Cómo crear un programa de socios para agencias SaaS B2B con Franz-Josef Schrepf

Todas las empresas SaaS B2B tienen un desafío compartido:

Ayudando a sus clientes a tener éxito con su producto.

Puedes tener todos los vídeos de ayuda y tutoriales del mundo, pero a veces los clientes quieren que otra persona haga el trabajo y para eso recurrirán a una agencia.

¿Deberíamos asociarnos con agencias? ¿Cómo debería ser?

Eso es lo que cubriremos en el episodio de hoy de Partnership Unpacked.

Bienvenidos nuevamente a Partnership Unpacked, donde egoístamente uso este tiempo para elegir las ideas de expertos en alianzas estratégicas, programas de canal, afiliados, marketing de influencia y construcción de relaciones… ¡Ah, y ustedes también pueden aprender! Suscríbase para aprender cómo pueden ampliar su estrategia de crecimiento, con una conclusión sólida en cada episodio de parte de expertos en alianzas de la industria.

Y durante el tiempo que estuvimos juntos, sin duda hemos hablado de muchos tipos diferentes de asociaciones, incluidas las asociaciones con agencias. Sin embargo, en nuestros episodios con Dale Wilson y Rachel Nulman-Schapiro, nos centramos más en cómo las propias agencias pueden aprovechar las asociaciones. Pero ¿qué pasa con las empresas de SaaS como la nuestra aquí en Agorapulse?

Ya contamos con una base enorme de miles de agencias de marketing que utilizan Agorapulse y organizamos un evento anual, Agency Summit, al que asisten más de 3000 agencias digitales. ¿Es esa una comunidad a la que deberíamos recurrir como socios?

Precisamente de esto es de lo que nos va a hablar Franz-Josef Schrepf.

Durante el apogeo de la pandemia y la prisa de todos por aprovechar los eventos en línea, Franz puso en marcha el programa de canales, la tienda de aplicaciones y los esfuerzos de alianzas estratégicas de Hopin, y ayudó al rápido ascenso de esa empresa de cero a una valoración de $7,75 mil millones de dólares. Es el presentador de The Partner Ship , un programa quincenal de LinkedIn Live donde los líderes de alianzas comparten sus trucos del oficio, y actualmente se desempeña como director de alianzas estratégicas para nuestra herramienta de transmisión en vivo favorita, StreamYard.

El presentador de Partnership Unpacked, Admin, habló con Franz-Josef Schrepf sobre:

♉️ Por qué empezar de a poco es algo bueno

♉️ Por dónde empezar con un nuevo programa de socios de agencia

♉️ Cómo ajustar y escalar su programa para alcanzar el éxito

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Recursos y marcas mencionadas en este episodio

• Transmitiendo Yard
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Notas completas y transcripción:

(Ligeramente editado)

Admin:Todas las empresas de SaaS B2B comparten el mismo desafío: ayudar a sus clientes a tener éxito con su producto. Puede contar con todos los videos y tutoriales de ayuda del mundo, pero a veces los clientes quieren que otra persona haga el trabajo y, para ello, pueden recurrir a una agencia. ¿Deberíamos asociarnos con agencias?

¿Cómo debería ser eso? Eso es lo que vamos a tratar en el episodio de hoy sobre la colaboración.

Este es Partnership Unpacked, tu guía para hacer crecer tu negocio rápidamente a través de alianzas. Soy tu anfitrión, Admin, y cada episodio desglosa las estrategias ganadoras y las últimas tendencias, desde el marketing de influencia hasta las alianzas con marcas, e ideas que puedes aplicar a tu propio negocio para crecer exponencialmente.

Y ahora el resto del episodio de hoy,

Bienvenidos nuevamente a Partnership Unpacked, donde egoístamente uso este tiempo para elegir las mentes de expertos en alianzas estratégicas, programas de canal, afiliados, influencia, marketing y construcción de relaciones. Ah, y ustedes también pueden aprender. Suscríbase para aprender cómo pueden ampliar su estrategia de crecimiento con una conclusión sólida en cada episodio de parte de expertos en alianzas en la industria y durante el tiempo que estemos juntos.

