Cómo los directores de marketing y los líderes de alianzas pueden ampliar la incorporación de socios y la venta conjunta con Rob Rebholz

¡Tienes una nueva pareja! ¡Es fantástico!

¿Que sigue?

¿Cómo podemos asegurarnos de que la asociación y la relación continúen de forma positiva y constructiva? ¿Cómo podemos preparar a este socio para el éxito y, al mismo tiempo, asegurarnos de que invertimos nuestro tiempo de la forma más eficiente posible para que podamos incorporar a más socios y generar más ingresos?

Eso es lo que cubriremos en el episodio de hoy de Partnership Unpacked.

Bienvenidos nuevamente a Partnership Unpacked , donde egoístamente uso este tiempo para elegir las mentes de expertos en alianzas estratégicas, programas de canal, afiliados, marketing de influencia y construcción de relaciones… ¡Ah, y ustedes también pueden aprender! Suscríbase para aprender cómo pueden amplificar su estrategia de crecimiento, con una conclusión sólida en cada episodio de parte de expertos en alianzas de la industria.

Y hoy va a ser divertido porque vamos a hablar de un tema que a mí personalmente me interesa mucho: cómo escalar un programa de socios sólido y crear un motor de ingresos predecible impulsado por socios.

Tal vez esto le suene bien, pero tal vez, como a mí, le haya costado crear un programa sostenible. Tal vez haya tenido demasiadas ocasiones en las que incorporó a un nuevo socio, pero nunca se materializó nada. O tal vez sepa que muchos de sus clientes potenciales ya están trabajando con sus socios, pero aún no ha podido incorporarlos con éxito a su proceso de ventas.

Para eso está nuestro invitado de hoy, Rob Rebholz, que nos ayudará.

Fundó una empresa de SaaS, Superglue, que se dedica a ayudar a los directores de marketing y líderes de alianzas a aumentar sus ingresos generados por sus socios, pero antes de eso, Rob estuvo en las trincheras construyendo otra empresa de SaaS donde aprendió los entresijos de las alianzas estratégicas. En esa empresa, ¡más del 70 % de los ingresos provenían de los socios!

El presentador de Partnership Unpacked, Admin, habló sobre Rob:

♉️ Cómo integrar socios de forma adecuada

♉️ Los desafíos que enfrentan los CMO y los líderes de alianzas al intentar vender conjuntamente

♉️ ¿Qué oportunidades aportan la IA y la automatización para escalar?

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Notas completas y transcripción:

(Ligeramente editado)

Cómo los directores de marketing y los líderes de alianzas pueden ampliar la incorporación de socios y la venta conjunta con Rob Rebholz

[00:00:00] Admin: Tienes un nuevo socio. Eso es genial. ¿Qué sigue? ¿Cómo nos aseguramos de que la asociación y la relación continúen de una manera positiva y constructiva? ¿Cómo preparamos a este socio para el éxito y, al mismo tiempo, nos aseguramos de que invertimos nuestro tiempo de la manera más eficiente posible para que podamos incorporar más socios y más socios y generar más ingresos?

Eso es lo que cubriremos en el episodio de hoy de Partnership Unpacked.

Este es Partnership Unpacked, su guía de referencia para hacer crecer su negocio a través de asociaciones rápidamente. Soy su anfitrión, Mike Alton, y cada episodio analiza las estrategias ganadoras y las últimas tendencias, desde marketing de influencia hasta asociaciones de marca e ideas que puede aplicar a su propio negocio para hacer crecer.

De manera exponencial. Y ahora, el resto del episodio de hoy, bienvenidos nuevamente a Partnership Unpacked, donde egoístamente uso este tiempo, cada vez, para elegir las mentes de expertos en asociaciones estratégicas, programas de canal, afiliados, marketing de influencia y construcción de relaciones. Ah, y usted también puede aprender. Suscríbase para aprender cómo puede amplificar su estrategia de crecimiento con una lección sólida.

Cada episodio lo contarán expertos en alianzas de la industria. Y hoy será divertido porque hablaremos de un tema que me interesa mucho a nivel personal: cómo escalar un programa de socios sólido y crear un motor de ingresos predecible impulsado por los socios. Tal vez esto te suene bien, pero tal vez, como yo, hayas tenido dificultades para crear un programa sustentable.

