Cómo crear un movimiento asociativo en su empresa con Jared Fuller

¿Las asociaciones están integradas en todos los aspectos de su empresa o todavía trabaja de forma aislada y lucha por ganar terreno?

¿Le parece que es el único que ve cuán poderosas e impactantes pueden ser las asociaciones estratégicas?

Afortunadamente, no está solo. No es el único que necesita ayuda para comunicarse y persuadir a los ejecutivos y otros departamentos para que adopten una mentalidad de asociación y se sumen al movimiento. Pero ¿cómo avanzamos?

Eso es lo que cubriremos en el episodio de hoy de Partnership Unpacked.

Bienvenido de nuevo aLa asociación al descubierto, donde egoístamente uso este tiempo para elegir las mentes de expertos en alianzas estratégicas, programas de canal, afiliados, marketing de influencia y construcción de relaciones… ¡Ah, y tú también aprendes! Suscríbete para aprender cómo puedes amplificar tu estrategia de crecimiento, con una conclusión sólida en cada episodio de expertos en alianzas de la industria.

Y tengo que admitir que eso es exactamente lo que voy a hacer hoy. En Agorapulse, soy responsable de nuestros afiliados, nuestros influencers, nuestros socios de canal, nuestros socios de marca y nuestros socios tecnológicos. Sé que las asociaciones podrían tener un impacto aún mayor en nuestros ingresos y clientes si integráramos mejor las herramientas, los procesos y las mentalidades más allá del marketing en las ventas y el servicio al cliente.

Pero necesito ayuda. Quizá tú también.

Para eso está Jared Fuller aquí para ayudarnos.

Fue vicepresidente de ventas y desarrollo comercial de PandaDoc y director sénior de alianzas globales en Drift, donde desarrolló la alianza Drift/Adobe desde cero hasta convertirse en socio del año de Adobe. Jared es cofundador de PartnerHacker y presentador de PartnerUp, The Partnerships Podcast, y recientemente asumió el cargo de director de ecosistemas en Reveal, una herramienta indispensable para los equipos de alianzas.

El presentador de Partnership Unpacked, Admin, habló con Jared Fuller sobre:

♉️ Su perspectiva sobre las alianzas y el nearbound como estrategia GTM

♉️ Cómo los gerentes de alianzas pueden usar herramientas para trabajar con otros equipos y demostrar el ROI

♉️ Formas en que los gerentes de asociaciones nuevos y con dificultades pueden desarrollar su capacidad y alcance

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Notas completas y transcripción:

(Ligeramente editado)

Cómo crear un movimiento asociativo en su empresa con Jared Fuller

[00:00:00]Admin:¿Las alianzas están integradas en todos los aspectos de su empresa o sigue trabajando en un silo, luchando por ganar impulso? ¿Le parece que es el único que ve cuán poderosas e impactantes pueden ser las alianzas estratégicas? Afortunadamente, no está solo. No es el único que necesita ayuda para comunicarse y persuadir a los ejecutivos y otros departamentos para que adopten una mentalidad de alianza y se sumen al movimiento.

Pero, ¿cómo avanzamos? Eso es lo que vamos a tratar en el episodio de hoy de Partnership Unpacked.

Es

Partnership Unpacked es tu guía de referencia para hacer crecer tu negocio a través de alianzas rápidamente. Soy tu anfitrión, Mike Alton, y en cada episodio desglosaré las estrategias ganadoras y las últimas tendencias, desde marketing de influencia hasta alianzas de marca e ideas que puedes aplicar por tu cuenta para crecer.

De manera exponencial. Y ahora el resto del episodio de hoy. Bienvenidos nuevamente a Partnership on Pact y. Utilice este tiempo de manera egoísta para elegir las ideas de expertos en asociaciones estratégicas, programas de canal, afiliados, marketing de influencia y construcción de relaciones. Ah, usted también puede aprender. Suscríbase para aprender cómo puede ampliar su estrategia de crecimiento con una conclusión sólida en cada episodio de expertos en asociaciones de la industria.

