Cómo este líder de alianzas estratégicas logró 65 millones de dólares en ingresos en Google con Kevin Kim

Imagina quiénes son algunas de las marcas más importantes de tu sector. ¿Tienes algunas empresas en mente?

Ahora imagina que eres responsable de trabajar con ellos en asociaciones cuyos ingresos se cifran en millones de dólares.

¿Por dónde empezar? ¿Cómo mantenerse al día con todo?

Eso es lo que cubriremos en el episodio de hoy de Partnership Unpacked.

Bienvenido de nuevo aLa asociación al descubierto, donde egoístamente uso este tiempo para elegir las mentes de expertos en alianzas estratégicas, programas de canal, afiliados, marketing de influencia y construcción de relaciones… ¡Ah, y tú también aprendes! Suscríbete para aprender cómo puedes amplificar tu estrategia de crecimiento, con una conclusión sólida en cada episodio de expertos en alianzas de la industria.

En nuestro primer episodio con el Dr. Mark Brigman, hablamos sobre cómo existen muchos tipos diferentes de asociaciones, y eso sentó las bases de todo este programa. A veces hablamos de personas influyentes y afiliados, otras veces, de clientes o empleados.

Hoy vamos a hablar de asociaciones de marca, un tipo muy específico de asociación de marca en la que hay implicadas enormes cantidades de ingresos y una presión increíble para tener éxito.

¿Está interesado en conseguir acuerdos de siete cifras con socios? ¿Quiere ayuda para forjar relaciones y comunicarse de manera proactiva con todas las partes interesadas?

Esto es exactamente lo que nos va a contar nuestro invitado de hoy, Kevin Kim.

Kevin pasó años trabajando para grandes marcas como Google, AdWeek y Bizzabo, forjando alianzas con partes interesadas internas y externas. La pasión de Kevin por la tecnología publicitaria, la publicidad, las personas y la comunidad lo llevó a gestionar más de $65 millones en ingresos en Google, y quiero saber cómo lo hizo y qué aprendió.

El presentador de Partnership Unpacked, Admin, habló con Kevin sobre:

♉️ Tácticas para impulsar y alcanzar objetivos de ingresos de alto rendimiento

♉️ Cómo gestionar fácilmente a directivos externos y partes interesadas internas

♉️ Los tipos de asociaciones y relaciones en las que debes centrarte

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Recursos y marcas mencionadas en este episodio

• Google
• Semana de anuncios
• Bizzabo
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Notas completas y transcripción:

(Ligeramente editado)

Cómo este líder de alianzas estratégicas logró $65 millones en ingresos en Google con Kevin Kim

[00:00:00]Admin:Imagínese quiénes son algunas de las marcas más importantes de su sector. Tengo algunas de mis empresas. Ahora imagine que es responsable de trabajar con ellas en asociaciones que miden ingresos en millones de dólares. ¿Por dónde empezar? ¿Cómo se mantiene al tanto de todo? Eso es lo que vamos a cubrir en el episodio de hoy de Partnership Unpacked.

Este es Partnership Unpacked, su guía de referencia para hacer crecer su negocio. A través de asociaciones rápidamente. Soy su anfitrión, Mike Alton, y cada episodio desglosa las estrategias ganadoras y las últimas tendencias desde el marketing de influencia hasta las asociaciones de marca e ideas que puede aplicar por su cuenta para crecer exponencialmente. Y ahora, el resto del episodio de hoy, bienvenido nuevamente a Partnership Unpacked, donde egoístamente uso este tiempo para elegir los cerebros de expertos en asociaciones estratégicas, programas de canal, afiliados, marketing de influencia, construcción de relaciones.

Ah, tú también puedes aprender. Suscríbete para aprender cómo puedes ampliar tu estrategia de crecimiento con una lección sólida en cada episodio de parte de expertos en asociaciones de la industria. En nuestro primer episodio con el Dr. Mark Brigman, hablamos sobre cómo existen muchos tipos diferentes de asociaciones y eso ha establecido la premisa para todo este programa.