Tal vez haya tenido demasiadas oportunidades de incorporar a un nuevo socio, pero nunca se materializó nada. O tal vez sepa que muchos de sus clientes potenciales ya están trabajando con sus socios, pero aún no ha podido incorporarlos con éxito a su proceso de ventas. De eso es de lo que nuestro invitado de hoy, Rob Itz, nos habla aquí.

Fundó una empresa de SaaS, Super Glue, que se dedica a ayudar a los directores de marketing y a los líderes de alianzas. Scale, su socio generó ingresos. Pero antes de eso, Rob estuvo en las trincheras construyendo otro negocio de SaaS donde aprendió los entresijos de las alianzas estratégicas en ese negocio, más del 70% de los ingresos eran impulsados ​​por los socios.

Hola Rob, bienvenido al programa.

[00:02:19] Rob Rebholz: Muchas gracias por invitarme. Me encanta la introducción. Impresionante. [00:02:22] Admin: Bueno, ¿cómo empezaste en esta industria de las asociaciones? Y, por supuesto, cuéntanos sobre el proyecto en el que estás trabajando ahora y cómo eso ayuda a los socios. [00:02:30] Rob Rebholz: Sí. Sabes, nunca pensé en involucrarme en asociaciones. Entonces creé una empresa, el espacio MarTech, y teníamos clientes que nos preguntaban sobre integraciones y luego, ya sabes, simplemente.

Pensamos que esto tenía sentido. Empezamos a crear integraciones y luego a hablar de manera orgánica con las empresas con las que nos integramos o con cuyas herramientas nos integramos. Y, en un momento dado, nos dimos cuenta de que eso nos ayuda a generar muchos más ingresos.

Cometí todos los errores posibles durante los siguientes años, mientras construía un ecosistema de socios para esa empresa. Pero sí, en última instancia, ahora generamos el 70 % de los ingresos a través de socios. Es un negocio con ingresos de ocho cifras. Y eso me llevó a iniciar Supergroup. Enfrenté muchos desafíos y, en cierto modo, tuve que escalar ese ecosistema, tratando de averiguar con quién tenía que relacionarme.

¿Cómo? Ya sabes, todos los que hablamos nos enfrentamos a desafíos similares, ¿no? Todos los equipos de socios con los que hablas están desesperadamente sobrecargados, ya sabes, sus compañeros, todas estas herramientas increíbles. Existe la automatización del marketing, los vendedores tienen herramientas de interacción con las ventas. Y ya sabes, como los socios nos quedamos solos y solo, ya sabes, con hojas de cálculo y Salesforce, etcétera.

Y por eso creamos Super Glue, que es básicamente un sistema de IA para equipos de socios. Super Glue es una herramienta que básicamente alerta a los equipos de socios o gerentes de socios con quién interactuar, cuándo y cómo. Es muy sencillo.

[00:03:53] Admin: Me encanta cómo suena eso. Y estamos eneste año. Así que dijiste la palabra mágica.

IA. Sí, IA en la herramienta. IA. IA. Está ahí. Solo tienes que correr hacia ella. Cómprala. Tiene IA, así que tiene que ser genial, ¿no?

[00:04:05] Rob Rebholz: Sí. Sí. [00:04:07] Admin: Hablemos de la incorporación de socios, porque, como sabes, este es un paso realmente crítico que con demasiada frecuencia se pasa por alto. Mm-hmm. Comienza diciendo por qué crees que es así y luego, ¿cuáles son los aspectos más importantes de la incorporación de socios que los nuevos socios y empresas no están haciendo hoy en día? [00:04:23] Rob Rebholz: Sí, creo que es un tema realmente bueno. Entonces, lo curioso es que cuando comenzamos Super Glue y comenzamos a pensar en casos de uso, realmente no pensamos mucho en la incorporación de socios. La incorporación de socios siempre fue un tema secundario, y cuanto más trabajamos con empresas, más nos dimos cuenta de que la habilitación de la incorporación de socios es.

