Cómo las alianzas estratégicas pueden salvar a su equipo de ingresos con Allan Adler

¿Cómo está tu equipo de ingresos?

¿No alcanzaron las cifras del último período? ¿Están frustrados por la falta de clientes potenciales calificados y de cartera de clientes?

¿Están buscando asociaciones y buscan en USTED ayuda?

Eso es lo que cubriremos en el episodio de hoy de Partnership Unpacked.

Bienvenido de nuevo aLa asociación al descubierto, donde egoístamente uso este tiempo para elegir las mentes de expertos en alianzas estratégicas, programas de canal, afiliados, marketing de influencia y construcción de relaciones… ¡Ah, y tú también aprendes! Suscríbete para aprender cómo puedes amplificar tu estrategia de crecimiento, con una conclusión sólida en cada episodio de expertos en alianzas de la industria.

Ahora bien, no sé lo que les pase a ustedes, pero muchos de los miembros de los equipos de ventas e ingresos con los que hablo estos días están pasando por una situación difícil.

Tienen dificultades para conseguir clientes potenciales y
cerrar tratos.

Y adivinen qué… ¡nos buscan como líderes en alianzas para ayudarlos! Ya sea asociándonos con marcas para atraer nuevos clientes potenciales de marketing o creando socios de canal más fuertes que puedan revender o recomendar.

¿Pero qué pasaría si pudiera reunir a socios que no solo pudieran impulsar el flujo de negocios, sino también aumentar las tasas de cierre e incluso incrementar el tamaño de las transacciones?

¿Sería eso beneficioso para usted y su equipo de ingresos?

Esto es exactamente lo que Allan Adler nos va a contar.

Allan es conocido mundialmente como Director de Ecosistemas y ayuda a los clientes a construir ecosistemas de socios y acelerar el ciclo de vida de sus ecosistemas. (Me encanta esa metáfora). Es el creador del marco GoToEco que ayuda a liberar el potencial de los ecosistemas ytransformar negociospara siempre aprovechando la orquestación de ventas conjuntas para lograr el dominio de las ventas conjuntas. Como presidente del Ecosystem Counsel en PartnerHacker y miembro ejecutivo de Partnership Leaders, está inmerso en el mundo de las asociaciones y es el invitado perfecto para ayudarnos a nosotros y a nuestros equipos de ingresos hoy mismo.

El presentador de Partnership Unpacked, Admin, habló sobre Allan Adler:

♉️ Cómo funciona la venta conjunta con socios

♉️ ¿Cómo es el éxito de la venta conjunta con socios?

♉️ Cómo encontrar los socios adecuados para la venta conjunta

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Recursos y marcas mencionadas en este episodio

• Socios de Digital Bridge
• Cómo convertir una alianza estratégica en una piedra angular con Sam Yarborough
• Cómo crear un movimiento asociativo en su empresa con Jared Fuller
• Revelar
• Superpegamento
• Travesaño
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Notas completas y transcripción:

(Ligeramente editado)

Cómo las alianzas estratégicas pueden salvar a su equipo de ingresos con Allan Adler

[00:00:00]Admin:¿Cómo le va a tu equipo de ingresos? ¿No alcanzaron las cifras del último período? ¿Están frustrados por la falta de oportunidades de venta calificadas y de cartera de clientes? ¿Están buscando socios para que los ayudes? Eso es lo que cubriremos en el episodio de hoy de Partnership Unpacked.

Es

Partnership Unpacked es tu guía para hacer crecer tu negocio rápidamente a través de alianzas. Soy tu anfitrión, Mike Alton, y cada episodio desvela las estrategias ganadoras y las últimas tendencias, desde marketing de influencia hasta alianzas de marca e ideas que puedes aplicar a tu propio negocio para crecer exponencialmente.

Y ahora, el resto del episodio de hoy.

Bienvenidos de nuevo a Partnership Unpacked, donde egoístamente uso este tiempo para elegir las mentes de expertos en alianzas estratégicas, programas de canal, afiliados, marketing de influencia y construcción de relaciones. Ah, y pueden aprender a suscribirse para aprender cómo pueden amplificar su estrategia de crecimiento con una conclusión sólida en cada episodio de expertos en alianzas de la industria.