A veces hablamos de influencers y afiliados, otras veces de clientes o empleados. Hoy hablamos de alianzas con marcas, un tipo muy específico de alianza con marcas en el que hay una enorme cantidad de ingresos involucrados y una presión increíble para tener éxito. ¿Estás interesado en conseguir acuerdos de siete cifras con socios?

¿Quieres ayuda para forjar relaciones y comunicarte de forma proactiva con todas las partes interesadas? Eso es exactamente de lo que nos va a hablar nuestro invitado de hoy, Kevin Kim. Ha trabajado durante años para grandes marcas como Google, Adweek y Visibo, forjando alianzas con partes interesadas internas y externas.

La pasión de Kevin por la publicidad y la comunidad de tecnología publicitaria lo llevó a gestionar más de 65 millones de dólares en ingresos para Google. Y quiero saber cómo lo hicimos y qué aprendió. Vamos a traerlo ahora. Kevin, bienvenido al programa.

[00:02:17]Kevin Kim:Muchas gracias, Mike. Estoy muy emocionado de estar aquí y, sin duda, agradecido por esta oportunidad de compartir. Espero que todo lo que diga pueda ser útil para cualquier otra persona que busque mejorar sus estrategias de asociación y desarrollar a sus socios de manera significativa.[00:02:33]Admin:Sé que esto va a ser genial. Háblanos primero del trabajo que realizaste en Google, o quizás antes de eso, incluso en Adweek. ¿Qué tipo de alianzas forjaste y cuáles fueron algunos de tus logros?[00:02:43]Kevin Kim:Por supuesto. Creo que, antes que nada, me complace hablar de Adweek en orden cronológico.

Fui el primer socio contratado para desarrollar sus programas de suscripción corporativa. Sin duda, se trataba de una nueva fuente de ingresos para la empresa, algo que era muy constante y estable para su negocio y que ahora se ha convertido en una fuente de ingresos considerable para la empresa.

Básicamente, trabajo con marcas y agencias, y con proveedores que querían captar a ejecutivos de marketing y publicidad de alto nivel para cuestiones como el reconocimiento de marca a través de ubicaciones en aplicaciones tradicionales, liderazgo intelectual, diferentes artículos de opinión o creación de contenido y luego generación de oportunidades de venta con cosas como seminarios web y eventos.

En ese momento, Adweek también estaba ampliando su negocio de eventos y lanzó su primera semana de marca, que quizás conozcas, que fue un gran éxito. Y yo formé parte de su equipo de desarrollo de audiencia, donde ayudé a generar más de un millón de dólares en ventas de entradas a través de campañas de marketing por correo electrónico.

Diré que gran parte de esto se hizo de manera autosuficiente, en cierto sentido. Quiero decir, no teníamos muchos recursos para hacer todas esas campañas de marketing, así que gran parte de ello se debió a correos electrónicos personales, hojas de Excel y seguimientos para asegurar algunos de esos ingresos por entradas y, por supuesto, trabajar para conseguir patrocinadores para el evento.

Así que realmente cubrimos toda la gama de tipos de socios con los que trabajamos: marcas, agencias y proveedores de tecnología publicitaria, y realmente los ayudamos a gestionar sus campañas de reconocimiento de marca, liderazgo intelectual y generación de oportunidades de venta. A partir de ahí, Google, en primer lugar, estoy increíblemente agradecido por la oportunidad de trabajar con ellos, ha hecho maravillas en mi carrera y por las cosas que he podido aprender de ellos.

Fui el principal punto de contacto para nuestros socios más estratégicos en los sectores editorial y de referencia. Básicamente, estaba en una posición privilegiada para ayudar a dar forma a la manera en que las empresas hacen crecer sus negocios en la era digital y a pensar realmente en cómo preparar sus negocios para el futuro a través de cuestiones como la eliminación de las cookies de terceros en Chrome.

Si están familiarizados con el espacio, estoy seguro de que saben cosas como la preparación para la privacidad. También asesoro a nuestros clientes sobre la amplia gama de productos y servicios de Google en propiedades web, búsqueda, video y dispositivos móviles, para ayudarlos a conectarse de manera instantánea y sin problemas con sus audiencias, vender su espacio digital, optimizar sus operaciones para maximizar los ingresos y reducir los costos.

