Cómo conseguir la aceptación interna para el éxito de una alianza estratégica con Daniela García

¿Alguna vez has avalado a alguien y después éste no estuvo a la altura?

¿Cómo te sentiste? ¿Decepcionado? ¿Avergonzado?

¿Qué probabilidad habría de que usted recomendara a esa persona nuevamente y, peor aún, cómo sería recibida su recomendación en el futuro?

Ese es el tipo de problema que puede surgir cuando no se cuenta con la aceptación de las partes interesadas internas y de la propia organización al iniciar una asociación con otra empresa. Es posible que se hagan promesas en nombre de la empresa a un socio, pero luego se termine decepcionando y sintiendo vergüenza.

¿Cómo podemos evitar esas situaciones?

Eso es lo que cubriremos en el episodio de hoy de Partnership Unpacked.

Bienvenido de nuevo aLa asociación al descubierto, donde egoístamente uso este tiempo para elegir las mentes de expertos en alianzas estratégicas, programas de canal, afiliados, marketing de influencia y construcción de relaciones… ¡Ah, y tú también aprendes! Suscríbete para aprender cómo puedes amplificar tu estrategia de crecimiento, con una conclusión sólida en cada episodio de expertos en alianzas de la industria.

Si has estado escuchando el podcast por un tiempo, sabes que estoy en medio de la implementación de un nuevo movimiento de asociación en Agorapulse,CercanoEstoy trabajando con nuestros equipos de ventas e ingresos, operaciones, marketing y éxito del cliente, para poder aprovechar las relaciones con los clientes de nuestros socios para aumentar nuestras propias ventas y retención.

Iescribió un artículoSobre cómo logré que me aceptaran para esta iniciativa, porque se trataba de algo más que la inversión en nueva tecnología. También es mi tiempo, por supuesto, pero también necesitaba que todos los demás departamentos que mencioné se alinearan con el proyecto. Porque este tipo de asociaciones no pueden funcionar si un grupo de personas involucradas no ve tu visión y no invierte en que sea un éxito.

---

Entonces, ¿por dónde empezamos?

De eso es precisamente de lo que nos va a hablar Daniela García.

Daniela acaba de incorporarse a Triple Ten como directora de alianzas en Norteamérica y ha pasado años fomentando alianzas y relaciones en industrias que van desde la cosmética hasta la tecnología de marketing B2B. Ha aparecido en algunas de las principales publicaciones y producciones sobre alianzas de la industria y encarna a la perfección las métricas basadas en el valor y el crecimiento impulsado por los socios.

♉️ Por qué es fundamental conseguir la aceptación de las partes interesadas internas

♉️ Cómo identificar y aprovechar a los interesados ​​internos

♉️ Cuál será el beneficio real para sus socios externos

Conozca más sobre Daniela García

• Conectar conDaniela García en LinkedIn

Recursos y marcas mencionadas en este episodio

• Triple Diez
• Suscríbete al calendario de espectáculos:agorapulse.com/calendario
• Obtenga más información sobre Agorapulse con undemostración gratuita

Notas completas y transcripción:

(Ligeramente editado)

Cómo conseguir la aceptación interna para el éxito de una alianza estratégica con Daniela García

[00:00:00]Admin:¿Alguna vez ha recomendado a alguien y no ha cumplido con las expectativas? ¿Cómo se sintió? ¿Decepcionado? ¿Avergonzado? ¿Qué probabilidades hay de que vuelva a recomendar a esa persona? Y peor aún, ¿cómo se recibiría su recomendación en el futuro? Ese es el tipo de problema que puede surgir cuando no cuenta con la aceptación de las partes interesadas internas y de su propia organización.

Cuando inicia una asociación con otra empresa, es posible que haga promesas en nombre de su empresa a un socio, pero que luego se sienta defraudado y avergonzado. ¿Cómo podemos evitar esas situaciones? Eso es lo que vamos a tratar en el episodio de hoy de Partnership Unpacked.

