es demasiado grande. Y. Así que realmente se redujo a mí como Sam y Alex, mi contraparte, a asociarme con los AE de Salesforce como individuos y desglosar su cartera de negocios, ayudarlos a comprender el valor que podemos aportarles a cada uno de ellos individualmente y luego generar ganancias.

Y luego, difundir a fondo esos logros. Y si empiezas de a poco y realmente logras un impacto con esos vendedores individuales, con la solución individual y los ingenieros, vas a tener historias de éxito. La gente va a querer ser parte de eso. Y por eso es doble. Se trata de construir relaciones, sin duda.

Se trata de crear valor. Y también de tener un plan de marketing para poder difundirlo y crear una especie de efecto de red de bola de nieve. La otra cosa que PFL tardó mucho en aprender es que, honestamente, somos y éramos un socio horizontal, lo que significa que prestamos servicios a todas las industrias dentro de Salesforce, lo cual es genial porque eso significa que tenemos un TAM más grande, pero no funciona.

Entonces, como saben, durante los primeros meses, tal vez incluso el año que estuve en el cargo, entré al ecosistema de Salesforce y les dije: “Hola, Salesforce, estamos haciendo un correo directo”. Y me miraban como si dijeran: “Genial”. Pero simplemente no funcionó. Y pensé: “¿Qué significa eso?”. Ni siquiera sé cómo hablarles a mis clientes sobre eso.

Lo que realmente hemos aprendido en los últimos años es que, cuando se puede especializar en esos sectores verticales, van a suceder algunas cosas. Se podrá expresar el valor de manera mucho más sólida. Por ejemplo, en el sector de la salud, podemos ayudar con la participación del paciente. Podemos ayudar con la explicación de los beneficios.

Podemos ayudar con el correo reglamentario y de cumplimiento normativo. Los casos de uso se vuelven mucho más específicos y ayuda a los ejecutivos de cuentas de Salesforce a comprenderlos. Ah, eso nunca me resultó útil como correo directo, pero tienes razón. Mis clientes lo hacen, es muy manual y no me hablan de ello.

Así que estamos abriendo ese tipo de puertas. Sin embargo, desde una perspectiva de asociación estratégica, la otra cosa que sucede cuando se verticaliza es que el efecto de red se produce diez veces más rápido porque todos en esas industrias se comunican entre sí. Por lo tanto, los AE quieren saber qué están haciendo sus otros clientes AE.

Entonces, cuando puedes hablar con todos los ejecutivos de cuentas de pago de Salesforce, todos quieren saber qué están haciendo para tener éxito y eso sucederá mucho más rápido que pasar de ejecutivo de cuentas de pago a ejecutivo de comunicaciones y luego a ejecutivo de fabricación. No hablan entre sí, pero el efecto de red comienza a suceder de manera natural.

[00:14:15]Admin:Este es un consejo fantástico. Es decir, realmente muy sólido. Y me encanta que, mientras me hablas de las medidas que estás adoptando con socios importantes, yo te las cuente. Además, internamente, estamos haciendo Nearbound aquí en Agorapulse, nunca hemos hecho algo así antes. Así que estoy implementando este programa desde cero.

Y una de las cosas que decidimos hacer fue seleccionar a algunos de nuestros clientes para capacitarlos, presentarles a nuestros socios y nuestras soluciones para socios y hacerlos, como usted dijo, los evangelizadores internos para que los demás AE puedan ver: Oh, espere un minuto. ¿Cómo es que Jenny está cerrando tantos más acuerdos?

¿Cómo es que los negocios de Jenny son más grandes que los míos? Cuéntame sobre esa actividad de bonos cercanos. ¿De acuerdo? Es un consejo fantástico, tanto a nivel interno como externo. Muchas gracias por compartirlo rápidamente. Tengo una nota y un mensaje para todos ustedes de Daryl Prail, nuestro director de marketing. Quiere hablarles sobre un canal en su marketing que quizás estén pasando por alto.

