El movimiento de salida al mercado del que todo el mundo habla

Acabo de gastar cinco cifras en una herramienta SaaS, a pesar de las congelaciones de contrataciones, los recortes presupuestarios y la creciente presión para centrarme en generar más clientes potenciales y ventas.

¿Cómo logré que nuestro director de marketing y director ejecutivo se comprometieran a dedicar no solo dinero, sino también tiempo y otros recursos a una iniciativa nueva y no probada?

Esa es una historia que comenzó hace casi un año, mientras estaba en la B2B Marketing Expo en Londres. Era el último día de la feria comercial y el tráfico hacia el stand estaba disminuyendo, cuando una señora se detuvo para presentarse con su encantador acento británico. Ella era Elena y trabajaba para una empresa de SaaS llamadaRevelar.

Había oído hablar de Reveal, pero no había entendido su propósito. Como herramienta para socios, varias de las marcas con las que había trabajado anteriormente me habían pedido conectarse usando Reveal, que informaba sobre nuestros CRM mutuos.ÁgorapulseNo tenía integraciones reales ni intención de integrarme con otras herramientas en ese momento, ver superposición o potencial de clientes, francamente, no tenía sentido para mí.

Elena me ayudó de inmediato a ver el potencial que tenía el uso de una herramienta como esa. Mi idea inicial fue que podríamos usar Reveal para encontrar clientes potenciales mutuos entre marcas en áreas geográficas específicas, sabiendo que a lo largo deeste año organizaría cenas VIP para especialistas en marketing sénior y que, sin duda, quería utilizar esos eventos para promocionar cuentas clave. Después de regresar a casa, Elena y yo tuvimos varias llamadas y conversaciones sobre cómo usar Reveal y cómo atraer a más socios para que aprendieran más sobre clientes y clientes potenciales mutuos.

Y aunque nunca pudimos lograr que Reveal funcionara como lo imaginé originalmente, comencé a aprender sobre otro uso de la herramienta, mucho más poderoso.

A principios deeste año, pasé mucho tiempo explorando la mejor manera de ser más estratégico en los tipos de asociaciones que estaba forjando para Agorapulse. Mis palancas habituales de marketing de afiliados, marketing de influencers y marketing de eventos no estaban escalando. Y las integraciones o innovaciones técnicas con socios de marca y nuestro producto aún no estaban sobre la mesa. Me suscribí a boletines informativos, amplié mis conexiones de LinkedIn y exploré comunidades de socios, y comencé a escuchar sobre un nuevo enfoque de ventas y marketing que me pareció fascinante.

Go To Market (GTM) es un tema cada vez más popular entre los ejecutivos y los especialistas en marketing de hoy en día y, si bien algunos podrían descartar la frase como un término más para el marketing, existe una perspectiva subyacente en GTM que insiste en identificar cuáles son los problemas y el enfoque específicos de una empresa en lo que respecta al marketing y, en última instancia, dónde está su enfoque como empresa. ¿Está enfocado en el marketing entrante? ¿En las ventas salientes? ¿En el crecimiento impulsado por el producto? ¿En el crecimiento impulsado por los eventos? ¿En algo más?

Si bien sé y acepto el hecho de que las alianzas se pueden utilizar para mejorar todos los aspectos de una empresa, desde las ventas hasta el marketing, pasando por el servicio al cliente y el producto, mi enfoque tradicional ha sido centrarme principalmente en iniciativas de entrada (movimientos), como el marketing de influencia o los eventos virtuales, que pueden generar oportunidades de venta y ventas mensurables. Pero, al igual que el marketing de entrada clásico, como los blogs o las redes sociales, cada vez resulta más difícil ampliar esas iniciativas. De manera similar, si bien las ventas salientes para la mayoría de las marcas estaban en auge hace años, ese movimiento también se ha enfriado y se ha vuelto cada vez más desafiante e incluso decepcionante.

Lo que aprendí a principios deeste año fue una forma en que las asociaciones podrían aprovecharse no solo para ayudar en todas esas acciones, sino también para brindar una acción verdaderamente nueva e innovadora que pueda aumentar los clientes potenciales, mejorar la tasa de ventas ganadoras e incluso aumentar el tamaño de los acuerdos.

Se llamaCerca de llegar.

¿Qué es Nearbound?

La idea en sí no es nueva, al igual que el “marketing conversacional” se basó en una idea existente de chat bots y widgets.

Nearbound es una evolución de las ventas entrantes y salientes. Es una estrategia en la que los representantes de ventas de su empresa ahora pueden ver cuándo sus clientes potenciales ya están haciendo negocios con socios clave y pueden hablar con esos socios sobre el cliente potencial, obteniendo las respuestas a la prueba con anticipación, como lo indica el experto en asociaciones Jared Fuller.le gusta decir.

En el pasado, las marcas inteligentes en ventas conjuntas podrían haber compartido hojas de cálculo u otras formas engorrosas de informar a los equipos de ventas sobre socios potenciales para aprovechar en una venta, pero ahí es donde Reveal ha entrado para posibilitar y potenciar este nuevo cambio.

