Cómo las alianzas globales pueden generar miles de millones de dólares en ingresos con Max Rivera

¿Su organización se beneficiaría de una red global de asociaciones con revendedores?

En una época en la que los presupuestos de marketing se están reduciendo y las economías globales están en crisis, contar con revendedores en diversas regiones y países que ya hayan establecido una relación de confianza con su público objetivo es un verdadero activo.

Pero una red así no se crea de la noche a la mañana.

¿Por dónde empezamos y cómo hacemos crecer y escalar las asociaciones con revendedores a niveles como los que Snap ha logrado?

Eso es lo que cubriremos en el episodio de hoy de Partnership Unpacked.

Bienvenido de nuevo aLa asociación al descubierto, donde egoístamente uso este tiempo para elegir las mentes de expertos en alianzas estratégicas, programas de canal, afiliados, marketing de influencia y construcción de relaciones… ¡Ah, y tú también aprendes! Suscríbete para aprender cómo puedes amplificar tu estrategia de crecimiento, con una conclusión sólida en cada episodio de expertos en alianzas de la industria.

Hemos hablado enUn episodio anterior sobre la creación de programas de socios de agencias.Y la idea de utilizar revendedores para hacer crecer nuestros negocios es un tema que quería profundizar más.

¿Cómo estructuramos estos programas? ¿Cómo nos expandimos a nuevas regiones? ¿Cómo medimos el éxito? Tengo muchas preguntas…

¿Y qué mejor manera de aprender que hablar con alguien que ha estado allí desde el principio en una empresa tecnológica como Snap?

Max Rivera se incorporó a Snap en una etapa temprana para lanzar la práctica de expansión internacional antes de la oferta pública inicial de la empresa. Ha liderado equipos globales de alto rendimiento y ha lanzado la empresa en nuevos mercados de América Latina, Europa, Oriente Medio y África. En la actualidad, lidera algunas de las asociaciones comerciales más importantes y también es inversor ángel y miembro de la junta directiva de empresas emergentes en sectores de tecnología emergente.

El presentador de Partnership Unpacked, Admin, habló con Max Rivera sobre:

♉️ Cómo funcionan las asociaciones de revendedores para las empresas tecnológicas emergentes

♉️ Cómo iniciar un programa de revendedores que pueda escalar globalmente

♉️ Cómo medir y lograr el éxito con las asociaciones con revendedores

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Notas completas y transcripción:

(Ligeramente editado)

Cómo las alianzas globales pueden generar miles de millones de dólares en ingresos con Max Rivera

[00:00:00]Admin:¿Su organización se beneficiaría de una red global de socios revendedores? En una época en la que los presupuestos de marketing se están reduciendo y las economías globales están en crisis, contar con revendedores en diversas regiones y países que ya han establecido una relación de confianza con su público objetivo es una verdadera ventaja.

Pero una red de este tipo no se crea de la noche a la mañana. ¿Por dónde empezamos? ¿Y cómo hacemos crecer y escalar las asociaciones con revendedores a niveles como los que logró Snaps? Eso es lo que cubriremos en el episodio de hoy de Partnership. Unpacked.

Este es Partnership Unpacked, tu guía para hacer crecer tu negocio rápidamente a través de alianzas. Soy tu anfitrión, Mike Alton, y cada episodio desglosa las estrategias ganadoras y las últimas tendencias, desde el marketing de influencia hasta las alianzas con marcas, e ideas que puedes aplicar a tu propio negocio para crecer exponencialmente.

Y ahora

Bienvenidos nuevamente a Partnership Unpacked, donde egoístamente uso este tiempo para elegir las ideas de expertos en alianzas estratégicas, programas de canal, marketing de influencia, afiliados y construcción de relaciones. Ah, y ustedes también pueden aprender. Suscríbase para aprender cómo pueden ampliar su estrategia de crecimiento con una lección sólida.

