Cómo las agencias aprovechan las alianzas para combatir la pérdida de clientes con Rachel Nulman-Schapiro

Trabajamos y construimos alianzas con miles de agencias de marketing en Agorapulse y cuando les preguntamos qué es lo que más les cuesta, la respuesta número uno siempre fue cómo hacer crecer y escalar su agencia.

Pero cuando profundizamos, descubrimos que los problemas y las soluciones cambian a medida que las agencias crecen.

Las agencias nuevas y boutique tienen problemas con los mensajes, la segmentación y el desarrollo de leads. Es una batalla casi constante mantener el flujo de trabajo lleno y conseguir que se incorpore el próximo cliente del proyecto.

Sin embargo, a medida que las agencias crecen, suelen cambiar su modelo de ingresos a una propuesta recurrente, lo que es de gran ayuda para el flujo de caja, pero eso presenta un nuevo desafío para las agencias: la pérdida de clientes.

Si tiene un problema con demasiados clientes que cancelan o no renuevan su suscripción, ¿cómo puede solucionarlo? ¿Cómo pueden ayudar las asociaciones?

Eso es lo que cubriremos en el episodio de hoy de Partnership Unpacked.

Bienvenido de nuevo aLa asociación al descubierto, donde egoístamente uso este tiempo para elegir las mentes de expertos en alianzas estratégicas, programas de canal, afiliados, marketing de influencia y construcción de relaciones… ¡Ah, y tú también aprendes! Suscríbete para aprender cómo puedes amplificar tu estrategia de crecimiento, con una conclusión sólida en cada episodio de expertos en alianzas de la industria.

Y si bien a menudo hablamos de las alianzas como un canal de crecimiento (por ejemplo, aprovechando afiliados o personas influyentes para presentar nuestra marca a nuevas audiencias), existe otra aplicación excelente para las alianzas: aumentar la satisfacción y la fidelidad de los clientes y, por lo tanto, reducir la pérdida de clientes.

¿Qué significa eso? ¿Cómo funciona para las agencias de marketing? ¿Cuáles son algunos ejemplos?

Esto es exactamente lo que nos va a contar nuestra invitada de hoy, Rachel Nulman-Schapiro.

Rachel es embajadora de vcita para las comunidades de pequeñas empresas y agencias, una herramienta que las agencias expertas utilizan para todo, desde la gestión de clientes hasta el marketing por correo electrónico. Ella está en condiciones de ayudarlas y asesorarlas porque ha estado en su lugar, ya que creó su propia agencia de marketing en la universidad.

Y hoy nos ayudará a entender cómo aprovechar las asociaciones para reducir la rotación de clientes y mantener nuestro flujo de caja positivo.

El presentador de Partnership Unpacked, Admin, habló con Rachel Nulman-Schapiro sobre:

♉️ Si es realmente posible tener asociaciones con clientes que pagan.

♉️ Cómo las agencias pueden aprovechar las alianzas.

♉️ Cómo medir el ROI de las asociaciones con clientes.

Estoy en el negocio de las relaciones y toca todo y tiene impacto en todo.

Rachel Nulman-Schapiro

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Notas completas y transcripción:

(Ligeramente editado)

Cómo las agencias aprovechan las alianzas para combatir la pérdida de clientes, con Rachel Nulman-Schapiro

[00:00:00]Admin:En Gora Pulse trabajamos con miles de agencias de marketing y, cuando les preguntamos qué es lo que más les cuesta, la respuesta número uno siempre fue cómo hacer crecer y escalar su agencia. Pero cuando profundizamos, descubrimos que los problemas en las soluciones cambian. A medida que las agencias crecen, las agencias nuevas y boutique tienen dificultades con el mensaje, la segmentación, el liderazgo y la promoción.

Es una batalla casi constante mantener el flujo de trabajo lleno y conseguir que se incorpore el próximo cliente del proyecto. Sin embargo, ahora, a medida que las agencias crecen, suelen cambiar su modelo de ingresos a una propuesta recurrente, lo que es una gran ayuda para el flujo de caja, pero que presenta un nuevo desafío: la pérdida de clientes. Si tienes un problema con demasiados clientes que cancelan o no renuevan, ¿cómo revertimos eso?