Sin duda, hemos hablado de muchos tipos diferentes de asociaciones, incluidas las asociaciones con agencias. Sin embargo, en nuestros episodios con Dale Wilson y Rachel Newman Shapiro, el enfoque se centró más en cómo las agencias pueden aprovechar las asociaciones. Pero ¿qué pasa con las empresas de SaaS como la nuestra aquí en Agorapulse? Ya contamos con una base enorme de miles de agencias de marketing que utilizan Agorapulse y tenemos un evento anual, Agency Summit, al que asisten más de 3000 agencias digitales.

¿Es esa una comunidad a la que deberíamos recurrir como socios? Bueno, eso es exactamente de lo que nos va a hablar Franz Schrepf. Durante el apogeo de la pandemia y la prisa de todos por aprovechar los eventos en línea, Fran puso en marcha el programa de canales de Hopin, la tienda de aplicaciones y los esfuerzos de alianza estratégica para ayudar a que las empresas pasaran rápidamente de una valoración de cero a 7,75. Es el presentador de la asociación, un programa en vivo quincenal de LinkedIn en el que los líderes de la asociación comparten sus trucos del oficio y actualmente se desempeña como director de asociaciones estratégicas para nuestra herramienta de transmisión en vivo favorita, StreamYard. Hola, Franz, bienvenido al programa.

Franz-Josef Schrepf:Gracias por invitarme, Mike.

Y gracias por la gran introducción.

Admin:Sí, por supuesto. Siempre lo he dicho: es fácil cuando la gente hace cosas geniales y yo puedo hablar de lo que hacen. Pero hay algo que no sé: cómo empezaste a trabajar en alianzas. Me encantaría que lo compartieras. Y también el tipo de alianzas en las que estás trabajando actualmente en StreamYard.

Franz-Josef Schrepf:Sí, definitivamente. Puedo contar un poco sobre mi recorrido en general, sobre cómo comencé con Hopin, que es la empresa matriz de StreamYard, y luego StreamYard también. Pero, eh, el recorrido comienza alrededor de marzo deeste año. Eh, tengo mi propia empresa emergente también en el espacio de video. Y estábamos a punto de cerrar esa empresa.

Al principio, buscaba trabajo en una gran empresa tecnológica porque estaba tan agotada por mi experiencia en una startup que realmente quería encontrar un trabajo cómodo, un trabajo en el que no tuviera mucho estrés durante un tiempo y, una vez que tuviera energías renovadas, hacer mi siguiente proyecto. Pero eso no funcionó porque a mediados de marzo…

Todas las empresas dejaron de contratar. Así que, por primera vez en años, estaba en el mercado laboral y nadie contrataba. Nuestros inversores me dieron un golpecito en el hombro y me dijeron: “Hola, estás disponible ahora mismo”. Tenemos esta empresa de cartera, Hopin, que está en pleno auge porque la demanda de eventos virtuales pasó de ser un producto de nicho a ser algo para todos de la noche a la mañana.

Entonces, ¿puedes unirte a Hopin y ayudarlos, ya sabes, con las ventas, con el desarrollo de diferentes funciones, etcétera? Y así fue como me uní a Hopin a mediados de marzo deeste año, fui uno de los primeros empleados allí, todavía somos una empresa en etapa inicial, menos deeste añoersonas. Y esa empresa creció a más de mil personas y una valoración de 7.75 mil millones de dólares durante el pico de nuestro ascenso durante la pandemia. Y entonces, cuando me uní a Hopin inicialmente, todos los que estaban en codificación estaban haciendo ventas porque teníamos más de mil clientes potenciales entrantes por día. Había tanta demanda de nuestro producto de eventos virtuales. Y cada evento a nivel mundial tuvo que pasar de ser físico a virtual.