Cada episodio cuenta con la participación de expertos en asociaciones de la industria. En un episodio anterior, hablamos sobre la creación de programas de socios de agencias y la idea de utilizar revendedores para hacer crecer nuestros negocios. Quería profundizar más en cómo estructuramos estos programas, cómo los expandimos a nuevas regiones y cómo medimos el éxito.

Tengo muchas preguntas y qué mejor manera de aprender que hablar con alguien que ha estado allí desde el principio con una empresa de tecnología como Snap. Max Rivera se unió a Snap en una etapa temprana para lanzar la práctica de expansión internacional antes de la oferta pública inicial de la empresa. Ha liderado equipos globales de alto rendimiento y ha lanzado el negocio en nuevos mercados en América Latina, Europa, Medio Oriente y África hoy.

Lidera algunas de las asociaciones comerciales más importantes y también es un inversor ángel y miembro de la junta directiva de empresas emergentes en mercados emergentes.tecnologíasectores. Hola, Max, bienvenido al programa. Max.

[00:02:10]Max Rivera:Gracias, gracias por invitarme.[00:02:12]Admin:Por supuesto. Me alegra mucho que estés aquí. Siempre me gusta que mi público comprenda cómo te metiste en esto, porque puede que no te conozcan tanto como yo.

¿Podrías comenzar explicando cómo fue que comenzaste a establecer asociaciones?

[00:02:26]Max Rivera:Sí, yo diría que no fue necesariamente intencional ni intencionado. No tracé necesariamente un plan maestro ni tuve asociaciones en cuanto a mi objetivo. Mi experiencia fue en agencias, agencias de publicidad; específicamente, comencé en una agencia que forma parte del grupo de publicistas aquí en Nueva York y, esencialmente, las agencias, como bien sabes, brindan servicio al cliente ante todo.

Y entonces, solo tenía dos clientes muy importantes en los que me centraba y con los que trabajaba, y esas relaciones, más que solo clientes, son verdaderas asociaciones. Aunque a veces se las llama así o no necesariamente se las considera una función de asociación en sí, están muy impulsadas por la asociación y se trata de, ya sabes, profundizar esa relación y asociación con los clientes específicos.

Y entonces, de alguna manera, tuve esa experiencia de servicio al cliente dentro de la agencia. Y, finalmente, ya sabes, Snap me llamó, eh, en ese momento, eh, nuevamente, era una etapa temprana como mencionaste en la introducción, así que di un salto, un salto de fe. No estaba seguro de lo que me estaba metiendo. Y siempre bromeo con eso.

En realidad, solo intentan encontrar a alguien que entienda el mercado latinoamericano dentro de la agencia o el panorama publicitario. Y ese fui yo. La verdad es que, más allá de ser originario de América Latina y de un país internacional, no tenía mucha experiencia trabajando en América Latina, pero ellos simplemente se arriesgaron tanto como yo.

Y Snap estaba buscando a alguien que pudiera ayudar a expandir el negocio. No quería correr el riesgo de tener que abrir oficinas en todos los rincones del mundo. Era la primera etapa de la empresa. Como mencioné, recién estaban abriendo sus oficinas principales en Nueva York, Londres y París, centros más grandes, pero realmente tenían oportunidades en el lado del consumidor porque tenían una gran cantidad de usuarios que formaban parte de la plataforma de Snapchat en todas partes del mundo, ¿cierto?

Es un producto global. Tenían una gran audiencia, en América Latina en particular, y se dieron cuenta de que, a través de asociaciones, podían comenzar a aprender sobre la región, expandirse en ella y comenzar a entender cómo es realmente esa oportunidad de una manera mucho menos arriesgada. Así que me ofrecieron ese puesto.

Resultó que se trataba de asociaciones, y el resto es historia. Me alegro de poder seguir adelante y conseguir lo que consigamos. Pero así fue como volví a conseguir un puesto de asociación. No fue por diseño. No era como si estuviera buscando asociaciones específicamente. Simplemente resultó que la estrategia de expansión internacional estaba basada en asociaciones y, en siete años, asumí una especie de puesto de asociación en Snap.