Así que fue un rol multifacético y ciertamente aprendí mucho y desempeñé muchas funciones en ambas empresas.

[00:05:06]Admin:Eso es increíble y definitivamente vamos a profundizar en esto, pero solo para aclararlo para mí y probablemente para algunos de nuestros oyentes, parece que definitivamente había un elemento de ventas en este rol, pero más que solo ventas puras, estabas haciendo consultoría, parece que estabas haciendo marketing y co-marketing.

¿Estoy escuchando correctamente?

[00:05:22]Kevin Kim:Sí, por supuesto. Teníamos una cuota que queríamos asegurarnos de cumplir y superar. Y sí, teníamos un objetivo de ingresos netos nuevos, una especie de objetivo de ingresos recurrentes anuales. Y todo lo que se sumara a eso sería un ingreso incremental para la empresa, así que teníamos un objetivo específico que debíamos alcanzar y luego teníamos oportunidades estratégicas que estaban muy en sintonía con nuestros KPI.

Por ejemplo, ayudamos a nuestros socios con la preparación para la privacidad, estrategias y productos de cookies de origen, cuestiones relacionadas con las suscripciones y cómo aumentamos las suscripciones y el tráfico de personas, conectando a diferentes equipos con varios productos que ofrece Google, ya sea en relación con YouTube, la nube, Looker, lo que sea, Google Analytics, etcétera.

Y creo que era un puesto multifacético. Parte de cómo me evaluaban en Google era que había una parte de mi objetivo que obviamente se medía en torno a esos KPI muy específicos, pero mucho de eso también tenía que ver con cómo me presentaba al trabajo. ¿Cuáles eran los diferentes proyectos paralelos con los que me alineaba?

¿Cómo colaboraba con los demás? Y eso fue realmente una experiencia única para mí. No es algo que se refiera a que vas a trabajar y estás en una empresa, y por supuesto la cultura y la contribución son muy importantes, pero el hecho de que… Una gran parte de cómo me evaluaban en cuanto a mi desempeño se basaba en la cocina.

Los detalles de cómo me presenté fueron una forma realmente genial en la que Google incorporó su cultura y sus valores a la forma en que me evaluaban específicamente. Así que, definitivamente, fue una prueba de ello con Google. Pero sí, para responder a tu pregunta, teníamos una cifra sólida que teníamos que asegurarnos de cumplir o superar, así como los indicadores clave de rendimiento estratégicos y todo lo demás relacionado con los diferentes proyectos secundarios con los que teníamos que alinearnos.

[00:07:02]Admin:Y me encanta que hayas llegado a ese nivel de detalle porque muchas de las personas con las que hablo me preguntan cómo puedo ser un verdadero socio de mis clientes. Es algo de lo que hemos hablado en algunos episodios anteriores, de hecho, con Rachel Shap, Newman y Robin Diamond, porque estos son más que roles de ventas puros y, en tu caso, en realidad estás caminando junto a esos clientes y los estás invitando y consultando con ellos, mostrándoles esto.

Estas son las formas en las que puedes tener éxito. Estas son las cosas de las que debes preocuparte, ¿verdad? Con este nuevo mundo de listas de cookies y demás, ¿verdad? Eso es fantástico. Aprecio que hayas compartido eso porque contrasta marcadamente con los mensajes diarios en la bandeja de entrada de LinkedIn que recibo de personas que quieren, entre comillas, asociarse conmigo y lo único que quieren hacer es venderme espacio publicitario en su…

Propiedad. Eso no es una sociedad. Eso son solo ventas. Correcto. Y eso está bien. No hay nada malo con las ventas, pero llamémoslo por su nombre. ¿Correcto? Esto son sociedades.

[00:08:00]Kevin Kim:Así es, gracias por hacer eso. Sí, absolutamente. Y lo único que agregaré es que, como estoy trabajando con algunos de los clientes más estratégicos que hemos tenido, realmente los ingresos incrementales que me cotizaron y que necesitaba superar eran ingresos que ayudaban a nuestros socios a hacer crecer su negocio.