¿Cómo pueden ayudar las alianzas? Eso es lo que vamos a tratar en el episodio de hoy de Alianzas.

Este es Partnership Unpacked, su guía de referencia para hacer crecer su negocio a través de asociaciones rápidamente. Soy su anfitrión, Mike Alton. En cada episodio, desglosa las estrategias ganadoras y las últimas tendencias, desde marketing de influencia hasta asociaciones de marca e ideas que puede aplicar en su propio negocio para crecer exponencialmente.

Y ahora el resto del episodio de hoy. Bienvenidos nuevamente a Partnership Unpacked, donde egoístamente usé este tiempo para elegir las mentes de expertos en alianzas estratégicas, programas de canal, afiliados, marketing de influencia y construcción de relaciones. Ah, y usted también puede aprender. Suscríbase para aprender cómo puede amplificar su estrategia de crecimiento con una lección sólida.

Cada episodio lo cuentan expertos en alianzas de la industria. Y si bien a menudo hablamos de las alianzas como un canal de crecimiento, aprovechando a los afiliados o personas influyentes, por ejemplo, para presentar nuestra marca a nuevas audiencias, existe otra aplicación excelente para las alianzas, que es aumentar la satisfacción y la fidelidad de los clientes y, por lo tanto, reducir la pérdida de clientes.

¿Qué significa eso? ¿Cómo funciona desde las agencias de marketing? ¿Cuáles son algunos ejemplos? Eso es exactamente de lo que nos va a hablar nuestra invitada de hoy, Rachel Norman Shapiro. Rachel es embajadora de Vita para las comunidades de pequeñas empresas y agencias, una herramienta que las agencias inteligentes están utilizando para todo, desde la gestión de clientes hasta el marketing por correo electrónico.

Ella está en condiciones de ayudarlos y asesorarlos. Ella ha estado en su lugar al haber creado su propia agencia de marketing en la universidad, y hoy nos va a ayudar a entender cómo aprovechar las asociaciones para reducir la pérdida de clientes y mantener un flujo de efectivo positivo. Hola Rachel, bienvenida al programa. Hola,

[00:02:37]Rachel Nulman-Schapiro:Mike, muchas gracias por invitarme.

Estoy muy emocionado por nuestra conversación de hoy.

[00:02:41]Admin:Un placer. Empecemos hablando un poco de Vata, para aquellos que no conozcan la empresa SAS.[00:02:47]Rachel Nulman-Schapiro:Por supuesto. Se fundó eneste año, hace ya bastante tiempo. Empezamos como una herramienta de programación en línea y, con el paso de los años, nos convertimos en una herramienta de gestión empresarial integral para pequeñas empresas.

Nuestra visión es ayudar a las pequeñas empresas a disfrutar de todo lo que la tecnología tiene para ofrecer. En lugar de manejar su negocio con un bolígrafo y un papel, o con un cuaderno o tal vez con una hoja de Excel, tienen una aplicación donde pueden administrar sus reservas, sus pagos, su CRM, sus mensajes a los clientes, su marketing por correo electrónico y todo desde un solo lugar donde, ya saben, no necesitan ser súper expertos en tecnología para usarlo.

Tenemos relaciones directas con pequeñas empresas, pero la mayor parte de nuestro negocio se genera a través de socios de canal. Trabajamos en estrecha colaboración con muchas agencias de marketing en todo el mundo. Ellas trabajan con nosotros de diferentes maneras. Algunas de ellas son simplemente socios de distribución, por lo que revenden nuestro software a sus clientes.

Pero lo que hemos estado haciendo durante los últimos años es trabajar como socio de plataforma para muchas agencias. De esta manera, las agencias utilizan la base de nuestra plataforma, de nuestra solución, y crean su propia oferta de SaaS sobre ella para luego entregársela a sus clientes. Tenemos algunas agencias asociadas que están haciendo cosas realmente interesantes con nuestro software.