Debo admitir que eso es exactamente lo que voy a hacer hoy. En Agora Pulses, soy responsable de nuestros afiliados, nuestros influencers, nuestros socios de canal, nuestros socios de marca, nuestros socios tecnológicos. Sé que las asociaciones podrían tener un impacto aún mayor en nuestros ingresos y clientes si integráramos mejor las herramientas, los procesos y las mentalidades más allá del marketing en las ventas y el servicio al cliente.

Pero necesito ayuda. Tal vez tú también. Por eso, nuestro invitado de hoy, Jared Fuller, está aquí. Fue vicepresidente de ventas y desarrollo comercial de Panoc y director sénior de asociaciones globales en Drift, donde desarrolló Drift Adobe Alliance desde cero hasta convertirse en socio Adobe del año. Jared, cofundador de Partner Hacker y presentador del podcast de asociaciones Partner Up, asumió recientemente el cargo de director de ecosistemas en Reveal y.

Herramienta indispensable para los equipos de colaboración. No se me ocurre una voz mejor para presentar el programa y explicar cómo crear realmente un movimiento de colaboración dentro de tu organización. Hola, Jared, bienvenido al programa.

[00:02:19]Jared Fuller:Hola, Mike, es un placer estar aquí. Siempre es divertido estar al otro lado del micrófono en el mundo del podcast.[00:02:24]Admin:Sí, me lo puedo imaginar. Ahora, hablemos de algunos eventos recientes primero, porque ha sido un momento muy emocionante en el espacio de asociación y con Reveal y Partner Hacker, hablemos específicamente sobre lo que se anunció y quiero que compartas exactamente cuál es tu nuevo rol en Reveal y qué significa todo eso.

Para la industria de la asociación.

[00:02:44]Jared Fuller:Tu introducción a la asociación fue muy similar. Comencé Partner Up mientras estaba en Drift como una trampa para aprender, ¿no? Quiero decir, la intención no era crear un negocio en torno a eso. La intención era que teníamos expectativas muy altas. Ya sabes, Sequoia como inversor, DC y Alias, ya sabes, DC creo que es la quinta empresa que ha fundado y con la que ha tenido un resultado exitoso, y Drift fue una de las empresas de software de más rápido crecimiento de todos los tiempos.

Las expectativas eran muy altas. Y cuando DC me incorporó a Drift, me di cuenta de que soy una persona emprendedora. Fundé empresas, fui líder de ventas y de marketing. Fui ACE O. Asumí este papel con una mentalidad emprendedora y luego me di cuenta rápidamente de que, en las reuniones de la junta directiva de Sequoia, esperaban que supiera exactamente qué hacer para crear un ecosistema.

Y pensé: “Oigan, oigan, ¿se dan cuenta de que no tengo idea de cómo hacer esto con precisión?”, y de hecho, nadie lo sabe. Así que salí a conversar con algunas de las personas que realmente lo habían hecho. Resulta que no hay muchas personas que hayan desarrollado un programa desde cero hasta alcanzar cien millones de ventas.

Cierto. Solo por poner un ejemplo. Ahora hay muchos programas de ese tamaño, pero ese tipo de agente de cambio que pasó de cero a cien en términos de ingresos por socios es bastante difícil. Entonces, cuando decidí iniciar Partner Hacker, realmente se trataba de devolver algo a la sociedad y asegurarme de que la gente no tuviera que pasar por ese mismo problema de No, eso es genial. Y hay muchas cosas fantásticas que has dicho.

Definitivamente vamos a desmenuzar el límite cercano en un segundo. Pero primero que nada, solo quiero subrayar el punto que mencionaste. Que las estrategias son elecciones. Eso es algo de lo que hablo a menudo con los clientes. ¿Puedo preguntarles cuál es su estrategia para esto? ¿Cuál es su estrategia para aquello? Y ellos están pensando en el panorama general.