Y después de un tiempo, cuando haceseste añolamadas al día, te das cuenta de que ya no quieres hacer más llamadas. Así que me intrigaba la idea de encontrar a alguien más que pudiera ayudarnos a atender esas llamadas de ventas, que nos ayudara a ampliar nuestro esfuerzo porque, incluso cuando vendíamos un evento, teníamos que seguir brindándole asistencia.

Aún teníamos que asegurarnos de que los CSM estuvieran disponibles para ayudar al cliente a organizar su evento, responder a cualquier pregunta, etc. Y eso consumía mucha energía de nuestro equipo y también requería que contratáramos un equipo muy, muy grande, lo que generaría muchos gastos generales, etcétera.

Y al mismo tiempo, me di cuenta de que alrededor del 25 por ciento de las solicitudes que recibíamos de organizadores de eventos eran en realidad agencias de eventos. Y entonces había un grupo muy grande de agencias, que normalmente organizaban eventos para sus clientes, pero ahora tenían que pasar también a eventos virtuales. Y fui a ver a un director ejecutivo con esa idea y le dije: Oye, ¿podemos encontrar un programa de agencias donde podamos capacitar a un pequeño grupo de agencias solo para probar si esto sería algo que queremos, ya sabes, explorar más a fondo para aprovechar nuestros esfuerzos de ventas, pero también para expandir nuestras capacidades de servicio?

Y, ya saben, veo que todos ustedes me dan una licencia de caza para eso. Así que comenzamos un pequeño programa piloto con 10 agencias, eh, en todo el mundo. Así que inmediatamente tuvimos cobertura global también. Así que si había un evento en Nueva Zelanda, no tenía que quedarme despierto para hablar con ellos, sino que era una agencia en Nueva Zelanda la que se encargaba de eso.

Y también obtuvimos cobertura en otros idiomas. Así que también teníamos agencias que hablaban alemán, agencias que hablaban español, etc. De hecho, también pudimos expandirnos a regiones a las que quizás no hubieran sido accesibles al principio. Y ese programa de agencias de 10 agencias creció a más de 100 agencias. Generó decenas de millones de dólares en ingresos y cientos de millones de dólares en cartera para la empresa.

Fue un gran éxito para nosotros. Después, hice la transición para ampliar nuestro programa de asociaciones tecnológicas y nuestro programa de alianzas estratégicas. Y en eso me concentro ahora mismo en StreamYard. Eneste año, después de una breve asociación, Hopin compró StreamYard, que es una empresa de transmisión en vivo y fue un gran complemento para nuestros eventos virtuales.

En StreamYard, actualmente me centro en las alianzas tecnológicas. Trabajo con nuestros socios más importantes, que son muchas grandes empresas de redes sociales. Hacemos transmisiones en vivo y nos aseguramos de que, a) tengamos una buena relación con ellos y b) tengamos integraciones sólidas. Sin embargo, también trabajo con empresas más pequeñas con las que exploramos diferentes casos de uso.

Entonces, si, por ejemplo, queremos grabar podcasts con StreamYard, ¿con qué otras herramientas deberíamos trabajar para que la experiencia de grabación de podcasts sea excelente?

Admin:Genial. Ahora, muchos de los que me escuchan saben que eneste año me encantaron los eventos virtuales. Ya había estado haciendo eventos virtuales durante un par de años.

Y cuando se produjo la pandemia, muchos de los eventos presenciales en los que había colaborado de diversas maneras recurrieron a mí en busca de consejos. Así que estuve en medio de todo con todos estos eventos presenciales, tratando de pasar lo más rápido posible a la modalidad en línea. Y definitivamente fue una época loca.

La conferencia de marketing digital del Medio Oeste fue una en particular, se llevó a cabo aquí en St. Louis, donde estoy, y tuvieron 3000 asistentes en persona, en parte estudiantes, en parte empresas locales. Y en marzo estaban decidiendo si su evento de abril podría llevarse a cabo en línea. Así que fue una locura.

Y tienes razón. Esa exigencia en aquel entonces era una auténtica locura.