Cuanto más ayudaba a nuestros socios a aumentar sus ingresos a través de Google, más beneficios obtenía, obviamente, Google, así que realmente era una situación en la que todos salían ganando. No iba a hablarles de un producto que ni siquiera habían pensado en incorporar y decirles: “Oye, realmente necesitas esto debido a X, Y, Z”, lo cual podríamos hacer, pero mucho de eso fue muy sinérgico.

Sabes, gran parte de esto era, oye, echemos un vistazo a tu negocio. ¿Cuáles son tus objetivos? ¿Qué estás usando actualmente? ¿Cuáles son las diferentes formas en que te estás asociando con Google? ¿Y cómo ampliamos esa asociación para que sí, puedas aumentar tus ingresos, pero también para que tu negocio esté preparado para el futuro en todo el universo que ofrece Google, que es, ya sabes, un gigante?

Así que creo que ahí es donde hay algunos atributos únicos para Google específicamente en este mundo de asociación y realmente, cualquier tipo de empresa grande como Google y ese mundo de asociación, estoy seguro de que encapsula algunas de esas verticales amplias y formas en las que puedes colaborar de manera multifuncional para realmente ayudar a generar ingresos para tus socios.

[00:09:15]Admin:Por supuesto. Es muy importante tener esa mentalidad de ganar-ganar en cada alianza. Y ahora, hablando de objetivos e ingresos, vi en un momento que superaste los objetivos de ingresos al generar 11 millones de ingresos por acción. ¿Cuáles fueron las tácticas que empleaste para lograrlo y cuáles fueron algunos de los resultados?[00:09:34]Kevin Kim:Gran pregunta. Es importante dejar eso claro. Nada de eso habría sucedido sin construir primero la relación, ¿no? Tienes que generar confianza para que, cuando estés… Los socios puedan confiar en que realmente estás trabajando para desarrollar su negocio y que eres lo más auténtico y transparente posible.

Todo lo que digas después de eso, lo van a tomar y lo van a llevar a cabo, ¿no? Así que primero la relación, luego la ejecución. Y parecía diferente para todos en nuestra organización, pero… Una gran parte de nuestro papel fue realmente traer a expertos multifuncionales de Google para hablar sobre varias iniciativas.

Creo que cuando me incorporé por primera vez, fue como un proceso de emparejamiento. En muchos sentidos. Podría haber sido visto como un generalista que se encarga de toda la relación con nuestros socios, pero no se supone que sea un experto en YouTube o en la nube. Hay iniciativas específicas que…

Ciertamente me orienté hacia eso, pero debido a que estaba gestionando una relación y asegurándome de que su relación con Google fuera la mejor posible, gran parte de esa confianza generada inicialmente surgió, nuevamente, de traer a algunos de esos expertos multifuncionales a la mesa para que pudieran tener esas conversaciones donde, ya sabes, tal vez no las tuvieron en el pasado.

Y entonces recuerdo uno de los primeros proyectos, creo que lo hice, creo que en mis 60 días, lancé una cumbre ejecutiva con un socio que era increíblemente sensible. Y no entraré en detalles sobre por qué era sensible, pero ciertamente era un socio del que teníamos que asegurarnos de que estuviera contento, que disfrutara de nuestra asociación y que realmente obtuviera mucho valor de la relación.

Así que organizar esta cumbre ejecutiva realmente unió a los Masterminds, a todo su equipo ejecutivo. Volé a su sede y traje a algunos de los miembros de diferentes equipos, ya sea de manera virtual o en persona, y ellos sabían que hablaba en serio, ¿no?

Sabían que yo estaba allí para ayudarlos a generar negocios de una manera que no habían tenido antes. Y eso generó confianza de inmediato. Hay muchas formas de generar confianza, pero… Definitivamente, en ese tipo de situaciones, las cumbres ejecutivas que establecí fueron realmente útiles. Y luego, por supuesto, hay elementos tácticos como, ya sabes, realizar diferentes revisiones comerciales trimestrales y tener puntos de contacto allí.