Ahora me he convertido en un amante de las asociaciones y del poder detrás de ellas y de cómo podemos ayudar a las organizaciones a escalar.

[00:05:06]Admin:Eso

Es genial y fascinante. Y una de las cosas que quiero darles la oportunidad de compartir es que, quiero decir, muchos de nuestros oyentes de agencias, muchos de nuestros oyentes habituales, están familiarizados con Snapchat como red social, pero sé que muchas agencias no lo aprovechan desde una perspectiva de ingresos.

No necesariamente lo gestionan para los clientes y ese tipo de cosas. ¿Cómo surge el negocio de Snaps a partir de las asociaciones? ¿Cómo se generan los ingresos?

[00:05:31]Max Rivera:Sí. El 99 por ciento de los ingresos que genera la empresa se basan en publicidad, como muchas redes sociales o incluso empresas de mensajería, que son la principal fuente de ingresos y tienes toda la razón.

Creo que a veces es una plataforma un tanto incomprendida, en particular porque la demografía de edad de la base de usuarios de Snapchat y la industria del marketing y la publicidad tienen una gran brecha. Por eso, ya sabes, existe un presagio típico en la publicidad de que las agencias o los equipos de marketing compran espacios en vallas publicitarias cerca o en las rutas de los ejecutivos de la empresa para que puedan ver los anuncios, ¿no?

Eso es algo que no tenemos, simplemente porque esos directores ejecutivos, directores de marketing, ya sabes, los ejecutivos de alto nivel, tal vez no sean los usuarios diarios de Snapchat, y por eso no lo entienden tanto, no lo ven en su vida cotidiana. Pero, por supuesto, reconocen que su público objetivo, ya sean los jóvenes profesionales de la generación del milenio o incluso, ya sabes, la generación C y los adolescentes más jóvenes, se dan cuenta a través de los conocimientos obtenidos a través de la investigación de consumidores de que están presionando en la plataforma día tras día.

Lo que quiero decir es que la publicidad no es tan complicada. En realidad, lo que buscas es dónde está la audiencia y tratas de captar su atención. Y a medida que más y más vendedores y anunciantes se dan cuenta de que hay una gran cantidad de atención y una oportunidad enorme de llegar a los usuarios, comienzan a interactuar con nosotros y a comprar diferentes tipos de campañas y publicidad dentro de la plataforma.

[00:07:00]Admin:Muy bien. De acuerdo. Así que están gestionando campañas publicitarias en nombre de sus clientes. Es muy bueno saberlo. En Agorapulse, tenemos miles, tres, cuatro, cinco mil agencias que utilizan nuestra plataforma solo para la gestión general de las redes sociales. Pero a menudo celebramos eventos muy importantes en los que intentamos mostrar a nuestras agencias cómo pueden diversificar sus ingresos y agregar más fuentes de ingresos tomando a los clientes que ya tienen y diciéndoles: “Oye, ¿sabías que también podemos hacer esto?”.

Entonces, debería hablar con todos ellos y decirles: “Oigan, muchos de sus clientes deberían estar hablando con audiencias que están en sintonía con su marca. Porque, como dice su punto, hay un grupo demográfico al que muchos de sus clientes querrán llegar. Si no lo entienden bien, hay programas en marcha para ayudarlos a entender, ya saben, cuáles son las diferencias o los matices que son exclusivos de esa audiencia”.

[00:07:46]Max Rivera:Sí, y nosotros, ya sabes, la empresa también tuvo ese beneficio de haber empezado con las redes sociales, que ya existían. Así que hay un montón de cosas que hicieron desde el lado del consumidor desde el principio que eran muy diferentes a lo que, ya sabes, las redes sociales tradicionales estaban haciendo y utilizo la palabra diferente aquí muy a propósito porque no quiero criticar o tratar de decir que, ya sabes, algunas de esas cosas son negativas per se, aunque ha habido mucho de eso en las noticias últimamente, ¿no?, y algunos de los efectos negativos quizás de las redes sociales.