De repente, mis socios y yo podemos acceder a un panel de control en tiempo real que nos muestra exactamente qué clientes potenciales ya son clientes de un socio, quién es el representante de cuentas y otra información vital. Mi equipo de ventas puede seguir operando dentro de su CRM de HubSpot y seguir teniendo esa información a la vista. Y puedo dedicar mi tiempo a forjar nuevas relaciones con los socios y ayudar a mi equipo de ventas a trabajar con nuestros socios para recibir y proporcionar información valiosa cuando se la soliciten.

• Imagínese poder eludir a un guardián y llegar directamente al tomador de decisiones en una cuenta clave.
• Imagínese que le dijeran, antes de ir a la reunión de ventas, cuáles fueron los objetivos y los desafíos más importantes de esa cuenta el año pasado que podría resolver.
• Imagínese que un proveedor que ya ha establecido confianza con esa cuenta le presente y le recomiende.

Porque el mayor desafío del marketing hoy en día no son los algoritmos ni los píxeles ni las cookies… esLa total falta de confianza que tienen ahora los compradoresSabemos que solo el 3 % de los compradores quiere hablar con un vendedor, pero ese problema se agrava por la prevalencia de contenido generado por IA y todo patrocinado, lo que da como resultado que todos tengan una falta total de confianza en todo lo que ven.

¿Cómo pueden confiar en lo que tengas que decir?No pueden.

Pero pueden y confiarán en la gente que conocen.

Marketing de boca en bocaSiempre será el enfoque más eficaz, pero no siempre es el más eficiente. Nearbound Motions con socios permite que el boca a boca sea una herramienta ideal para su equipo de ventas y su negocio.

Esa es la iniciativa que estoy desarrollando ahora en Agorapulse y que preveo que será mi foco en el futuro cercano. Inicialmente, se tratará de obtener la documentación, los procesos y los flujos de trabajo adecuados y de capacitar a mi equipo y a mis socios clave sobre cómo aprovechar estos datos y este enfoque. Pero a largo plazo y a un alto nivel, todo consistirá en generar confianza.

• Trabajaré para establecer confianza con nuestros socios clave y aprovechar esa confianza para ampliar las relaciones y forjar otras nuevas.
• Trabajaré con nuestro equipo de ventas para garantizar que la confianza nunca sea traicionada ni traicionada.
• Y seguiré dependiendo de nuestros equipos líderes de productos y soporte para seguir manteniendo sagrada la confianza de nuestros clientes.

Porque para que Nearbound funcione y funcione bien, se requiere confianza en todos esos niveles.

Conseguir la aceptación ejecutiva

¿Y entonces cómo conseguí esa aceptación?

Afortunadamente, tuve dos ayudas externas. Presenté la idea… y el gasto para una implementación completa de Reveal… para fines del primer trimestre deeste año, y en ese momento no había presupuesto ni aceptación. Pero durante los siguientes meses, nuestro CMO estuvo en un evento de GTM en Boston, donde escuchó de primera mano sobre Nearbound de un colega de muchos años, Jason Yarborough. Al mismo tiempo, uno de nuestros ex gerentes de socios de Twitter tuvo una conversación con nuestro CEO sobre asociaciones y él también habló sobre Nearbound. Para fines del segundo trimestre, tenía el apoyo total del CEO y el CMO para implementar un programa Nearbound. Y después de hacerle algunas propuestas creativas de ajuste de presupuesto a nuestro CMO para permitir el gasto adicional, tuve luz verde total para continuar.

Tengo una hoja de ruta y espero poder compartir contigo mis éxitos en el futuro cercano. Si tu empresa es SaaS, en particular en el área de marketing, y te gustaría obtener más información sobre Nearbound y posiblemente asociarte con nosotros, haz clic en Responder y hablemos.

Este es un tema que he abordado en mi podcast, primero enEste episodio con Jared Fuller, cuya empresa de medios PartnerHackers se ha fusionado desde entonces con Reveal, y luego nuevamenteCon Rob Rebholz aquí, y también en los próximos episodios del podcast. Así que no dudes en suscribirte al podcast Partnership Unpacked en tu reproductor de podcasts favorito.

Por último, puede que te interese elCumbre cercana, un evento virtual. ¡Definitivamente está en mi calendario!

¿Quiere explorar la posibilidad de aprovechar las alianzas estratégicas dentro de su propia organización? No es fácil: requiere la participación de las partes interesadas clave de toda su empresa, en particular los ejecutivos, el departamento de marketing y el de ventas. Además, requiere tiempo y recursos para identificar socios potenciales, establecer relaciones, documentar procesos, capacitar al personal interno y desarrollar acciones de trabajo cercanas, como la venta conjunta y la recopilación de información.

Sin embargo, es el tipo de esfuerzo que puede producir resultados transformadores.

Lograr ese nivel de éxito es exactamente el tipo de Gran Problema que puedo ayudarte a resolver como tuCMO fraccionalObtenga más información sobre el papel que puedo desempeñar para brindarle a usted y a su equipo de marketing liderazgo experimentado y planificación estratégica.

Familiarícese con estos términos clave de marketing de SaaS.

El marketing de influencia B2B SaaS es una estrategia poderosa