Probablemente ese sea uno de los mayores desafíos, uno de los mayores puntos débiles y uno de los mayores obstáculos para escalar su ecosistema. Lo que hemos visto mucho es que, ya sabe, la gente recluta socios. Simplemente, van metiendo más socios en ese grupo con fugas y, como no tienen un proceso adecuado de incorporación de socios, muchos socios nunca se activan, nunca generan ingresos y eso, obviamente, tiene desventajas muy significativas a largo plazo.

Así que sí, pasamos mucho tiempo durante el último año tratando de determinar cómo debería ser el proceso adecuado de incorporación de socios. Personalmente, creo que muchos procesos de incorporación de socios son demasiado reactivos, ¿no? Básicamente, tienes un socio, tienes una llamada con él, le envías mucha información, le das acceso a un PRM y esperas que haga todo por sí solo.

Levantan la mano cuando se sienten perdidos. Y ya sabes lo que creo que funciona mucho mejor si eres mucho más proactivo. Eso es lo que hemos visto, ¿verdad? Básicamente, guías y empujas de manera proactiva a un socio a través de ese proceso de incorporación de socios, lo que tiene como dos beneficios. Primero, obviamente, haces que obtengan valor más rápido o los activas más rápido, los llevas al punto en el que generan ingresos más rápido.

Pero la otra cosa es que, de alguna manera, te beneficias de ese impulso inicial, del entusiasmo. Me gusta, es por eso que vemos mucho PE, un socio, ya sabes, se pone en contacto con la primera llamada, está entusiasmado, quiere hacer cosas, y puedes aprovechar eso para ganar velocidad. Y si no lo haces, si simplemente tienes ese impulso, simplemente les envías todo su material, se olvidan de ti y sabes, básicamente, estás perdido, empiezas desde cero, tienes que reactivarlos y eso simplemente no funciona.

[00:06:13] Admin: ¿Esto es principalmente para afiliados o es algún tipo de asociación? ¿Hay tipos específicos de asociaciones a las que esto quizás ayude más que a otras? [00:06:21] Rob Rebholz: Sí, estamos muy centrados en los socios de referencia, tanto en las asociaciones tecnológicas como en las de agencias. Creo que existe el mismo problema cuando se trata de socios afiliados, pero cuando se analizan los socios afiliados, si se analizan los grandes programas de afiliados, para ser sincero, eso es casi como una estrategia de automatización de marketing, ¿verdad?

Si tengo miles de socios y necesito participar, es como si tuviera excelentes herramientas de automatización de marketing para ellos. Estamos más enfocados en el pegamento instantáneo, ya sabes, asociaciones de referencia, acuerdos más grandes donde hay más relaciones en la asociación. Entendido. Y, por cierto, esa es una de las cosas por las que creo que la gente subestima la importancia de las relaciones.

Eso es lo que también aprendí en mi puesto anterior, donde teníamos una excelente relación con el equipo de socios de Salesforce, que nos amaba, pero eso nunca nos permitió cerrar acuerdos. Solo cuando realmente comenzamos a querer construir relaciones con sus AE, etc., a generar confianza con ellos, a entusiasmarlos.

Ahí es cuando empezaron a generarnos ingresos de verdad porque los administradores de paneles no te llevan a acuerdos, te llevan a reuniones aquí y allá, comparten información, etcétera. Pero, en última instancia, los AE, los CSM del lado de tu socio son los dueños de los acuerdos y, si confían en ti, no les importan los acuerdos de fondo.

Confían en ti. Si sienten que aportas valor para ellos y para sus clientes, son los indicados para hacer negocios contigo.

[00:07:38] Admin: Me encanta. Estamos hablando de construir relaciones con estos socios potenciales. Estamos hablando de tratarlos como socios de ingresos, no solo como afiliados. Mm-hmm. Son algo así como, ya sabes, sin rostro, ¿sabes?

Mmm… entre una gran cantidad de números. Correcto. Entonces, si queremos aumentar eso, ¿cómo automatizamos y escalamos la incorporación de socios para lograr ese tipo de resultados?

