Cómo un líder de asociación en serie define el éxito con Tai Rattigan

Durante los primeros tres trimestres deeste año en EE. UU., más de 170.000 trabajadores tecnológicos fueron despedidos.

Ahora, más que nunca, es fundamental que los equipos de asociación se centren en las iniciativas correctas y tengan planes establecidos para medir y demostrar el éxito.

¿Cómo priorizamos a los socios adecuados? ¿Hacia dónde se dirigen las alianzas estratégicas en los próximos años y cómo definimos el éxito?

Eso es lo que cubriremos en el episodio de hoy de Partnership Unpacked.

Bienvenido de nuevo aLa asociación al descubierto, donde egoístamente uso este tiempo para elegir las mentes de expertos en alianzas estratégicas, programas de canal, afiliados, marketing de influencia y construcción de relaciones… ¡Ah, y tú también aprendes! Suscríbete para aprender cómo puedes amplificar tu estrategia de crecimiento, con una conclusión sólida en cada episodio de expertos en alianzas de la industria.

Y a lo largo de esta primera temporada, uno de los temas de los que hemos hablado a menudo es cómo encontrar grandes socios y cómo medir el éxito, pero normalmente desde el punto de vista de un socio influyente B2B, y pocas veces desde la perspectiva de un socio de marca B2B.

Ésa es sólo una de las muchas razones por las que invité a Tai Rattigan al estudio.

Tai es un gigante en el ámbito de las alianzas, ya que ha formado equipos en Optimizely, Amplitude y Deel. Además, es cofundador de una organización, Partnership Leaders, dedicada a brindarles a los profesionales de las alianzas una comunidad y los recursos que necesitan para tener éxito, además de un evento presencial, Catalyst, al que estoy ansioso por asistir.

El presentador de Partnership Unpacked, Admin, habló con Tai Rattigan sobre:

♉️Priorizar a los socios adecuados

♉️Medición del éxito de la asociación

♉️El futuro de las alianzas estratégicas

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Recursos y marcas mencionadas en este episodio

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• Episodio anterior con Franz Schrepf–Cómo crear un programa de socios para agencias SaaS B2B con Franz-Josef Schrepf
• Satya Nadella

Notas completas y transcripción:

(Ligeramente editado)

Admin:En los primeros tres trimestres deeste año, en Estados Unidos se despidió a más de 170 000 trabajadores del sector tecnológico. Ahora, más que nunca, es fundamental que los equipos de colaboración se centren en las iniciativas adecuadas y tengan planes establecidos para medir y demostrar el éxito. ¿Cómo priorizamos a los socios adecuados? ¿Hacia dónde se dirigen las colaboraciones estratégicas en los próximos años?

¿Y cómo definimos el éxito? Eso es lo que vamos a tratar en el episodio de hoy de Partnership Unpacked.

Este es Partnership Unpacked, tu guía para hacer crecer tu negocio rápidamente a través de alianzas. Soy tu anfitrión, Admin, y cada episodio desglosa las estrategias ganadoras y las últimas tendencias, desde marketing de influencia hasta alianzas de marca e ideas que puedes aplicar a tu propio negocio para crecer.

Y ahora el resto del episodio de hoy.

Bienvenidos nuevamente a Partnership Unpacked, donde uso el tiempo de manera egoísta para elegir las ideas de expertos en alianzas estratégicas, programas de canal, afiliados, marketing de influencia y construcción de relaciones. Ah, y ustedes también pueden aprender. Suscríbase y aprendan cómo pueden ampliar su estrategia de crecimiento con una conclusión sólida en cada episodio de parte de expertos en alianzas.

En esta primera temporada, uno de los temas de los que hemos hablado a menudo es cómo encontrar grandes socios y cómo medir el éxito, pero normalmente desde el punto de vista de un socio influyente de AB2B, y rara vez desde la perspectiva de un socio de marca de AB2B. Esa es solo una de las muchas razones por las que he invitado a Tai Rattigan al programa.