Franz-Josef Schrepf:También había mucha incertidumbre, porque ahora que hemos salido de la pandemia, en retrospectiva, parece bastante obvio lo que iba a pasar y que pasarían varios años hasta que se resolviera. Pero en ese momento, la gente asumió que desaparecería en un par de meses.

Algunas personas estaban ansiosas por cambiar su evento de abril a un evento virtual solo para asegurarse de que pudiera llevarse a cabo, pero otras personas, como yo, soy de Múnich, Alemania, y en Múnich, Alemania, por ejemplo, asumimos que el Oktoberfest se llevaría a cabo en octubre, por lo que todos podríamos ir a las carpas de cerveza después con cientos de miles de personas, lo que claramente era una mala idea y nunca sucedería en retrospectiva, pero en ese momento no sabíamos que la gente asumía que simplemente se acabaría en un par de meses.

Admin:Sí. Sí. Se suponía que íbamos a asistir a South by Southwest, eh, esa primavera, que es un festival. Siempre quise ir, pero nunca pude. Tenía entradas. Estábamos la noche anterior, preparándonos para hacer las maletas y leyendo sobre las noticias y, eh, sobre las carreteras y las fronteras, particularmente en Texas, que estaban cerradas.

Y decidimos que, literalmente, en el último minuto probablemente no deberíamos ir. Um, pero tu… sí. El desarrollo de un programa de agencia en Hopin es fascinante. Y escribiste este artículo realmente interesante sobre esa experiencia y te enfocaste particularmente en los errores que cometiste. Entonces, para todos los que están escuchando, tendremos un enlace a este artículo en las notas del programa, pero esto es en lo que quiero invertir nuestro tiempo.

Juntos, porque creo firmemente que aprender de nuestros errores es lo que nos permite aprender más como escritor. Mis escritos están plagados de cosas que he hecho para que la gente se sienta cómoda y no tenga que cometer los mismos errores que yo. Puede salir y cometer nuevos errores por su cuenta.

Empecemos por el principio. Si quisiera empezar un programa de socios de agencias hoy mismo, querrán ver resultados significativos bastante rápido. ¿Por qué crees que es tan importante empezar con poco? Mencionaste empezar con solo 10 agencias y ¿cómo se presenta algo así?

Franz-Josef Schrepf:Sí, entonces teníamos una entrada básicamente ilimitada en ese momento, probablemente podríamos haber comenzado un programa con cientos de agencias inmediatamente y tratar de alcanzar una escala rápida.

Pero, a partir de mi experiencia previa en startups, me di cuenta de que probablemente me equivocaría en muchas cosas en ese momento. Tampoco había mucho contenido. Por ejemplo, una de las razones por las que escribí esta publicación de blog, que se llama Las siete lecciones. Ojalá lo hubiera sabido antes de empezar un programa de agencia es porque… Ojalá hubiera publicado esa publicación en el blog porque, si la hubiera publicado en ese momento, me habría ahorrado muchos dolores de cabeza.

Um, pero sin ninguna orientación en ese momento, el único recurso que tenía era básicamente el blog de Crossbeam. Y aparte de eso, no había muchas otras iniciativas por ahí. Partnership Leaders era bastante nuevo todavía. Así que no había muchos recursos de los que sacar provecho. Um, simplemente entré en modo de experimentación.

Y por eso creo que muchos programas de agencias deberían hacer lo mismo. No deberían depender de un manual predeterminado en el que digan, “Ah, la edad”. Ya sabes, el programa de agencias de Salesforce comenzó de una manera determinada y por eso deberíamos hacer esto. Y deberíamos pasar a la hiperescala de inmediato porque Salesforce probablemente sea un negocio muy diferente al tuyo.

Y es un error muy, muy grave suponer que sus clientes y sus agencias se comportarán exactamente de la misma manera que los clientes y las agencias de otros, porque de lo contrario, terminará en una situación en la que su modelo de precios no funcionará o habrá un conflicto de canales que los demás no tuvieron debido a alguna funcionalidad del producto y terminará en una enorme bola de pelos que tendrá que seguir, seguir, seguir.