[00:04:01]Admin:Qué fascinante. Ahora bien, ¿en qué consiste exactamente tu papel como embajador ante pequeñas empresas y agencias?[00:04:09]Rachel Nulman-Schapiro:Entonces, como mencionaste, en realidad, en mi vida anterior, cofundé una agencia que prestaba servicios a la comunidad de pequeñas empresas. Hacíamos de todo, desde la creación de sitios web hasta las redes sociales yPosicionamiento webFue algo así como antes de la época del verdadero marketing de influencia, pero lo hacíamos antes de que se llamara marketing de influencia.

Y tuvimos, ya sabes, fue un viaje increíble para mí. Y aunque terminé incursionando en la industria tecnológica, siempre me aferré a eso, a esos recuerdos y a todo lo que aprendí en ese viaje. Y cuando surgió la oportunidad de unirme a V Cita hace cuatro años, estaba muy emocionada de poder conectar esos dos mundos y volver a trabajar con las agencias y las pequeñas empresas, pero hacerlo en un lugar donde realmente puedo empoderarlas con…tecnología.

Por un lado, tengo una relación directa con las pequeñas empresas a las que prestamos nuestros servicios. Les ayudo a entender cómo el producto puede aportar valor. Por eso, realizo muchos proyectos de contenido y seminarios web para ayudar a nuestros usuarios a entender cómo personalizar la plataforma según sus necesidades.

Mi equipo y yo trabajamos en estrecha colaboración con nuestros socios, nuestros socios de agencia. Nos encargamos de la capacitación de ventas. Capacitamos a los equipos de ventas de los socios sobre cómo hablar con sus pequeñas empresas sobre la plataforma y cómo brindar servicios al cliente en la plataforma. De modo que realmente tengo una interfaz con las pequeñas empresas donde también aprendí mucho y luego puedo compartir ese conocimiento con nuestros socios y ayudarlos a aprovechar al máximo la asociación con VC ahora.

[00:05:38]Admin:Eso es genial. Sí, la verdad es que no hacemos nada parecido en Gopal. Todo esto es muy nuevo para mí y sé que muchos de nuestros oyentes se preguntan cómo funciona esto en realidad. ¿Podrías decirnos cómo funciona realmente nuestra asociación con Gopal?[00:05:53]Rachel Nulman-Schapiro:Por supuesto. Básicamente, lo que hacemos es proporcionar nuestro software a la agencia de marketing y ellos no lo utilizan para nada.

Por lo tanto, no es necesariamente un CRM que vayan a utilizar para gestionar a sus propios clientes, sino que lo revenden a sus clientes. Por lo tanto, si eres una agencia y prestas servicios a la comunidad de pequeñas empresas y haces cosas como crear sitios web o ejecutar campañas de generación de clientes potenciales, lo que puedes hacer es conectar esos servicios a nuestra plataforma y luego vender toda esta plataforma que incluye creación de sitios web, gestión de reseñas, SEO, generación de clientes potenciales, así como CRM y gestión empresarial continua, todo de forma sencilla.

Un paraguas y lo hacemos bajo una especie de acuerdo de marca blanca. De modo que nuestros socios venden la solución como si fuera suya. Así es como funciona. En términos de, ya sabes, y sé que esto es algo común, sé que otras empresas de SaaS también lo hacen, y creo que lo que realmente hace que V Seeta se destaque es el hecho de que somos, en primer lugar, socios.

Además de proporcionar la solución que vende la agencia, también ofrecemos a nuestros socios todo un conjunto de servicios. Por ejemplo, mencioné a mi equipo que se encarga de la capacitación en ventas y de los servicios profesionales. Tenemos desarrolladores que trabajan para algunos de nuestros socios, así que ese es el plan básico.

Cada socio es un poco diferente, así que, como ya sabes, cada socio acaba encontrando su propia solución única. Pero bueno, supongo que así es, en pocas palabras, cómo funciona.