Ahora bien, no sé lo que les pasa a ustedes, pero muchos de los miembros de los equipos de ventas e ingresos con los que hablo estos días están pasando por momentos difíciles. Tienen dificultades para conseguir clientes potenciales, para cerrar acuerdos y, ¿adivinen qué? Nos buscan como líderes de asociación para que los ayudemos, ya sea asociándonos con marcas para atraer nuevos clientes potenciales de marketing o creando socios de canal más sólidos que puedan revender o recomendar.

Pero, ¿qué sucedería si pudieras traer socios a la mesa que no solo pudieran impulsar el flujo de trabajo, sino también aumentar las tasas de cierre e incluso aumentar el tamaño de las transacciones? ¿Eso sería beneficioso para ti y tu equipo de ingresos? Bueno, eso es exactamente de lo que Alan Adler nos va a hablar. Alan es conocido en todo el mundo como director de ecosistemas y ayuda a los clientes a construir ecosistemas de socios y acelerar el ciclo de vida de sus ecosistemas.

Me encanta esa metáfora. Es el creador del marco GoToEcho que ayuda a liberar el potencial del ecosistema y a transformar las empresas para siempre aprovechando la orquestación de la venta conjunta para lograr el dominio de la venta conjunta. Como presidente del consejo del ecosistema, hacker asociado y miembro ejecutivo de los líderes de la asociación, está inmerso en el mundo de la asociación y es el invitado perfecto para ayudarnos a nosotros y a nuestros equipos de ingresos hoy.

Hola, Alan, bienvenido al programa.

[00:02:14]Por Allan Adler:Hola, gracias, Mike. Es un placer estar aquí.[00:02:16]Admin:Un placer. Ahora, ¿podrías comenzar contándonos cómo conseguiste establecer alianzas y cómo estás ayudando a las empresas hoy en día con socios puente digitales? Me encantaría escuchar tu perspectiva sobre cómo está cambiando la industria, particularmente este año.[00:02:31]Por Allan Adler:Sí, he tenido la suerte de estar en el negocio de las asociaciones durante más de tres décadas, y uno podría preguntarse, ¿qué diablos haces estando aquí tanto tiempo? Y la respuesta a esa pregunta es porque todo ha cambiado. Crecí esencialmente como un experto en canales. Dirigí la consultoría de canales más grande a principios del milenio y vi la evolución de los canales indirectos a partir de ti.

Algo que no era gran cosa se convirtió en algo muy importante y luego comenzaron a suceder algunas cosas realmente interesantes en la última parte de las artes cuando se vio el crecimiento de la computación en la nube, se vio el crecimiento del servicio de infraestructura en los gigantes de Google y Salesforce.

Microsoft, por supuesto, estableció un nuevo tipo de trayectoria en materia de tecnología con servicios de infraestructura y computación en la nube. Y fue entonces cuando las asociaciones cambiaron realmente. Comenzaron a alejarse de las aplicaciones indirectas, muy agradables y dominadas, para llegar a los mercados, y adoptaron las mejores aplicaciones de su clase, que, fundamentalmente, cambiaron la naturaleza de cómo tenemos que asociarnos y llegar al mercado.

Y ahí fue cuando realmente me entusiasmé con todo el concepto de ecosistema y la idea de pasar de asociaciones unidireccionales, cuyos canales eran unidireccionales, a asociaciones bidireccionales, donde tienes toda la gama de co X, co innovación, co marketing, co venta, en lo que nos especializamos mucho hoy en día en co retención.

Así que este es solo un pequeño recorrido por los últimos 30 años, y en particular por los últimos cuatro o cinco años, cuando prácticamente todo ha cambiado.

[00:03:56]Admin:Me encanta. Y como te decía antes de empezar a grabar, soy relativamente nueva. Me siento como si estuviera en el negocio de las colaboraciones, pero en realidad vengo de atrás.

