Fast-Track Trust: cómo potenciar su marketing con Rapport

¿De dónde eres?”

¡Ésa es siempre la primera pregunta que hago cuando estoy en una reunión de video con alguien nuevo, ya sea un cliente potencial, un socio, un influenciador o incluso un invitado de un podcast!

¿Puedes adivinar por qué, Mike?

En primer lugar, les da la oportunidad de hablar de sí mismos por un momento, aunque sea brevemente, lo cual es fácil y natural. Nunca sé de antemano si la persona con la que voy a hablar está nerviosa por estar frente a una cámara o conocer gente nueva, por lo que esta es una táctica fácil para romper el hielo. Les hago una pregunta cuya respuesta definitivamente saben, pueden responder de manera breve o extensa sin pretextos y tengo una pregunta de seguimiento natural que pueden hacerme si lo desean, eliminando así las pausas incómodas en la conversación.

Fácilmente podría preguntarles sobre el clima o algún otro tema de conversación, pero la pregunta de dónde son tiene una segunda utilidad para mí.

Me da la oportunidad de pensar rápidamente en una forma en la que puedo relacionarme con ellos sobre ese tema y demostrarles empatía. En ese momento, puedo construir una relación.Conexión emocional e intelectuala esa persona que genera confianza y comprensión. YesoEsto da como resultado una comunicación más efectiva durante el resto de la reunión o entrevista, lo que puede tener un profundo impacto tanto en nosotros como en nuestranegocios.

Hoy voy a compartir con ustedes por qué el rapport es fundamental para el marketing, algunos ejemplos de cómo y cuándo empleo tácticas para construir rapport y cómo ustedes también pueden hacerlo.

¿Qué es el rapport en marketing y negocios?

Hablemos por un momento sobre qué es realmente el rapport.

Los diccionarios definen rapport como una relación marcada por la armonía, conformidad, acuerdo o afinidad. Favorece el acuerdo, la alineación, la semejanza o la similitud.

En el procesamiento neurolingüístico (PNL), la definición de rapport se lleva un poco más allá, ya que es la capacidad de relacionarse con los demás de una manera que genere confianza y comprensión. Es la capacidad de ver el punto de vista del otro y lograr que comprenda el tuyo. No tienes que estar de acuerdo con su punto de vista o incluso que te guste. Facilita cualquier forma de comunicación.

Estoy seguro de que puedes ver lo increíblemente valioso que es eso para…marketing y negociosAlgunos podrían argumentar que esbásicoSi lees el boletín de la semana pasada sobreLa revolución de la IAIncluso es posible que veas la construcción de relaciones como un diferenciador clave entre la IA y el contenido y las interacciones generados por humanos.AIestá impulsado por una cantidad insondable de información y puede proporcionar todo tipo de respuestas y orientación, pero no puede formar un punto de vista con el que puedas identificarte y utilizar como base para una relación y comunicación.

La clave es reconocer que, para generar empatía, es necesario expresar un punto de vista con el que la otra persona pueda identificarse, y viceversa.

No se puede generar confianza compartiendo hechos. Nunca se creará una oportunidad de comprender o de ser comprendido recitando estadísticas o largas listas de características.

Es como esperar que alguien sienta empatía por el cajero automático que responde fríamente con el saldo de tu cuenta bancaria. Es una máquina que proporciona información, nada más. Y, sin embargo, lamentablemente eso es lo que muchos de nosotros hacemos con nuestro marketing, ¿no es así?

Examen sorpresa: ¿Qué sabes sobre la ciudad del amor fraternal?

“Estoy en Filadelfia”, dijo nerviosa. Era la primera vez que le entrevistaban para un podcast o cualquier otro medio, y estaba increíblemente nerviosa por ello.administrador de redes socialesComo es comprensible, una gran marca minorista estaba ansiosa por no hacer el ridículo, pero también fue increíblemente valiente al aceptar la entrevista y al admitir su nerviosismo ante mí. Lo había hecho en un correo electrónico el día anterior, así que cuando nos unimos a la sala verde antes de comenzar la grabación del podcast, tenía una idea bastante clara de cómo podría sentirse.

¡Es hora de construir una relación!