[00:07:17]Admin:Eso es genial. Me encanta. De hecho, me hizo pensar honestamente en formas en las que podría desarrollarlo como un programa para socios de canal.

Ya sabes, con Agorapulse trabajamos con agencias, pero normalmente solo les vendemos el acceso a nuestra herramienta y luego ellas agregan a sus clientes allí. A veces, ellos nos recomiendan a sus clientes y estos nos pagan directamente, pero no es un programa tan formal como el que ustedes tienen. Eso suena muy interesante.

Veamos algunas de las formas específicas en que las agencias pueden utilizar las alianzas para reducir la pérdida de clientes, comenzando por la diversificación de los servicios. ¿Qué significa eso exactamente y cuáles son algunos ejemplos que ha visto en las agencias con las que trabaja?

[00:07:53]Rachel Nulman-Schapiro:Por supuesto. Supongo que esto es válido para cualquier solución SaaS que vaya a vender una agencia de marketing, porque, básicamente, si eres una agencia y estás presentando una oferta SaaS, en cierto modo estás ampliando tu propuesta; en esencia, estás buscando más cosas que puedas vender a tu base de clientes existente.

Supongo que eso es algo así como un canal de ingresos adicionales por defecto. Ya sabes, tienes más cosas para vender a las personas a las que ya les vendes, y lo que realmente significa es simplemente expandir la propuesta y poder ofrecer un valor adicional, por supuesto, a un costo adicional. Y lo que vemos muy a menudo con los socios es que pasan de ser, ya sabes, una plataforma o una aplicación donde la pequeña empresa va a estar.

Ya sabes, editan su sitio web una vez al mes o revisan su panel de SEO, tal vez, ya sabes, una vez a la semana o reciben estas notificaciones sobre clientes potenciales que se están capturando, pero en general, no hay tanta interacción. Pasas de ser eso a ser la plataforma que se usa para todo.

Se trata de una actividad comercial básica. Cada vez que un cliente recibe un mensaje, cada vez que una pequeña empresa obtiene una reserva, cada vez que una pequeña empresa va a emitir una factura, ya sabe, ese tipo de actividades cotidianas, día tras día, van a utilizar la plataforma proporcionada por la agencia.

Ya sabes, van a iniciar sesión en la plataforma de la agencia. Así que estamos viendo un aumento muy marcado en la participación y en el valor percibido. De repente, una agencia pasa de ser una agencia que creó un sitio web a ser una organización que proporciona la base para el negocio diario de las pequeñas empresas, ¿sabes?

Y eso también crea una base muy sólida para las ventas adicionales, porque de repente el cliente está ahí en la plataforma. Básicamente todos los días, varias veces al día. Y ese es un gran entorno para presentar servicios adicionales y decir, ya sabes, vamos a lanzar este, ya sabes, servicio de marketing de influencia el próximo mes, o vamos a realizar esta promoción especial donde puedes acceder a la automatización del marketing.

Sabemos que es algo que nunca se ha hecho antes y que se pueden presentar estas ofertas en la plataforma. Y lo que hemos visto de los socios es que les da un espacio real para interactuar con sus clientes y brindar estas ofertas adicionales. Y pueden hacerlo en contexto, ¿verdad?

No se trata solo de decir: “Hola, ya sabes, ahora ofrecemos este servicio”. Es más bien algo como: “Oye, veo que tu sitio web está recibiendo mucho tráfico, pero parece que muchos de estos clientes potenciales no se convierten. Así que veamos qué podemos hacer juntos para ayudarte a convertir más de esos clientes potenciales en clientes potenciales que realmente paguen”.

[00:10:21]Admin:Me encanta porque es algo que se plantea todos los años. En junio organizamos una gran cumbre de agencias que se centra en ayudar a las agencias a hacer crecer y ampliar sus negocios. Uno de los objetivos comunes del contenido que publicamos es ayudar a las agencias a hacer precisamente eso: diversificar sus servicios.