Pero simplemente adoptaron un enfoque diferente, cosas como no tener comentarios públicos o recuentos de seguidores y todo eso, por ejemplo, eso está del lado del usuario, pero luego, del lado de la marca y el anunciante, también adoptaron un enfoque diferente, uno que quizás sea una de las razones por las que tal vez en Agora también, si haces más gestión de redes sociales, Snap realmente no ofrecía una presencia orgánica para las marcas hasta hace muy, muy poco.

Y estamos hablando de que la empresa acaba de cumplir 12 años este año. Por eso, durante mucho tiempo, las marcas se acostumbraron a este modelo. Creo que Facebook comenzó básicamente con una página orgánica de las marcas. Y luego, con el tiempo, las convenció de que, ¿por qué quieren promocionar su página o promocionar sus publicaciones?

Ese no fue el caso en Snap. En realidad, adoptamos un enfoque muy diferente, donde dijimos: “Eres bienvenido a interactuar con nosotros desde una perspectiva publicitaria”. Solo ofrecimos oportunidades pagas para las marcas. Queríamos descubrirlo y no solo brindarles otra página orgánica para que la administren. Porque ahora que hay tantas, si realmente quisiéramos pedirles eso a las marcas, queríamos ser cuidadosos con el valor agregado y el diferenciador que podríamos tener. Si les pidiéramos que administraran una comunidad completamente nueva y crearan una audiencia y tuvieran una página, todo lo que sucede en el lado orgánico de las redes sociales.

Y eso es algo muy reciente para nosotros hoy en día. Y sí, muchas marcas, específicamente si se centran en la gestión de redes sociales, tal vez no hayan pensado en Snapchat simplemente porque no pudieron construir esa audiencia hasta hace muy poco. Y ahora realmente podemos jugar tanto en la gestión de redes sociales, la gestión de la comunidad, como en la publicidad paga.

[00:09:39]Admin:Eso me resulta fascinante. Fui a la escuela para estudiar historia, así que me he autodenominado una especie de historiador no oficial de las redes sociales. He estado escribiendo blogs sobre redes sociales durante más de una década y he visto cómo plataformas como Snap realmente se han desarrollado y han cobrado importancia en términos de “hey, tenemos esta identidad y somos diferentes a todos los demás”.

Y aquí está el porqué. Me encanta la forma en que lo expresaste. Ya mencioné al principio que me gusta elegir egoístamente las opiniones de mis expertos. Y eso no es algo que yo diga solamente. Es muy cierto porque él tenía un pulso central. Estamos hablando de poner en marcha nuestro propio programa de agencias como un verdadero programa de socios y revendedores.

Técnicamente, no tenemos eso ahora. Tenemos clientes de agencias. Y, como dijiste, hay algunas relaciones de asociación que pueden surgir allí, pero no están realmente documentadas ni establecidas como un programa de revendedores. Sé que comenzaste a formar equipos de revendedores en América Latina. ¿Cómo estructuraste ese tipo de asociación?

¿Y hubo alguna razón particular por la que eligieron América Latina?

[00:10:38]Max Rivera:Sí, por supuesto. Comenzaré por el final de la pregunta, ¿no? ¿Por qué elegir América Latina? Y creo que ampliaré la pregunta para decir también por qué las asociaciones para la expansión internacional, por ejemplo, en América Latina son un muy buen ejemplo de ello, simplemente porque hay mucho riesgo en operar en la región.

Y no me refiero, ya sabes, me refiero al riesgo desde un punto de vista financiero, desde el punto de vista de la priorización de esfuerzos, la región, no sé los números exactos, pero son varios países, ¿no? Eh, aunque el idioma es principalmente español, obviamente Brasil, que es un mercado enorme dentro de la región, es portugués. Así que, ya sabes.

Entonces, cuando piensas en la localización de materiales o de tu producto, tu plataforma, todo eso se vuelve un desafío, incluso dentro del español, hay diferentes variaciones del español en la región que solo se dan en el aspecto lingüístico. Entonces, estás hablando de que todos los países tienen monedas individuales.