Y también crear cosas como un plan de negocios conjunto. Entonces, ya sabes, tienes un socio y tienen estos objetivos que surgen de un QBR o una cumbre ejecutiva, que es lo que sucedió con este socio que tenía. Establecimos, ya sabes, los pilares que eran necesarios para impulsar esta asociación a través de un plan de negocios conjunto que nos ayudó a mantenernos responsables, quiénes eran los propietarios, dónde estaban los obstáculos, algunos plazos y cuándo, cuándo queríamos hablar sobre algunas de estas cosas.

Creo que cuando piensas en una empresa como Google, hay tanto que ofrecer. Un socio puede aprovechar Google para lanzar sus negocios de una manera que no lo había hecho antes y hacer que evolucionaran, de modo que muchas veces puedes quedarte atascado haciendo todo a la vez, pero creo que es muy importante con estos planes de negocios conjuntos determinar las prioridades más importantes y abordarlas primero, y así te vas comiendo el elefante, bocado a bocado.

Esos son algunos elementos tácticos. Nuevamente, QBR R tiene planes de negocios conjuntos y siempre mantiene conversaciones de descubrimiento. Creo que es muy importante mantener la curiosidad y asegurarse de reevaluar constantemente lo que les importa a estos socios. Y, por último, diré que hay un gran libro llamado Los siete hábitos de la gente altamente efectiva, que habla sobre, creo que es el séptimo hábito, que habla de afilar la sierra.

Y veo eso también en las relaciones. Hay que seguir alimentando las relaciones y encontrar nuevas oportunidades para mantenerlas y fortalecerlas. Y esto se puede lograr al adoptar una mentalidad de “todo incluido”, en la que los demás sepan que vas a estar ahí para ellos, asegurándote de crear un espacio seguro para ayudar a tus puntos de contacto.

Objetivos empresariales. Pero, lo que es más importante, sus objetivos personales. ¿Están preparados para un ascenso? ¿Están atravesando desafíos políticos internos que les impidan llegar a X? Y tal vez tengan desafíos reales con sus ingenieros o con sus diferentes miembros interdisciplinarios para realmente sacar adelante este proyecto.

Y como sabes eso, entonces puedes traer a más técnicos o consultores del equipo para ayudar a que esas iniciativas avancen. Por eso creo que hay mucho más que decir: “Oye, tenemos que transmitir esto”, pero ¿cómo vemos las múltiples facetas y cómo generamos esa confianza?

Averiguar cuáles son los objetivos personales de las personas. Y luego, por supuesto, están los otros elementos de sentido común que implican pensar en construir una relación, ya sea mediante cartas escritas a mano, que sé que, en esta era digital, también es así.

Quiero decir, es una gran oportunidad, ¿no? Quiero decir, si la gente no lo hace, cada vez que recibo una carta escrita a mano, pienso, hombre, esta persona realmente hizo un esfuerzo adicional para pensar en mí de una manera en la que yo no lo he hecho en cosas como regalos personalizados para Navidad y días festivos, o alguien tuvo un bebé.

Ya sabes, todas estas cosas pasan. La vida pasa. Y como pareja y alguien con quien estás tratando de generar confianza, ya sabes, debes ser consciente de estas cosas. Y ya sabes, algunos podrían decir, bueno, Google probablemente patrocine mucho de eso. Bueno, ciertamente los hubo, pero la mayoría de las veces, saqué efectivo de mi propia billetera, ya sea para, ya sabes, celebrar a mi pareja o comprarle regalos, a veces simplemente no quería tener que lidiar con los gastos.

Entonces, ya sabes, yo mismo compraría estos regalos y los llevaría a casa. Y creo que esas cosas marcan toda la diferencia en el mundo a la hora de generar confianza y, y, y luego poder ejecutar los elementos tácticos, como mencioné, las revisiones comerciales trimestrales o los planes comerciales conjuntos o las cumbres ejecutivas para realmente darle sentido a los ingresos que estás tratando de generar.