Yo formaba parte del programa de socios de canal de Intel e IBM. Y, como decías, era unidireccional, pero no había ninguna relación, ¿no? La gente de Intel o IBM no sabía quién era mi pequeña empresa de TI en el norte de Ohio y, francamente, no les importaba nada. Comprábamos todo nuestro material a cínicos y a otros proveedores y revendedores.

Y eso fue todo. Pero en aquel entonces, así eran las alianzas. Hoy, como dijiste, hay mucha más tecnología que permite alianzas reales, trabajo colaborativo y venta conjunta, algo que, por supuesto, vamos a analizar en profundidad.

[00:04:37]Por Allan Adler:Sí, es interesante porque muchas personas que han intentado hacer la transición desde lo que yo llamo el mundo del canal al mundo del ecosistema tienen dificultades.

Porque han intentado aplicar los mismos principios al trabajo en un entorno Co X. La última vez que lo comprobé, un canal solo iba en una dirección. Y si piensas en los orígenes del canal, era en gran medida una función de la necesidad de mover un objeto de una parte a otra. Ya sabes, lo colocas en el barco en un lugar y luego el canal lleva el barco al siguiente lugar, lo descargas y lo entregas.

Bueno, la última vez que lo comprobé, el software no necesitaba ser envuelto en plástico, por lo que realmente no es necesario enviar nada a ninguna parte. Y lo que es más importante, prácticamente todo el valor está en torno al producto y a la totalidad de la experiencia del cliente y no solo en la entrega del mismo. Desde una perspectiva de punto de venta o logística, ese cambio desde el punto de venta y la proximidad a las personas que rodean al cliente a la totalidad del proceso es muy importante, y es que ser digital lo cambia todo porque ahora estamos hablando de innovación a nivel de producto, que es probablemente el cambio más grande, por así decirlo, y asociarse ahora en comparación con antes comienza en el producto.

No comienza con la salida al mercado y, si no se logra hacer bien el producto, la salida al mercado se ve al menos significativamente subvertida, si no se vuelve completamente irrelevante o ineficaz.

[00:06:07]Admin:Absolutamente. Absolutamente. Ahora mismo, en Catalyst este año, al que, por cierto, no pude asistir este año. No veo la hora de ir el año que viene.

Ya lo estoy pensando. Había mucho miedo a perderse algo. Parecía que se lo habían pasado genial y que habían construido muchas relaciones, pero un catalizador este año es el evento de la industria de las asociaciones, ¿no? Lo organizan los líderes de las asociaciones. Ofreciste una presentación estupenda junto a Rob Rebholz y Derek Safko titulada Cómo un programa de venta conjunta puede rescatar a tu equipo de ingresos.

Eso es lo que quiero abordar hoy. Mi primera pregunta servirá para preparar el terreno para todos los que nos escuchan. ¿Cuál es el problema o el desafío que tienen los equipos de ventas e ingresos hoy en día?

[00:06:44]Por Allan Adler:Sí, bueno, creo que lo dijiste en tu introducción. Nadie cumple con la cuota, ya sean los BDR que tienen una tasa de conversión del 3 por ciento o los AE que programan reuniones y luego tienen muchas dificultades para concretarlas.

Hay una escasez de objetivos de cuotas incumplidos, principalmente como resultado del hecho de que las medidas de entrada y salida, que han sido de rigor para, por ejemplo, la salida al mercado, básicamente han madurado hasta el punto de ser copiadas por todos y ya no funcionan realmente. O si funcionan, son previsiblemente malas.

Es realmente gracioso porque el comienzo de todo el movimiento BDR, SDR fue un libro llamado Ingresos Predecibles donde se crearon modelos formulados para enseñar a los líderes de ingresos cómo lograr una cuota de ingresos en la parte superior del embudo con el BDR que toma un prospecto y lo convierte en una oportunidad y luego un AE que aprovecha la oportunidad para cerrar un agujero.