Yo digo que no. ¿Cómo se logra esto de lo que estamos hablando? ¿Cuáles son las opciones que se implican en eso? Me encanta que lo hayas mencionado y disfruté mucho la historia y la imagen que estás pintando de esta evolución y el hecho de que veas a Partner Hacker como una empresa de medios, eso en sí mismo, creo que es realmente profundo.

Francamente, muchas empresas deberían pensar en sí mismas de esa manera, pero no lo hacen.

[00:09:21]Jared Fuller:Sí. El contenido es el producto. Cuando el contenido no es el producto, ¿qué sucede? Al final, piensas: “Intenta usar Google hoy mismo. Usa Google, hazle una pregunta a Google, algo relacionado con los negocios”. Descubrirás que los 14 resultados principales son 14 artículos con forma de lista.

Cuando piensas, “solo busco la maldita respuesta”. Es exasperante usar Google hoy en día porque el contenido no es el producto, ¿verdad? Es como si se estuviera jugando un juego con nosotros que es muy extraño. Y Google actualmente está reduciendo cientos de miles de millones en capitalización de mercado, ya sabes, semana tras semana, mes tras mes en este momento porque…

No es tan eficaz como se puede imaginar, como se puede imaginar en este nuevo mundo. Por eso era una empresa de medios. Monetizábamos como una empresa de medios. No cobrábamos a nuestros usuarios. Sí. Ayudábamos. Eso son las asociaciones, ya sabes, dar primeros auxilios.

[00:10:04]Admin:Sí. Y es por eso queAIse está volviendo muy popular. Está cambiando ese modelo sobre el comportamiento de los turnos, pero…

Sí, definitivamente vamos a profundizar en Near Bound porque tú mencionaste esto y es un concepto que era completamente desconocido para mí hasta hace probablemente solo dos meses, cuando comencé a ver las conversaciones que se estaban dando contigo, con Reveal. Uso Reveal, me encanta la gente que trabaja allí, y de repente veo que vamos a tener un evento en el otoño llamado Near Bound, y ahora estoy fascinado.

¿Qué es Near Bound? ¿Es algo que todas las empresas pueden utilizar o es algo específico?

[00:10:36]Jared Fuller:Creo que el desafío con las asociaciones es definir qué es una asociación. Vaya, qué palabra tan cargada de significado. Y no lo digo de forma negativa, sino objetiva: significa muchas cosas diferentes para distintas personas. Y si piensas en la asociación desde la perspectiva de, digamos, un departamento o una unidad de negocios dentro de una empresa, todas las conversaciones surgen del punto de vista de ese departamento o de esa unidad de negocios y su impacto en el negocio.

He llegado a tener la firme convicción de que las alianzas no deberían ser un departamento o una unidad de negocios, sino que deberían ser una superposición para cada departamento. Por qué las alianzas lo son todo: marketing, ventas, éxito del cliente, producto. Entonces, ¿qué otro departamento está organizando todas esas cosas para otro departamento? No existe.

Las ventas no impulsan el marketing y las ventas no impulsan el producto. Por supuesto, todos trabajamos juntos, pero esto es algo fundamentalmente diferente. Para Near Bound, lo vi en términos de la oportunidad, como mencioné, de crear una industria, no solo una categoría, una industria. Primero tuvimos la era de las ventas salientes, y la era de las ventas salientes se definió por la digitalización de los esfuerzos de ventas, ¿cierto?

Podríamos tener previsiones y, ya sabes, análisis, registros de CR. Así que todas esas cosas pasaron de ser una especie de arte amorfo a un poco de ciencia, y luego pudimos empezar a hacer cosas como salidas y seguimiento en función de esos datos. Luego, una vez que tuvimos esa capa de datos para las ventas, ¿qué pasó después?

Bueno, entonces tenemos una especie de era inbound, ¿no? Como el apocalipsis de la información, ¿no? Automatización del marketing, anuncios de contenido por correo electrónico. SEOSE M. Esta cifra todavía me sorprende. El estadounidense promedio recibe entre 400 y 10 000 impresiones de anuncios todos los días. Puedo decirlo otra vez y aún no te afectará. Eso es del Informe sobre el estado del marketing deeste año de Deloitte.