Es un gran problema, ya que intentar conseguir alianzas que den como resultado resultados rápidos nunca será una buena idea. Y se necesita un equipo de liderazgo que también lo entienda, porque con las alianzas se tiene un ciclo de retroalimentación muy largo porque no se habla solo directamente con los clientes, sino que se habla con ellos a través de una agencia.

De esta manera, siempre se tiene un poco de juego de publicación silenciosa, en el que se implementa un nuevo cambio, las agencias lo implementan con el cliente y luego el cliente se lo comunica a la agencia y luego te lo devuelve a ti. De esta manera, siempre se tiene un ciclo de retroalimentación más largo, lo que significa que los logros rápidos son poco frecuentes.

Pero para entender qué esperan los ejecutivos de una victoria, les preguntaría qué aspecto tendría. Porque si se supone que una victoria rápida o unos resultados significativos serían muchas agencias inscritas, eso es algo que en realidad no es difícil de hacer. Pero es muy difícil involucrar a muchas agencias a gran escala cuando no se cuenta con un programa adecuado.

Es muy difícil conseguir que las agencias te recomienden clientes a gran escala si no tienes un programa adecuado. Y esa es una métrica de vanidad. Como muchas agencias en tu programa, no es una métrica a la que deberías aspirar. En cambio, deberías preguntarte, por ejemplo, cuáles son las ganancias que puedo obtener con una sola agencia. Por ejemplo, ¿cuántas referencias debería obtener de una sola agencia?

¿Sabes qué tan capacitados deberían estar? ¿Cuánto deberían cobrarle a un cliente si los apoyan? Y luego, dirígete a tu equipo de liderazgo y define el éxito a través de esas métricas, como métricas específicas de la agencia que puedes medir con un grupo muy pequeño. Y luego, la razón para comenzar de a poco es también que puedes experimentar rápidamente, modificar cosas y descubrir dónde están tus valiosos impulsores.

Comenzamos con 10 agencias, tal vez deberíamos haber comenzado con 5 o 7, 10 ya era mucho para manejar al principio y se redujo a llamadas individuales con cada agencia, muy buenas relaciones con ellas, lo que es completamente nuevo para nosotros. Estamos experimentando y luego probando cosas diferentes.

Modelos de precios, probar diferentes formas de interacción, probar diferentes canales de comunicación con las agencias para desarrollar un programa que sea escalable para una gama más amplia de agencias. Otra cosa que es realmente interesante, y esto es lo que Ty Radigan, que fue un acuerdo y ahora está en Partnerships Leaders, también dijo en podcasts, es que.

Las agencias pequeñas están dispuestas a realizar mayores inversiones en su tecnología, y eso es algo que también le proporcionará un ciclo de retroalimentación más rápido y un mayor éxito, incluso aunque se trate de una agencia pequeña. Porque si comienza con una agencia pequeña, adoptarán mucho más rápido su tecnología como la única tecnología que venderán.

En Hopin, teníamos varias agencias que vendían Hopin y eran las mejores agencias para nosotros, porque una vez que adoptaron Hopin como su única herramienta para sus clientes, tenían cientos de clientes que utilizaban nuestra herramienta. Por eso, todos los comentarios que recibieron de los clientes fueron solo sobre nuestra herramienta.

No se trataba de lo que hacía otra empresa de tecnología para eventos, y tuvieron que aprender a usar varias herramientas diferentes con su equipo. Podían capacitar a todo su equipo en una sola herramienta y seguir usándola. Y eso generó ciclos de retroalimentación muy rápidos y también grandes resultados para nosotros de parte de agencias muy pequeñas.

Había agencias con 10 personas que organizaban cientos de eventos cada mes. Simplemente porque habían optimizado sus procesos en torno a una herramienta.

Admin:Eso tiene mucho sentido. Y una de las cosas que mencionaste y que realmente me impactó es que, incluso hoy en día, no hay mucha capacitación ni documentación para tipos específicos de asociaciones como esta.