[00:14:53]Admin:Qué respuesta tan increíble, Kevin. Gracias. Y solo quiero destacar una cosa que dijiste: voy a convertir esto en una cita, un gráfico y todo. Las relaciones primero, luego la ejecución. Me encanta esa mentalidad. Y ahora quiero hablar sobre las personas internas con las que trataste en Google. Mencionaste a los equipos, ya sabes, otros miembros del equipo tal vez.

¿Cómo gestionaron a esas partes interesadas internas a lo largo de todas estas actividades y cuáles fueron algunos de los desafíos que enfrentaron?

[00:15:21]Kevin Kim:Otra gran pregunta, creo. Como seguramente ya sabes, Mike, y en el mundo de las asociaciones, donde intentas trabajar de manera interdisciplinaria en varios departamentos, y eso podría incluir marketing, ingeniería, ventas de productos, soporte de ventas, operaciones, finanzas con contratos y todo lo demás, las relaciones que construyes internamente.

Son muy importantes. Y la cultura en Google es realmente increíble. Creo que, y repito, cada equipo es muy diferente en una gran empresa, pero lo que más me ha impresionado de Google en particular es la constancia con la que todos quieren ayudarse mutuamente, ¿no? Quiero decir, en distintas organizaciones, en distintos puestos, todo el mundo parece querer ayudarse mutuamente.

Y creo que cuando me uní a Google por primera vez, pensé: “Vaya, bueno, creo que puede haber mucho ego y gente que piensa: ‘Oh, soy como Google, no tengo tiempo para nadie más’”. Pero ese ciertamente no fue el caso. Sin embargo, la gente está ocupada y hay que priorizar, ¿no? Así que, incluso desde mi perspectiva, siempre quise ayudar a otras personas, pero a veces simplemente no tienes el ancho de banda y eso está bien.

Y como todos están ocupados y tienen que hacer mil cosas al mismo tiempo, dependemos enormemente de organizaciones multifuncionales que brinden ese tipo de apoyo. Por eso, teníamos modelos de apoyo integrados en el puesto, donde teníamos equipos que venían a atender llamadas y hacían diferentes tipos de consultas.

Pero al construir estas relaciones, comienzas a estar en la mente de los clientes para cosas muy específicas, como invitaciones a eventos específicos y eventos de primer nivel en los que están trabajando tus equipos de marketing. Y muchas veces, como son tan específicos y pueden ser muy especiales y reservados, realmente tienes que estar en la mente de estos equipos de marketing para asegurarte de que recibas las invitaciones correctamente.

Entonces, se trata de asegurarte de construir relaciones con ellos. Todos estos diferentes tipos de proyectos con presupuestos que se pueden asignar, potencialmente a socios y cosas así que no habrías conseguido si no hubieras construido esas relaciones. Ya sabes, trabajé de manera interdisciplinaria para organizar un evento en Argo.

Creo que si no hubiera construido una buena relación con algunos de los miembros multifuncionales, nunca habría logrado eso en todos los ámbitos. Así que construir relaciones y, y, y obtener tiempos de servicio más rápidos de sus equipos de soporte técnico y obtener consultas dedicadas y, nuevamente, organizar reuniones internas y liderar diferentes cosas, como todo el personal.

Todas estas piezas están tan integradas en cómo puedes presentarte ante ti mismo, ante tus socios, y creo que es solo esa voluntad de querer ayudar y abordar este tipo de proyectos. Porque todavía teníamos nuestras responsabilidades principales. Mm-hmm. Pero porque gran parte de la forma en que nos evaluaban en la empresa era eso.

Sabes, una gran parte de nuestros KPI era cómo nos presentamos. Creo que eso en sí mismo fue realmente importante para nosotros, ser muy conscientes de cómo nos comportamos con nuestros colegas y demás. Sin embargo, creo que algunos de los desafíos que tuve inicialmente fueron que queríamos superarnos, por supuesto, y siempre querremos hacerlo, pero no se puede abordar todo.