No tiene la ventaja de Europa, que opera principalmente en euros, por ejemplo. Cada país tiene sus propias leyes. Una vez que se está operando, cada país tiene políticas diferentes, tendrán elecciones en diferentes momentos, ¿no es así? Así que en realidad estamos hablando de una gran región diversa donde la oportunidad a veces no es tan grande, especialmente en las primeras etapas, o puede llevar más tiempo generar suficientes ingresos para justificar realmente una gran inversión que requeriría estar realmente presente en toda la región.

Y entonces trabajamos con revendedores que, como mencionaste al principio del podcast, ya tienen presencia, ya tienen una relación con los clientes allí. Eso es diferente del lado del cliente directo, pero ellos también entienden la cultura. Entienden las leyes, obviamente hablan el idioma y por eso pueden hacer más que revender.

También pueden ser excelentes consultores para que usted comprenda la región. Y eso es lo que nos propusimos hacer, ya que queríamos generar ingresos y comenzar a monetizar la región. También queríamos aprender. Por eso, diría que el fracaso era casi parte de lo que habíamos contemplado como una posibilidad y lo aceptábamos simplemente porque queríamos aprender antes de profundizar más.

Y creo que eso dio sus frutos por varias razones. Hubo mucha volatilidad, no solo en la región, sino también con nuestra plataforma durante el período en que la lanzamos. Por eso, optar por asociaciones nos permitió tener la flexibilidad que necesitábamos.

[00:12:54]Admin:¿Y cómo se estructuraron realmente esas asociaciones?

Lo admito. Probablemente estoy más familiarizado con Meta y cómo trabajan con las agencias, que en su mayor parte no es una asociación en absoluto. Saben que las agencias existen y que las agencias cobrarán a sus clientes por administrar sus anuncios y Meta generalmente cobrará a los clientes directamente por las ubicaciones de los anuncios.

Y no hay muchos intermediarios entre Meta y la agencia en sí. ¿En qué ha cambiado la situación para ti?

[00:13:21]Max Rivera:Sí, en nuestro caso, realmente adoptamos un enfoque de asociación verdadero, en el que simplemente elegimos un actor dentro de la región. Por lo tanto, no íbamos a intentar contratar a un montón de actores o agencias diferentes, lo cual es uno de los desafíos a veces cuando se trabaja en la escala de empresas más grandes como Meta, como mencionaste.

Sabes, elegimos un socio que realmente creíamos que podíamos respaldar y trabajar en profundidad con él para que nos diera lo que necesitábamos. Y uno de los principios que teníamos desde el principio y que luego se convirtió en una especie de fórmula es que realmente queríamos que se sintieran parte de nuestra empresa.

Hicimos un gran esfuerzo para que las personas dentro de las asociaciones, y no solo a nivel organizacional, sino a nivel individual en el equipo, estuvieran presentes en esos equipos. A veces les decíamos a los clientes: “Este es su equipo de Snap”. Es posible que vean que su dirección de correo electrónico no está en snap.com, pero pueden tratarlos como lo estaban.

Lo dijimos internamente también con nuestros accionistas, diferentes departamentos interdisciplinarios, ya que tal vez los estábamos presentando a los revendedores o, ya sabe, obteniendo diferentes niveles de soporte. Diríamos que tal vez no tengan acceso a todas las herramientas o información que tenemos internamente, pero considérelos parte del equipo.

Así que lo hicimos con mucha intención y realmente creamos esa profunda asociación juntos. Así que la forma en que la estructuramos, ya sabes, aunque no fue exclusiva, como dije, realmente nos enfocamos en un socio desde el punto de vista de los recursos. Solo queríamos apoyar a uno y profundizar con él. Y tratamos de modelar como el equipo que teníamos internamente en Snap y tratamos de recrear ese modelo.