Este es Partnership Unpacked. Tu guía de referencia para hacer crecer tu negocio a través de alianzas rápidamente. Soy tu anfitrión, Mike Alton. Y cada episodio desglosa las estrategias ganadoras y las últimas tendencias, desde marketing de influencia hasta alianzas de marca, e ideas que puedes aplicar a tu propio negocio para crecer exponencialmente.

Y ahora… El resto del episodio de hoy, bienvenidos nuevamente a Partnership Unpacked, donde egoístamente uso este tiempo para elegir las mentes de expertos en asociaciones estratégicas, programas de canal, afiliados, marketing de influencia y construcción de relaciones. Ah, y pueden aprender a suscribirse para aprender cómo pueden amplificar su estrategia de crecimiento con una conclusión sólida.

Cada episodio cuenta con la participación de expertos en alianzas de la industria. Si has estado escuchando el podcast durante un tiempo, sabrás que estoy en medio de la implementación de un nuevo movimiento de alianzas en Agorapulse llamado Nearbound. Estoy trabajando con nuestros equipos de ventas e ingresos, operaciones, marketing y éxito del cliente para poder aprovechar a nuestros socios y las relaciones con los clientes para aumentar nuestras propias ventas y retención.

Escribí un artículo sobre cómo logré que se aceptara esta iniciativa porque se trataba de algo más que simplemente la inversión en nuevos…tecnologíaPor supuesto, también es mi momento, pero también necesitaba alinear con el proyecto a todos los demás departamentos que mencioné, porque este tipo de asociaciones no pueden funcionar si un grupo de personas involucradas no ve tu visión y no invierte para que sea un éxito.

¿Por dónde empezamos? Pues bien, eso es exactamente de lo que nos va a hablar Daniela García. Daniela acaba de incorporarse a Triple 10 como responsable de alianzas en Norteamérica y lleva años fomentando alianzas y relaciones en sectores que van desde la cosmética hasta la tecnología de marketing B2B. Ha aparecido en algunas de las principales publicaciones y producciones sobre alianzas de la industria.

Y ella encarna a la perfección las métricas basadas en valores y el crecimiento liderado por los socios. Hola, Daniela, bienvenida al programa.

[00:02:32]Daniela García:Hola, Mike, muchas gracias por invitarme y qué buena introducción. ¡Guau! Sueno impresionante.[00:02:37]Admin:Eres impresionante. No podía esperar a que aparecieras en este programa. Me encantaría poner a todos al día, contarles cómo empezaron como socios y más sobre el trabajo que están haciendo actualmente en Triple 10.[00:02:47]Daniela García:Sí, tuve muchísima suerte. Empecé a trabajar para una empresa de cosméticos que era pequeña internamente pero grande externamente. Se llamaba LaTweeze y era como una pinza con luz, lo que para algunas personas puede parecer una buena idea, pero para los compradores de Nordstrom e incluso de Marcus y Kroger era una buena idea y tuve muchísima suerte porque no éramos una gran empresa internamente, así que, como ejecutiva de cuentas global, pude desempeñar muchas funciones e incluso exploré algunas relaciones con marcas blancas.

Con Disney y Sephora. Y de repente llegó el añoeste año y el mundo se paró. Los cosméticos realmente se detuvieron y tuve que hacer un cambio. Y tuve la suerte de que el equipo de Lead Forensics pudiera ver que mis habilidades eran realmente transferibles y que mi entusiasmo por aprender sobre la industria, ya sabes, estaba ahí y prevalecía.

Y así pude empezar con ellos, ya sabes, durante los últimos tres años y medio. Pude trabajar con socios de agencias y expandir ese canal, todo ese programa. Y ahora, justo este mes, comencé, como dijiste, como jefe de asociaciones de Norteamérica en Triple 10, que es un campamento de entrenamiento digital.

Así que pasé de la cosmética a MarTech y ahora a la educación superior. No podría estar más emocionada y agradecida de tener estas habilidades transferibles y de que la gente crea en mí.

