La importancia de la confianza, las comunicaciones y la diplomacia en las alianzas estratégicas con Greg Rust

Warren Buffet dijo una vez: “Una asociación no es un contrato legal entre dos individuos iguales. Es una alianza emocional entre dos personas que están comprometidas con el éxito de cada una”. Y eso es cierto, ¿no? Ya sea que sea nuevo en las asociaciones estratégicas o que haya estado haciendo esto durante años, sin duda comprenderá que sus esfuerzos más exitosos se deben a las relaciones que forjó con sus socios.

Pero a medida que el campo de las asociaciones ha crecido en los últimos años, también lo ha hecho el desafío para los líderes de asociaciones, quienes ahora tienen la tarea de apoyar todos los aspectos de un negocio.

¿Cómo se consigue la formación adecuada para una carrera profesional exitosa? ¿Y cómo se desarrollan las habilidades necesarias para fomentar alianzas emocionales que logren resultados empresariales?

Eso es lo que cubriremos en el episodio de hoy de Partnership Unpacked.

Bienvenido de nuevo aLa asociación al descubierto, donde egoístamente uso este tiempo para elegir las mentes de expertos en alianzas estratégicas, programas de canal, afiliados, marketing de influencia y construcción de relaciones… ¡Ah, y tú también aprendes! Suscríbete para aprender cómo puedes amplificar tu estrategia de crecimiento, con una conclusión sólida en cada episodio de expertos en alianzas de la industria.

Cuando dejé la universidad después de haber estudiado Historia y Ciencias de la Computación, mi primer trabajo asalariado fue el de encargarme del soporte de ERP para Dana Corporation y ayudar a nuestros 80.000 empleados a resolver sus preguntas sobre Baan, Lawson y Oracle. Después de unos años, me incorporé a una empresa de TI local como director de ventas y, unos años después, me tomé un descanso de la TI y vendí piscinas y jacuzzis en el norte de Ohio. Más tarde, me convertí en empresario y puse en marcha mi propio negocio de marketing, The Social Media Hat, lo aproveché para desempeñarme como director de marketing de Sitesell y, después, pasé a Agorapulse, donde he estado liderando asociaciones desdeeste año.

Si bien se podría decir que he trabajado en ventas y marketing durante más de veinte años y que la mayor parte de ese tiempo ha sido en el espacio digital, la realidad es que mi carrera hanoha sido una línea recta.

Seguramente no siempre tiene que ser así. ¿No sería bueno tener una mejor comprensión de lo que los roles de líder de asociación requieren hoy en día en términos de habilidades y cómo se pueden desarrollar y aplicar?

Esto es exactamente lo que Greg Rust nos va a contar.

Greg es el director sénior de alianzas globales de Holdco y SI digitales en Oracle y ha sido elegido socio del año en cinco ocasiones. Tiene décadas de experiencia como ejecutivo de alianzas estratégicas globales, que se basa en años de trabajo en ventas, gestión de productos y más. Ha establecido relaciones de confianza con ejecutivos clave en múltiples industrias y verticales, y tiene la experiencia y la perspectiva diversas que necesitamos para abordar este tema.

El presentador de Partnership Unpacked, Admin, habló con Greg sobre:

♉️ La trayectoria profesional ideal de un líder asociativo hoy

♉️ La importancia de establecer confianza, tanto interna como externa

♉️ El papel de las comunicaciones y la diplomacia en las alianzas empresariales

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Notas completas y transcripción:

(Ligeramente editado)

La importancia de la confianza, la comunicación y la diplomacia en las alianzas estratégicas con Greg Rust

[00:00:00]Admin:Warren Buffett dijo una vez que una asociación no es un contrato legal entre dos individuos iguales. Es una alianza emocional entre dos personas que están comprometidas con el éxito de cada una. Y eso es cierto, ¿no? Ya sea que conozca las asociaciones estratégicas o que haya estado haciendo esto durante años, sin duda comprenderá que sus esfuerzos más exitosos se deben a las relaciones que forjó con sus socios.