Eh, con ellos, los ayudamos con la incorporación nuevamente. Realmente intentamos reflejar todo lo que un empleado de Snap recibiría cuando contratamos a un vendedor en nuestro equipo de ventas directas. Analizamos, ya sabes, qué tipo de plan de incorporación y capacitación reciben. ¿Podemos ofrecer ese mismo nivel de capacitación de incorporación a nuestros equipos de revendedores?

Así que ese enfoque realmente dio sus frutos y debo decirles que las personas que contratamos se consideran realmente empleados de primera. Por ejemplo, cuando se mudaron a otros proyectos o tuvieron que irse, siempre dijeron eso.

Y cuando nos reuníamos con los clientes, estos nos respondían: “Realmente siento que estoy tratando con ustedes directamente y no con un tercero”. Comenzaron a adoptar el mercado conocido como la persona de Snapchat. Una de las cosas que aprendimos con el tiempo es exigir a nuestros revendedores que tengan…

Personas que trabajaban exclusivamente en nuestro producto. No queríamos revendedores que simplemente abrieran un maletín y les vendieran Snapchat hoy y luego, ya sabes, 30 minutos después, les ofrecieran algo más. Teníamos equipos exclusivos que se dedicaban por completo a nosotros. No eran grandes. A veces eran solo una o dos personas y eso era suficiente, pero realmente preferimos tener una o dos que estuvieran completamente inmersas en nuestra plataforma y realmente se sintieran parte de Snapchat en lugar de un gran equipo que tal vez solo se dedicara a la venta cruzada y a vender varias cosas a la vez.

[00:15:59]Admin:Y muchas conclusiones interesantes. Y me encanta que, sin saberlo, hayas reflejado exactamente lo que dije en el otro episodio que mencioné al principio del programa. Franz Trump, que está con StreamYard y solía trabajar con Hopin, habló específicamente sobre su programa de agencias y dijo lo mismo cuando comenzó con cinco, seis, siete agencias y eso es todo.

No estaba tratando de llegar a mil agencias desde el principio. Tenía que demostrar un concepto, crear algunos flujos de trabajo y construir esas relaciones, y eso lleva tiempo. Así que, si lo abordamos desde esa perspectiva, comenzaremos con unas pocas agencias. Sabemos que va a llevar un poco de tiempo.

¿Cómo medimos el éxito? En el caso de las asociaciones iniciales,

[00:16:39]Max Rivera:Sí, ya sabes, para nosotros, como ya he dicho, el aprendizaje estaba incluido en nuestro plan. Íbamos a distintas regiones y, como sabes, lo primero y más importante era que queríamos entender la región. Y, por lo tanto, aunque teníamos indicadores clave de rendimiento financieros o de ingresos, también nos propusimos aprender.

Diferentes aspectos relacionados con la demanda de adaptación de productos al mercado. Y también nos sentíamos cómodos con el hecho de saber que, potencialmente, no había una adaptación y que, como dije, tal vez solo hubiera un fracaso, ¿no? Estábamos de acuerdo en que, en determinadas oportunidades o mercados, nos marcháramos si nos enterábamos de que no estaban listos para nuestra plataforma o que nosotros no estábamos listos para esos mercados.

Y entonces. Recuerdo que muchas de las conversaciones que tuvimos con nuestros socios al principio fueron, ya sabes, ser honestos y transparentes al respecto. Correcto. Y creo que la honestidad es, ya sabes, muy importante cuando estás iniciando una asociación para generar esa confianza y poder tener, ya sabes, esas conversaciones difíciles cuando surgen y transmitir las expectativas correctas desde el principio y simplemente ser transparente y honesto, eh, realmente ayuda.