[00:04:09]Admin:Bueno, vamos a tener que volver a todo el tema de las pinzas que brillan en la oscuridad en otro momento, es simplemente fascinante y no lo sabía, pero tiene sentido cómo la industria cosmética se vio afectada por Kovat, pero cuéntame rápidamente más sobre Triple 10.

¿Qué es un boot camp digital? ¿Qué significa eso?

[00:04:25]Daniela García:Básicamente, se trata de programas a tiempo parcial que, al final, brindan a los estudiantes todas las habilidades y certificaciones que necesitan para comenzar una carrera en la industria tecnológica, ya sea como ingeniero de control de calidad, analista de inteligencia empresarial o ingeniero de software que desee convertirse en ingeniero integral.

Ya sabes, tenemos esos programas y están realmente diseñados para adaptarse a un estilo de vida de tiempo completo. Así que si eres una madre de tiempo completo, si eres una empleada de tiempo completo, si eres ambas cosas, aún puedes hacer estos cursos y así es como está diseñado. Y luego garantizamos la colocación laboral al final. Así es.

A los seis meses de finalizar el curso, no habrás conseguido una plaza. Recuperarás el importe íntegro de la matrícula.

[00:05:02]Admin:Genial. ¿Y qué tipo de colaboraciones trabajáis allí?[00:05:05]Daniela García:Se trata de un programa totalmente nuevo. En este momento estamos trabajando en alianzas con organizaciones sin fines de lucro, tratando de trabajar con comunidades que están trabajando para apoyar a las minorías a involucrarse en la tecnología, apoyando a la comunidad LGBTQ a involucrarse en la tecnología.

Uno de nuestros socios más frecuentes son las mujeres que programan. Por eso, ofrecemos a los miembros de estas comunidades becas parciales para nuestro programa. Y también trabajamos con coordinadores de beneficios y coordinadores de recursos humanos para ofrecer nuestros programas como un beneficio para empleados, ya sabes, para empleados de lugares como drive thru o, ya sabes, lo que consideramos un puesto de nivel inicial, y entonces es como si dijeras, bueno, este es mi trampolín hacia el resto de mi carrera.

Ofrecemos eso como un beneficio para que esos empleados puedan, ya sabes, cambiar de trabajo y luego incluso volver a conseguir un trabajo en la misma empresa. Ya sabes, si eras chofer de McDonald’s y ahora eres ingeniero de software, ese gesto de cabeza lo es todo.

[00:06:00]Admin:Sí, eso es genial. Me encanta. Por supuesto, incluiremos un enlace a Triple 10 en las notas del programa para algunos de esos fantásticos programas.

Entonces, estás iniciando un programa completamente nuevo y queremos hablar sobre la aceptación interna. Y entonces, quiero comenzar preguntando qué queremos decir realmente. ¿Qué significa eso para ti? Cuando digo aceptación interna o cuando estás hablando con tus propias partes interesadas internas y quieres esa aceptación, ¿qué significa eso para ti?

¿Por qué es importante y cuáles son los riesgos si no lo obtenemos?

[00:06:28]Daniela García:Sí, para mí significa que todo el equipo reconoce la importancia de los socios para lograr todos sus objetivos. Muchas empresas consideran que un canal de socios es como un departamento propio y le asignan sus propios objetivos y métricas.

Pero, en realidad, debería existir en cada departamento y en cada métrica. Por lo tanto, no debería ser una cuestión de cuánto crecimiento o ventas lideradas por socios vamos a tener, sino de cuánto de los objetivos de marketing van a estar liderados por socios. ¿Cuánto de los objetivos de ventas salientes van a estar liderados por socios?

¿Qué porcentaje de la actividad entrante estará a cargo de los socios? Creo que ese es un enfoque mucho más maduro para las asociaciones y crea más colaboración y comunidad internamente. Por lo tanto, realmente significa que todos identifican el programa de socios como un medio para su propio crecimiento también. Y el riesgo de no tener eso es que no se alcancen los socios.

Ya sabes, si el marketing no ve que esa asociación de apoyo respalda su crecimiento, entonces no van a estar tan presentes cuando necesites activos, cuando necesites apoyo de marketing, cuando necesites un poco de presupuesto, cuando necesites una campaña. Y lo mismo ocurre con el éxito del cliente.

