Cómo reclutar influencers con la misma eficacia que la Alianza Rebelde

“Mira, no estoy aquí por tu revolución, ni por ti, princesa. Espero que me paguen bien. Estoy aquí por el dinero”.– Han Solo

¿Alguna vez te has involucrado en algo por dinero? Espero que no sea tu trabajo actual, pero ¿qué tal ese trabajo que ganabas por el salario mínimo cuando eras niño?

Quizás repartías periódicos, cortabas el césped o trabajabas en un local de comida rápida. ¿Yo? Empacababa las compras de otras personas en el supermercado de mi barrio y las llevaba hasta el estacionamiento, una y otra vez, durante horas al día.

Piensa en ese momento de tu vida y recuerda cómo te sentiste en esa situación, cómo fue hablar con las personas para las que trabajaste y qué tipo de cosas escuchaste. Recuerda el trabajo que realizaste y, en particular, lo motivado que estabas.

¿Pasaste tiempo imaginando cómo podría mejorar ese otro negocio con respecto a los ingresos del año anterior y cómo podrían mejorarse los procesos? Por supuesto que no. Probablemente estabas tan concentrado como yo cuando hacía las compras en llegar a tiempo al trabajo, salir lo más rápido posible y cobrar un cheque. Y en muchos trabajos, eso no tiene nada de malo.

Cuando se trata demarketing de influenciaSin embargo, esa no es una mentalidad beneficiosa.

Vuelve a pensar en ese antiguo trabajo una última vez, pero ahora imagina cómo habría sido ser tu jefe. Piensa en lo mucho mejor que habría sido para esa empresa si hubieran trabajado contigo y te hubieran recompensado no solo por hacer las tareas que debían hacerse, sino también por usar tu mente y tu experiencia para ofrecer ideas y perspectivas sobre cómo esa empresa podría crecer y mejorar.

Hoy en día es bastante fácil encontrar un influencer, completar un formulario en su sitio web y pagarle para que publique un tweet sobre tu marca. Pero, ¿qué tan efectivo crees que es ese enfoque?

¿No sería mejor si tuvieras una relación con personas influyentes clave que hablen con tu público objetivo y hayan desarrollado tanta confianza y comprensión que cuando tengas algo que quieras promocionar, estén dispuestos a dar un paso adelante y trabajar contigo y ofrecer ideas completamente nuevas sobre cómo llegar mejor a ellos?su¿audiencia?

Hoy te voy a explicar paso a paso mi proceso no solo para encontrar nuevos influencers con los que trabajar, sino también para convertirlos en fanáticos entusiastas y embajadores de la marca. Y si eres fanático de Star Wars como yo, ¡esto será el doble de divertido! Porque la Alianza Rebelde fue un gran ejemplo de cómo construir relaciones de alto nivel.

La Alianza era un grupo de representantes de distintos mundos y sistemas que se unieron con un propósito: derrotar al Imperio. Reunieron a líderes y recursos y actuaron como una organización sin fines de lucro, con voluntarios incluidos. Ahora bien, no todos los que trabajaban para la Alianza eran voluntarios; algunos, como nuestro viejo amigo Han, solo lo hacían por dinero. Pero con el tiempo, esas relaciones cambiaron y los contratistas se convirtieron en feroces guerreros de la causa.

¿Cómo sucedió eso?

Paso uno: Contacta a nuevos influencers

—Sí, Greedo. De hecho, iba a ver a tu jefe. Dile a Jabba que tengo su dinero.– Han Solo

Construyendo relacionesEl contacto con influencers comienza con la identificación de influencers potenciales, y este es un paso increíblemente importante. Más que simplemente encontrar una lista de influencers en su área y enviarles un correo electrónico, una empresa inteligente elaborará una lista y comenzará a seguir a estas personas en sus redes sociales preferidas.

Puede tratarse de personas influyentes cuyos nombres ya conoces, o que hayas visto que publican en medios de la industria o que hablan en eventos de la industria. Puede que escriban artículos de blog populares en tu nicho o que presenten programas en vivo o podcasts. También puedes hacer una lluvia de ideas con tu equipo para ayudar a crear una lista, y te recomiendo que empieces con al menos 25 a 50 nombres de personas influyentes.