Y entonces, y le diremos a nuestros socios, ya sabes, si no alcanzan nuestros objetivos o metas de ingresos, no hay problema. Correcto. Como eventualmente, como, Sí. Ya sabes, intentaremos optimizar las cosas o abordar esas cosas, pero siempre y cuando obtengamos aprendizajes a cambio, correcto, como si no estuviéramos alcanzando algunos de esos KPI u objetivos que son más numéricos o cuantitativos y financieros, siempre y cuando obtengamos los aprendizajes, correcto, si no los estamos alcanzando, y luego tampoco sabemos por qué, y tampoco entendemos por qué es así, o tal vez cómo vamos a resolverlo, o qué podemos intentar de manera diferente, correcto.

Entonces, sería un verdadero fracaso pensar que tal vez no haya un socio adecuado, pero si no están cumpliendo con algunos de los objetivos, pero estamos obteniendo grandes aprendizajes sobre por qué recibimos excelentes comentarios de los clientes y de los productos, y estamos implementando soluciones para intentar abordar esos problemas, entonces consideraríamos que esa asociación fue un éxito, especialmente en esas primeras etapas.

Y eso lo dijimos al principio de algunas de esas asociaciones. Y quiero aclarar también que, cuando hablamos de estas agencias o revendedores que utilizamos para expandirnos internacionalmente, los contratábamos. No eran como una agencia tradicional que son tus clientes. Literalmente los contratábamos, teníamos un contrato con ellos, acuerdos de participación en los ingresos.

Y, por lo tanto, realmente podíamos exigir mucho de esos socios. Pero, incluso con esa configuración, fuimos muy flexibles y comprendimos que nos adentrábamos en aguas desconocidas, abríamos nuevos países y nuevas regiones. No es fácil, ¿verdad? Por eso, una vez más, tener esos indicadores clave de rendimiento de aprendizaje integrados desde el principio fue importante y asegurarnos de que los socios lo supieran porque también están haciendo inversiones, ¿verdad?

Por eso, para ellos también es importante recibir algo a cambio. Por eso, tratamos de establecer indicadores clave de rendimiento que cumplieran con nuestros objetivos, no solo los nuestros como clientes, sino también los de quienes les pagaban y contrataban, pero queríamos asegurarnos de que tuvieran éxito. Y si pensaban que nuestra asociación era exitosa, también invertirían más en ella.

Y entonces dijimos, y un KPI mutuo que sería mutuamente beneficioso y no solo egoísta, ya sabes, para nuestros objetivos como, eh, como cliente o como la entidad que los estaba contratando.

[00:19:39]Admin:Eso es muy revelador. Amigos, estamos hablando con Max Rivera de Snap sobre cómo configurar los revendedores de agencias para que sean un canal exitoso para su negocio. Aquí, nos comparte otro canal al que quizás no le esté prestando suficiente atención: nuestro director de marketing de GorePulse, Daryl Prail.

Es el Arco del Triunfo. ¿Te imaginas si estuvieras a cargo, si fueras el CMO de Marketing Paris, cuáles serían tus principales canales? El Arco del Triunfo. Está la Torre Eiffel. Está el Louvre. Esos son los canales que usarías para atraer dólares del turismo. Bien, pero no eres el CMO de París.

De hecho, usted es el director de marketing de su empresa, producto o servicio. ¿Cuáles son sus canales principales? Supongo que se trata de cosas como el pago por clic, tal vez eventos de ferias comerciales o contenido. Todos estos son bastante predecibles, ¿verdad? Déjeme hacerle esta pregunta. ¿Está tratando las redes sociales como un canal principal? Por cierto, solo uno.

Hoy en día, el 8 % de ustedes mide las redes sociales y puede demostrar el retorno de la inversión en esa inversión. HubSpot y Gartner afirman que las redes sociales son el canal número uno en el que invertir este año. ¿Lo está haciendo? Si no es así, puedo decirle por qué. No lo está haciendo porque no tiene las herramientas, no tiene la mentalidad y eso está bien.

Nosotros lo tenemos cubierto. Usted cambia la mentalidad. Nosotros le damos la herramienta. GorePulse hace un seguimiento de todo el ROI por usted. Un lugar para gestionar toda su actividad en las redes sociales. Su canal número uno. Cambie su éxito. Trate las redes sociales como un canal. De un CMO a otro. Mi nombre es Daryl. Trabajo en GorePulse. Hablaré con usted pronto.