A medida que el campo de las alianzas ha crecido en los últimos años, también lo ha hecho el desafío que enfrentan los líderes de alianzas, quienes ahora tienen la tarea de respaldar todos los aspectos de una empresa. ¿Cómo se puede asegurar la formación adecuada para una carrera exitosa y cómo se desarrollan las habilidades necesarias para fomentar alianzas emocionales que logren resultados comerciales?

Eso es lo que vamos a cubrir en el episodio de hoy de Partnership. Unpacked.

Este es Partnership Unpacked, tu guía para hacer crecer tu negocio rápidamente a través de alianzas. Soy tu anfitrión, Mike Alton, y cada episodio desglosa las estrategias ganadoras y las últimas tendencias, desde marketing de influencia hasta alianzas de marca e ideas que puedes aplicar a tu propio negocio para crecer exponencialmente.

Y ahora.

Bienvenidos nuevamente a Partnership Unpacked, donde egoístamente uso este tiempo para elegir las ideas de expertos en alianzas estratégicas, programas de canal, afiliados, marketing de influencia y construcción de relaciones. Ah, y ustedes también pueden aprender. Suscríbase para aprender cómo pueden ampliar su estrategia de crecimiento con una conclusión sólida en cada episodio de parte de expertos en alianzas.

Cuando dejé la universidad después de haber estudiado historia y ciencias de la computación, mi primer trabajo asalariado fue el de encargarme del soporte de ERP para Dana Corporation y ayudar a nuestros 80.000 empleados a resolver sus dudas sobre Bond, Lawson y Oracle. Después de unos años, me incorporé a una empresa de TI local como director de ventas y, unos años después, me tomé un descanso de la TI y vendí piscinas y jacuzzis en el norte de Ohio.

Más tarde, me convertí en emprendedor. Comencé mi propio negocio de marketing, las redes sociales aprovecharon eso para desempeñar un papel como director de marketing de Sitesell y luego pasé a Agorapulse, donde he estado liderando asociaciones desdeeste año. Y si bien se podría decir que he trabajado en ventas y marketing durante más deeste añoños, y que la mayor parte de ese tiempo ha sido en el espacio digital, la realidad es que mi carrera no ha sido una línea recta.

Sin duda, no siempre tiene que ser así. ¿No sería bueno tener una mejor comprensión de lo que los roles de líder de asociación requieren hoy en día en términos de habilidades, y cómo se pueden desarrollar y aplicar? Bueno, eso es exactamente de lo que Greg Russ nos va a hablar. Greg es el director sénior de Global Holdco’s And Digital SI Partnerships, Oracle, y cinco veces socio del año.

Tiene décadas de experiencia como ejecutivo de alianzas estratégicas globales, basada en años de trabajo en ventas, gestión de productos y más. Ha establecido relaciones de confianza con ejecutivos clave en múltiples industrias y verticales, y tiene la experiencia y la perspectiva diversas que necesitamos para abordar este tema.

Hola, Greg, bienvenido al programa.

[00:03:00]Greg Óxido:Hola, buenos días, Mike. Me alegro de estar aquí.[00:03:03]Admin:Un placer. Estoy muy emocionada de tenerte aquí. Vamos a profundizar en esto. Has tenido una carrera variada. Como dije, abarcando múltiples disciplinas y verticales, incluso más que yo. ¿Cómo terminaste en alianzas y qué nos puedes contar sobre el rol que tienes en Oracle hoy?[00:03:19]Greg Óxido:Me encantó escuchar tu trayectoria profesional y todo lo que hiciste, porque creo que es muy pertinente, ya sabes, para la carrera de socio. Pero, ya sabes, me involucré en las asociaciones de una manera muy indirecta. Y fue cuando era gerente de producto. Para una organización de nutrición infantil con sede en Ohio y de un producto del que era responsable, realmente estábamos tratando de buscar formas de expandir su presencia en el mercado.

Y habíamos realizado una investigación de mercado y descubrimos que podíamos lograrlo afiliándonos a varios otros productos. Desafortunadamente, o afortunadamente, ninguno de esos productos existía dentro de nuestra organización. Así que literalmente tuve que desarrollar un plan para salir y presentarles a todas estas organizaciones por qué querrían tener su producto afiliado al nuestro.