Una vez que tengas esa lista, ya sea en una hoja de cálculo de Google o en un CRM como HubSpot o Nimble, toma nota de sus perfiles sociales. A medida que vayas añadiendo enlaces a las URL de sus perfiles en tu documentación, anota en cuáles suelen publicar con más frecuencia o en cuáles pasan más tiempo. Para la mayoría de los influencers, esto será obvio, pero no pasa nada si no lo es.

Si aún no saben quién eres, evita pedirles que te conecten, como una solicitud de amistad en Facebook o una conexión en LinkedIn, al principio. En lugar de eso, síguelos en su red social preferida para que puedas empezar a ver lo que publican día a día. Repite esto con todos los influencers que hayas identificado.

Ahora tienes dos objetivos para cada influencer que sigues:

Construir una buena relación

Rapport es un concepto del que me encanta hablar porque tiene un significado más profundo que “relación” y es fundamental para una comunicación exitosa, algo que aprendemos cuando estudiamos.PNLy trabajar con el público. Significa simplemente crear una relación armoniosa en la que las personas y los grupos comprendan las ideas y los sentimientos de los demás y se comuniquen bien.

Creo que estarás de acuerdo conmigo en que, aunque seamos amigos en Facebook, no significa que nos entendamos o nos comuniquemos bien. ¡Puede que ni siquiera nos comuniquemos!

Con la buena relación se logra un nivel en el que las personas se conocen, se quieren y confían entre sí. Y con esa buena relación surge el deseo de trabajar juntas para alcanzar objetivos comunes.

Entonces, ¿cómo construir una relación rápida con personas influyentes con quienes quizás solo exista una conexión unidireccional (usted los sigue)?

Tienes que consumir su contenido (publicaciones de blog, videos, podcasts, etc.) e interactuar con sus publicaciones con preguntas y debates reflexivos. Si existe la oportunidad de conectarse y hablar con un influencer a través de un video, eso es lo mejor, ya que ambos podrán usar la agudeza sensorial para escuchar la entonación y el tono de las palabras, y ver su lenguaje corporal, el movimiento de los ojos y más.

Dedica un poco de tiempo todos los días a interactuar con los influencers a los que te diriges y a crear un historial de conversaciones y debates. Cada influencer y su historial de conversaciones serán diferentes, pero si eres constante y considerado, pronto tendrás un diálogo significativo con algunos de tus nuevos contactos que te permitirá desarrollar una buena relación.

Determinar el ajuste de la marca

Al mismo tiempo, evaluarás a cada influenciador en particular en función de lo que yo llamo “adecuación a la marca”, es decir, el grado en que un influenciador en particular se alinea con el estilo, la voz, el mensaje, el contenido y el enfoque general de tu marca.

Pregúntate:

1. ¿Qué tamaño de segmento de su audiencia constituye mi público objetivo?
2. ¿Están creando contenido y manteniendo una presencia que se alinea con nuestros objetivos y valores?
3. Si alguna de sus publicaciones o comentarios viniera de nuestra marca, ¿qué tan cómodos nos sentiríamos?

Si bien no existe una escala establecida para determinar si una marca es adecuada para usted, puede tomar notas en su hoja de cálculo o CRM para cada influenciador sobre cuán amplia o específica parece ser su audiencia, cuán adecuado es su tono y otras observaciones. Sin duda, si un influenciador demuestra que no es adecuado para su marca, ¡ahora es el momento de tomar nota!

En una tarde cálida bajo los dos soles de Tatooine, Obi-Wan Kenobi entró en un bar de mala muerte de Mos Eisley en busca de un contratista, un piloto, pero no cualquier piloto. Necesitaba a alguien con una nave rápida, alguien dispuesto a llevar una carga (Kenobi, un joven y un par de droides) que el Imperio estaba desesperado por conseguir, y alguien dispuesto a hacer todo eso por un modesto pago inicial más la promesa de más adelante.

Después de algunas conversaciones, Kenobi se reunió con un colega de Han Solo, Chewbacca, negoció los términos con ambos y llegaron a un acuerdo. Si has visto la película clásica, sabrás que ese fue solo el comienzo de la aventura. Las circunstancias cambiaron rápidamente y Han se enfrentó a una elección inicial: no hacer nada más de lo que le habían pagado inicialmente (pilotar la nave) o convertirse en un defensor e improvisar acciones adicionales (salvar a la princesa).