Tai es un gigante en el ámbito de las alianzas, ya que ha creado equipos que optimizan la amplitud y el trato, y ha cofundado una organización. Líderes de alianzas dedicados a brindarles a los profesionales de las alianzas una comunidad y sus recursos. Necesitan tener éxito, competir en persona por completo con un catalizador de eventos en persona al que no puedo esperar a asistir el año que viene.

Hola, Tai, bienvenido al programa.

Por Tai Rattigan:Está bien. Muchas gracias por invitarme, Mike.

Admin:Un placer. Una de las cosas que más me gusta hacer por la gente es ayudarla a preparar el terreno. Has trabajado como profesional de las alianzas durante años en varias marcas. ¿Cómo empezaste en este ámbito?

Por Tai Rattigan:Así que comencé mi carrera en American Express.

Y pasé cinco años allí trabajando en varios equipos diferentes en ventas, gestión de cuentas, atención al cliente, etc. Incluso trabajé durante un tiempo en investigación de fraudes, lo cual fue muy, muy agradable. Y una de las cosas que en ese momento no noté realmente, pero que realmente pensé en lo que sucedió en retrospectiva.

Todo lo que American Express hacía lo hacía con socios, por lo que era extremadamente raro que hiciéramos algo que no implicara una investigación de fraude. Colaborábamos estrechamente con la fuerza policial. Colaborábamos estrechamente con, ya sabes, empresas de seguridad. Si distribuíamos tarjetas, colaboramos estrechamente con empresas de correo.

Si entramos en nuevos mercados, nos asociamos estrechamente con los bancos locales. Como los beneficios de los hoteles, los beneficios de las aerolíneas. Era como una asociación de principio a fin. Y ni siquiera lo llamábamos así cuando trabajaba en American Express. Pero, ya sabes, fue algo que realmente se me inculcó durante el tiempo que estuve allí.

Y tuve la oportunidad de trabajar en el sector tecnológico, algo que siempre me entusiasmó. Crecí en el sur de Inglaterra y mi ciudad natal es ahora un pequeño centro tecnológico, pero al menos cuando yo era joven no sentía que hubiera mucha actividad tecnológica en Brighton, Inglaterra.

Um, pero siempre me interesó mucho el ámbito tecnológico en el que participé y dirigí comunidades en línea y todo tipo de cosas interesantes para intentar mantenerme conectado con esa era y todo lo que estaba sucediendo. Y así fue. En uno de estos foros, vi un puesto para una empresa llamada Optimizely. Era un puesto de SDR.

En ese momento, yo era un vendedor de alto nivel en American Express y ganaba muy buen dinero. Vi este puesto y pensé: “Era en Ámsterdam y yo vivía en Brighton”. Me dije: “Oye, lo voy a aceptar”. Así que me uní a Optimizely y creo que fui representante de ventas durante unas tres semanas.

Y, ya sabes, inmediatamente pensé, es realmente extraño, que estemos haciendo todo nosotros mismos, ya sabes, como todas las otras compañías, ya sabes, es como, ¿cómo es que nosotros, simplemente hacemos todo nosotros mismos? Um, y al mismo tiempo, uh, estábamos obteniendo, yo diría probablemente eleste añoor ciento de nuestros clientes potenciales, uh, ya sabes, yo, yo era un SDR.

Entonces, estaba revisando todos los clientes potenciales, aproximadamente eleste añoor ciento de nuestros clientes potenciales eran agencias digitales. Y cada vez que conseguía uno de estos clientes potenciales, iba a su sitio web y veía 30, 40, 50 clientes en su sitio web. Y, ya sabes, fui a ver a mi jefe y le dije: Oye, sé que estamos vendiendo a estas personas como clientes en este momento, pero parece que si trabajáramos con ellos para vender a sus clientes, ya sabes, en lugar de un cliente, podríamos conseguir 30 clientes y ellos y Ford probablemente nos pagarían más dinero que a esta pequeña agencia digital.