Y entonces. Esto era algo que nunca se había hecho en nuestra organización, ya sabes, y si analizamos todo el impacto, nos preguntamos: ¿cómo lo hacemos desde un punto de vista de marketing? ¿Cómo lo hacemos desde un punto de vista legal y regulatorio? E íbamos a ensamblar todo dentro de nuestra organización, por lo que iba a afectar incluso la forma de fabricar.

Ya sabes, algo así y luego distribuirlo. Así que fue realmente interesante porque tuve que juntar todas estas cosas. Nadie lo había hecho antes. Era, ya sabes, literalmente un nuevo camino cada, parecía que cada hora. Así que lo pusimos en marcha, ya sabes, y resultó ser, ya sabes, tan exitoso como esperábamos, no solo para nosotros, sino también para nuestros socios, y ahí fue donde tuve mi primer contacto.

De esta asociación surgió mucho antes de que existiera algo así. En ese momento, ya tenía experiencia en ventas. Tenía experiencia en ventas y capacitación en ventas. Y ahora tengo experiencia en gestión de productos. Y ciertamente, en ese entonces, no sabía cómo todos estos diferentes puestos me beneficiarían.

Pero, en cuanto al otro aspecto de lo que estoy haciendo ahora en Oracle, como dijiste en la introducción, yo, ya sabes, gestiono un equipo de personas con mucha experiencia y experiencia que se comunican con empresas holding globales y con integradores de sistemas digitales y con las agencias dentro de Oracle. Estoy en la unidad de negocios de publicidad de Oracle. Así que, ya sabes, los datos son nuestro ADN.

Y ahora mismo, los datos son, obviamente, el tema de conversación en todas partes. Y creo que lo que me trajo aquí desde una organización anterior fue la madurez de la organización asociada y lo que queríamos hacer en el futuro no estaba allí. Y entonces había un deseo de obtenerlo, ya sabes, desarrollarlo y hacerlo, ya sabes, más impactante.

Así que es lo típico, ya sabes, trabajamos con nuestros equipos de ventas de salida al mercado que son bastante directos con el cliente. Y estamos, ya sabes, uniendo, reuniendo a nuestros socios con esos clientes, que, ya sabes, probablemente también sean sus clientes. Y, e identificando el camino para trabajar juntos con un resultado final exitoso, es decir, que todos puedan tener una ganancia, ¿verdad?

Nuestro equipo de ventas vende cosas. Es probable que nuestro socio tenga un mayor crecimiento en su área de competencias. Y, en última instancia, ambos podemos señalar al cliente como exitoso porque trabajamos juntos. Eso es lo que estoy haciendo actualmente en Oracle.

[00:06:40]Admin:Me encanta. Hago muchas de las mismas cosas aquí en Agorapulse y aprecio que hayas establecido alianzas porque probaste una y funcionó y te gustó, ¿verdad?

En Agorapulse, nos planteamos qué pueden hacer las alianzas para un conjunto de empresas. Lo mismo ocurrió aquí, en Agorapulse. Dijimos: “Oye, vamos a intentarlo”. No había ninguna estrategia. No había un plan de 10 años para implementar un departamento de alianzas. En realidad, cuando me uní a la empresa, solo me dedicaba al marketing de influencia, pero… Para alguien que es nuevo en las alianzas o que quiere entrar en este campo en expansión, pero tal vez no quiera pasar tantos años en ventas como tú y yo, ¿cuál crees que es la mejor formación profesional para los líderes de alianzas en la actualidad?

¿Y por qué crees eso?

[00:07:21]Greg Óxido:Sí. Me tironeé la mejilla. Ahora todo el mundo está impaciente, Mike, ya sabes, ya sabes, quieren llegar antes, pero ya sabes, esa es una buena pregunta. Y no estoy seguro de que se trate tanto de la experiencia profesional como de las habilidades necesarias que demuestres, ya sabes, en cualquier trabajo que tengas.