Si el éxito del cliente no ve cómo el crecimiento impulsado por los socios los ayuda con la retención, no se tomarán a esos clientes tan en serio como deberían y no se acercarán a ellos con el mismo nivel de atención y experiencia de guante blanco que deberían. Espero que eso tenga sentido.

[00:07:49]Admin:Y me encanta el cambio de mentalidad, ya que las alianzas son una especie de iniciativa independiente, como quieras llamarlo, en lugar de algo que se superpone a, o debajo, o con, o junto a, todos los demás departamentos. En la organización, y seré el primero en admitirlo, ya sabes, Gora Paul, ya sabes, soy el único aquí que ejecuta alianzas y estamos muy lejos de ser lo que yo llamaría un departamento de alianzas maduro.

Pero sin duda hemos avanzado mucho. Hace unos años, definitivamente hacía lo mío. No estaba integrado en otros departamentos por el otro riesgo que eso implicaba. Lo que estaba haciendo no estaba alineado con lo que hacían los demás departamentos. Sobre todo, el marketing. Yo estaba haciendo mis propios eventos.

Estaba llevando a cabo mis propias iniciativas y no estábamos hablando de calendarios de contenido. No estábamos hablando de temas. No estábamos hablando de audiencias objetivo. Entonces, sí, tener esa colaboración integrada en toda la organización va a plantear todos esos riesgos y cuando se trata de una moción como las colaboraciones, ¿cómo se hace para identificar quiénes deberían ser esas partes interesadas internas?

[00:09:00]Daniela García:Hable con todos. No creo que haya nadie en su organización a quien no deba tratar, hablar y colaborar como si fuera una parte interesada. Al fin y al cabo, todos los miembros de su organización pueden apoyar a sus socios de alguna manera y estos pueden apoyarlos de alguna manera.

Así que creo que se trata simplemente de tener una mente abierta y tratar al conserje de la misma manera que tratas al director ejecutivo.

[00:09:22]Admin:Fantástico. Fantástico. Hace un momento, usted habló de lo importante que sería analizar los objetivos de las alianzas en lugar de, ya sabe, un determinado porcentaje de clientes potenciales o crecimiento impulsados ​​por los socios.

Pero, más bien, ¿cómo afecta esto a cada departamento? ¿Cómo podemos identificar algunos de estos KPI internos y cómo podemos lograr que funcionen entre nuestro departamento de socios y estos otros departamentos?

[00:09:48]Daniela García:Um, ya sabes, siempre vamos a tener suerte en el sentido de que los KPI clave van a ser bien conocidos, ya sabes, y al igual que cuando tienes algo general.

Todos los empleados, como si fueras gerente de socios, si estás en una asociación, deberías estar presente en todas las reuniones generales y estar atento a todo lo que ocurre, manteniendo esas relaciones con los jefes de departamento. Y, ya sabes, cuando las personas hacen sus evaluaciones al principio y al final de cada trimestre, ¿cuáles fueron las métricas que fueron importantes para ellos?

¿De qué están alardeando? ¿Cuáles son sus objetivos para el próximo trimestre? Son todas cosas que hay que tener en cuenta y tomar nota de ellas. Y cuando tomes esas notas, asocia un socio a ese KPI, como por ejemplo, adjuntar. Déjame darte un mejor ejemplo. En Triple 10, tenemos un programa de embajadores y una gran iniciativa para, ya sabes, el jefe de departamento que se encarga de eso es conseguir embajadores.

Dar más charlas y tener más oportunidades en eventos, seminarios web, podcasts y cosas así es un gran beneficio para nuestros socios, nuestros líderes comunitarios que tienen podcasts, seminarios web y eventos de forma regular. Para ellos es un beneficio contar con una red de embajadores en la industria tecnológica que quieren compartir su historia y su experiencia.