Y entonces, ingenuamente, pensé que yo estaba inventando esto y mi jefe y yo nos embarcamos en este viaje para desarrollar un programa de socios inicial. Y luego, ya sabes, creamos algo junto con Dan Glaser, que es la persona que terminó dirigiendo el negocio de socios en los EE. UU.

y el negocio de socios globales. Finalmente, creamos algo en Optimizely que nos pareció muy original y especial. Y luego, más tarde, me di cuenta de que las asociaciones y los canales y todo eso han existido durante mucho tiempo y que existen las mejores prácticas y todo lo demás.

Así fue como empecé a trabajar en sociedades. Me involucré en ellas por casualidad.

Admin:Tú lo inventaste. No, no, no. Tú inventaste las asociaciones. No, eso es fantástico. Y yo, y creo que para darme un poco de gracia, de hecho, no ha habido escasez de información al respecto. Estaba hablando con Franz Krebs en un episodio anterior, eh, sobre sus días en Hopin y en StreamYard.

Y cuando estaba creando el programa de agencia en Hopin, sentía que, aunque sabía que existía en su mente, era consciente de que no estaba inventando asociaciones, pero no era como si tuviera muchos recursos a los que recurrir para resolverlo. Aún sentía que tenía que resolverlo por su cuenta. Así que creo que eso es básicamente lo que estabas diciendo, ¿verdad?

Básicamente lo estabas resolviendo por tu cuenta.

Por Tai Rattigan:Así es. Sí. Al menos, definitivamente lo sentí así. Sabes, lo que hice, cómo iniciamos la asociación en Optimizely, fue tomar una lista de todas las agencias que se habían comunicado con nosotros en nuestra base de datos y comencé con el Reino Unido y les envié un correo electrónico a cada una de ellas, como si fuera un correo no deseado.

Por supuesto. Todo el mundo dice: “Oye, ya hemos trabajado así antes. ¿Estás dispuesto a seguir trabajando así?”. Creo que 50 personas me respondieron y nos dijeron: “Sí, está bien”. Entre esas 50 personas se encontraban el director de tecnología de publicistas, y un alto ejecutivo de ventas muy importante. Y yo les dije que, de manera muy rápida, el SDR optimizó todo y creo que conseguimos nuestras primeras referencias.

Dos semanas después, en un mes, ya era una persona, un equipo, un departamento y no fue hasta que empezamos a llegar a ese nivel que nos topamos con el programa de socios de Adobe y con otras empresas y cómo estaban estructurando su programa de socios, que, como dices, era difícil de encontrar.

Ya sabes, como yo, no optimizamos, él era una startup muy joven y yo estaba en una isla en Ámsterdam y simplemente no tenía ningún tipo de red con empresas más grandes y establecidas que hacían esto desde hacía mucho tiempo.

Admin:Sí. Sí. Y, francamente, un reconocimiento a los líderes de las asociaciones porque ustedes son una de las pocas organizaciones que están creando excelentes ubicaciones centrales, centros, recursos y comunidades en torno a esta idea de las asociaciones y todos los diferentes matices y sabores.

Me refiero a que, ya sabes, somos oyentes habituales del programa. No, hablamos de muchos tipos diferentes de asociaciones en este programa, pero todas caen en el mismo saco. Correcto. Solo tengo curiosidad. ¿Hace cuánto tiempo empezaron a trabajar como líderes de asociaciones?

Por Tai Rattigan:Hace casi cinco años. Sí. Hemos estado trabajando en ello durante un tiempo.

Admin:Bien. De todos los roles que ha desempeñado, ya sabe, Optimize, Amplitude, etc., ¿cuál diría que ha sido su asociación más exitosa hasta la fecha y qué la hizo tan exitosa?

Por Tai Rattigan:Bueno, sí, esa es una gran pregunta. Bueno, hablaré de una y luego, quién sabe, tal vez tengamos que hablar de algunas otras.

Bueno, no quiero dejar a nadie afuera. Podría meterme en problemas porque he tenido la afortunada experiencia de construir un montón de grandes asociaciones que han funcionado muy bien y también he establecido amistades para toda la vida con personas. Así que no quisiera echar por la borda a ninguno de mis amigos. Diría, eh.