[00:07:58] Rob Rebholz: Sí, es una pregunta interesante. Cuando empezamos a hablar con los equipos de socios, me acordé de cómo se sentían los equipos de ventas con respecto a las herramientas de capacitación de ventas hace 10 años, cuando Outreach, SalesLoft, etc., empezaron a volverse populares.

Y los vendedores de la época decían: “No se puede automatizar el proceso de ventas, no se pueden automatizar las interacciones, etcétera”. Y luego, con el tiempo, se dieron cuenta de que hay muchas actividades recurrentes que sí se pueden automatizar si se hace de manera significativa. Lo mismo ocurre con los equipos de socios.

Por ejemplo, si analizamos lo que hace un gerente de socios todos los días, entre el 30 y el 60 % de las cosas en las que pierde el tiempo son, simplemente, cosas repetitivas. Y no es una pérdida de tiempo, pero sí lo es, ¿no? Es como ponerse en contacto con alguien, compartir información para ayudar a alguien, ya sabe, como todos estos puntos de contacto que son muy recurrentes, ¿no?

Como el número E 72, no va a ser así, ya sabes, no vas a tener que interactuar con ellos de forma diferente. Probablemente tengas algún tipo de plan o, si no lo tienes, existen mejores prácticas que puedes usar para automatizar. Creo que deberías automatizar las interacciones recurrentes, ¿no? Como las cosas que pasan por los puntos de contacto de todos.

Por eso, creo que los gerentes de socios deberían poder dedicar mucho más tiempo a proyectos estratégicos, a ayudar, a trabajar con un socio para ganar un trato realmente importante, a ayudarlos a vender en conjunto, a hacer presentaciones y todo eso. Necesitarías interacciones uno a uno que no sean repetitivas o que sean más como un requisito de gestión de proyectos en lugar de interacciones estándar que te hagan perder el tiempo.

[00:09:28] Admin: Entonces, cuando hablamos de la habilitación de socios, mm-hmm. Quiero decir, eso es simplemente darles una carpeta de Google Drive para activos, ¿verdad? Quiero decir, ¿cuál es el desafío allí? [00:09:37] Rob Rebholz: Exactamente. O simplemente una página agradable. ¿Qué más necesitan? Correcto, exactamente. Eso es bueno. Sí, es interesante. Creo que, y eso es, francamente, así es como funciona esto muy a menudo, ¿verdad?

Es como si tuvieras estas sesiones de almuerzo y aprendizaje, ¿no? Es como si presentaras lo que hace tu empresa a unos 10 o 15 ejecutivos de cuentas. Sí, les das acceso a una unidad G. Les envías un correo electrónico muy largo con un montón de enlaces y luego te olvidas de ellos. Y Javier, más adelante, te preguntas por qué no están generando valor.

Y creo que eso es un problema, ¿no? Lo que tienes que hacer es tener esa interacción, compartir información con ellos y cuidarlos. Mantenerte en contacto con ellos. Crear puntos de contacto que les resulten significativos. Es como un programa de fidelización en CRM, ¿no? Crear puntos de contacto significativos en los que se mantengan en su mente, los mantengan entusiasmados, se aseguren de que comprendan lo que haces.

Después de ese almuerzo, ya se olvidaron de ti. Así que es paso a paso. Haz que pasen de ser alguien que ha oído hablar de ti a alguien a quien le agradas, que confía en ti, y luego te llevan a hacer tratos, ¿cierto? Y luego comienzan a suceder cosas y, obviamente, ganas el primer trato con ellos. Hablarán de ti y, ya sabes, todas estas cosas buenas comienzan a suceder.

Pero en realidad, es una relación, ¿no? Siempre hablamos de estas relaciones, pero luego no las construimos. No las enviamos a nuestro prm. Les decimos: “Oye, edúcate. Haz esta capacitación. Esto es como, cuídate”. Ya sabes, en lugar de crear un enfoque un poco más participativo donde somos proactivos y los conocemos, donde ya viven, ¿verdad?