Así que lo que era un obstáculo para este jefe de departamento ahora es un beneficio para mis socios. Y esa es la manera en que un gerente de socios realmente debe pensar. Y es el rol más creativo en cualquier organización, porque realmente necesitas hacer que uno más dos sea igual a cinco.

[00:11:15]Admin:Eso es exactamente correcto. Sí. Y me encanta tu punto sobre…

Preste atención en las reuniones, ya sean reuniones de toda la empresa, reuniones generales o reuniones departamentales, escuche lo que los demás líderes de su organización planean hacer, en qué están trabajando, qué es importante para ellos y siempre piense en el fondo de su mente: ¿cómo puedo ayudar? ¿A quién puedo alinear?

¿Qué socio, qué influenciador, qué embajador podríamos traer? Ya sea una estrategia de marketing o de ventas. Es una estrategiaretención de clientes¿Jugar, no? Alguien que tiene problemas con el marketing por correo electrónico. Somos una empresa de marketing en redes sociales, pero conozco a muchos especialistas en marketing por correo electrónico con los que podría ponerme en contacto y ayudarlos.

Podríamos invitarlos a un seminario web o algo similar. Es un consejo fantástico. Gracias por compartirlo. Ahora bien, ya que estamos hablando de métricas, una de las métricas clave que quizás no tengas en cuenta es el éxito de tus canales sociales. Para ayudarnos con eso está Daryl Prail, director de marketing de Agorapulse.

[00:12:09]Darryl Praill:Es el Arco del Triunfo. ¿Te imaginas si estuvieras a cargo, si fueras el CMO de Marketing Paris, cuáles serían tus principales canales? ¡Guau! El Arco del Triunfo. Está la Torre Eiffel. Está el Louvre. Esos son los canales que usarías para atraer dólares del turismo. Vale, pero no eres el CMO de París.

De hecho, usted es el director de marketing de su empresa, Product Service. ¿Cuáles son sus canales principales? Bueno, supongo que son cosas como el pago por clic, tal vez eventos de ferias comerciales, tal vez contenido. Todos son bastante predecibles, ¿verdad? Déjeme hacerle esta pregunta. ¿Está tratando las redes sociales como un canal principal?

Por cierto, solo el 1,8 por ciento de ustedes hoy mide las redes sociales y puede demostrar el retorno de la inversión en esa inversión. HubSpot y Gartner dicen que las redes sociales son el canal número uno en el que invertir este año. ¿Lo está haciendo? Si no es así, puedo decirle por qué. No lo está haciendo porque no tiene las herramientas, no tiene la mentalidad.

Y eso está bien. Nosotros te ayudamos. Tú cambias la mentalidad, nosotros te damos las herramientas. Hacemos un seguimiento de todo el ROI por ti. Un lugar para gestionar toda tu actividad en las redes sociales. Tu canal número uno. Cambia tu éxito. Trata las redes sociales como un canal. De un CMO a otro. Mi nombre es Daryl. Trabajo en Goltz. Hablaré contigo pronto.

[00:13:26]Admin:Bien, Danielle, al principio dije que me gusta elegir el cerebro de mis expertos, y no era una hipérbole. Lo digo en serio. Aquí hay un ejemplo. Existe un concepto que estoy estudiando ahora mismo llamado emparejamiento de roles, en el que se empareja a las partes interesadas internas con sus homólogos, con sus socios, como el director de desarrollo comercial, los representantes de desarrollo comercial, con el director de desarrollo comercial, para que ellos también puedan formar relaciones más sólidas y fortalecer la asociación.

Todavía no he implementado el emparejamiento. ¿Lo has hecho tú? ¿Has tenido algún éxito con él?

[00:13:51]Daniela García:No tanto como, ya sabes, como el equipo de ventas, pero definitivamente, ya sabes, el marketing se encuentra con el marketing todo el tiempo, y eso es realmente importante que lo hagan, y definitivamente encuentro que tienden a… simplemente tienden a volverse locos juntos.