Una de las cosas de las que me sentí particularmente orgulloso fue la asociación que construimos con una empresa llamada AB180 en Corea cuando trabajaba en Amplitude. En ese momento, Amplitude era una empresa pequeña con ingresos de 10 millones de dólares. Yo era el único socio. Estábamos radicados en los EE. UU. y estábamos en proceso de enviar a alguien a Europa para que abriera nuestra presencia en Europa.

Y, pero, ya sabes, en las primeras etapas alguien se puso en contacto con nosotros y básicamente nos dijo: “Oye, creo que tu producto es realmente genial y me encantaría revenderlo en Corea”. Y terminamos emprendiendo este viaje loco de viajar por toda Asia, conocer diferentes socios potenciales, desarrollar un programa completo de revendedores, realizar capacitaciones y capacitaciones y todo eso para todas estas personas, eh, durante mucho tiempo, eh, y sin estar seguros de si este era el enfoque correcto.

Y finalmente llegamos a un punto en el que dieron un giro de 180 grados. Realizaban el equivalente a nuestras conferencias en su mercado y conseguían que miles de personas asistieran a las conferencias, lo que nos permitió generar millones de dólares en ingresos gracias a ellas. Tenían su propio sitio web que representaba a Amplitude en el idioma local del mercado.

Comercializadores, vendedores, gente de éxito del cliente, todo. Fue como si Amplitud estuviera allí en Corea, eh, pero fue solo a través de nuestro socio. Y ese fue, eh, particularmente, eh, particularmente orgulloso para mí, porque creo que esas son las asociaciones más complejas, ya sabes, es como establecer, eh, asociaciones de referencia o, ya sabes, una especie de asociaciones de tecnología ISV donde es como, te daremos algunos, tú nos das algunos y como escalar eso sigue siendo un desafío.

Um, pero es, eh, ya sabes, como algo intuitivo, mientras que establecer algo como lo que hicimos en Corea o, y luego hicimos uno aún más grande en Japón y otros mercados, fue algo realmente especial, eh, y tuvo un impacto realmente significativo en el negocio. Uh, ya sabes, en ese momento, como dije, estábamos en alrededor de 10 millones, eh, ARR y pudimos generar.

Sabes, conseguir como medio millón de ARR de un socio en Corea, eh, dentro de los primeros 18 meses o algo así, fue algo realmente impresionante.

Admin:Está bien. Por eso me gusta decir que consulté a expertos. Porque sí, vamos a analizar esto un poco, porque necesito saber cómo funcionó.

En Agorapulse, tenemos ingresos de 15 oeste añoillones de ARR o algo así, así que no somos muy diferentes y nuestra situación es muy similar. Una agencia de Sudáfrica se puso en contacto conmigo y le gustaría hacer algo similar para nosotros en el mercado sudafricano, lo cual no es ninguna sorpresa. No somos muy importantes en Sudáfrica en este momento.

Entonces, me dije: “Bueno, esto es realmente interesante. ¿Tenían traducción al coreano en su producto o simplemente lo vendían en su paquete habitual en inglés?”

Por Tai Rattigan:Sí. En mi caso, terminé analizando en exceso todo el asunto. Es un tema recurrente para mí, ya sabes, es como si hubiera analizado y modelado en exceso todo el asunto, ya sabes, um, y la justificación para crear estos revendedores fue algo como, Oye, necesitamos saber que este es un mercado lo suficientemente grande para nosotros.

Eso justifica invertir la cantidad de tiempo y esfuerzo que se necesitará para poner a estas personas en funcionamiento porque no es muy diferente a contratar personas, ya sabes, no tienes que ocuparte de recursos humanos y beneficios y no tienes que pagarles todos los meses, pero la cantidad de capacitación y apoyo que necesitan, probablemente sea mayor que la de un empleado a tiempo completo porque, por ejemplo,

Ellos aprenden por ósmosis, mientras que sus revendedores no están conectados a sus comunicaciones internas o lo que sea de la misma manera. Por lo tanto, debe poder justificar que el mercado es lo suficientemente grande como para que tenga sentido invertir en este socio. Luego, también debe justificar que no debería ingresar a ese mercado por su cuenta, ¿verdad?