Eres una agencia de SEO, genial. Ven a este evento y ellos están en las redes sociales. Tu agencia de redes sociales. Genial. Ven a este evento y aprende a ofrecer producción de video a distancia, pero ese consejo que acabas de agregar al final fue esa capacidad para que la agencia vea a sus clientes existentes, dónde ya están tratando de alcanzar cierto éxito y tal vez estén luchando un poco, y eso crea una oportunidad para que tú, como agencia, intervengas y digas: Hola, te vi haciendo esto.

Eso es algo en lo que podemos ayudarte. Tenemos este servicio adicional aquí.

[00:11:06]Rachel Nulman-Schapiro:Absolutamente brillante. Es como si estuvieras entrando en el embudo de ventas con ellos. Entonces, en lugar de tener ese apretón de manos en el que dices, está bien, ya sabes, te conseguí tus clientes potenciales a través del sitio web o la campaña de redes sociales, o lo que sea que esté ofreciendo, es, ya sabes, aquí está el cliente potencial.

Veamos qué vamos a hacer al respecto. Aquí tienes una campaña de correo electrónico. Podemos enviar este cliente potencial en tu nombre, o esta es una plataforma que puedes usar para enviar ese cliente potencial. El primer mensaje, algo que realmente cambió las reglas del juego para nosotros, fue cuando lanzamos una función con notificaciones push. Suena muy simple, ¿verdad?

Pero lo que hicimos fue trabajar con muchas agencias que crean sitios web y tenían este sistema en el que llegaban clientes potenciales a través de estos sitios web, pero estos clientes no eran vistos por las pequeñas empresas, por los clientes de las pequeñas empresas. A veces, días. Entonces, ya sabes, un techador o un plomero recibe un envío de formulario de un sitio web y te llamará una semana después y te dirá: “Hola, completaste algo en mi sitio web”.

Y la persona del otro lado va a decir: “¿De qué estás hablando?”. Como media hora después, ya estaba en la llamada con el siguiente listado en Google. Entonces, lo que hicimos fue ayudar a las agencias a notificar a la empresa. Tan pronto como llegaba ese cliente potencial, recibían una notificación automática en su móvil que decía: “Alguien acaba de realizar una conversión en su sitio web, debe ingresar allí ahora”.

Ya sabes, llamar a esta persona, concretar esa venta. Y esto es algo que realmente… Las agencias simplemente muestran su éxito. Pasan de ser una herramienta de entrega de clientes potenciales a algo que realmente genera negocios reales, dinero real en el banco para la pequeña empresa.

[00:12:41]Admin:Y ahí está una clave enorme.

Poder demostrar tu valor y el impacto que tienes en el negocio de tu cliente sin duda ayudará a la retención. Ahora bien, cuando una agencia se asocia para ampliar servicios como este o utiliza otros canales, ¿cómo se mide el retorno de la inversión?

[00:12:57]Rachel Nulman-Schapiro:Esa es una gran pregunta. Creo que es una respuesta muy simple, pero es algo que me pasa muy a menudo cuando hablo con algunos de nuestros socios, algunas de nuestras agencias, ya sabes, estás en este negocio, y lo sé porque yo mismo he estado en el lado de las agencias, donde todo es medible, ¿no?

No se hace nada. Simplemente estamos en la oscuridad. Eres responsable de cada clic, de cada fuente de tráfico. Sabes exactamente cuál es el valor neto de los servicios que estás prestando. Y creo que es un gran tipo de marco en el que estar, donde todo es medible. Y como agencia, como sé por nuestros socios, a veces hay mucha preocupación cuando están introduciendo o lanzando un nuevo servicio, porque es como si hiciéramos lo que hacemos y lo hiciéramos tan bien y somos los mejores.