Es una locura total. Absolutamente descabellado. ¿Qué será lo próximo? ¿Las asociaciones? No. Quiero decir que el lenguaje es un efecto de red. Por eso, quería codificar realmente la industria, y esa es parte de la razón por la que Reveal y la visión estaban tan alineadas en torno a lo que sería lo próximo, que no se centraba desde el punto de vista del departamento de socios, sino desde el punto de vista de la empresa.

El movimiento, quiero decir, cómo afecta. Otras partes del negocio, ¿cierto? Está el marketing de salida, están las ventas de salida, ¿cierto? Está el marketing de entrada, están las ventas de entrada. Bueno, ¿qué diablos es el marketing de proximidad y las ventas de proximidad, verdad? No el marketing de socios, las ventas de socios, que de alguna manera ponen al socio primero, y estas personas no necesariamente lo entienden, pero la proximidad es lo suficientemente cercana como para ayudar a facilitar esa tercera ola.

Esa es una pequeña parte de la filosofía que explica por qué. Creo que es muy importante tener algo tan sólido en términos de narrativa para transformar y salir al mercado en la próxima década, pero funcionalmente también es diferente. ¿A qué me refiero? Mencioné antes que cuando se realizan asociaciones tecnológicas, por ejemplo, normalmente no se obtienen referencias, ejecutivos de cuentas o CSM en la empresa matriz.

Esa no es su función principal. ¿No es eso referirte, ya sabes, a una nueva fuente de información? Por supuesto que es una estrategia, pero ¿cuáles son las otras estrategias? Si dijéramos: “Oye, hay, ya sabes,este año30, 40, 50 tipos de actividades de socios que no son una referencia, solo una de ellas”. Y, de hecho, ¿es una referencia la mejor?

¿La mayor parte del tiempo? En realidad, probablemente no. Hay cosas como obtener las respuestas de la prueba. Entonces, para aumentar su capacidad de crear un flujo de trabajo, es posible que tenga una hipótesis de valor con un socio, se comunique con un CSM porque vio que cerraron un trato el mes pasado y diga: Hola, me estoy comunicando con estas dos personas.

Aquí está mi mensaje y aquí está la iniciativa. Y algunas de las investigaciones que he realizado, ¿sabes? ¿Estoy equivocado? ¿Estoy yendo al centro correcto con el tipo de mensaje correcto? ¿Deberías darme algún comentario? Y luego tal vez te unas a una llamada y obtengas las respuestas del examen, de modo que, oh no, en realidad esta iniciativa es la máxima prioridad.

Y si no estás vendiendo esa iniciativa y ayudando con ella, tu trato está muerto desde el principio. Ni siquiera conseguirás concertar una reunión. Y, por cierto, ella está a punto de irse. Necesitas hablar con esta otra persona, Mike, ¿qué es eso? ¿Eso son asociaciones? No es una referencia, no es un canal. Es un poco diferente.

Y lo que yo llamaría eso es una jugada cercana al límite. Es una venta cercana al límite. ¿Cierto? ¿O qué tal si hacemos un evento? Donde invitas a tus socios juntos, ¿cierto? Así que nos dejamos llevar, hicimos esto mucho. Tuvimos un crecimiento de ingresos. Llevamos a seis, diez mil personas a un pequeño evento y había gente que se quedaba ahí, así que nos dejamos llevar y nos dejamos llevar.

Pero, ¿adivinen qué? Drift y Gong no tenían una integración, pero éramos como empresas hermanas. Pero pudimos reducir el costo de nuestros eventos en un orden de magnitud con cada socio que incorporamos, desarrollar un buen marketing conjunto de marca y, al final del día, todos ganamos más dinero.

Pero ¿es marketing de socios? Como si no hubiera una propuesta de valor conjunta. No había marketing de productos. Así que para mí eso está casi asegurado. Es la totalidad de las estrategias disponibles para trabajar con las personas que ya tienen relaciones establecidas y tienen confianza, y que han estado en los lugares a los que sus clientes intentan ir.