Y esto ayuda a conseguir esa aceptación interna porque ahora, ya sabes, tienes a estas dos mentes creativas trabajando juntas con el mismo objetivo de compartir ideas. Y realmente me encanta la idea de conectar a los jefes de ventas y a todos los demás. Solo lo he hecho con el marketing porque, ya sabes, necesitas que trabajen juntos para crear campañas, pero definitivamente puedo ver cómo puede respaldar una asociación, fortalecerla, hacerla más real también para los miembros de diferentes equipos.

Porque ahora estás compartiendo, ya sabes, las mejores prácticas, estás compartiendo pistas de palabras, ya sabes, especialmente en el lado de ventas, como dos SDR que están hablando y comparten los métodos de divulgación del otro, ya sabes, ambos se están volviendo más fuertes y mejores, pero cien por ciento desde una perspectiva de marketing, los equipos siempre están muy emocionados de trabajar juntos.

Siempre se vuelven un poco locos. Siempre están compartiendo herramientas y, ya sabes, empiezas a ver enlaces de referencia que van y vienen. Y así es como consigues la aceptación que realmente necesitas.

[00:14:56]Admin:Me encanta. Me encanta. Debo admitir que nunca lo he hecho, al menos no de manera constante, ni siquiera en el ámbito del marketing.

Y creo que, para ser transparente y franco, creo que probablemente he controlado demasiado la relación entre nuestra organización y el socio. He insistido en ser ese único punto de contacto. Y lo que estás sugiriendo es que, en primer lugar, necesito relajarme. Y, en segundo lugar, si puedo ampliar mi alcance y atraer a esos socios de marketing y miembros del equipo o miembros del equipo de ventas, o incluso miembros del equipo de éxito del cliente, ellos desarrollarán sus propias relaciones y, como resultado de eso, se producirá mucha empatía y productividad.

[00:15:33]Daniela García:Por supuesto. Al cien por cien. Y, además, también vas a tener… No sé, siempre hay una diferencia entre una amistad uno a uno y un grupo de amigos. Así que, como gerente de socios, tienes que ser el pegamento del grupo. Pero, en el día, va a haber un tipo divertido. Va a haber un planificador.

Habrá, ya sabes, la persona que causará un poco de drama. Como, ya sabes, la dinámica del grupo de amigos siempre crea mejores recuerdos, mejores colaboraciones y mejores resultados. Ya sabes, cuanto más, mejor, siempre, en cualquier situación, incluidas las asociaciones.

[00:16:11]Admin:Me encanta, me encanta. Ahora bien, para alguien que tal vez sea nuevo en una organización como usted, o que tal vez esté lanzando un nuevo programa de asociación, ¿qué consejo le daría?[00:16:20]Daniela García:Reúnanse con todos. Reúnanse con todos. Reúnanse con sus compradores internos, reúnanse con algunos, como los usuarios finales de sus herramientas, servicios, programas, ya saben, lo que sea que estén ofreciendo. Traten de encontrar dentro de su ecosistema, sistema porque es probable que ya tengan socios que no conocen. Es probable que haya alguien por ahí hablando de su empresa, siendo un defensor, recomendándole negocios, hablen con esas empresas.

Además de hablar con todos, les voy a dar dos consejos. Además, cuando hablen con ellos, pregúntenles qué otras cosas están haciendo al mismo tiempo. ¿Qué más complementa su oferta? Porque esos también son sus socios ocultos, ya saben, como una cosa importante y estoy revelando un poco aquí que noté cuando estaba haciendo esto internamente fue que el 43 por ciento de nuestros graduados recientes habían hecho algún tipo de trabajo secundario de transporte compartido durante el programa.

Bueno, eso me ha animado por completo a pensar que debería explorar una asociación con una empresa de viajes compartidos porque nuestros usuarios finales ya nos están emparejando, nos guste o no. Ya nos están juntando. Y, por eso, para muchos, ya sabes, en el espacio de MarTech, este fue un paso en el que cada vez más de nuestros usuarios, ya sabes, en el análisis forense de clientes potenciales, están usando HubSpot.

Entonces, cuando descubrimos que más de nuestros clientes habituales usaban HubSpot, se hizo muy evidente que necesitábamos poner manos a la obra para integrar HubSpot. De esta manera, cuando hables con clientes, con usuarios finales, con el equipo interno, tendrás una mejor idea de cómo es tu ecosistema.