[00:15:11]Darryl Praill:Es el Arco del Triunfo. ¿Te imaginas si estuvieras a cargo, si fueras el CMO de Marketing Paris, cuáles serían tus principales canales? El Arco del Triunfo. Está la Torre Eiffel. Está el Louvre. Esos son los canales que usarías para atraer dólares del turismo. Bien, pero no eres el CMO de París.

De hecho, eres el director de marketing de tu empresa, Product Service. ¿Cuáles son tus canales principales? Bueno, supongo que son cosas como el pago por clic, tal vez eventos de ferias comerciales, tal vez contenido. Todos son bastante predecibles, ¿verdad? Déjame hacerte esta pregunta: ¿Estás tratando las redes sociales como un canal principal?

Por cierto, solo el 1,8 por ciento de ustedes hoy mide las redes sociales y puede demostrar un retorno de la inversión en esa inversión. HubSpot y Gartner dicen que las redes sociales son el canal número uno en el que invertir este año. ¿Lo está haciendo? Si no es así, puedo decirle por qué. No lo está haciendo porque no tiene las herramientas. No tiene la mentalidad.

Y eso está bien. Nosotros te ayudamos. Cambia la mentalidad. Nosotros te damos las dos cosas. Agorapulse hace un seguimiento de todo el ROI por ti. Un lugar para gestionar toda tu actividad en las redes sociales. Tu canal número uno. Cambia tu éxito. Trata las redes sociales como un canal. De un CMO a otro. Mi nombre es Daryl. Trabajo con Agorapulse.

Hablaré contigo pronto.

[00:16:28]Admin:Así que volvamos al tema. Has compartido fantásticos consejos sobre tu relación con grandes empresas como Salesforce. ¿Qué otros consejos puedes ofrecer? O quizás algunos errores que debes evitar cuando trabajas con una empresa tan importante como Salesforce.[00:16:41]Sam Yarborough:¿Por dónde empezar? Hay tantos. Creo que una de las cosas que hemos hecho es…

Realmente aceleró nuestro crecimiento y permitió la escalabilidad en la medición. Por eso conté esta historia muchas veces. Si alguien me escuchó hablar antes, probablemente haya oído esto, pero cuando comencé, nada de esto se rastreaba en nuestro CRM, que es Salesforce, fuera del acuerdo de fuente de socios.

Lo haríamos. De acuerdo. Si alguien me diera una introducción, sin duda lo marcaría en Salesforce, pero básicamente estoy trabajando en mi propia cartera de negocios dentro del ecosistema de Salesforce, al igual que… En realidad, un BDR es un AE, y por eso es muy importante para mí hacer un seguimiento de quiénes son los jugadores reales en el espacio, ya sabes, qué cuentas tienen, qué tan comprometidos están con nosotros para poder, a gran escala, crear estas relaciones, hacer un seguimiento de ellas y realmente usar todas las herramientas que usan mis BDR, mis AE e incluso mis equipos de marketing.

Para mantenernos actualizados con estos AE de Salesforce, creamos nuestro propio sistema interno para realizar un seguimiento de todo esto. Y ha sido un cambio radical. Está en nuestro propio sistema de Salesforce. Pero en realidad, se llama relación con el socio. Entonces, si creamos una relación con el AE de Salesforce, ahora puedo realizar un seguimiento de su nivel de compromiso con nosotros.

Entonces, ya sea que respondan a un correo electrónico o nos hayan dado cinco presentaciones, son un vendedor muy experimentado para nosotros. Podemos hacer un seguimiento de la industria, podemos atraer las cuentas que tienen. Entonces, si obtenemos, digamos, solo voy a usar un ejemplo. Wells Fargo ingresa a nuestro sitio web, están haciendo ping a la base de demanda todo el tiempo.

El AE es como, Oh, Wells Fargo está en nuestro sitio web. Ahora puedo ir a mi fuerza de ventas y decirles que ya conocemos el AE de Salesforce para esa cuenta, incorporémoslo. Y eso es Nearbound en su máxima expresión, como rodear a este cliente desde todos los lados. Y sin los datos, sin el seguimiento, eso sería imposible de hacer.