Segundo paso: abogar

“Mire, señor, dejemos algo en claro: sólo recibo órdenes de una persona: yo mismo”.– Han Solo

Una vez que hayas elaborado tu lista, desarrollado una relación con algunos de los influenciadores y omitido a aquellos que no sean adecuados, el siguiente paso es convertirlos en defensores.

Recuerda, somosnoIntentar simplemente pagarles para que realicen una tarea. Se trata de una transacción simple que, sin duda, no rendirá lo suficiente. Afortunadamente, como tenemos una excelente relación en ciernes con cada uno de los influencers con los que estamos trabajando en esta etapa, prácticamente ya hemos ido más allá de las transacciones simples, pero hay algo más que debemos hacer.

Para que alguien sea un defensor, tiene que saber qué está defendiendo. Un defensor es “alguien que apoya o recomienda públicamente una causa o política en particular”. Por supuesto, puedes ser amigo de alguien, tener una relación con él y no tener idea de lo que hace, ¿verdad?

Pregúntale a todos mis compañeros de secundaria a qué me dedico. Te garantizo que ninguno de ellos responderá correctamente. Tus compañeros de clase probablemente piensen que también trabajas “en Facebook”. ¿Estoy en lo cierto?

Por lo tanto, tienes que capacitarte para ayudar a tus influencers a entender tu negocio. Este es un paso que requiere mucha reflexión y creatividad. Dudo que les interese un seminario web de 90 minutos, especialmente si no es remunerado. Además,narraciónAlguien no es el mismo quedemostraciónalguien, así que mi recomendación en este punto es buscar una manera en que el influencer realmente pueda usar cualquier producto o servicio que ofrezcas.

EnÁgorapulseSi no lo conoces, ofrecemos un panel de control para la gestión de redes sociales y, como directora de alianzas estratégicas, siempre estoy buscando nuevos educadores e influenciadores de redes sociales con los que trabajar. Una vez que he creado una conexión y he entablado cierta relación, y he visto que hay potencial para que se adapten, les ofrezco el uso gratuito de nuestra herramienta y un tiempo para una llamada conmigo para explicarles cómo funciona.

Le doy al influencer acceso completo y gratuito al servicio y respondo cualquier pregunta que pueda tener, sin expectativas ni costo alguno.

Y luego espero y veo.

A veces, un influencer verá el beneficio que tu negocio puede ofrecerle a él o a su público inmediatamente, mientras que otros pueden necesitar más tiempo. Puede que estén contentos con su solución actual o que su enfoque esté en otra área de su negocio. Sea cual sea su situación y perspectiva, debes respetarla y mantener la relación. No traiciones su confianza al depositar expectativas inapropiadas en ellos o monopolizar su tiempo con solicitudes.

Tenga paciencia y permítales ver el valor por sí mismos.

Por cierto, esta parte es más difícil cuando recién estás empezando y solo has contactado a esa lista inicial de influenciadores. Con el tiempo, es más fácil ser paciente con las personas porque habrás estado desarrollando relaciones con muchas otras, creando situaciones en las que constantemente tendrás influenciadores en distintas etapas de progreso. Así que dale tiempo.

Presta atención a cómo cada influencer utiliza tu negocio y, potencialmente, comienza a hablar de tu negocio en línea sin que se lo pidan. La mayoría de los influencers han creado comunidades en torno a nichos particulares y, a menudo, se les piden recomendaciones para problemas o soluciones específicos. Cuando los influencers comienzan a ofrecer tu marca como recomendación, ¡sabes que tienes un nuevo defensor en tus manos!

Hubo un momento en el que Han Solo y nuestros otros amigos estaban siendo perseguidos por soldados de asalto del Imperio por los pasillos de su estación. El panorama era sombrío, y esto definitivamente no era lo que le habían pedido o pagado a Solo que hiciera. Podría haber renunciado o haberse rendido o renegociado los términos del trato. Podría haber sidotransaccionalPero en lugar de eso abogó por la Alianza Rebelde y decidió apoyarlos.

Mientras los soldados de asalto se acercaban, Han instó al joven Luke y a la princesa Leia a que se dirigieran a la nave, mientras él se daba la vuelta y cargaba contra los soldados de asalto que los atacaban para distraerlos y ganar tiempo. Había anunciado de forma muy clara e irrevocable su alineamiento con la Alianza.