Por ejemplo, diría que las habilidades necesarias para tener éxito en el camino de la asociación son la capacidad de demostrar empatía. Sin duda, también hay que tener tenacidad y la planificación estratégica es fundamental. Creo que la capacidad de forjar y cultivar relaciones es fundamental y creo que deberíamos ampliar este aspecto más adelante.

Pero, y luego las habilidades de comunicación, tanto oral como escrita. Y creo que, debajo de eso está la capacidad de tomar esas habilidades, ese conjunto de habilidades de comunicación y ser un profesional eficaz.cuentistaPorque lo que realmente estamos tratando de hacer es entregar una visión de lo que los dos equipos podrían lograr trabajando juntos y cuál podría ser el resultado.

Y eso es sin duda clave, y la diplomacia o ser un moderador eficaz. No puedo enfatizarlo lo suficiente porque, ya sabes, todo el mundo, ya sabes, especialmente tu organización de ventas, está tratando de hacer el plan trimestral, tratando de hacer el año. Cada acuerdo es, es fundamental para los socios, la trayectoria de esos acuerdos puede no serlo.

Incluso si uno tiene una relación a largo plazo, puede tener una relación a corto plazo. Por eso, normalmente hay un cierto sentido dramático de urgencia en todo esto. Por eso, las habilidades diplomáticas para poder resolverlo, para poder asegurar que todos estén en el mismo camino o, ya sabes, realmente en lo más alto de la lista, creo que también hay que demostrar presencia.

Y con eso quiero decir que se trata de que tengas un nivel de confianza porque… al principio, tuve que tratar con los altos ejecutivos. Tenía que hacer presentaciones a todos los niveles, incluso al director ejecutivo, sobre lo que estábamos tratando de hacer y por qué sería importante para la empresa, ¿no? Y si no eres capaz de comportarte con ese nivel de confianza y con toda tu presencia, no vas a lograrlo.

Pero, si nos fijamos en el motivo principal por el que existe una asociación, es porque en algún momento se identificó una oportunidad debido a un desafío o un problema comercial, ¿no es así? Por lo tanto, los socios suelen estar involucrados con el cliente un poco más a fondo que un proveedor de software, pero pueden ayudar a que todos lo vean.

La clave está en que ambos trabajemos juntos para resolver esa oportunidad. En definitiva, es una victoria. Se trata de lograr que todas las partes salgan ganando. Por eso diría que no se trata de un trabajo en particular en sí, sino de las habilidades que mencioné.

Serían algunos de los que podría demostrar y sea cual sea el trabajo en el que se encuentre actualmente, porque he trabajado con muchas personas que, ya sabe, tenían un título en contabilidad o incluso fueron, ya sabe, abogados en algún momento o gerentes de productos, ya sabe, gerentes de proyectos, sin embargo, puede realmente elevar esas habilidades ahí es donde yo…

Esto es lo que miro, especialmente si estoy contratando a alguien para que forme parte de ello.

[00:10:50]Admin:Es gracioso. Mencioné al principio que fui a la universidad para estudiar historia y ciencias de la computación y, con total transparencia, no tenía intención de estudiar marketing como carrera y BI se estaba especializando en esas áreas simplemente para salir de la universidad porque era la ruta más corta.

Solo quería terminar con la escuela, pero ahora, en retrospectiva, cuando miro hacia atrás, me doy cuenta de que estudiar historia me permitió ser mejor escritora, narradora e investigadora, lo que ha sido realmente bueno para mi carrera en marketing y en el campo de la informática, no solo me ayudó a familiarizarme más contecnología, pero también me dio esta mentalidad de resolver problemas.

Entonces, miro hacia atrás y pienso: “Bueno, esto fue una buena elección en términos de estudio para la carrera que tengo hoy. Pero si estoy empezando de nuevo y quiero formar alianzas además de, ya sabes, centrarme en las habilidades específicas que mencionaste, ¿debería considerar una licenciatura en negocios o cómo sería esa trayectoria profesional?”.

¿Crees?

[00:11:46]Greg Óxido:Sí, es interesante porque, al igual que tu camino, cuando yo estaba entrando a la universidad, mi padre era contador público. Yo quería dedicarme a la radio, la televisión y el cine, ¿no? Pero supongo que en ese momento no me sentía tan obligado a hacerlo, como si fuera lo que había soñado toda mi vida, ¿no?