[00:15:27]Admin:Me encanta todo lo que acabas de decir. Lo siento de mi parte porque he estado pensando en trabajar en muchas de estas cosas y con las que he luchado. Mencionaste al principio que no todo el mundo define las asociaciones de la misma manera. Eso es cien por ciento cierto. En particular, si miras mi bandeja de entrada de LinkedIn, todas las personas que quieren, entre comillas, asociarse con Right.

Solo intentan venderme algo. Cierto. Eso no es una asociación en absoluto. Estoy seguro de que estaríamos de acuerdo en eso, pero me encanta cómo pintas de nuevo esta imagen de cómo hay tantas formas diferentes en las que potencialmente podemos asociarnos, que la palabra en sí no capta realmente la esencia, y de eso se trata Near Bound.

[00:16:03]Jared Fuller:Así que me encanta que se trate de definir esas jugadas desde el punto de vista de los otros departamentos. Right Trust surge de ayudar a las personas a alcanzar su tierra prometida. Y hemos pasado en esta era, Mike, de, yo diría que el viejo mundo era, ¿cómo hago esto? ¿Cómo hago aquello? Entonces, los sitios de reseñas de Google, ya sabes, bla, bla, bla, a quién ha hecho esto.

¿Quién lo ha hecho? Hay muchos ejemplos. Me refiero a cómo se compra un producto de consumo y a los influencers, a cuál es la barra de chocolate más popular del mundo. Esa se convirtió, ya sabes, en la barra de chocolate Beast de la noche a la mañana. ¿Por qué? Por quién, no por cuál es la mejor barra de chocolate del mundo. Es como… ¿quién?

Correcto. Kim Kardashian lanzó una firma de capital privado. Correcto. Eso es algo real. También son mil millones de dólares. No es que no sea nada. Y el B2B sucede de la misma manera. Los influencers B2B son algo real. Sé que hablas mucho de eso. Para nosotros, debemos reconocer, estaba dando una presentación en el lanzamiento de una empresa hace un par de meses.

Yo era una empresa de unas 3000 personas y, en concreto, se trataba de 65 responsables de marketing de esta empresa, ya sabe, en una de estas sesiones. Le pregunté a la audiencia: «Oigan, díganme quién es su ICP». ¿A quién le venden a los responsables de marketing? Levanten la mano. Nosotros vendemos a los CIO. Bien, fantástico, fantástico. Siguiente pregunta: ¿cuántos de ustedes en esta sala han sido CIO?

Ninguno. Sí. De acuerdo. Entonces, ¿qué derecho tiene alguno de ustedes a pensar que son el quién y que han estado en un lugar al que su cliente está intentando ir? Lo que están haciendo es hacer marketing para su empresa. No están haciendo marketing para sus clientes porque la forma en que sus clientes quieren información tiene que ver con las personas y las historias con las que se pueden identificar.

Quieren verse reflejados en una persona. No se ven reflejados en una empresa, ¿verdad? La primera regla de ventas es que a nadie le importa tu producto, pero la segunda regla de ventas es que sí, por supuesto que te diriges a las cuentas, pero vendes a las personas, ¿verdad? Las personas compran. No las empresas, sino las personas. Necesitan poder verse reflejadas en esa situación.

Entonces, mi objetivo para este lanzamiento de marketing fue el marketing de proximidad. Por ejemplo, según Brett Banner, GTM de proximidad se trata de hacer marketing con las personas que han estado en los lugares a los que sus clientes quieren ir. Esos serán influenciadores, socios y, a veces, clientes.

Y demostrar que se puede hacer a gran escala, de forma mucho más rentable, con mucho más impacto, con mucha más rentabilidad. Quiero decir, esa es simplemente la próxima evolución del marketing. Nunca deberías publicar un contenido, organizar un evento o hacer algo en lo que seas solo tú, a menos que hayas hecho lo que tu cliente está tratando de hacer.