Cuando alguien se siente nervioso en una situación de negocios, eso es un impedimento para avanzar. Ya sea que se trate de un cliente o de un entrevistado, la ansiedad que siente sobre esa situación lo distraerá de pensar en la situación de manera analítica o creativa, lo que hará que las reuniones o entrevistas sean mucho menos efectivas. Si trabaja para generar confianza, aunque sea un poco, puede desarrollar confianza y comprensión, lo que aliviará su ansiedad y abrirá niveles adicionales de comunicación.

Tan pronto como respondió a mi pregunta sobre dónde se encontraba, le respondí: “¡Me encanta Filadelfia! Pasé una semana en Valley Forge cuando estaba en la escuela secundaria y mi padre y yo pasamos una tarde en Filadelfia antes de volver a casa”. Sonrió y me preguntó si había visto la Campana de la Libertad, cosa que por supuesto había hecho, y me dijo que vivía a la vuelta de la esquina. Luego le conté que recientemente les había mostrado a mis hijas la película National Treasure, que tiene una escena clave en ese mismo vecindario, y que estaban ansiosas por visitarla.

Pasamos unos minutos hablando de eso y luego pasamos a entrar en detalles sobre cómo se desarrollaría el podcast. Ella admitió nuevamente que estaba nerviosa, perotambiéndicho, “Confío en ti.“

Funcionó.

Alguien a quien nunca había conocido en mi vida, que se encontraba en una situación ansiosa, se convirtió en una persona confiada y una entrevistada más cómoda para el podcast en cuestión de minutos. Y brindó una conversación excelente sobre su papel como SMM.

Ése es el poder de construir relaciones.

Generando confianza, una publicación a la vez

Si bien estoy seguro de que puedes ver lo útil que es eso cuando hablas con alguien por video o en persona, ¿cómo se aplica eso a…marketing en redes sociales¿Y otros medios de marketing?

En verdad, es definitivamente más difícil. Cuando tú y yo hablamos por video o en persona, tenemos el beneficio de escuchar nuestras voces, ver nuestro lenguaje corporal y nuestras expresiones faciales, y tener una conversación real. Los medios digitales comoredes socialesObviamente carecen de muchos de esos beneficios en su mayor parte.

Por eso es tan crucial tener presencia en video.El marketing hoy en día. Nuevamente, poder establecer una relación yConstruir relacionesEl hecho de trabajar con personas es un verdadero factor diferenciador en las empresas. Mark Schaefer dijo hace años que las empresas más humanas son las que ganan, y no podría haber sido más clarividente.

Y mientras que uno a muchosEl vídeo no ofrecerá el tipo de oportunidades para construir relaciones.que una conversación real seguirá siendo una oportunidad para que te presentes como un ser humano real. Por eso, es probable que los videos generados por IA nunca sean tan efectivos.

Pero dejando todo eso de lado, incluso el texto yPublicaciones de imágenes en redes socialesPueden ser oportunidades efectivas para entablar una relación con tu audiencia. Si bien, de manera individual, no tendrán el mismo impacto que una conversación, pueden compensarlo con el gran alcance de una publicación en redes sociales.

Aquí te explicamos cómo.

¿Recuerdas lo que dije antes sobre la clave para generar empatía? Está bien, puedes hacer trampa y volver a desplazarte hacia arriba si lo deseas.

Es la expresión de un punto de vista.

Cuando piensas enredes sociales, son los influencers y las marcas que expresan un punto de vista los que son más efectivos. De hecho, prácticamente todos los artículos o videos que hablan sobre qué publicar en las redes sociales hablan sobre compartirsuperspectiva, incluso si lacontenido que estás compartiendoEs de otra persona. Si bien es probable que la mayoría no conozca los matices y la psicología de por qué eso funciona, definitivamente reconocen la realidad de la situación.

Si compartes tu nuevoblogSi publica un título simple y un enlace a la publicación, obtendrá una fracción del alcance y la participación que podría obtener si se tomara el tiempo para escribir una publicación que exprese su perspectiva sobre el tema de la publicación y luego se vincule a la publicación para obtener más información.

Ahora créeme, lo entiendo. Escribir texto adicional paraacciones socialeslleva tiempo y a veces simplemente no tenemos ese lujo. Mis propias publicaciones en redes sociales a menudo son deliberadamentenoInteresante porque sé que no tengo tiempo para elaborar una publicación.oResponder a los comentarios. Pero, si tu objetivo es crear conexiones con tu audiencia y aprovechar esas conexiones para llegar a audiencias más grandes, entonces tu objetivo debe ser hacer que cada publicación sea lo más interesante posible.