Y creo que cuando me uní a Don, pensé que había tanto por hacer y tantas cosas que podía hacer. Dije que sí demasiado rápido a demasiadas cosas. Realmente no sabía qué no sabía y cómo priorizar las diferentes iniciativas. Así que eso fue definitivamente un desafío.

Dondequiera que vayas hay política, ¿no? Y eso lleva tiempo para entenderlo. Espero haber respondido algunas de esas preguntas.

[00:18:33]Admin:Sí, es un consejo fantástico, especialmente la parte sobre ser consciente de tu tiempo, de tus capacidades y de las de tu equipo y no decir que sí a absolutamente todo.

Eso es algo con lo que me enfrento y con lo que tengo que luchar, y todos lo hacemos, ya sea en equipos, proyectos personales, lo que sea. Así que gracias por compartir eso. Estabas hablando de los miembros del equipo, las partes interesadas internas, etc., pero vi que mencionaste algo en LinkedIn, creo, sobre la gestión de las relaciones con los altos ejecutivos.

Háblame de eso. ¿Qué implica eso? ¿Estabas hablando de lo interno o lo externo, o de ambos?

[00:19:08]Kevin Kim:Ambos. Sí, de nuevo, es una gran pregunta. Creo que esto es muy importante, especialmente cuando se trata de grandes marcas y organizaciones, en las que hay que involucrar a los directivos. A menudo, estos son los patrocinadores ejecutivos de los diferentes proyectos en los que se está trabajando.

A menudo, tienen el control financiero y la aceptación de los ejecutivos, por lo que es muy importante construir relaciones en todos los niveles y llegar a ser lo más amplio posible. Definitivamente, esa es siempre una estrategia que tengo: ¿cómo construir relaciones amplias y profundas? Pero, específicamente, para la gestión de la alta dirección, con nuestros socios externos e internos, todos tienen diferentes metas y objetivos, ¿verdad?

Y deseos. Por eso, el equipo ejecutivo y los altos ejecutivos se preocupan más por el panorama general. Cuando hablé con algunos de nuestros socios, me pregunté: ¿cuáles son los ingresos principales? ¿Cuáles son las preocupaciones? ¿Cómo llegamos a ellos? ¿Cuáles son las iniciativas más importantes? ¿Cómo está creciendo la plantilla? ¿O es posible que tengamos que hacer algunos recortes porque no hay ingresos?

Y entonces tienes más de ese tipo de conversaciones de alto nivel que te ayudarán. Prioriza en qué parte de ese plan de negocios conjunto realmente quieres enfocarte y qué es realista. Entonces, ya sabes, podrías decir, oh, bueno, sabemos que realmente necesitamos impulsar esta iniciativa, pero tener una conversación con la parte interesada de la alta gerencia y decir, Oye, en realidad, sabes, eso se está posponiendo porque no tenemos suficientes recursos para realmente lanzar ese proyecto.

Y eso me ayuda a priorizar esas diferentes cosas, incluso si mi principal punto de contacto es alguien que es un poco más táctico. La otra cosa que mencionaré es que, como cualquier otra persona, los ejecutivos no deberían ser intimidantes. Sé que a veces puede serlo, pero tienen proyectos secundarios que también les interesan.

Recuerdo un ejemplo específico en el que estaba hablando con un ejecutivo de una de nuestras organizaciones asociadas y sabía que él tenía un gran interés por DE y por mí. Obviamente, Google tiene muchas iniciativas en torno a DE y yo recordé que había una conversación interna sobre cómo podemos involucrar a más socios.

Y realmente no había un modelo claro de cómo hacerlo, pero se lo comenté a uno de los socios porque, obviamente, ellos están, ya sabes, dirigiendo eso internamente en su organización y dicen: Oye, ¿cómo se ve para DE y para mí y cómo estás tratando de mejorar esas iniciativas internamente?