Gran parte de esto, he pasado por cursos y capacitación sobre asociaciones y es para revendedores, eh,

Sistemas e integradores. Es un animal un poco diferente. Estas agencias. Y luego, como dije, cada empresa es diferente. Cada tipo de agencia es diferente. La forma en que las agencias utilizan Agorapulse es muy diferente de la forma en que las agencias podrían implementar una plataforma de eventos virtuales como Hopin o cualquier otro modelo que pueda estar considerando.

Así que sí, eso es.

Franz-Josef Schrepf:Difícil. Sí, siempre es diferente. Depende del producto porque, en última instancia, una agencia está ahí para brindar servicios relacionados con su producto, que pueden ser ventas o el elemento CSM, pero básicamente son servicios subcontratados para su producto. Y eso será diferente para cada uno.

Al igual que en el caso de Agorapulse, puedo imaginar que una agencia podría ayudarte a configurar tu Agorapulse y luego entregártelo o gestionar tus redes sociales por ti. Pero en el caso del evento Hopin, la mayoría de los clientes querían que ellos gestionaran toda la experiencia. Y por eso no se detuvo en la venta ni en la configuración. También se trató de la implementación real del evento y de los servicios relacionados.

Así que la capacitación de los oradores y demás fue una tarea bastante compleja para ellos organizar un evento de Hopin y también organizarlo para sus clientes.

Admin:Sí, sí, seguro. Ahora bien, ¿cuál crees que debería haber sido tu primer paso? O tal vez, ya sabes, estabas contento con tu primer paso, pero si estoy iniciando un nuevo programa de agencia hoy, ¿cuál debería ser mi primer paso?

Franz-Josef Schrepf:Sí. Afortunadamente, yo trabajaba en ventas, por lo que interactué mucho con clientes potenciales que eran agencias, pero en retrospectiva, creo que hubiera sido más inteligente hacerlo porque eran agencias que querían trabajar con nosotros, pero nunca antes habían utilizado este servicio. Por lo tanto, tuvimos al menos una agencia que abandonó el programa o cerró por completo porque no tenían ningún negocio.

En retrospectiva, lo que le recomendaría es que identifique su programa de socios paralelos. Se trata básicamente de un programa de agencia que ya existe, pero que no se llama programa de agencia. En realidad, es decir, sus CSM probablemente ya tengan en mente una o dos agencias a las que derivar clientes sin que usted, como responsable de asociaciones, lo sepa.

En Hopin, por ejemplo, teníamos un par de agencias que organizaban grandes eventos en la plataforma Hopin y trabajaban con los CSM en nombre del cliente. Cuando el evento terminaba, la agencia le decía al CSM: “Oye, si alguna vez tienes otro cliente que necesite ayuda, avísame y trabajaremos juntos”.

Así que ya habían construido esta relación con la agencia y el CSM. Ya estaban en nuestra órbita, pero yo no sabía nada de ellos. Y una vez que le pregunté a nuestro CSM, le dije: “Oye, ¿a quién recomendarías?”. Tenían una lista de tres o cuatro agencias y eran de primera categoría porque ya estaban integradas en nuestra plataforma.

Ellos ya sabían cómo instalarlo. Ya tenían varios clientes que organizaban eventos regularmente con nosotros, así que hubo muy poco tiempo de preparación y tenían toneladas de comentarios sobre lo que querían de nosotros, que no les estamos dando en este momento. Así que esa fue una muy buena base para nosotros. Para comenzar a desarrollar nuestro programa de agencia a partir de otro consejo, que también recibí de Chris Samia de Partnerships Leaders, que me ayudó mucho durante ese tiempo, fue ingresar a las instancias de nuestros clientes y comprender si hay una dirección de correo electrónico, que no es la misma que la del cliente.

Digamos que Google es uno de sus clientes y que tiene en Salesforce alrededor de 80 direcciones de correo electrónico de Google diferentes en la instancia de Google. Y luego dos, que parecen muy diferentes, que no son de Google. Probablemente se trate de una agencia. Probablemente se trate de alguien que contrataron para ayudar a administrar su instancia. Entonces, puede comunicarse con esa persona.