Paso tres: convertir a los influencers en fanáticos entusiastas

“Hola, Luke. Que la Fuerza te acompañe”. – Han Solo

En ese punto, cuando un influencer te recomienda voluntaria y públicamente, sin duda es un buen momento para empezar a hablar de influencers.Campañas de marketingy oportunidades. Muchos influencers lo mencionarán ahora de todos modos, ya que verán la oportunidad de monetizar sus recomendaciones. ¡Y eso es genial! Definitivamente, aprovecha eso y comienza a hablar con el influencer sobre los tipos de campañas que ha realizado en el pasado, lo que ha visto que funciona mejor para marcas como la tuya y en qué te sientes cómodo trabajando con él.

Pero soy una persona superadora y me gustaría llevar esta relación un paso más allá.

Si es posible, quiero que nuestros defensores de marca se conviertan en…Fanáticos entusiastas.Fanáticos entusiastases un libro y un término acuñado por el Dr. Ken Blanchard y, en este caso, un fanático entusiasta sería un influencer que está tan sorprendido y abrumado con su marca que no puede dejar de contárselo a todo el mundo.

A veces, esto sucederá de manera natural simplemente como resultado de brindarle al influencer acceso gratuito a los productos o servicios de su marca. Si se trata de una gran solución que resolvió una necesidad crítica de ese influencer de una manera sorprendente, lo amará y querrá hablar de usted con todos los que conoce.

Pero si ya le has ofrecido a un influencer productos o servicios gratuitos, y posiblemente incluso le has pagado por marketing de influencia, ¿qué más puedes ofrecerle para convertirlo en un fan incondicional?

Trátelos como un influencer.

Recuerda que la mayoría de las veces, el influencer no es realmente tu público objetivo.suLa audiencia es el influenciador, que es el conducto, lo que significa que muchas veces, el influenciador simplemente no obtendrá el mismo valor de su empresa que su audiencia. Por lo tanto, debe explorar formas creativas de agregar valor adicional para lograr ese estado “abrumado”. Esto puede incluir:

1. Servicio de guante blanco
2. Reconocimiento
3. Swag y equipamiento
4. Pagos de bonificación
5. Oportunidades de marketing conjunto

Por ejemplo, cuando estoy planeando un próximo evento virtual y necesito oradores, algunas de las primeras personas a las que recurro son los influencers y embajadores con los que he estado trabajando. Los eventos virtuales son situaciones en las que todos ganan, ya que contamos con un orador talentoso que ofrece un excelente contenido para nuestra audiencia y el orador obtiene la promoción y el reconocimiento de ser parte del evento de nuestra marca.

Como resultado de estos esfuerzos, los defensores se convierten en fanáticos entusiastas que no pueden esperar para hablar sobre su marca en sus videos, en sus reuniones y desde los escenarios de los eventos en los que hablan.

Hace un par de años, estaba sentado entre el público en la Semana de las Redes Sociales de Lima, un evento de dos días en Ohio que es una de las conferencias de redes sociales más grandes del Medio Oeste. Esa mañana, el orador de apertura, luego el siguiente y luego elpróximoTodos mencionaron Agorapulse en sus presentaciones y hablaron de la marca, la herramienta y de mí personalmente. Ninguno de ellos recibió un pago expreso por esas menciones, no fueron solicitadas.

Al igual que al final de Star Wars, cuando Han Solo finalmente se convirtió en un fanático de la Alianza Rebelde y ofreció su ayuda no solicitada.

Luke y muchos otros pilotos de combate de la Alianza habían lanzado un atrevido ataque contra la enorme estación del Imperio, pero estaban perdiendo. La mayoría de los pilotos habían perecido o se habían retirado, dejando solo a Luke y unos pocos más. Y justo cuando un caza enemigo estaba a punto de destruir la nave de Luke y aplastar las posibilidades de los rebeldes, Han apareció y salvó a Luke, lo que permitió que la misión continuara y tuviera éxito.

Solo ya había cobrado sus honorarios y se había ido. Le habían pagado y había dicho que no quería formar parte de la rebelión. Pero debido a las relaciones que había forjado y al impacto que la Alianza Rebelde había tenido en él, no podía dejarlos a su suerte y simplemente tenía que ayudar.

Ese es el tipo de influencer que quiero que apoye mi marca. ¿Y tú no?

Publicado originalmente para la comunidad Social Media Pulse.

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