Todo esto se basa en movimientos de entrada y salida que, en esencia, ya han seguido su curso. Todos se han copiado unos a otros. Y hay una gran cantidad de recursos desperdiciados solo en gastos de BDR. Si tomamos la combinación de salarios y gestión de clientes potenciales, generación de demanda de salida,este añoil millones para gastar en SAS con una tasa de conversión del 3 por ciento.

Así que cualquiera que tenga una calculadora pequeña se dará cuenta de que estamos perdiendo 11 mil millones más que se desperdician en tratar de molestar a los clientes. Y creo que la razón más importante por la que no está funcionando es porque el 80 por ciento de los clientes quieren comenzar su proceso de compra con un ecosistema, una persona de confianza, y cuando vamos directamente, en realidad somos indirectos porque el cliente quiere ir directamente a un proveedor de confianza, por lo que no estamos trabajando con el proveedor de confianza de nuestros clientes.

Evitar el 80 por ciento de las formas en que los clientes quieren comprar es, en pocas palabras, la razón por la que tenemos que recurrir a la venta conjunta. Hay otras razones, como que la venta indirecta y por canal no se adapta muy bien a Sass. Podemos analizarlo si le interesa, pero la venta conjunta es realmente la única respuesta.

Y entonces la pregunta es, ¿cómo podemos convertir la venta conjunta en ingresos previsiblemente buenos? Ahora que los antiguos modelos de ingresos previsibles de entrada y salida son previsiblemente malos.

[00:08:51]Admin:Sí. Y tú lo dijiste, esa es la frase clave. Estamos gastando 11 mil millones para molestar a los clientes. Así que, por supuesto, no está funcionando. Porque no somos los únicos, ¿verdad?

En cuanto a lo que dices, estos son los movimientos de entrada y salida. Ahora todo el mundo sabe cómo hacerlos. De hecho,AIEstá tomando el control y lo está haciendo mal, como era de esperar. Así que lo preparaste a la perfección. ¿Cómo funciona exactamente la venta conjunta con socios?

[00:09:16]Por Allan Adler:Creo que lo primero que hay que hacer es entender qué es la venta conjunta, porque no es una solución única para todos.

Existen distintas formas de segmentar y diferenciar aspectos de la venta conjunta que un líder en ingresos debe abordar en primer lugar. Hay cuatro segmentos distintos de venta conjunta. Uno de ellos es el enfoque programático recíproco del que hablamos en Catalyst, en el que se establecen asociaciones con empresas similares, normalmente ISV y agencias que forman parte de algún tipo de mapa recíproco con usted.

En otras palabras, no se trata de David y Goliat, sino más bien de dos pares. Pero también existen otros tipos de venta conjunta, como David y Goliat, que son más bien hiperescaladores. Verá conversaciones sobre venta conjunta, como AWS, GCP. La venta conjunta de Microsoft Azure no es una venta conjunta recíproca, sino que es realmente una venta conjunta de David y Goliat. Si quiere jugar con empresas muy grandes, debe jugar contra sus reglas. De los cuatro, hay otros modelos de venta conjunta que son bastante distintos, así que cuando dice que necesita vender conjuntamente, debe dar un paso atrás y decir qué parte de la venta conjunta nos llevará adonde necesitamos llegar y luego invocar el “Gracias” correcto.

Modelos de ingresos repetibles y predecibles asociados con ese segmento en particular, porque no se puede hacer que la aplicación de un conjunto de procesos y tecnologías se aplique a menos que se ajuste al objetivo correcto. Así que ese es solo un punto de partida. No todas las ventas conjuntas son iguales. Antes de comenzar a vender conjuntamente, comience a pensar qué problema estoy resolviendo y con qué socios lo estoy resolviendo.

Lo repito, ¿qué problema estoy resolviendo y con qué socios lo estoy resolviendo? Y una vez que sepas la respuesta a esas preguntas, entonces puedes decir, ah, usemos esta metodología de venta conjunta y este conjunto de procesos, este conjunto de personas y estos conjuntos de tecnologías para hacer el trabajo. Así que espero que eso haya respondido a tu pregunta de alto nivel, pero volviendo al tema de lo que era la venta conjunta en Catalyst y de lo que estábamos hablando, estábamos hablando de este segmento muy importante en la venta conjunta llamado venta conjunta recíproca, donde eres una empresa de software, y tomemos las asociaciones tecnológicas como ejemplo, y tienes un grupo de socios tecnológicos con los que te despides.