Muy bien, Max, esto es genial. Estoy fascinado por este viaje que emprendieron. Y quiero saber si empezaron con algunas agencias, ya saben, profundizando en la redacción y la creación de las mismas y en la creación de los procesos. ¿Cómo lograron ampliar y ampliar las asociaciones con esos primeros revendedores?

¿Y cuánto tiempo te llevó eso realmente?

[00:21:35]Max Rivera:Sí, en realidad continuamos con ese modelo. No nos limitamos a la naturaleza de las asociaciones que tenemos. Creo que no se presta a una escala demasiado grande. Básicamente, ampliamos nuestra presencia agregando nuevos países. Como hablamos al principio, empezamos con América Latina.

Empezamos con algunos países de América Latina. Lo ampliamos a más países de la región para tener una cobertura completa. Y después de comprobar que la fórmula era un modelo exitoso para la expansión, elegimos otra región. Hicimos muchos análisis para tomar esa decisión.

Y entender hacia dónde ir a continuación y replicar ese modelo con otro grupo de socios en una nueva región. Y creo que eso sucedió en el segundo año aproximadamente. Creo que el esfuerzo que hicimos fue muy grande porque básicamente se trataba de alcanzar la cobertura global eventualmente, ese era el objetivo y solo nos llevó, diría, aproximadamente.

Hasta el año pasado o hace un par de años, o sea, que se necesitaron cinco años para tener una cobertura casi global, esencialmente a través de nuestros socios y de cada región importante. Tenemos uno o dos socios con los que realmente nos hemos comprometido y nos hemos mantenido fieles a largo plazo. Así que realmente establecimos que nuestras alianzas serían alianzas a largo plazo.

Sí, de nuevo, como mencioné, la naturaleza de la asociación no se presta a tener, ya sabes, un montón de revendedores que necesariamente cubran ese mismo mercado. Intentamos eso en algunos puntos, como, ya sabes, agregar un segundo o tercer revendedor que iba a ir tras ese mercado y luego tratar de hacer una especie de diseño de mercado o canal y divisiones.

Y eso no funcionó tan bien para nosotros, como elegir uno y profundizar con ellos. Resultó ser el mejor modelo. Y entonces lo aplicamos a nivel mundial. Y como mencioné hoy, ya saben, siete años, ese es el tiempo que llevo en la empresa. Entonces, ¿cuánto tiempo, saben, hemos tenido esa práctica de expansión internacional?

Tenemos una cobertura prácticamente global, excepto uno o dos países aquí y allá donde tal vez no haya suficientes oportunidades o por razones regulatorias no estamos operando, pero principalmente, ya sabes, tenemos una cobertura importante en la mayoría de los principales mercados del mundo. Y eso es una combinación de algunos de nuestros equipos de ventas directas y oficinas que tenemos en todo el mundo, así como también de esta red de agencias de revendedores con las que nos asociamos.

[00:23:43]Admin:Mira, por eso me encanta tener estas conversaciones. Me resulta muy inspirador escucharte y escuchar el viaje que estás haciendo. Me permite crear una visión de adónde puedo llegar. Y espero que quienes me escuchen tengan la misma idea. Hablamos con Ty Redigan en un episodio anterior, quien hizo algo muy similar.

Ahora está con los líderes de la asociación, pero antes de eso estuvo en Optimizely. Y habló específicamente sobre ir a Corea y aprovechar el mercado coreano. Algunas personas se me han acercado para hablar sobre la posibilidad de que Gore Pulse vaya a Sudáfrica y cómo sería eso. ¿Puedo tomar un avión e ir a Sudáfrica y explorar ese mercado?

Eso me suena divertido. Así que gracias por compartir todo eso, ¿no? Tengo mucha curiosidad y puedes entrar en tantos detalles como quieras, pero me encantaría que compartieras lo que quieras. ¿Cuál ha sido t