Uh, porque así también podría ser más fácil. Uh, y para nosotros, fue como, vale, no queremos traducir el producto al coreano, eh, porque es un producto realmente complejo. Y nuestro equipo de producto necesita trabajar en crear nuevas características y funcionalidades, no en mantener lo que ya tenemos en otro mercado.

Ya sabes, en otro idioma o, ya sabes, no es solo el idioma. Es como un montón de decisiones de diseño contextuales también. Y eso fue como, el número dos es, ya sabes, está bien. El mercado es lo suficientemente grande en Corea. También la complejidad es que no queremos hacerlo nosotros mismos. Genial. Todas estas personas, las personas adecuadas con las que trabajar juntos, ya sabes, y esa última fue la más complicada, donde tuviste que salir y tuviste que conocer a la gente en persona, ya sabes, incontables veces.

El perfil, al menos el que encontré al final, era el de este tipo de personas más pequeñas, luchadoras y ágiles que tienen los instintos adecuados y que huelen una oportunidad y quieren llevarla al mercado. Intentamos establecer asociaciones similares con grandes empresas o, ya sabes, revendedores establecidos que revenden cientos de productos y tienen ejércitos de vendedores y nada de eso funciona. Siempre fue así.

Tiendas de 3, 10,este añoersonas. Tal vez ya tenían sus propios productos, ya sabes, eran como estafadores que terminaron trabajando para nosotros. Um, pero eso es como, podría entrar en cada uno de esos tres grupos en cuanto a cuál era nuestro modelo y criterios para ellos. Porque yo, como digo, me gusta diseñar todo en exceso, pero así es como decidimos al menos.

¿Fue ésta una decisión inteligente?

Admin:Me encanta. Es un consejo muy inteligente. Y ya me imagino un viaje a Johannesburgo en el futuro. Gracias por eso. Pero hablemos de trabajar con los socios adecuados. ¿Cómo se hace para averiguarlo? ¿Cómo se determina quiénes son los socios adecuados? Tal vez cómo encontrarlos. ¿Y crees que deberías priorizarlos?

Por Tai Rattigan:Sí. Sí. Um, buenas, buenas preguntas. Uh, entonces, ¿creo que deberíamos priorizarlas? Definitivamente. Es realmente importante. Creo que el enfoque para los equipos de socios es probablemente el mayor desafío, ya sabes, enfocarse en los objetivos correctos, enfocarse en los insumos correctos para impulsar esos objetivos, uh, enfocarse en los socios correctos para asignar esos insumos como la priorización es realmente importante allí, uh, porque al menos mi experiencia y esto puede ser diferente para ti, pero mi experiencia es cuando paso tiempo con gerentes de socios.

El 80 por ciento de su tiempo lo dedican a ayudar a otras personas de la organización, o a tratar de clasificar este o aquel problema, o a trabajar en una página para explicar lo que hacen o todo ese tipo de cosas. Y su compromiso con los socios es como su trabajo extra después del horario laboral.

Ya sabes, es como si lo hicieran en, eh, en el, configurarán un correo electrónico por las noches para enviarlo a todos sus socios, o atenderán llamadas cuando puedan, pero casi todo es como cosas internas. Entonces, si comienzas a priorizar a tus socios y dices, Oye, creo que estos cinco a diez socios son los que realmente van a marcar la diferencia para mí en los próximos tres a seis meses, y voy a asignarlos.

El 70 por ciento de mi tiempo lo dedico a esos socios y trato de programarlo lo máximo posible. Y luego, otroeste añoor ciento de mi tiempo lo dedico a los otros 30 o 50 socios que tengo en mi cartera, y luego ese último 10 por ciento de mi tiempo, como cuatro horas a la semana, lo dedico a asuntos internos.

Y si, y voy a hacer una auditoría del calendario cada trimestre y mirar hacia atrás y ser realmente franco conmigo mismo y decir, ¿cuánto tiempo dediqué a esas cuestiones internas? Porque eso es como el, ese es el bulto regulatorio que quieres. Tienes que alejarte de eso, ¿no? Como, eh, en las asociaciones. Así que creo que priorizar a los socios es realmente importante desde esa perspectiva.