Las integraciones desarrolladas con éxito con usted le han permitido obtener una lista recíproca de oportunidades realmente buena en ambos lados. Tiene oportunidades que están en su base de clientes, ellos tienen oportunidades en su base de clientes y usted desea desarrollar este movimiento repetible. Para poder ir a su CRO y decirle, si trabajamos con este grupo de socios de esta manera, podemos multiplicar por tres o seis el negocio actual del socio, si seguimos estos procesos prescritos y construimos este tipo de relaciones recíprocas, y obviamente podemos profundizar un poco más en eso.

[00:11:57]Admin:Sí, y me encanta que hayas mencionado a David y Goliat porque teníamos…Sam Yarbrough en el programa en el episodio anteriorHablamos de su relación en PFL con Salesforce, que es una gran analogía para David y Goliat. Así que, para aquellos que quieran profundizar en ese tipo de asociación, vuelvan a escuchar ese episodio.

Pero hoy definitivamente estamos hablando de lo que mencionas en segundo lugar, es decir, de esa relación más recíproca en la que tú, como marca, te asocias con otras marcas que probablemente sean algo similares en tamaño, al menos no hay una gran diferencia en su tamaño. Como, por ejemplo, Agorapulse para una empresa de SaaS.

Nos dirigimos a grandes empresas del mercado medio. Por eso, nos asociamos o yo estoy desarrollando asociaciones, ¿no? Con otras marcas que se dirigen a ese mismo público y que tienen un alcance similar al nuestro. Sí.

[00:12:44]Por Allan Adler:Entonces, lo primero que tienes que hacer para hacer esto correctamente es pensar en las dos preguntas que planteé primero.

¿Cuáles son mis objetivos? Es decir, ¿con qué segmentos de clientes quiero generar ingresos? ¿Y qué objetivos de ingresos quiero lograr dentro de esos segmentos de clientes? Vamos a analizar esto por un segundo. Digamos que tengo problemas con mi equipo de ingresos en el mercado medio de EE. UU.

S. con el producto X. Y lo que realmente me cuesta, no es de extrañar, es conseguir nuevos logotipos. Todo el mundo tiene problemas con los nuevos logotipos. Así que me pregunté: ¿con qué socios tengo una relación recíproca que pueda ayudarme? ¿Y dónde puedo explorar un mercado total disponible en función del mapeo de cuentas con esos socios para decir, ajá, cinco socios podrían ayudarnos si conseguimos el 10 por ciento de las superposiciones, para alcanzar nuestras cifras para los próximos 18 meses?

Ahora tenemos el segmento, el objetivo de ingresos y los socios, y ahora hemos ampliado nuestro alcance de influencia. Y podemos aplicar la metodología que hemos creado a tres, las seis X, los ingresos con esos socios en ese segmento contra esos objetivos de ingresos. Hay que ser meticuloso en ese sentido, porque si no lo haces de esa manera, terminas con lo que yo llamo actos aleatorios de asociación y adivina qué no es eso.

Ingresos predecibles. Y lo único por lo que un director de ingresos le dará dinero a los socios es si podemos mostrar ingresos predecibles y paso a paso, no intente con 25 socios y 16 segmentos de ingresos y 12 objetivos de ingresos diferentes, amplíe, haga lo correcto, repita y haga crecer.

Ese es el boleto.

[00:14:19]Admin:Me encanta. Me encanta. Y de hecho, tuvimosJared Fuller en el programa anterior. Y, de nuevo, para aquellos que me escuchan, les dejaré un enlace a los episodios anteriores. Hablamos mucho sobre el uso de Reveal y sobre cómo descubrir esos mapas y determinar cuáles son esas superposiciones. Pero en su charla, mencionó que los acuerdos con socios como los que estamos comentando se cierran un 50 por ciento más rápido.