Como en China City, ya están trabajando. Por cierto, esto no significa que no crea que los PRM no sean importantes. La mayoría de nuestros clientes tienen PRM y parte del desafío y parte de lo que les ayudamos a hacer es crear puntos de contacto. Y algunos de estos puntos de contacto básicamente incluyen un mensaje que les decimos: “Oye, ahora deberías ir al PRM”.

Ahora, el PRM agregará valor de esta o aquella manera, y eso realmente impulsa la adopción del portal.

[00:11:26] Admin: Me encanta que enfatices el hecho de que, en primer lugar, es una relación, y voy a poner un montón de enlaces en las notas del programa porque hemos hablado mucho de las relaciones como foco de episodios enteros porque son muy importantes.

No podría estar más de acuerdo. Y me encanta que hayas señalado que, como se trata de una relación, hay que cuidarla con el tiempo. Y yo soy culpable de esto como cualquier otra persona. Me refiero a ese correo electrónico tan largo con todo lo que necesito que sepas en un solo mensaje. Como mínimo, podría dividirlo en seis correos electrónicos.

Sí. Y luego, como dijiste, ya sabes, algunos puntos de contacto, algunas formas de construir relaciones. Me encanta lo que estás diciendo. Tiene mucho sentido. Estamos hablando con Rob sobre cómo desarrollar tu programa de socios, cómo usar ese canal para el éxito. Quiero compartir contigo rápidamente un mensaje de nuestro director de marketing en Agorapulse sobre otro canal que quizás estés pasando por alto.

Es el Arco del Triunfo. ¿Te imaginas si estuvieras a cargo, si fueras el director de marketing de París? ¿Cuáles son tus principales canales? Vaya, ahí está el Arco del Triunfo. Ahí está la Torre Eiffel, ahí está el Louvre. Esos son los canales que vas a utilizar para atraer dólares del turismo. Vale, pero no eres el director de marketing de París.

De hecho, usted es el director de marketing de los productos y servicios de su empresa. ¿Cuáles son sus canales principales? Supongo que se trata de cosas como el pago por clic, tal vez ferias comerciales, eventos, tal vez contenido. Todos estos son bastante predecibles, ¿verdad? Permítame hacerle esta pregunta. ¿Está tratando las redes sociales como un canal principal? Por cierto, solo el 1,8 % de ustedes hoy mide las redes sociales y puede demostrar un retorno de la inversión en esa inversión.

HubSpot y Gartner afirman que las redes sociales son el canal número uno en el que invertir este año. ¿Lo estás haciendo? Si no es así, te puedo decir por qué no lo estás haciendo. Porque no tienes las herramientas, no tienes la mentalidad, y eso está bien. Nosotros te ayudamos. Cambiaste la mentalidad. Te daremos la herramienta, Agorapulse hace un seguimiento de todo el ROI por ti.

Un solo lugar para gestionar toda tu actividad en las redes sociales, tu canal número uno, cambia tu éxito. Trata las redes sociales como un canal, de un CMO a otro. Mi nombre es Darryl. Trabajo en Agorapulse. Hablaré contigo pronto.

Muy bien. Es un buen punto de partida, porque en el resto de este episodio vamos a hablar sobre cómo generar dólares, generar ingresos reales, ¿no? En lo que respecta a los socios, hablemos de la venta conjunta, ya sabes, y para ponerlo en contexto, ¿cómo ha funcionado eso con tus empresas y tus socios en el pasado?

[00:13:50] Rob Rebholz: Sí, quiero decir, el mayor impulso en mi empresa anterior, básicamente todos.

¿Fue importante cerrar un acuerdo? Sistemáticamente incluimos socios o nuestros socios nos incorporaron en cada acuerdo importante. Fue algo enorme para nosotros. Es una empresa pequeña, con 50 empleados en ese momento y relaciones estrechas con, como dije, Salesforce y también con todos sus competidores.

Y si estos tipos te trajeron a acuerdos, no necesitamos hablar sobre el impacto de la venta conjunta. Porque creo que todas las asociaciones. La gente es consciente de eso, pero para mí es simplemente alucinante. Ya sabes, tasas de cierre dos veces mayores, acuerdos dos veces más grandes que casi el doble de nuestros acuerdos habituales. Así que es simplemente alucinante.