Al igual que, básicamente, desea asegurarse de agregar valor a los socios. Correcto. Y la pregunta que haré. Los gerentes de socios que están en mi equipo es, si miran hacia atrás en el trabajo que hicieron para este socio, este trimestre, dirían, wow, realmente noté la diferencia, ya sabes, como dirían, wow, realmente lo hicieron bien este trimestre, ya sabes, o simplemente no lo habrían notado.

Y la realidad es que la mayoría de las veces es como si te presentaras a una llamada de verificación y, ya sabes, cumplieras con algunos requisitos, pero no tuvieras el tiempo ni la capacidad para agregar valor a los socios y hacer que cambien las cosas. Por eso creo que la priorización es extremadamente importante.

Y así es como la gente termina ganando, porque los socios experimentan ese valor y son leales por eso. Um, ya sabes, las preguntas anteriores sobre cómo encontrar los socios adecuados son realmente complicadas, para ser honesto. Tengo algunos consejos muy ingeniosos sobre cómo encontré el mío, ya sabes, como el número uno, uh, ir y preguntar a mis socios existentes con quién se asocian, como quiénes son sus mejores socios y pedirles presentaciones es como una forma muy sencilla y ganadora, uh, porque encuentras un montón de empresas que ya son productivas y ya saben cómo asociarse.

Eh, ya sabes, y, especialmente si eres la persona que hace la presentación, es como una presentación complementaria, especialmente para los revendedores internacionales. Por ejemplo, si puedes encontrar un socio tecnológico que realmente se complemente con el tuyo y decirle: “Oye, ¿quién es tu gente en Sudáfrica?”, y duplicar los ingresos que están generando con el mismo nivel de trabajo, porque ahora pueden vender nuestros productos y los tuyos, y duplicarán sus ingresos y seguirán siendo el mismo cliente. ¿No sería eso un valor agregado enorme para ese socio? Solicitar presentaciones a tus socios existentes es genial.

Uh, la otra es… entrar en tu CRM y ver cuáles son todos los dominios de correo electrónico de terceros dentro de tus cuentas de clientes. Así que, por ejemplo, generas un informe de cualquier dirección de correo electrónico que no coincida con la dirección de correo electrónico del dominio de la empresa propietaria de esa cuenta. Y, básicamente, obtienes todos los consultores, agencias y todo lo que trabaja dentro de tus cuentas de clientes.

Y entonces puedes obtener una lista bastante buena allí también. Y luego, ya sabes, y eso, eso, probablemente sea como el 90 por ciento de eso. Y luego diría que el resto es como ir y hablar con tu equipo interno y preguntarles, ¿quiénes son las personas que aparecen? ¿Quiénes son? Y ahora puedes usar Gong o Chorus o cualquier herramienta que prefieras.

Uh, pero ahora puedes hacer una búsqueda y ver todas las llamadas de los clientes y puedes decir: “Oh, cada vez que alguien dice CRM, también dice esta empresa, ya sabes, es como, bueno, probablemente ese sea nuestro socio. Ya sabes, probablemente necesitemos ir y trabajar con ellos porque el cliente nos necesita”.

Para trabajar con esa empresa. Entonces, probablemente haya algo allí, ya sabes. Obviamente, existen otras empresas, como si una empresa toca a tu puerta y es más grande que tú y quiere trabajar contigo. Entonces, probablemente deberías… Ya sabes, eso es lo que nos pasó a nosotros en Amplitude con AWS, como si nos hubieras superado y dijimos: “Oye, queremos asociarnos contigo”. Y decimos: “Está bien, lo haremos”.

No estaban en nuestra lista, pero lo hicimos, eh, sí, eh, así es como yo pensaría en encontrar socios y también priorizarlos. Y luego había una pregunta en medio de esas dos que tienes que recordarme.

Admin:No, creo que fue fantástico. Me identifiqué especialmente con tus comentarios sobre priorizar a los socios.