Y de repente necesitamos, ya sabes, diversificar nuestros ingresos para abordar este problema de abandono y necesitamos integrar este servicio adicional en el núcleo mismo de nuestro negocio. Y afortunadamente, al asociarnos con proveedores de SAS, las mediciones son realmente muy fáciles porque lo que SAS no siempre está disponible con otras herramientas es que, cuando eres un proveedor de SaaS, por naturaleza tienes acceso a los datos y sabes exactamente cuántas personas están usando tu plataforma, cuántas personas están interactuando, ya sabes, cuánto dura la sesión promedio, cuánto te están pagando, cuál es el potencial de venta adicional.

Todo está ahí, por lo que es muy fácil ver, ya sabes, una vez que estás en funcionamiento, es muy fácil ver cuántos ingresos estás generando realmente. Ya sabes, un nuevo servicio que estás lanzando, y afortunadamente muy a menudo con proveedores de SAS que son plataformas abiertas como vta. Y lo que quiero decir con eso es que no es simplemente un producto que viene listo para usar, es un producto que está construido de una manera que desde el primer día, es muy, muy fácil de integrar sin problemas con cualquier solución existente que ofrezcan las agencias.

Y este, por cierto, es un consejo que siempre doy a las agencias que buscan asociarse con proveedores de cualquier sector y para cualquier propósito. Siempre es una buena idea encontrar una solución SaaS en cuyo sitio web se puede buscar un centro para desarrolladores o documentación técnica.

Eso será un indicio de que esta es una plataforma en la que las integraciones son posibles. Y no se trata simplemente de una caja cerrada de un producto que terminará vendiéndose como una oferta independiente y que no se comunicará con los otros servicios o plataformas que ofrece y que solo creará, ya sabe, toda esta sobrecarga.

Y ese es un consejo para EV cuando se elige un proveedor de SaaS para cualquier propósito y, específicamente, en Cita. Pero es algo en lo que invertimos mucho, simplemente en ser una plataforma abierta donde los socios realmente pueden hacer suya su solución y conectar cualquier servicio adicional y podemos integrarlo con todo lo que ya están ofreciendo.

En lo que respecta al retorno de la inversión, en primer lugar, la inversión suele ser menor de lo que hubiera sido si se tratara de un producto listo para usar. No tiene todos esos gastos generales. Por lo general, incluso podemos salir al mercado con socios en varias semanas. Por lo tanto, no es como si fueran a invertir meses y meses de tiempo y talento y, ya sabes, simplemente…

Desarrollar el modelo de negocio de lo que vamos a hacer juntos. Y cuando intentas volver a analizar el rendimiento, en realidad es bastante fácil porque puedes ver que estos son los ingresos que obtengo de la venta de suscripciones a esta plataforma. Y, de hecho, tenemos muchas oportunidades de monetización de productos dentro de la plataforma.

Por ejemplo, tenemos nuestro propio servicio de procesamiento de pagos nativo, que a las agencias les encanta porque todos necesitan recibir pagos, ¿no? Todos los clientes de pequeñas empresas necesitan recibir pagos, necesitan enviar facturas y sabemos que existe un creciente interés entre las pequeñas empresas en el procesamiento de pagos en línea.

De hecho, llevamos a cabo un estudio dos años seguidos en la comunidad de pequeñas empresas. Es una encuesta que lanzamos hacia finales de cada año y lo que descubrimos es que hay un crecimiento bastante constante en la adopción de tecnología en general dentro del mercado de las pequeñas empresas. Creo que fue alrededor del 30% de los participantes.

Ah, lo siento. No, el año pasado 30 participantes gastaron más que el año anterior, y el 50 % de las pequeñas empresas prevén que este año gastarán incluso más. Así que sabemos que las pequeñas empresas van a gastar. En general, se trata de la adopción de tecnología en el mercado de las pequeñas empresas.

Pero, en concreto, los pagos siempre están ahí. Ya sabes, siempre son las primeras funciones que se adoptarán cuando las nuevas pequeñas empresas utilicen la plataforma, porque todas las empresas necesitan que les paguen, y recibir el pago en línea es aproximadamente tres veces más rápido que hacerlo fuera de línea para estas pequeñas empresas. Así, pueden obtener ese dinero en el banco mucho más rápido.