Y esa fue la razón por la que nos inclinamos tanto por las asociaciones. Y lo interesante fue que, como en el clip en el que hablamos, hablamos sobre medir nuestro yo, etc., y me resultó interesante que cuanto más empecé a analizar, más cosas eran manuales.

¿Qué acuerdos con socios? ¿En qué se diferencian los acuerdos con socios de los acuerdos normales? Cuanto más se sabe, más me doy cuenta del impacto. No se trata solo de la velocidad de los acuerdos, el tamaño de los mismos, las tasas de cierre, sino también de cuestiones como que la tasa de abandono de clientes fue mucho menor, ¿no? Hay muchos efectos posteriores incluso después de cerrar acuerdos.

Así que eso fue simplemente, Sí, todavía es alucinante, lo poderoso que puede ser esto.

[00:15:11] Admin: No, eso es una locura porque, con total transparencia, eso es algo que realmente no estamos haciendo hoy. Sí. En Agora Pulse, y esa es una de las razones por las que hago las preguntas y tengo gente como tú en el programa porque es un área que estamos tratando de explorar y que estoy tratando de construir desde cero ese ecosistema donde podemos hacer co-ventas con socios. [00:15:28] Rob Rebholz: Sí, es enorme. Es solo que, para mí lo fue, siempre supe que había mucho. En cierto modo, hay muchos beneficios, pero cuanto más comencé a darme cuenta de cualquier KPI que miré, pensé: “Vaya, los socios tienen un impacto en esas cosas”. Y quiero decir, obviamente es lo que vemos en las empresas con las que trabajamos. [00:15:46] Admin: Impresionante. Entonces, ahora, ¿cómo se puede utilizar la automatización y la inteligencia artificial (IA), aquí está esa palabra de nuevo, cierto?, para ayudar a hacer crecer y escalar este tipo de ingresos impulsados ​​por los socios. [00:15:55] Rob Rebholz: Sí, creo que es solo que, ya sabes, como hablamos de esto al principio. Los equipos de socios están abrumados. Entonces, la automatización y yo creo, desde mi punto de vista, creo que no se pueden automatizar por completo estas interacciones y algún bot puede tomar el control.

Creo que no es así como funciona esto. Es un negocio basado en las relaciones. Pero creo que lo que la automatización y yo podemos hacer es ayudarte con dos cosas. Primero, te ayudamos a priorizar, básicamente te decimos lo que deberías estar haciendo, ¿cierto? Las cosas que normalmente pasas por alto, ¿cierto? Como, oye, esta persona, ya sabes, no ha interactuado con nosotros en un tiempo.

Solían ser un socio importante. Esta persona es nueva. Necesitamos habilitarla. Existe una oportunidad de venta conjunta con esta persona. Mantengámosla informada sobre la oferta que ha obtenido y sobre nuestra situación con respecto a esa oferta. Es como si una herramienta pudiera ayudarte a hacer eso, ¿no? Puede. Te dice con quién necesitas interactuar en lugar de mirar algunos informes o, probablemente, hacer esto solo en función de tu propia percepción, primer paso.

El segundo paso es que puede ayudarte a tomar acción, ¿no? Basado en decirte, bueno, esto está bien, necesitas involucrar a esta persona. Porque acabamos de tener, ya sabes, una superposición y una viga cruzada o revelación y sabes, puede proporcionarte un correo electrónico. El correo electrónico que debes enviar, y aquí es donde entra en juego la IA. La IA puede redactar una propuesta de valor conjunta para ti.

Al menos eso es lo que hacemos, ¿no? Esa es una de las funciones que ofrecemos. No se trata de enviar un correo electrónico estándar que diga: “Hola, tienes este cliente, ¿nos puedes presentar?”. Pero lo que podemos hacer es: “Tienes este cliente, esta es la razón por la que deberíamos trabajar en esto juntos”. Esto, obviamente, impulsa el rendimiento porque, básicamente, le indica a la otra persona que lo haga.

Les ayuda a comprender el valor y les indica que realmente te preocupas por esto. Debería ayudarte en esto. No digo que la IA lo hará todo, pero puede redactar previamente ese mensaje para que tú, como gerente de socios, solo tengas que darle un toque final y enviarlo y, de alguna manera, iniciar el proceso.