Es muy similar a un punto que Francia planteó en el episodio anterior sobre empezar con programas pequeños, porque el problema más importante con ambos puntos es que no podemos dar servicio a un número ilimitado de socios, en particular cuando eres un llanero solitario como yo, no puedo trabajar, simplemente no tengo la capacidad para trabajar con cientos de socios.

Tengo que encontrar una manera de acercarme a ellos de una manera más práctica. Así que empezar de a poco o al menos priorizar. Si tengo muchos, como 50 embajadores, estos son nuestros socios influyentes, obviamente no puedo tratarlos a todos y dedicarles exactamente la misma cantidad de tiempo.

Por lo tanto, priorizar a aquellos que tienen el mayor potencial me parece una decisión lógica a la hora de determinar cuál podría ser ese potencial. Ahora estamos hablando de medir el éxito. ¿Cómo se mide el éxito en las asociaciones? ¿Y cuáles cree que son algunos de los puntos de vista de KP más importantes?

Por Tai Rattigan:Sí, mi teoría operativa al respecto, y ya sabes, esto va a evolucionar con el tiempo. He cometido muchos errores, eh, en los últimos 12 años más o menos en las asociaciones, ya sabes, tienes que navegar hacia la métrica que le importa a la empresa y cómo, y en la que puedes tener el mayor impacto, ya sabes, y eso podría ser un montón de cosas diferentes.

Y esto es diferente para cada negocio. En todos los que he trabajado, ha habido ingresos adicionales, ya sabes, por un tiempo, pero luego tuvimos un problema de retención y definitivamente tuvimos la prioridad de aprovechar a los socios para aumentar nuestra atención. Y lo hicimos, y realmente funcionó.

Uh, pero, diría que el 90 por ciento de mi carrera como socio ha sido, ¿cómo generamos más ingresos de socios de origen? Ya sabes, el desafío con eso, así que hay un montón de ventajas. Comenzaré con las ventajas de por qué es así, ya sabes, te hace la vida muy fácil. Si estás generando nuevos ingresos netos para el negocio, explicando lo que hace tu equipo.

Si alguien quiere hacerlo, generamos ingresos para la empresa y la gente dice: “Bueno, ¿cómo funciona eso?” Trabajamos con estas empresas y nos presentan a sus clientes. Bueno, genial. No es tan complejo, ya sabes, también es realmente, hace que la vida sea realmente fácil cuando estás tratando de conseguir personal, ya sabes, es como, “Oye, me inscribiré”.

1,5 millones en ingresos cerrados y obtenidos cuando me encargo de esta persona, entonces el equipo de finanzas dice: “Genial. ¿Cuántos de ellos quieres?”. Ya sabes, tres, ya sabes, eh, y así hace que la asignación de recursos y todo sea súper fácil también. Ya sabes, creo que también crea carriles de natación, eh, como con.

El equipo de ventas, el equipo de marketing y todo lo demás, simplemente proporciona cierta transparencia en torno a, bueno, este es nuestro carril de natación. Mientras que algunas de las influencias o cosas asociadas, pueden volverse un poco confusas, eh, con el equipo de marketing o con el equipo de éxito o el equipo de ventas. Um, y luego, eh, ya sabes, otra cosa que realmente me gusta de esto es como.

Es que es fácil de rastrear, ya sabes, porque la atribución en las asociaciones es muy complicada. Y mantener algo simple como eso, donde es como si el socio nos enviara un correo electrónico presentándonos al cliente, o completara este formulario presentándonos al cliente y así es como obtenemos crédito por ello, ya sabes, y así es como recibimos la compensación.

Y entonces, el desafío de la atribución, que es como el atributo, se puede intentar resolver. Y no he conocido a nadie que lo haya resuelto todavía. Um, como que desaparece. Así que me encantan los ingresos obtenidos por esas razones. Además, creo que en este momento, todo el mundo está tratando de generar más ingresos, ¿sabes?