Y normalmente son el doble en términos de ACV y ¿por qué es eso y cómo exactamente puede la venta conjunta con socios rescatar a ese equipo de ingresos?

[00:14:48]Por Allan Adler:Sí, entonces, vamos a abordar las métricas de ingresos que importan, ¿no? Al final del día, hay dos cosas que una máquina de venta conjunta puede hacer por usted. Puede conseguirle ingresos generados y generar ingresos por influencia.

Ahora bien, si bien los ingresos por influencia son realmente geniales y, por lo general, están infravalorados, en realidad no es el lugar para comenzar ahora, porque su director de ingresos realmente le pedirá que, ya sabe, le muestre el dinero, lo que básicamente significa atraer nuevos clientes potenciales. Así que comencemos con lo más importante que una máquina de cocell puede hacer por nosotros en este modelo recíproco.

Y eso es para conseguir presentaciones. De nuestros socios que tienen un cliente que coincide con nuestro cliente potencial, y hemos creado algo llamado el movimiento de asistencia de socios, que es básicamente un proceso estandarizado que va desde los socios listos para trabajar con nosotros hasta las sugerencias de coincidencias activadas que dan lugar a una serie de solicitudes y obtención de asistencia que luego se ha demostrado que tienen una tasa de conversión cuatro veces mayor que la actividad de BDR.

Recuerden, hablamos al principio sobre los 12 mil millones que se gastan en BDR y otros 8 mil millones que se gastan en generación de leads, lo que representa una tasa de cierre deleste añol 3 por ciento. Esos son ingresos malos y predecibles. Entonces, descubrimos que podemos cuadriplicar esa tasa de conversión con una presentación de un socio. Volviendo al punto de datos, dije que el 80 por ciento de todos los clientes quieren comenzar su proceso de compra con alguien en quien confían.

Bueno, ¿adivinen qué? Una presentación de un socio que es un cliente asociado con su prospecto es una presentación de un socio. Su cliente confía. Es por eso que obtienes 4X. Entonces, si comenzamos por ahí y decimos, una historia simple, Gracias. Toma la mitad del dinero que estás gastando en BDR y dámelo para impulsar la venta conjunta y duplicaré la producción del BDR y puedes tomar la otra mitad del dinero y hacer lo que quieras o dármelo y lo cuadruplicaré, pero el resultado neto es que si puedo 4 veces la tasa de conversión, tengo un modelo de ingresos predecible y eso es simplificar demasiado el movimiento general, pero al menos pone en perspectiva lo genial que puede ser el sistema de socios, Coastal Motions, si puedes estandarizar una relación de socios recíproca e instituirla en toda tu empresa.

[00:16:59]Admin:Me encanta. Me encanta. Eso es exactamente lo que estoy intentando implementar ahora mismo en Agorapulse. Amigos, estamos hablando con Alan Adler sobre cómo generar más ingresos con sus actividades de asociación y, para hablarnos sobre cómo generar más ingresos con las redes sociales, está nuestro director de marketing en Agorapulse, Daryl Prail.

Es el Arco del Triunfo. ¿Te imaginas si estuvieras a cargo, si fueras el director de marketing de París, cuáles serían tus principales canales? El Arco del Triunfo, está la Torre Eiffel, está el Louvre. Esos son los canales que usarías para atraer dólares del turismo. Bien, pero no eres el director de marketing de París.

De hecho, usted es el director de marketing de su empresa, producto o servicio. ¿Cuáles son sus canales principales? Supongo que se trata de cosas como el pago por clic, tal vez ferias comerciales, eventos o contenido. Todos estos son bastante predecibles, ¿verdad? Déjeme hacerle esta pregunta. ¿Está tratando las redes sociales como un canal principal? Por cierto, solo uno.