Les ayuda a gestionar su flujo de caja, les ayuda a invertir más en crecimiento, les ayuda a invertir más. A veces, incluso en marketing, tienen ese margen adicional que les permite invertir más en marketing. Y lo que hacemos es ofrecer a la agencia la posibilidad de unirse a nosotros en el servicio de procesamiento de pagos.

Ahora la agencia ofrece a sus pequeñas empresas esta solución de procesamiento de pagos en línea que pueden utilizar en lugar de algo como PayPal o Square. Y se comercializa como el servicio de procesamiento de la agencia y la agencia disfrutará de las tarifas de procesamiento, obviamente. Así que ese es solo un ejemplo de cómo las agencias pueden monetizar la asociación con vCita.

Y sé que algo más que es muy común con vCita, pero también con otras soluciones SaaS, es que existe una especie de oportunidad de monetización adicional con la venta de aplicaciones pagas dentro de la plataforma. Así que, como agencia, puedes decir: “Oye, voy a vender esta nueva aplicación. Voy a integrar una aplicación para crear un diseño gráfico muy fácil para las historias de Instagram”.

Y puedes venderlo como una aplicación en la plataforma y cobrar, ya sabes, lo que sea,este añoólares al mes. Y esa es solo una oportunidad adicional para monetizar la plataforma porque el usuario ya está allí. Es donde lo están gestionando. Y puedes presentar, ya sabes, estos servicios. Así que volviendo a la pregunta sobre el retorno de la inversión, al final del día, la agencia está mirando un panel donde puede ver exactamente, ya sabes, cuántas suscripciones tienen por usuario que está usando esta plataforma, ¿cómo se ven esos ingresos adicionales de las oportunidades de monetización?

Entonces, el procesamiento de pagos o las aplicaciones pagas, o lo que sea. El resultado final es bastante visible y, obviamente, la inversión, como mencioné, no es muy alta. Por lo tanto, en general, con las asociaciones SaaS, normalmente es bastante fácil de calcular.

[00:19:23]Admin:Eso es muy poderoso y me encanta el hecho de que hayas incluido el tiempo necesario para salir al mercado.

En realidad, ese es un componente fundamental para muchas agencias, ya que muchas de las herramientas que están pensando en implementar no se abordan hasta que, a veces, es demasiado tarde. De repente, ya han invertido en una herramienta y se dan cuenta de que pasarán seis meses antes de que puedan usarla y ofrecerla a sus clientes y a su público objetivo.

Entonces, amigos, estamos hablando con Rachel sobre cómo las agencias pueden medir el ROI de sus asociaciones, y tengo algunas preguntas más con las que quiero su ayuda, pero antes de continuar, escuchemos cómo Agora Pulse puede ayudar a las empresas y agencias de marketing a medir el ROI de otro canal.

Redes sociales,

Es el arco del triunfo. ¿Te imaginas si estuvieras a cargo, si fueras el director de marketing de París, cuáles serían tus principales canales? El arco del triunfo. Está la Torre Eiffel, está el Louvre. Esos son los canales que vas a utilizar para atraer dólares del turismo. Vale, pero no eres el director de marketing de París.

De hecho, usted es el director de marketing de los productos y servicios de su empresa. ¿Cuáles son sus canales principales? Supongo que hay cosas como PaperClick, tal vez eventos de Trade Joe’s, tal vez contenido. Todos son bastante predecibles, ¿verdad? Déjeme hacerle esta pregunta. ¿Está tratando las redes sociales como un canal principal? Por cierto, solo el 1,8 % de ustedes hoy mide las redes sociales y puede demostrar un retorno de la inversión en esa inversión.

HubSpot y Gartner afirman que las redes sociales son el canal número uno en el que invertir este año. ¿Lo estás haciendo? Si no es así, puedo decirte por qué no lo estás haciendo. Porque no tienes las herramientas, no tienes la mentalidad, y eso está bien. Nosotros te ayudamos. Cambiaste la mentalidad. Te daremos un recorrido por Gore Pulses, que hace un seguimiento de todo el ROI por ti.