Entonces, en el equipo, eso es como si el cien por ciento se hubiera comprometido a hacerlo. Es algo positivo, suena bien para el CEO. El CFO, la junta directiva, como las personas que realmente toman la decisión sobre si debes estar cerca o no. Entonces, es como un chaleco antibalas para tu rol en el negocio, ya sabes, um, también hay un montón de desventajas, ya sabes, porque en última instancia tu equipo es, Oh, lo siento.

Otra ventaja, y esta es muy importante, es que se trata de centrarse y establecer prioridades. Hace que sea muy fácil decir que no a las personas del sector. Si el producto parece algo así como: “Oye, estamos haciendo esto y necesitamos socios para X, Y, Z”, y piensas: “Oye, suena increíble y estaremos encantados de hacerlo”.

Pero nuestra prioridad es generar ingresos de fuentes. Y no es así, no encaja en nuestra estrategia de ingresos de fuentes para este trimestre. Lo mismo ocurre con muchos otros equipos, ya sabes, y tú, por lo que puedes repeler algo de eso. Blob, el deslizamiento, el deslizamiento organizacional donde, ya sabes, tus gerentes de socios no necesitan unirse a la reunión semanal del equipo de producto, ya sabes, o todas estas cosas, su capacidad para poder tener impacto en el negocio.

A mí también me encanta. Pero, como dije, hay muchas desventajas. La realidad es que captura un porcentaje muy pequeño del trabajo real que hace el equipo de asociaciones, ¿sabes? Y creo que a veces eso puede ser frustrante para los gerentes de socios porque, ya sabes, trabajarán en algo que está influenciado y requiere mucho esfuerzo.

Y es muy importante para la empresa cerrar ese gran acuerdo empresarial que el socio no ha obtenido, pero el gerente del socio no recibe un pago por ello, ¿sabe? Y eso es un desafío. Además, usted quiere poder trabajar con el equipo de producto para que puedan crear integraciones o incorporar productos de socios en la hoja de ruta porque a sus socios les importan y así es como les devuelve valor, y por eso tiene que incorporar una serie de estos elementos.

Métricas de salud fuera de esa métrica de línea superior, como para nosotros, una de las, cuando estaba, eh, eh, ya sabes, construyendo este equipo, un acuerdo y el acuerdo era como un gerente de 40 socios, ya sabes, como un negocio de socios ARR muy grande. Um, ya sabes, la, eh, la, una de las métricas de salud que teníamos en el equipo era ¿cuántas referencias estamos enviando a los socios?

Y lo seguimos muy de cerca. Teníamos gente en el equipo cuyo trabajo a tiempo completo era generar referencias para los socios. En realidad, teníamos tres personas, prácticamente un equipo completo, que se dedicaba a desarrollar cosas que enviaran referencias a los socios. Creamos un montón de incentivos para nuestro equipo de ventas, el equipo de éxito, todo para enviar referencias a los socios.

Estamos hablando de cientos, tal vez incluso miles de referencias, una cuarta parte de las cuales se destinan a nuestros socios, construida como una verdadera máquina a su alrededor. Pero todo bajo el supuesto de que generar todo ese valor para nuestros socios y ayudarlos a hacer crecer sus negocios generaría más ingresos adicionales para nosotros. Y entonces, la métrica principal seguía siendo: “Oye, estamos generando ingresos adicionales para el negocio”.

Admin:Asintiendo con la cabeza hacia arriba y hacia abajo violentamente todo el tiempo que estás hablando, particularmente cuando te estás enfocando en la necesidad de que tu departamento de asociaciones se concentre en un ingreso que se alinee con el ingreso número uno de la empresa, que, según tu punto, normalmente será… Eh, eso es exactamente lo que estamos haciendo aquí en AgoraPulse.

Estoy implementando la venta de bonos y acciones en este momento. Ese será un tema recurrente en este programa. Porque todos ustedes que me están escuchando ahora pueden acompañarme en este viaje. Y esa es la razón principal: puedo brindar valor real y mis socios pueden brindar valor medible a la empresa.

Y no habrá dudas. ¿Qué haces? Oh, estamos agregando ingresos a la empresa. Sí. Así que estamos usando asociacione