Puedes, ya sabes, presentarte, entender cómo trabajan con Google y luego simplemente preguntar: ¿tienes a alguien que también sea cliente de Google?

Admin:Eso es muy inteligente. Gracias por compartirlo. Me encanta la idea de ir a sus CSM. Si me lo preguntaran hoy, sin duda podría nombrar algunas agencias que creo que serían excelentes para un programa de socios de agencias de agorapulse.

Pero eso no significa que sean ellos a quienes se refieren nuestros CSM y quienes ya están trabajando con nuestros clientes. Y también, un saludo a Ty Rodigan. Mencionaste una gran cita suya anteriormente. Estará aquí en el programa en dos episodios, así que asegúrate de suscribirte y volver en un par de episodios para escuchar a Ty.

Pero tengo curiosidad por saber dónde se encuentran todos sus socios de agencia, revendedores o, en algunos casos, implementadores, y cómo establecieron esa relación en términos de comisiones o ventas conjuntas.

Franz-Josef Schrepf:Sí. Hicimos varias iteraciones sobre eso. Entonces, con nuestro programa de socios de agencias, comenzamos con agencias que eran revendedoras en lugar de recibir una comisión, porque pensamos que a través de esta iteración, al ser revendedoras, tendrían acceso directo a los clientes.

Ni siquiera necesitamos hablar con el cliente, por lo que realmente agilizaría nuestros procesos. Sin embargo, lo que descubrimos después es que realmente necesitábamos una relación con el cliente final. Por lo tanto, realmente necesitábamos hablar con el cliente final porque, si algo sale mal, queremos asegurarnos de poder solucionar el problema directamente con el cliente en lugar de tener que recurrir a una agencia.

Y entonces, la siguiente iteración de eso fue que, en lugar de recurrir a un programa de reventa, pasamos a utilizar comisiones. Lo siento, se me cortó el video, pero volví. Genial. Entonces, la siguiente iteración de eso fue que, en lugar de recurrir a la reventa, pasamos a utilizar comisiones.

De hecho, les pedimos a las agencias que nos presentaran a sus clientes, y cuando lo hicieran, recibirían una pequeña comisión. Pero eso generó muchos gastos generales y, especialmente, el volumen de clientes que nos enviaban las agencias lo hizo insostenible. Por lo tanto, o teníamos que conseguir una herramienta para procesar estas comisiones o, básicamente, teníamos que abolirlas por completo.

Y hubo un momento realmente crítico con las agencias, cuando hablé con una de ellas y le pregunté cuánto dinero cobraban por cada cliente, quién, eh, trabaja con ustedes. Y una de las agencias dijo, bueno, ya sabes, cobramos alrededor de 50 mil por cliente, y eso era en realidad aproximadamente el doble de lo que le cobramos al cliente específico del que estábamos hablando.

Y en ese momento me di cuenta de que las agencias deberían ganar alrededor del doble o incluso más dinero por sus servicios en comparación con lo que tú, como proveedor de software, cobras para que el sistema sea estable, porque tienen unos gastos generales muy elevados. Tienen que vender muchos servicios y contratar y gestionar a mucha gente, lo que significa que esos gastos generales dan lugar a un margen menor, lo que significa que necesitan ganar más dinero para crear un negocio sostenible.

Y al mismo tiempo, si las agencias pueden cobrar 50 000 dólares por un evento y tú cobraseste año00 dólares por el software, por ejemplo, entonces, a nadie le importa una comisión del 10 por ciento de loseste año00 dólares, como a nadie le importa tu cheque de comisión deeste año dólares si pueden ganar 50 000 dólares en servicios. Por eso, creo firmemente que no deberías priorizar las comisiones ni pagarles comisiones a tus agencias, sino centrarte en cómo puedo hacer que ganen más dinero a través de los servicios.