Un lugar para gestionar toda tu actividad en las redes sociales, tu canal número uno, cambia tu éxito, trata las redes sociales como un canal de un CMO a otro. Mi nombre es Daryl. Trabajo en Gore Pulse. Hablaré contigo pronto.

Está bien.

Traigamos de nuevo a Rachel. Rachel, quiero que nos ayudes a entender otra forma en la que las agencias pueden reducir la pérdida de clientes. Se trata de mantenerse en el primer plano de la mente de sus clientes. Y sugeriste que había una forma en la que podían usar la tecnología para abordar este problema.

[00:21:36]Rachel Nulman-Schapiro:Por supuesto. En SAS utilizamos una métrica muy útil: el índice de participación.

Y lo que hacemos básicamente es calcular las actividades que están sucediendo en la plataforma, ¿cierto? Porque sabemos cuándo el usuario está en la plataforma, sabemos qué está haciendo. En el ejemplo del día de VC, sabemos que está haciendo cosas como, ya sabes, escribir a clientes potenciales que acaban de llegar a su CRM o concertar citas con ellos, o cobrarles pagos o enviarles contratos que puedan firmar.

Y, como ya sabes, con otros, estoy seguro de que también saben cómo contar su puntuación de actividad. Y lo que ocurre es que podemos determinar el nivel de participación en un momento determinado y clasificar a los usuarios según su comportamiento dentro de la plataforma. Y podemos decir que estos usuarios están muy comprometidos.

Saben exactamente lo que hacen. Lo que deberíamos hacer es seguir fomentándolos, involucrándolos y brindándoles más ideas sobre cómo pueden aprovechar la plataforma. Pero, por otro lado, puede haber usuarios que estén completamente desconectados y usuarios que no hayan iniciado sesión durante un tiempo.

Y sé que, como profesional de una agencia, he tenido la experiencia de que a veces tienes estas cuentas y no está claro cuál es su nivel de participación, porque sabes que están consiguiendo clientes potenciales o tal vez tienen su sitio web en el aire o estás ejecutando una campaña para ellos.

Pero no estás realmente seguro de saber qué está pasando, ¿están ellos hablando con los clientes potenciales y poniéndose en contacto con ellos? ¿Están siquiera pensando en actualizar su sitio web? Estás en una especie de oscuridad y creo que lo que SAS realmente te permite ver a los usuarios. Realmente puedes comprender esos niveles de participación y luego crear un plan.

Por ejemplo, lo que hacemos en vCita es tener un sistema de alerta automatizado que nos permite saber cuándo los usuarios abandonan la adopción. Por lo tanto, si alguien estaba muy involucrado en la plataforma, pero de repente pierde el ritmo, el gerente de éxito del cliente asignado a ese usuario detectará una señal de alerta y dirá: “Oye, esta persona ha estado menos activa”.

Ya sabes, tal vez estén de vacaciones, ya sabes, tomando un cóctel en la playa o algo así, pero tal vez estén perdiendo el interés por la plataforma y estén pensando en pasarse a una solución de la competencia, o tal vez simplemente no vean el valor y entonces es muy probable que acaben abandonando la plataforma.

De este modo, tenemos la capacidad de detectar la pérdida de clientes antes de que se produzca y, luego, ponernos en contacto con ellos y ver qué está pasando. ¿Por qué no has iniciado sesión durante varios días? ¿Te estoy enviando estos clientes potenciales o está pasando algo? ¿Estás en contacto con estas personas?

¿O es que le estoy aportando un valor real? Y muy a menudo esas conversaciones se pueden llevar a cabo, y ni siquiera tiene que ser una conversación, ya sabe, puede ser una llamada telefónica, pero también podría ser simplemente un correo electrónico que se envía automáticamente. También podría ser simplemente una ventana emergente en algún lugar donde básicamente nos ponemos frente al usuario y le decimos, ya sabe, oye, estás pagando por este servicio y queremos entregar el valor que prometimos y asegurémonos de que es