Hoy en día, el 8 % de ustedes mide las redes sociales y puede demostrar el retorno de la inversión en esa inversión. HubSpot y Gartner afirman que las redes sociales son el canal número uno en el que invertir este año. ¿Lo está haciendo? Si no es así, puedo decirle por qué. No lo está haciendo porque no tiene las herramientas, no tiene la mentalidad. Y eso está bien.

Lo tenemos cubierto. Usted cambia la mentalidad. Le daremos un recorrido por GorePulse y rastreamos todo el ROI por usted. Un lugar para administrar toda su actividad en las redes sociales. Su canal número uno. Cambie su éxito. Trate las redes sociales como un canal. De un CMO a otro. Mi nombre es Daryl. Estoy con GorePulse. Hablaré contigo pronto.

Oh, esto es fantástico. En tu charla, mencionaste que el éxito de un gran avance depende de tres pilares de venta conjunta, y los mencionaste como alinearse en la venta conjunta, coordinar con socios y estandarizar el proceso. ¿Puedes explicarnos cuáles son?

[00:18:51]Por Allan Adler:Por supuesto. Alinear la venta conjunta es lo más importante porque, hasta que no tengamos claro a qué segmentos del mercado nos dirigiremos, qué actividades de ingresos impulsaremos, como el mercado medio, ese es el segmento, las actividades de ingresos, los nuevos clientes potenciales netos, los nuevos logotipos netos.

Entonces, no podemos recurrir a un socio con el que podamos orquestar movimientos estandarizados, esas otras dos cosas, porque no estamos dispuestos a ceder. La historia es así: establezca un caso de negocios con su CRO para mostrarle que puede multiplicar por tres o por seis el negocio del socio siguiendo un programa de ingresos predecible y comprobado.

Por ahora, lo llamaremos programa CoSell, ¿no? Eso significa que nos reunimos con nuestro gerente de ingresos y decimos que, si hacemos estas cosas, obtendremos estas cosas. Por eso, esa alineación es tan importante porque, antes de estandarizar nuestras acciones y coordinar a nuestros socios, tenemos que estar preparados para ceder si queremos obtener algo.

Entonces, lo que hace que las relaciones recíprocas entre socios sean tan interesantes es que, a diferencia de otras relaciones, no le pagamos al socio. No pagamos por los clientes potenciales. No se trata de un programa de afiliados en el que reciben 50 dólares o un cupón de Starbucks. Si prefieren el negocio, se trata de una relación recíproca.

Yo te doy pistas, tú me das pistas. Yo te doy influencia, tú me das influencia. Y así como en el caso deRevelarY Jared estuvo ahí, lo cual fue fantástico. Trabajamos juntos en el proceso de obtener información, presentarnos y ganar influencia. Pero, ¿adivinen qué sucede cuando uno va a la…

Socio y usted dice, oye, dame todas estas cosas. Yo dije, bueno, ¿qué me estás dando? Entonces, ese primer paso, alinearse con los equipos de ingresos, es un caso de negocios creativo, de modo que pueda dirigirse a esos socios con los que desea orquestar esos procesos estandarizados con una promesa de que vamos a cumplir.

Entonces, lo que significa es que tomo a esos cinco o seis socios que son realmente importantes y tengo un gerente de socios que dice que soy el gerente de socios. Me siento con su gerente de socios. Digo que mi CRO está preparado para brindarles a sus representantes presentaciones e influencia sobre negocios que son sus prospectos y oportunidades que están en mi base de clientes a cambio de eso.

Nos gustaría que trabajaras con nosotros en algún tipo de acuerdo de nivel de servicio (SLA) en el que nos ofrezcamos mutuamente cierta confianza y responsabilidad de que cuando pida ayuda, me responderás con un sí, te la proporcionaré. Y una vez que digas que sí, que completarás esa asistencia, habrá un correo electrónico para el cliente, con copia a mi representante que dice: “Me encantaría presentarte a Bob, que está en uno de mis socios de confianza, donde tenemos esta historia de mejores juntos, bla, bla, bla, y que todo eso está acordado”.