Por ejemplo, ¿qué pueden hacer para brindar valor a los clientes, algo que los clientes estén dispuestos a pagar en lugar de, ya sabe, alterar su modelo de negocio mediante cheques de comisión?

Admin:Fantástico. Me encanta esa filosofía de permitir que los clientes de tu agencia hagan aún más y tengan más éxito con sus clientes.

Y para ello, es por eso que tenemos nuestra función de ROI en Agorapulse, por lo que quiero compartir con ustedes un video rápido.

Darryl Praill:Es el Arco del Triunfo. ¿Te imaginas si estuvieras a cargo, si fueras el CMO de marketing de París, cuáles serían tus principales canales? ¡Guau! El Arco del Triunfo. Está la Torre Eiffel. Está el Louvre.

Esos son los canales que vas a utilizar para atraer dólares del turismo. Vale, pero no eres el director de marketing de París. De hecho, eres el director de marketing de tu empresa, producto, servicio. ¿Cuáles son tus principales canales? Bueno, supongo que son cosas como el pago por clic, tal vez ferias comerciales, eventos, tal vez contenido.

Todo esto es bastante predecible, ¿verdad? Permítame hacerle esta pregunta: ¿Está tratando las redes sociales como un canal principal? Por cierto, solo el 1,8 por ciento de ustedes hoy mide las redes sociales y puede demostrar un retorno de la inversión en esa inversión. HubSpot y Gartner dicen que las redes sociales son el canal número uno en el que invertir este año.

¿Lo estás haciendo? Si no, te puedo decir por qué. No lo estás haciendo porque no tienes las herramientas. No tienes la mentalidad, y eso está bien. Nosotros te ayudamos. Cambia la mentalidad, nosotros te damos la herramienta. AgoraPulse hace un seguimiento de todo el ROI por ti. Un solo lugar para gestionar toda tu actividad en las redes sociales.

Tu canal número uno. Cambia tu éxito. Trata las redes sociales como un canal. De un CMO a otro. Mi nombre es Daryl. Trabajo en AgoraPulse. Hablaré con más calma.

Admin:Muy bien, Franz. En ese artículo, uno de los puntos que mencionaste y que me pareció fascinante fue que comenzaste a tratar con algunas agencias de las que no tienes que mencionar nombres, pero por favor, dímelos. Ellos simplemente no estaban rindiendo lo suficiente o no respondían o te ignoraban, cualquiera que fuera el caso. ¿Cómo recomiendas tratar con ese tipo de agencias como socios?

Franz-Josef Schrepf:Sí, eso fue algo que me tomó por sorpresa. Pero en retrospectiva, me hubiera gustado pensarlo antes, pero, eh, cuando tratas con agencias, muchas de ellas son emprendedores y estos emprendedores intentarán generar ingresos para su negocio, lo cual es natural.

Y entonces buscarán diferentes oportunidades para hacerlo. Algunas de ellas pueden ser legítimas y estar dentro de los límites de su programa. Y otras pueden no serlo. Y lo que nos pasó fue que una agencia, que era muy emprendedora, decidió que no estaba contenta con la estructura actual de vender el software y luego los servicios.

Pensaron que podían tener una porción más grande y un mayor control si vendían el software ellos mismos. Y lo que hicieron en segundo plano, de lo que yo no estaba al tanto, fue que crearon un software de la competencia ellos mismos y… En sí mismo, eso no es un problema porque lo que básicamente está haciendo esta agencia es simplemente decir: “Oye, queremos competir en el mercado”.

Y eso es completamente legítimo. Lo que no estaba bien era la forma en que manejaban la adquisición de clientes. Y lo que pasaba era que esta agencia se comunicaba con los clientes o los clientes se comunicaban con ellos y ellos se hacían pasar por revendedores exclusivos. Nadie podía ir directamente a Hopin.

Todo tiene que pasar por esta agencia. Siempre que surgía un problema en el que el cliente quería un DPA o algún otro documento firmado por Hopin para cerrar el trato, se demoraban. Decían que no respondíam