¿Podríamos hacer algo para organizar un evento conjunto para ayudar a educar sobre lo que es DeI y cómo lo es? Las organizaciones hermanas están abordando algunos de estos tipos de cuestiones que son realmente importantes. Y luego, las otras cosas que se pueden hacer para involucrar realmente a los ejecutivos es tratar de que vengan a diferentes paneles o, recuerdo tener un ejemplo en el que un socio vino y yo organicé un panel de discusión, o fue más bien un estilo de entrevista en una de las reuniones fuera de la empresa.

Y, como sabéis, el equipo obtuvo un enorme valor de ello. Establecí relaciones muy estrechas con ese ejecutivo simplemente por eso, ya sabéis, la coordinación y planificación de lo que íbamos a hablar y la ejecución el día del evento. Y así se empiezan a construir esos vínculos. Por eso creo que es muy importante que tengáis en cuenta cuáles son los objetivos de estos ejecutivos y qué les importa y que realmente coincidan con su tono.

[00:22:02]Admin:No podría estar más de acuerdo. Tener esa conversación y conversaciones continuas desde el principio. Correcto. ¿Qué te interesa? ¿Qué te apasiona? ¿En qué estás trabajando hoy? ¿Cuáles son tus objetivos? Es muy importante y me encanta que hayas mencionado, ya sabes, hacer que esos ejecutivos participen en paneles y en contenido en vivo.

Estamos haciendo lo mismo en Gore Pulse. Cada trimestre organizo un evento virtual y cada trimestre invito a ejecutivos de socios de marca a participar en un taller, una conferencia magistral o una mesa redonda. Sea cual sea el caso, pero estamos hablando de objetivos y, por supuesto, hablamos un poco de ingresos, pero además de los ingresos puros, ¿de qué otra manera están midiendo o estaban midiendo el éxito?

¿Cómo demostraste el ROI?

[00:22:42]Kevin Kim:Sí, creo que, de nuevo, en las organizaciones de asociación, muchas veces, ya sabes, esos objetivos no siempre están claros, y todavía siento que las asociaciones en el sentido no tradicional de cosas fuera de nuestros ingresos tienen que luchar internamente. Afortunadamente para nosotros en Google, ya sabes, muchos de nuestros…

Los objetivos, además de los ingresos, eran muy específicos. La satisfacción del cliente era una gran medida de nuestro éxito. Por ejemplo, ¿estás sacando el máximo partido a la colaboración? ¿Cómo es la relación con tu gestor de cuentas o con tus equipos? ¿Sientes que te estamos apoyando de la forma adecuada?

¿Cuáles son los tiempos de respuesta? Creo que esos son algunos de los intangibles que están más allá de los ingresos puros y que pueden demostrar el retorno de la inversión (ROI) o el valor que aportas a la organización en esa relación. Y, en realidad, el hecho de poder conectarme con mis socios es una parte importante del ROI para mí.

Si no puedo sentir que conozco a mi pareja, que sé lo que le importa y que realmente construyo una relación con ella, no estoy haciendo mi trabajo como alguien que gestiona y lidera asociaciones. Y, por lo tanto, una gran parte de eso proviene de, ¿soy profesional? Ya sabes, ¿tengo aplomo? ¿Soy encantador? ¿Puedo ser un líder de opinión?

¿Cómo puedo aprender más sobre la industria para que cuando me siente a la mesa y tenga estas conversaciones, nuestros socios puedan respetar las conversaciones y respetarme de la misma manera que yo estoy aquí para asesorarlos? Entonces, al estar en alianzas, sí, tienes un enfoque claro en los ingresos, pero más allá de eso, todo se trata de relaciones y de asegurarse de que sepan que estás ahí para ellos.

[00:24:14]Admin:Me encanta ese aspecto cualitativo. ¿Cómo me va en lo que respecta a las asociaciones? ¿Cómo afecta eso al retorno de la inversión? Y hablando de retorno de la inversión, ¿sabías que realmente es posible generar y medir el retorno de la inversión a partir de actividades orgánicas? El director de marketing de Agorapulse, Darryl Praill, está aquí para compartir un poco más con nosotros sobre eso.

Es el Arco del Triunfo. ¿Te imaginas si estuvieras a cargo, si fueras el CMO de marketing de París? ¿Cuáles son tus principa