No hay suficientes notas adhesivas en el mundo para mapear el ecosistema de Salesforce y hacer un seguimiento de él. Y eso ha sido realmente genial. Y luego. La otra cosa que hacemos a partir de eso, como mencioné, es que tengo dos especialistas en marketing en mi equipo, que vengo del área de marketing. Así que eso fue realmente crucial para mí. Así es como funciona mi cerebro.

Pero también somos un equipo de socios que realmente considera el ecosistema de Salesforce como nuestro cliente. Por lo tanto, en función de dónde se encuentren esos vendedores en nuestro embudo, si lo puedo llamar así, si están comprometidos hasta el final y si son maduros. Queremos ofrecerles contenido que sea relevante para ellos. Por lo tanto, si son muy conscientes de lo que hace PFL y el valor que aporta, no querrás escuchar eso nunca más.

Quieren escuchar historias específicas sobre la energía eólica. Quieren escuchar cosas específicas de la industria, los casos de uso que enfrentamos, mientras que alguien que recién está escuchando sobre nosotros por primera vez, tal vez quiera saber quiénes somos, qué hacemos, por qué es importante. Y por eso usamos las mismas herramientas que usan nuestros vendedores y comercializadores, pero las estamos mostrando a nuestros socios.

Porque hacer eso simplementepalabra de bocaEs demasiado lento y no es escalable.

[00:19:51]Admin:Me encanta. Y me encanta que hayas empezado hablando del sistema que estabas implementando. Porque yo estuve literalmente hasta tarde anoche haciendo exactamente lo mismo. Sí. Nuestro propio sistema. En realidad no estábamos rastreando ningún tipo de actividad de socios aparte de los afiliados.

Nosotros, porque antes no habíamos estado haciendo ese tipo de actividad con socios, ahora he conseguido socios y he vendido a socios y ese tipo de cosas, y realmente he aumentado la visibilidad interna, espero, para el trabajo que estamos haciendo. Socios para que, ya sabes, los ejecutivos y los BDR vean el valor de esa actividad.

[00:20:22]Sam Yarborough:Es fundamental. De lo contrario, no podrá demostrar el éxito que su equipo está logrando.[00:20:28]Admin:Sí. Ahora, un aspecto en el que estoy súper celoso, porque lo has mencionado al menos dos veces, es que tienes un equipo. Yo soy un equipo de una sola persona… Sí. Tienes…[00:20:37]Sam Yarborough:Empecé por ahí. Empecé por ahí. .[00:20:39]Admin:Sí, claro. Bueno, tú tienes un equipo y tengo mucha curiosidad por saber cómo has estructurado ese equipo.[00:20:45]Sam Yarborough:Sí, así es. Creo que todos los gerentes asociados que están ahí son un equipo de uno. Yo también estuve allí y mantuve el rumbo, luché. Vale la pena. Um, entonces, cuando pedí un equipo, estábamos teniendo una reunión externa de toda la empresa y, en primer lugar, creo que hay que, como mencionaste aquí, crear campeones internos.

Sabes, hace poco tuvimos un episodio genial en mi podcast con Cory Snyder y él también habló de esto. Si puedes hacer que tus equipos internos luzcan bien, ellos se encargarán de evangelizarte. Así que ayuda a tus vendedores a ganar, ayuda a tu equipo de atención al cliente a expandirse, ayuda a tu equipo de productos, ya sabes, a encontrar formas de innovar en su hoja de ruta y marketing.

Ese es un punto muy importante. Involucre a sus socios. De esta manera, el marketing tiene el doble de alcance con la mitad del dinero. Ese es el valor de las alianzas estratégicas. Y si puede comenzar a hacer eso con los equipos internos, ellos van a convencer a sus superiores de que las alianzas realmente están facilitando nuestro trabajo.

Nos están ayudando a hacer más. Eso ayudará a tu historia para empezar a expandir tu equipo. Así que realmente analizamos Salesforce y dijimos: esta es una gran asociación estratégica, vamos a sumergirnos en ella. Y comencé a generar un gran impacto, pero mis días estaban llenos de reuniones con ejecutivos de cuentas de Salesforce.