No importaba lo que la gente me susurrara al oído, pero mi padre me llamó la atención porque dijo que en contabilidad hay que mirar los números y que los números cuentan la historia, ¿no? Y los números no mienten. Él decía: los números no mienten, ¿no? No hay emoción. Y así fue como me puse en marcha, parte del lado creativo de mi cerebro decía: “Me encantaría estar en el mundo, entretener a la gente, ser presentador de radio y televisión, todo ese tipo de cosas”.

Y me presenté a mi primera clase de contabilidad y, a mitad de curso, pensé: “Esto es una locura. No soy así, ¿verdad?”. Pero te cuento esa historia para poder responder a tu pregunta de que hay muchos pilares diferentes cuando, por ejemplo, te preguntas: “¿Tengo que hacerlo?”. Me contrató una organización para crear una asociación.

Vale. Es una experiencia diferente a la de entrar en una sociedad o un ecosistema de socios ya existente, pero quieren que me ponga de pie, yo o una agencia o lo que sea. ¿Correcto? Y así. Obviamente, esos caminos te llevarán a lugares diferentes, pero miro hacia atrás y creo que el entorno es un poco más amigable o más indulgente ahora con, digamos, el fracaso en general, porque vas a cometer muchos errores, ¿cierto?

Quiero decir, es un negocio de asociaciones o de personas. Correcto. Quiero decir, y, y todos venimos en todas las formas, tamaños, colores y todo y la gente, ya sabes, simplemente nos vamos a sincronizar con otros donde estamos, simplemente no estamos. Correcto. Y entonces la mejor respuesta que puedo darte es la experiencia del mundo que tú, si estás yendo a la universidad, ¿qué te permitiste a ti mismo?

¿Realmente te expusiste, ya sabes, ahí fuera? ¿Te involucraste, verdad? O, ya sabes, simplemente dijiste, voy a, sí, voy a tomar estas clases. Quiero salir de la universidad lo antes posible. Así puedo ganar algo de dinero porque creo que realmente se reduce a lo que, a lo que te expones, dónde está el tejido cicatricial.

Porque yo, mis cuatro años de universidad fueron una experiencia de cinco años. Como creo que le pasó a la mayoría de la gente, uno está constantemente empezando y parando. Este es el camino que quiero. Y luego te das cuenta muy rápidamente de que el plan de estudios no coincide. Lo que leí en el catálogo es que no coincide.

Correcto. Quiero salir de esto, pero diría que si estás al principio de tu carrera y piensas, “he oído hablar de todo esto de las asociaciones”. Y realmente tengo que, ya sabes, adentrarme en ello, ya sabes, las asociaciones también son, ya sabes, miras las cosas que estás haciendo en tu comunidad, en tu familia, ya sabes, todas esas cosas que conforman tu vida diaria que no son profesionales, ¿verdad?

Y puedes empezar a ver. Me gusta bromear diciendo que soy uno de ellos, tengo otros tres hermanos y soy el número dos. Y, y si entiendes esa jerarquía, yo nací en la diplomacia, ¿no? Yo era como el niño número dos que solo quiere que todos sean felices. Correcto. Y pude ver a mi hermano mayor hacer todas las cosas incorrectas, ¿no?

Y yo me quedaba sentada y pensaba: “No voy a hacer eso. No voy a hacer eso. Eso fue una tontería. Ya sabes, es fácil. ¿Por qué sigues haciendo eso? Ya sabes, para poder diseñar mi propia trayectoria hacia el éxito dentro, al menos dentro de eso, de ese hogar familiar, ¿no? Así que, ya sabes, creo que es un momento emocionante para entrar en esta carrera profesional de las asociaciones.

Pero yo creo que todo se reduce a lo que te permites a ti mismo. Sabes, realmente, ya sabes, experimentar para ayudarte a llegar allí en lugar de, sí, toma, toma este plan de estudios y te graduarás con un título en asociación y el éxito está garantizado. ¿Cierto? Así que sí, creo que ya llegamos allí.