Y por extraño que parezca, eso significa que debes usar cada publicación como una oportunidad para relacionarte con tu audiencia y generar confianza.

Tácticas para construir relaciones de marketing

En PNL, se construye una relación con otra persona mediante la correspondencia y la imitación. Se presta atención a aspectos de su fisiología o comunicación y se buscan oportunidades para enfatizar las similitudes o para desarrollar y mantener el ritmo. Las defIntentar comprender de manera auténtica las creencias y los valores de otra persona sin juzgarla puede generar una relación muy profunda. Una vez más, no tienes que estar de acuerdo con ella ni cambiar ninguno de tus propios valores; el objetivo es comprender.

A través de publicaciones interesantes y discusiones interesantes en los comentarios, definitivamente puedes construir una relación con los miembros de tu audiencia. Es interesante, cuandoparticipar en una conversación en una publicación en las redes socialesNo solo estás hablando con la persona que hizo el comentario. Tu discusión también será leída por cualquier otra persona que vea la publicación y lea los comentarios, y ellos también pueden verse afectados.

Otra táctica de PNL que puedes emplear es el uso dePatrones del lenguajeLa técnica favorita de los vendedores y los profesionales del marketing es la de hacer coincidir patrones lingüísticos. Al utilizar las mismas palabras para describir cosas y procesos, la persona se siente comprendida.

Al elaborar su contenido, piense activamente en cómo está hablando sobre su tema y si está utilizando las mismas palabras, frases y estilo de discurso que su público objetivo.

Si está intentando conectar con consumidores jóvenes, por ejemplo, su texto no debería leerse como si hubiera sido escrito por abogados corporativos.

Finalmente, el experto en marketing puede aprovecharSistemas de representaciónpara construir una relación.

Los sistemas de representación son nuestros sentidos internos. “Representamos” lo que experimentamos en el exterior en nuestra pantalla mental interna. Nuestros sentidos externos (la vista, el oído, el tacto, el olfato y el gusto) coinciden con nuestros sentidos internos. Sin embargo, la importancia y la utilidad de estos sentidos varía de una persona a otra. Si alguna vez has sentido que “no estabas en la misma onda” que alguien, probablemente esta sea la razón.

Nuevamente, la utilización más efectiva de los sistemas de representación ocurre cuando estás cara a cara con alguien y puedes escuchar cómo habla y ver cosas como patrones oculares, eso no significa que no puedas aprovechar esta psicología en tu marketing.

Escucha, cada persona es diferente, pero apuesto a que te emocionarías si supieras que cada vez que escribes algo, realmente impacta a todos los que lo ven, aunque no todos estén de acuerdo. ¿No sería genial?

Si vuelves a leer ese sencillo párrafo, quizá te des cuenta de cómo se puede aplicar el uso táctico del lenguaje y de los sistemas de representación. Estas y otras tácticas de PNL son las que empleo tan a menudo en todo lo que escribo y digo que muchas de ellas se producen sin pensar ni tener intención de hacerlo. He aprendido y practicado y ahora he incorporado a mi estilo básico de comunicación una comprensión de la psicología humana en un grado suficiente para comunicarme de manera eficaz y establecer una relación rápidamente.

¡Imagínese si usted también pudiera establecer una relación al instante! Porque poder comunicarse y llegar a conocerse, agradar y confiar rápidamente es importante.

(¡Ooooh, lo acabo de hacer de nuevo! Peroeso(Esta táctica la guardaré para otra ocasión).

Preguntar de dónde es alguien es una táctica específica que me funciona porque desde muy joven tuve un conocimiento sólido de geografía, historia y ubicaciones relativas. Y a lo largo de los años he viajado mucho. Ahora puedo entrar con confianza en una conversación y hacer una pregunta como esa sabiendo que prácticamente no hay ningún lugar en el mundo en el que alguien con quien probablemente me encuentre pueda responder y dejarme absolutamente sin nada que decir.

¿Y tú? Te reto a que pienses en una o dos preguntas para romper el hielo que puedas hacer y que otra persona pueda responder fácilmente, y que te den algo de qué hablar y con lo que puedas identificarte rápidamente.

Si te asocias con los influencers adecuados para promocionar tu marca, es probable que también te ganes la confianza de sus seguidores. Aquí te contamos cómo empezar con el marketing de influencers.

Temporada 02 Episodio 02 del podcast Virtual Event Strategist