Tendrás una mejor idea de lo que complementará tu oferta, especialmente cuando eres más nuevo y quizás no sepas, de manera muy superficial, lo que el marketing ha dicho sobre la empresa. Ahora es el momento de que sepas cómo es una experiencia de usuario real.

[00:18:09]Admin:me encanta.

De hecho, estoy tomando notas frenéticamente porque son ideas fantásticas que he hablado con todo el mundo y, específicamente, la idea que saqué de ahí fue que, como empresa de Sass, necesito explorar con nuestra propia base de clientes qué otras herramientas están utilizando para exponer posibles asociaciones, ya sean integraciones, asociaciones de marketing o movimientos de venta conjunta, cualquiera que sea el caso.

No es algo que hayamos hecho. No quiero decir que no lo hayamos hecho en absoluto, pero no lo hemos hecho con esa intención en mente. Es cierto. Sin duda hemos hablado con nuestros usuarios. Hemos explorado con ellos los desafíos que están afrontando. Y, por supuesto, algunas de sus otras soluciones han surgido en esas conversaciones.

Pero, en realidad, para adentrarnos en el tema con la intención de descubrir cuáles son las herramientas, ¿ya estás trabajando con ellas o con qué empresas? Si voy a explicarlo mejor para todos los que me escuchan, tal vez no seas una empresa de Sass, tal vez seas una agencia o, ya sabes, tal vez estés brindando algún tipo de servicio. Si estás hablando con tus clientes y explorando con ellos, ¿cuáles son las soluciones que ya están usando y que podrían ser complementarias para ti?

Esos son grandes socios potenciales, ¿verdad?

[00:19:07]Daniela García:Por supuesto. Sí. Y luego puedes dirigirte a ese socio y decirle: “Oye, un cierto porcentaje de nuestros clientes también te utilizan”. Me pregunto qué porcentaje de tus clientes nos utilizan.[00:19:16]Admin:Sí. Sí. Y luego los pones en revelación y empiezas a observar parte de ese mapeo de cuentas y la superposición, ¿cierto?

Fantástico. Fantástico. Hemos hablado mucho sobre revelar en este programa. Somos grandes fanáticos. Daniel, esto es genial. ¿Cómo todo lo que hemos discutido hasta ahora alinea a nuestra organización, a nuestros interesados ​​internos y alinea nuestros KPI? ¿Cómo beneficia todo eso realmente a nuestros socios?

[00:19:40]Daniela García:Bueno, honestamente, porque te da una idea de qué tipo de beneficios puedes ofrecerle a un socio.

Cuando se tiene la aceptación interna del éxito, cuando se tiene la aceptación interna del marketing, cuando se tiene la aceptación interna de las ventas, lo que se empieza a encontrar son beneficios reales para ofrecer a los socios. Así que, como ya he mencionado sobre el programa de embajadores, fue un gran beneficio para nuestros socios porque ahora nuestros socios tienen, de nuevo, esta red de líderes de la industria a los que pueden recurrir y utilizar para sus eventos. En cuanto al éxito del cliente, es beneficioso saber lo importante que es la retención cuando se habla, desde el punto de vista de la asociación con una agencia, de querer socios o clientes que sean más fieles y a largo plazo, y no necesariamente querer trabajar mes a mes, sino querer trabajar.

Año tras año, ya sabes, estos son diferentes beneficios que pueden sustentar una asociación. Si lo alineas correctamente y realmente intentas beneficiar a todos, es un juego de compromisos, ya sabes, como cuando estás en el papel de socio, ¿cómo hago para que todos ganen? Y luego, al final, yo seré el ganador porque todos los demás están ganando.

Así que cuantos KPI se puedan transformar en beneficios, más fuertes serán para sus socios.

[00:20:48]Admin:Tiene todo el sentido. Me encanta. Recuerdo que en el pasado recurrí a socios específicos con ideas sobre cómo podríamos comercializar juntos. Y luego, digamos que de ese plan surgió un tipo específico de acción de marketing.