[00:16:20]Admin:No podría estar más de acuerdo.

De hecho, estoy teniendo la misma conversación con mi hija mayor. Tiene 12 años y está pensando en una carrera en danza y yo le digo que puede que no sea una opción tradicional para su carrera universitaria. Todo se trata de esa experiencia mundial y de adónde vas. Y, volviendo a lo que decías, ¿dónde está el tejido cicatricial? Pero para aquellos de ustedes que me escuchan, si están buscando un plan de estudios estructurado y real, vuelvan a escuchar nuestro primer episodio de este podcast con Mark Brinkman con Partner Nómica.

Puedes echarle un vistazo a este curso. Lo he hecho. Es fantástico. De hecho, está acreditado a la Universidad de Central Missouri, si no me equivoco. Así que es una gran manera de hacerlo. Pero mencionaste cómo las asociaciones, las asociaciones. Nuestra gente. Y quiero profundizar un poco en eso porque quiero saber por qué la confianza es tan importante con los socios internos y externos.

¿Y cómo hacer para ganarlo?

[00:17:12]Greg Óxido:Y yo, sí, quiero decir, la confianza es simplemente, es algo muy importante, ¿no? Para mí, es la característica más importante para tener éxito en este trabajo. Y es interesante porque lleva mucho tiempo ganarse la confianza, pero se puede perder muy rápidamente. Y creo que, ya sabes, cuando miras todas las diferentes piezas y partes con las que tienes que lidiar o hacer malabarismos a diario, tanto interna como externamente, ya sabes, para mí, siempre se ha reducido a: ¿hiciste lo que dijiste que ibas a hacer?

Correcto. Para todas las partes involucradas. Y, ya saben, el papel que tenemos es, a algunos les gusta decir, bueno, en el ojo de la tormenta, me gusta ser un poco más optimista sobre, ya saben, donde nos han invitado a la fiesta para asesorar, y podemos asesorar directamente, y también podemos brindar ese asesoramiento indirectamente.

A lo largo de mi trayectoria, he cerrado miles de acuerdos, tanto muy, muy, muy grandes como, ya sabes, pequeños, y, en comparación, es un desafío constante saber dónde se encuentran esas relaciones en un momento determinado. Sí, es probable que todos hayamos oído hablar de ese vendedor o de ese equipo de ventas que es muy amigable con los socios.

En ese caso, no tanto. Sí. Y lo que ocurre es que, cuando alguien experimenta el éxito de una asociación, el resultado de esa asociación es que se van a cerrar más acuerdos con esa persona o con ese equipo, pero también implica todos los demás recursos auxiliares. Así que, si miro, si estoy tratando de conseguir un socio que tenga algo que podamos asociar a nosotros, tendríamos algo muy único.

Oferta de mercado en nombre de la asociación, ya sabes, todos los departamentos de mi lado con los que tengo que trabajar y convencerlos de que esta es una buena oportunidad de negocio y por qué deberíamos hacerlo. Correcto. Y. Ya sabes, normalmente estás participando en cualquier agenda, ya sabes, especialmente en su agenda para su competencia.

Y al principio, también pueden darse cuenta de que esto me está alejando de lo que realmente quiero hacer. Es una molestia. ¿Cierto? Y, con el tiempo, poder trabajar con ellos, comunicarles de manera eficaz por qué esto tiene sentido, es decir, poder influir en el resultado de lo que han hecho dentro de la organización.

Entonces, ya sea marketing de socios, regulación o producto, ya sabes, todas esas diferentes cosas que tienes que hacer juntas. Hay una confianza que tienes que establecer con cada uno de ellos. Y, en última instancia, lo dije antes y lo diré de nuevo. La cuestión es: ¿hiciste lo que dijiste que harías?

La guinda del pastel es que, como resultado de ello, todos tuvieron éxito y ganaron. Y, como eso sigue sucediendo, se va construyendo capa tras capa de confianza con el tiempo. Creo que una de las mejores formas de demostrar que sé que estoy en la cima de la montaña de la confianza es cuando empiezo a involucrarme.