Entonces, eso es la alineación. Seamos muy claros con nuestros representantes. Ahora, la siguiente fase es básicamente estandarizar el movimiento, que es la parte final del proceso de alineación. Entonces, trabajar con RevOps para decir qué es exactamente lo que vamos a hacer paso a paso desde el SLA hasta la superposición activada, la solicitud, la confirmación de la solicitud, la obtención de la asistencia y la conducción hasta el cierre.

Un proceso muy estructurado, de modo que cuando me siento con mi socio, no solo tengo un acuerdo de nivel de servicio, sino que también le digo exactamente lo que voy a hacer, cómo lo voy a hacer, cuándo lo voy a hacer. Y les pregunté si harían lo mismo porque, por supuesto, para una reciprocidad televisiva, ellos también van a tener que procesarlo.

Ese es uno de los desafíos en cualquiera de estas cosas: la reciprocidad requiere que ambas personas pidan y reciban en algún tipo de cadencia para que no terminen con un montón de relaciones desiguales, que, como sabemos, las relaciones recíprocas tienen una cadencia de dar y recibir bastante consistente, y crecen juntas con esa comprensión de dar y recibir y no una entrega desproporcionada de uno y una recepción desproporcionada del otro.

Así que, con suerte, eso explica la alineación: estandarización y orquestación, en ese orden.

[00:22:40]Admin:Me encanta. Me encanta que hayas hablado de la reciprocidad porque esa fue exactamente la pregunta que me hizo mi vicepresidente de ventas cuando le hice la presentación. Este es el programa que estoy preparando. Me pregunto por qué harían eso.

¿Cuál es el incentivo? ¿Cuánto les estamos pagando? Y yo digo, no, no, no, no, no hay incentivo. Cuéntame tu punto. No hay una tarjeta de Starbucks. Es buena voluntad mutua. Se está ayudando a crecer juntos. Y tal vez eso fue un pequeño error para él. Así que le reproduciré esto y le haré entender a partir de tus palabras, cómo esto es recíproco.

[00:23:07]Por Allan Adler:La buena voluntad y los buenos sentimientos son muy importantes, pero deben ir acompañados de resultados. Por eso creo firmemente en la idea de que las asociaciones pueden ofrecer a las empresas una plataforma totalmente nueva para transformarlas y hacer el bien. No cabe duda de que, como dice Jared, tenemos que conseguir que las W estén en la junta directiva para obtener la credibilidad de que estamos resolviendo un problema.

Y si aplicamos el buen comportamiento humano de tratar a las personas de manera justa, amable, respetuosa y recíproca, y lo hacemos, transformamos los negocios porque eso es lo que son los buenos negocios. Producir los resultados y hacerlo con corazón, presencia y sentido de buena voluntad, buena voluntad y dinero juntos.

[00:23:57]Admin:Me encanta. Como ya he dicho, este es el programa que estoy iniciando en Agorapulse y quiero demostrar que funciona para quienes me escuchan y que tal vez estén en el mismo camino que yo.

Quiere asegurarse de demostrarle algo a su jefe, ya sea el director de ingresos o cualquier otra persona. Tiene que lograr algunos logros tempranos, ¿no? Ya lo insinuó antes. ¿Cómo empezaría?

[00:24:17]Por Allan Adler:Sí, creo que lo primero y más importante que hay que hacer es evaluar qué segmentos, qué movimientos de ingresos y qué socios van a cumplir.

Um, lo llamaremos algo así como el piloto acelerado de ingresos predecibles que va a ejecutar. Entonces, dependiendo del nivel de madurez que tenga tanto en sus operaciones como en sus relaciones con los socios, determinará qué tan rápido puede avanzar. Por lo tanto, hay algunos requisitos previos que debe estar listo para cumplir antes de comenzar a armar un caso de negocios.

Es necesario realizar un mapeo de cuentas. Ya sea con Reveal o Cross Beam, es necesario contar con una infraestructura de mapeo de cuentas y utilizarla para mostrar la oportunidad de negocio con esa pequeña cantidad de socios con los que se va a trabajar. Ese es un requisito previo. El segundo requisito previo es que ya se debe contar con un grupo de socios que tengan