[00:17:41] Admin: Me encanta. Un par de cosas. Mencionaste Crossbeam y Reveal. Para aquellos que no están seguros, estas son herramientas que te permiten conectar tu CRM y compararlos con el CRM de tu socio, ya que, donde hay superposición en términos de clientes, hay superposición en términos de oportunidades. Hicimos un episodio completo con Jared Fuller de Reveal All sobre eso.

Lo dejaré así. Sí, Jared es fantástico. Me encanta Reveal y también uso Cross Beam. No todo el mundo usa ambos, pero me gustaría profundizar un poco más en esto porque antes podía tener un CRM y simplemente decir: “Oye, ¿sabes qué? Quiero un recordatorio en 30 días para hacer un seguimiento de mis contactos”. Sí.

Y es muy manual, ¿no? Le digo al CRM que quiero un recordatorio y me lo envía. Como una ventana emergente o un correo electrónico, lo que sea, sin ningún tipo de contexto. Se basa simplemente en una fecha simple. ¿En qué se diferencia de lo que se hace hoy? ¿Cómo ayuda realmente la IA?

[00:18:31] Rob Rebholz: Sí, así que estos nos recuerdan. Sí. Muy a menudo necesitas configurarlos tú mismo, ¿verdad? Los configuras tú mismo, y es como, Tarea, ni siquiera aparece. Está en algún lugar de Salesforce y lo ignoras, al menos yo aquí, mis ventas, creo que tengo comoeste año tareas. No tengo bandeja de entrada, pero comoeste año. Entonces tienes como todas estas tareas en algún lugar de Salesforce y las ignoras.

No hay contexto y, como ves la tarea, tienes que leer las conversaciones anteriores, etc., que tuviste con esa persona. ¿Te acuerdas? Y luego vas a Gmail y redactas un correo electrónico, o tal vez incluso tienes una herramienta con plantillas. La diferencia es que, en nuestro caso, nosotros…

Te avisamos de manera proactiva en Slack y te vinculamos, ¿no? Te proporcionamos la información relevante. Te digo: “Oye, esto es lo que debes hacer. Aquí está la información sobre este socio que necesitas, quién es, qué tipo de interacción debería ocurrir, etcétera, etcétera”. Y te proporcionamos el correo electrónico.

En Slack, literalmente, solo haces clic en “Aprobar”. Ni siquiera salgo de Slack, así que… Por un lado, puede que pienses que no es muy diferente, pero la realidad es la que acabo de describir. Si lo haces con un pegamento instantáneo, puedes usar un par de herramientas más y conectarlas para intentar crear algo similar. En ese caso, solo necesitas tres clics.

Ya está todo listo. Si trabajo con las tareas y creo las tareas, etcétera, y por cierto, cada gerente de socio crea sus propias tareas, cada uno tiene un enfoque diferente. Es inconsistente que, ya sabes, me lleve, ¿qué?, 10 minutos, 15 minutos, o probablemente no lo haga. Al menos si te ocupas de tareas como yo, ¿no?

Yo mantengo laseste año tareas y cada tres semanas las reviso y las voy avanzando. Porque simplemente no tengo tiempo. Ese es el problema, no tengo tiempo para todas estas interacciones estándar. Soy un ejecutivo de cuentas junior en una organización asociada y no tengo tiempo para interactuar con ellos.

Estoy demasiado ocupado. Pero la verdad es que ese ejecutivo de ventas junior podría encontrarse con una gran oportunidad la próxima semana si te mantienes en contacto con él. Pensarán en ti. Es posible que te incorporen. Por lo tanto, la automatización te ayuda a ampliar tu alcance y a interactuar con diez veces más personas de manera significativa.

Eso es importante. No quiero bombardear a esta gente con basura.

[00:20:41] Admin: Me río porque Slack integró esta nueva función llamada “más tarde” y es básicamente un contenedor para cualquier mensaje que digas, “quiero volver a esto más tarde”. Sí. Y lo configuras en un momento específico. Correcto. Y ahora tengo, como dijiste, tengo este contenedor de mensajes que sigo enviando a la próxima semana y la próxima semana, la próxima semana.