Y como todos podemos adivinar, eso no es escalable. Así que volviendo a los datos rápidamente, estábamos viendo dónde estábamos ganando, qué acuerdos se estaban cerrando y cómo se relacionaban con el ARR más alto, todo eso. ¿Adivinen qué? Era un socio. Entonces mi equipo ejecutivo vino a mí y me dijo que queríamos más de eso. Y yo dije, bueno, entonces tiene que haber más de mí.

Bueno, ampliamos el marketing. Fue lo primero porque, bueno, quiero decir, un poco sobre mí. Tengo un título en diseño gráfico. Así que, mientras participaba en todas esas reuniones de Salesforce, también diseñaba mis propias presentaciones, creaba mi propio material complementario y escribía mis propias secuencias de difusión. Y, de nuevo, era un equipo de una sola persona.

Básicamente, dirigí mi propio negocio dentro de otro negocio. Entonces me dije que si podía deshacerme del marketing, podría ser más eficaz y utilizar mi tiempo de manera más eficiente. Esa fue mi primera contratación. Y luego analizamos el ecosistema de Salesforce, que es enorme. Nunca voy a conocer a todos allí.

Entonces, trajimos a Alex Dayton, que venía del equipo de BDR. De hecho, estaba buscando un ascenso a AE y lo llevé al lado oscuro de socio. Y, como saben, estoy muy agradecido por esa contratación todos los días porque es un cazador y su experiencia como BDR es simplemente fantástica. Tiene la capacidad de pensar a alto nivel y de manera estratégica, y es fantástico en eso, pero también se rige por los números, y eso ha sido fantástico.

Entonces, su trabajo es conocer a todos los que pueda dentro del ecosistema de Salesforce o construir excelentes relaciones con ellos. Y eso ha sido, ya sabes, una manera fenomenal de crecer. Es genial. Sí. Y luego tenemos una comercializadora más que nos ayuda con los eventos y, quiero decir, el marketing es una parte importante de lo que hacemos.

Así que es una experiencia de embudo completo.

[00:24:04]Admin:Me encanta esa idea. Bueno, una conclusión inmediata para mí es que creo que nuestro próximo podcast debería llamarse Team of One y ser solo socios, expertos y guerreros de larga trayectoria que se lamentan por lo que ha sido ser la única persona que forma parte de un equipo. Y eso me encanta.

Sí. Bueno, mencionaste a Corey. Corey está en Sendoso. Sí. Y para aquellos que nos escuchan, les enviaremos un enlace a ese episodio específicamente con Friends and Benefits con Corey, pero Corey estará aquí en nuestro podcast un par de semanas después. Así que asegúrense de suscribirse para no perderse ese episodio. Puede que lo haga una continuación del episodio con Friends and Benefits.

Entonces, primero tienes que escuchar su episodio y luego volver y haremos todo tipo de seguimiento, ya sabes, profundizaciones con Corey. No me voy a quejar por eso. Sí, claro. Así que sabemos que tienes un equipo, lo cual es fantástico. Tienes múltiples asociaciones en marcha. Hablaste sobre usar Salesforce como CRM.

¿Qué otras herramientas estáis utilizando actualmente para ayudar dentro de vuestro departamento?

[00:25:01]Sam Yarborough:Sí. Como ya se ha dicho, volviendo al equipo de una sola persona, conseguir presupuesto para un socio gerente líder es difícil. Es curioso, porque todo el mundo quiere un programa de socios, pero nadie quiere pagarlo. Así que hay que ser muy cuidadoso a la hora de utilizar lo que está disponible.

Pero aquí está la cuestión. Apuesto a que si tienes un equipo de marketing, si tienes una organización de ventas, que esperamos que sea así, probablemente ya tengas todas las herramientas en casa. Solo necesitas pedir licencias y usar lo que usa tu empresa. Entonces, nuestra pila tecnológica para socios es que usamos Outreach porque nuestro equipo de ventas usa Outreach, pero es genial.

Obviamente, Salesforce Calendly es muy importante para nosotros. Y luego, desde una perspectiva de marketing, también enviamos Marketo. A veces usamos la base de demanda para ver quién está en nuestro sitio web. Si alguien de Salesforce ingresa a nuestro sitio web, tene