Luego vuelvo a mi equipo de marketing y les digo: “Oigan, tenemos que hacer esto porque lo estamos haciendo con el socio”. Y no conseguí su aprobación primero, así que ahora les estoy diciendo cómo tienen que hacer una determinada cosa de marketing, ya sea enviar un correo electrónico o crear una publicación de blog, algo así. Y ahora me enfrento a fricciones internas.

En cambio, si fuera por lo que dices, yo habría ido primero al equipo interno. Es posible que se hubiera dado a conocer o que simplemente hubieran dicho: “Oye, Mike, ¿sabes qué? Necesitamos ayuda con el nuevo libro en el que estamos trabajando. Sería genial tener una marca asociada que trabaje con nosotros en este libro electrónico. Y luego puedo volver a hablar con los socios y reunirlos, y todos están entusiasmados con eso”.

Así que eso es fantástico. Fantástico.

[00:21:41]Daniela García:Iba a decir, como iniciar esa conversación. Es como, ya sabes, tienes una reunión con un equipo, un miembro del equipo interno y dos preguntas para hacer: cuando escuchaste por primera vez que iban a iniciar un programa de socios, ¿en qué esperabas que ese programa de socios pudiera ayudarte?

Y luego, en segundo lugar, está la lista de deseos que tienes de socios, de empresas con las que te gustaría trabajar una vez que comiences a cubrir las conversaciones de esa manera. Quiero decir, esas conversaciones siempre terminan con ese miembro del equipo tan emocionado de que comiences a estar allí. Y sí, comenzarán a decirte cómo pueden ayudarte.

[00:22:14]Admin:Me encanta esto de nuevo. Estoy tomando notas.

Esto ha sido fantástico y me ha abierto los ojos. Sé que mis oyentes apreciarán toda tu información. Tengo una pregunta más y es mi pregunta favorita. Le hice esta pregunta a todos los invitados y a mí, y no puedo esperar a escuchar tu respuesta. ¿Qué importancia han tenido las relaciones en tu carrera?

[00:22:33]Daniela García:Tremendamente importante. Quiero decir, estoy en el negocio de las relaciones. De eso se trata este puesto. Así que han tenido un gran impacto. No creo que lo sería. Si no fuera por las relaciones que he cultivado, si no fuera por la forma en que también puedo cultivar esas relaciones, simplemente por tener esa habilidad de saber cómo nutrir una relación, no creo que hubiera forma de estar en esta industria sin eso.

Y creo que si eres un gerente de socios que no valora las relaciones, A, tengo mucha curiosidad por saber cómo estás haciendo tu trabajo y B, ¿qué?

Entonces sí, creo que son fundamentales para mi carrera. 100%.

[00:23:20]Admin:Impresionante. Impresionante. Y, por supuesto, por eso hice la pregunta, porque tienes toda la razón. Las relaciones son fundamentales. Son la base de cualquier buena relación. Y, sinceramente, a mí personalmente me encanta esta pregunta porque se podría responder con una palabra, pero al preguntarnos qué importancia tiene algo para nosotros, naturalmente nos vemos obligados a pensar en por qué es así, ¿no?

Por eso, cuando compartas tu experiencia, te pregunto por qué es importante para ti. Y espero que también te anime a pensar en por qué son importantes las relaciones para ti y en cómo puedes seguir fomentando y haciendo crecer las relaciones que ya tienes para avanzar en tu carrera. Así que gracias, Danielle, por ayudarnos a todos a reenfocarnos y pensar en eso.

Esto ha sido fantástico. Y sé que la gente va a tener más preguntas para usted, en particular sobre este tema de la aceptación interna, porque quieren saber cómo lograr que su director ejecutivo acepte la próxima propuesta. ¿Dónde pueden ponerse en contacto con usted? ¿Cómo pueden obtener más información sobre usted?

[00:24:18]Daniela García:Sí, puedes comunicarte conmigo en LinkedIn, Daniella García, si te