Y tengo la suerte de tener este tipo de relación con muchos ejecutivos, ya sabes, gente que, cuando nos reunimos, digamos que va a haber un lanzamiento de ventas u otra convención de la industria o algo así, ellos saben que están allí y no lo saben. Me pongo en contacto conmigo con anticipación y digo: “Oye, ¿quieres ir a correr antes de que comience la sesión, verdad?”.

O, ya sabes, quieres ir en bicicleta o lo que sea. Y lo hacemos. Y cuando lo hacemos, no hablamos de negocios, ¿verdad? Solo hablamos de lo que está pasando en la vida de cada uno. Correcto. Y ahí es cuando sé que he llegado a la cima de la confianza, ya sabes, esa cima, ¿verdad? Para mí, eso es lo máximo, lo que más me protege.

La propiedad intelectual que tengo y siento que si estás en el mundo de los socios, es decir, eso es lo que te llevas contigo. Eso es lo que otros, ya sabes, si te están cortejando para que vengas a otra organización, lo respetan, son conscientes de eso, y eso te permitirá insertarte en el negocio, ya sabes, y comenzar a hacer crecer esa asociación, ya sabes, rápidamente debido a todo eso.

Pero sí, cuando se produce un impacto, y si se cierran suficientes acuerdos, se producen esos impactos porque se trata de un negocio de personas. Es muy difícil recuperarse y es doloroso porque somos la cara de la organización. Cuando sucede algo así, nos quita el sueño.

[00:22:21]Admin:Algo que dijiste que realmente me resonó. Básicamente, estás hablando de trabajar con vendedores que, en efecto, son socios internos y, tradicionalmente, en mi trabajo y cuando trabajo con otras personas, hemos hablado de obtener la aceptación de las partes interesadas internas. Pero, en realidad, lo que dijiste es que estamos hablando de ganarnos la confianza de nuestros socios internos, ¿no es así?

Necesito que mi equipo de ventas confíe en mí y que este nuevo modelo de venta conjunta con socios que estoy intentando implementar aquí realmente funcionará. Tienen que confiar en que sé lo que estoy haciendo. Tienen que confiar en que estos socios cumplirán. Tienen que confiar en que si dedican tiempo a trabajar en esta iniciativa y no, como usted señaló, a trabajar en sus clientes potenciales salientes o lo que sea que normalmente estarían haciendo en este momento, no están perdiendo el tiempo.

Gracias por ilustrar eso, pero también hablaste de hacer mella en estas relaciones y potencialmente perder la confianza. ¿Qué sucede cuando pierdes la confianza en una pareja o si tu pareja pierde la confianza en ti? Sé que mencionaste que duele. ¿Es irreparable? ¿Podemos recuperarnos de eso?

[00:23:33]Greg Óxido:Bueno, quiero decir, estoy contemplando esa pregunta de antemano, hay una a la que siempre recurro, ¿verdad?

Y era algo típico, ya sabes, de tipo, bueno, tenemos un cliente, le estamos vendiendo a ese cliente. Tú, el socio, creaste la estrategia para ese cliente. Nuestro software simplemente estaba ahí. Ya estaba integrado, pero existía la oportunidad de crecimiento. Este socio obviamente era un gran defensor de nuestro software.

Ahora, ya sabe, la mayoría de los socios construyen su negocio basándose en las superficies de los servicios que se ejecutan como resultado de esas tecnologías integradas. Y así, teníamos el ciclo celular. Lo gestionamos de la forma en que fue. Y, por supuesto, también teníamos un cliente que, como es habitual, le gusta ir. Bueno, voy a jugar con este ángulo y voy a jugar con este otro.

¿Cierto? Siempre tenemos esa incertidumbre de saber qué es lo que realmente estamos obteniendo del cliente, ¿cierto? Porque puede que solo tengan la intención de decir: “Oye, solo quiero bajar el precio”. ¿De cualquiera, verdad? Y entonces, en esta situación, eso fue parte de eso también, pero llegamos a los días de firmar el trato con todos, ya sabes, nos reuníamos constantemente para eso.