Y yo pienso, bueno, esto no me ayuda. Esto solo se suma a mi lista de tareas pendientes en mi sociedad. Pero antes hablaste de cómo cuando recibes una notificación mm-hmm. A través del superpegamento, que hay algo que debes hacer. Como enviar un correo electrónico. Puede ayudarte a crear ese correo electrónico. Entonces, ¿ estamos hablando de IA generativa ?

[00:21:15] Rob Rebholz: Sí, sí, exactamente. Exactamente. Vale. Puedes, tienes la opción, puedes trabajar con plantillas, lo que tiene sentido en muchos casos. ¿Verdad? Si tengo un formulario de incorporación de socios estándar, pienso, así es como te conectas, ya sabes, haces esto y aquello. Es solo que no necesito Gen AI, pero luego hay otros casos de uso en los que Gen AI es increíble.

Básicamente, puedes combinar ambos con pegamento instantáneo. Puedes incluir mensajes como: Hola, tenemos toda esta información sobre estos socios. ¿Verdad? No en Salesforce. Obviamente, tenemos su puesto de trabajo, obviamente tenemos la empresa, pero tenemos cosas como las últimas interacciones.

Tenemos superposiciones con una viga transversal y podemos usarla y realmente crear un borrador. Es alucinante si lo haces bien. Mi problema con Gen AI y, ya sabes, el chat BT, etcétera, es que lo uso todos los días, pero lo uso manualmente, ¿no? Entro, tengo una publicación en el blog y dejo que revise ese material.

O, obviamente, como no hablo inglés correctamente, necesito revisar mis publicaciones de LinkedIn. Sabes, juzgar es realmente poderoso y me hace un 5 % más productivo. Pero como siempre hago estas cosas manualmente, voy a la interfaz y le doy indicaciones a la herramienta. Es como si no pudiera, no puedo aprovecharlas a gran escala. Entonces, nuestra idea fue, ¿por qué no incorporamos las indicaciones a las automatizaciones?

Básicamente, cada vez, ¿no? Como si fuera un socio, me avisaran que necesito hacer algo y que necesito interactuar con alguien. Gen AI usa los datos, los puntos que tenemos para esa persona y crea algo que es más significativo que una simple plantilla estándar.

[00:22:44] Admin: Me encanta. Es fantástico. Y es un gran ejemplo que leo todos los días sobre las formas en que se está fusionando la IA, simplemente en la industria del marketing.

Porque no tengo tiempo para analizar otras industrias, pero solo en la industria del marketing, hay mucho que se está tejiendo, construyendo y creando. Mm-hmm. El uso de la IA, como dijiste, nos está ayudando a ahorrar al menos un cinco, un diez por ciento, a veces incluso más de nuestro día. Es fascinante.

[00:23:09] Rob Rebholz: Creo que lo interesante es que con estas herramientas todo el mundo las está integrando en este momento.

Creo que, como usuario de estas herramientas, es muy importante analizar qué hacen las empresas con ellas. Todo el mundo las considera como un sello de aprobación, como si dijeran: “Sí, IA”. Y creo que hay empresas que hacen un trabajo realmente bueno con ellas. Eso realmente hace que sus productos sean más potentes.

Y luego hay otras empresas que simplemente se integraron. Es simplemente una pequeña característica divertida que se usa una vez al mes. Debo admitir que tuvimos mucha, mucha suerte de que la forma en que construimos la plataforma fuera perfectamente adecuada para la IA con un par de ideas similares, ya sabes, cuando comenzamos a construir, construir Super, pero también tuvimos suerte.

Es todo, más o menos. Encaja en el ISD. Por eso creo que es muy importante que la IA no lo sea todo. Sí, hay muchos casos de uso y aplicaciones mediocres de la IA en los que se dice que está asistida por IA, pero en realidad no agrega más valor. La IA en realidad no cambia las reglas del juego.

[00:24:07] Admin: Estoy totalmente de acuerdo. Estoy totalmente de acuerdo. Mi última pregunta,