Me refiero al socio y al equipo de ventas, ¿no? Hablando de estrategia, esto es lo que vamos a hacer cuando hagamos todo ese tipo de cosas. Y en el último minuto, la organización en la que estaba convenció al cliente de que nos dejara realizar los servicios en lugar de que lo hiciera el socio. Vale.

Y tu expresión lo dice todo porque, ya sabes, mi teléfono empezó a explotar. Ahora tenemos un nivel de drama que era innecesario. De hecho, ya sabes, desde el principio lo habíamos calificado como una posible preocupación para mi pareja. Lo solucionamos y luego apareció.

Entonces, eso se extendió hasta el final, porque ese impacto comercial negativo para el socio fue tan significativo. Llegó hasta nuestro director de ventas más importante, el vicepresidente de ventas en ese momento, ¿vale? Hasta el final, ¿no? Y había demasiados ejecutivos teniendo esta conversación. Y mi punto era que, cuando tienes tantos, digamos, vicepresidentes sénior y superiores hablando negativamente sobre un acuerdo en el que hemos estado trabajando juntos durante aproximadamente ocho meses.

Eso no es bueno. No es uno de esos casos en los que, ya sabes, miras alrededor de la sala y dices: “Oye, estoy con toda esta gente, ¿verdad?” Esto es como, esto no era bueno. Vale. Sí. Así que teníamos un plan. Conseguimos que todos se calmaran. Íbamos a pasarles algunos negocios para ayudar a reparar eso. Seis meses después, volvió a suceder lo mismo con un cliente diferente, pero la misma unidad de negocio del socio, el mismo socio gerente.

No hace falta decirlo, ya llegaré al tema. Ese caballero y yo seguimos siendo muy buenos amigos, muy buenos amigos. Él comprendió lo que yo estaba tratando de hacer y el torbellino en el que lo estaba intentando hacer. Pero esa unidad de negocios de ese socio nunca más volvió a hacer negocios con nosotros. Es como si lo hiciera una vez más, simplemente fuera un estúpido.

Y no puedo permitirme que mis pérdidas y ganancias se vean afectadas. Sí. Así que sí, quiero decir que soy afortunada, porque uno mejora. Ya sabes, hablamos de diplomas y cosas así. Esas son las situaciones que te afilan, afilan tu espada y te convierten en un socio más eficaz. Porque si todo es fácil, nunca lo conseguirás, ¿no?

Pero la dinámica de las personas, el lugar en el que se encuentran en el barrio, lo que necesitan y todo eso, entra en juego.

[00:27:47]Admin:Sí, se vuelve muy complejo. Como dijiste, sé que uno de los problemas que las agencias de marketing suelen enfrentar es la pérdida de confianza de sus clientes debido a la incapacidad de demostrar valor en el impacto comercial.

Y Agorapulse es algo que nos importa mucho. Anne Pappalizio, propietaria de Social Squib, nos cuenta cómo ayuda Agorapulse.

Soy Ann Popolizio y soy la propietaria de SocialSquib. Somos una agencia de marketing digital especializada en redes sociales, publicidad en Facebook y redes sociales orgánicas. Elegí Agorapulse por algunas razones clave. Creo que la razón principal fue la solidez de sus informes y los análisis que tienen.

Es una plataforma realmente excelente para las agencias. Facilita la navegación y permite gestionar un equipo que se encarga de la aprobación de programaciones en varios niveles. Es una herramienta sencilla de usar, pero me brinda información muy, muy, muy sólida que realmente me ayuda a desarrollar mejores estrategias para mis clientes y mejores planes de acción.

He utilizado TooSweet. He utilizado Sprout Social. Estoy mucho más satisfecho con la funcionalidad y los informes de Agorapulse. Mhm.

Muy bien, genial. Esta conversación es realmente fascinante. Quiero agradecerte por ello y volver a algo que mencionaste antes. Hablabas de la importancia de la diplomacia y la comunicación, y la diplomacia es algo que nunca se ha mencionado en este programa.

Ya estamos en el episodio 50, no sé. Nadie ha mencionado la diplomacia antes. ¿Qué