[00:18:30]Admin:Sí, eso es algo que estamos intentando hacer cada vez más en Agora Pulse. De hecho, me reuniré con nuestro nuevo vicepresidente de ventas a finales de esta semana para hablar sobre cómo podemos integrar más las asociaciones en el proceso de ventas. Y mencionaste un poco este concepto en el que podríamos estar trabajando con un socio que ya ha tenido conversaciones con un cliente potencial objetivo, y sé que es algo que podríamos usar potencialmente con Reveal.

Me gustaría que me lo explicaras un poco más. ¿Cómo exactamente? ¿Podrías revelarme cómo trabajas con socios y con otros equipos dentro de la empresa y cuáles son otros casos de uso?

[00:19:01]Jared Fuller:Casi podría abordar esto desde la perspectiva de datos de segunda parte, pero tal vez lo haré simple y luego podremos volvernos un poco más complejos a partir de ahí.

Si estoy hablando con un CRO, así es como comenzaría la conversación y apuesto a que puedo hacerlo en menos de 60 segundos para convertirlo en un socio de confianza. Hola, C, ¿cuál es tu objetivo de ingresos este año? Digamos que son cien millones. Bien, ¿qué vas a alcanzar? 90 millones. Ah, sí, más o menos lo mismo en el mercado, ¿verdad?

Probablemente todo el mundo se lo pierda este año. Así que, una pregunta rápida detrás de eso. ¿Cuál es su tasa actual de vinculación de socios? Uh, tal vez lo sepan, tal vez no. Digamos que es un 10%. Bien. Entonces, obtendrá entre nueve y diez millones aproximadamente este año en, ya sabe, ingresos de socios. Interesante. Una pregunta adicional en ese lapso, ¿está planeando complementar eso con ventas salientes o el marketing lo está recogiendo con ventas entrantes?

Bueno, el marketing ya no tiene más presupuesto. No estamos haciendo eso en el outbound. Estoy haciendo que mis AE hagan más outbound. ¿Está funcionando eso? No, obviamente no. Bien, entonces, ¿cómo estás? ¿Quieres aumentar esa tasa de vinculación de socios con los socios? ¿Es ese un objetivo, como, Oye, ¿crees que tu negocio debería tener, ya sabes, un tercio de marketing, un tercio de ventas y un tercer socio?

Sí, ahí es donde queremos ir. Fantástico. Entonces, una pregunta rápida: ¿qué porcentaje de sus actividades de ventas son actividades de socios o actividades cercanas? No tengo ni idea. No he conocido a nadie, quiero decir, aparte de un líder de la industria, como HubSpot o algo así, en realidad es bastante loco tratar de entender qué porcentaje de sus actividades.

Digamos que tuviste 25 000 actividades de ventas reales en un mes determinado. Si estás intentando conseguir un 25 % de socios asociados, eso significa que 5000 de esas actividades, como mínimo, deberían ser actividades de socios, no del equipo de socios, sino del equipo de ventas. Correcto. Entonces, ahí es donde entra en escena Reveal, ¿no?

Lo que hace Reveal es traer datos de terceros, es decir, los prospectos compartidos o incluso el espacio en blanco, las cuentas que están en su socio, CRM, con las que no tiene oportunidades compartidas, o donde tiene una oportunidad y ellos tienen un cliente, por ejemplo, en tiempo real. Y no solo eso, también está esta capa de depósito en garantía, porque es compartida.

Tienes una vista de 360 ​​grados de todo tu ecosistema, pero tus socios no comparten datos entre sí. Es todo tuyo. Y ellos tienen su propia vista de 360 ​​grados. Lo que eso te permite hacer con lo que llamaré datos de segunda parte es tener los datos de intención más valiosos del mundo.

Y no solo eso, estamos hablando de cosas que no están disponibles públicamente en ningún lado. Te daré un ejemplo perfecto. Digamos que tienes un socio y acaba de cerrar un trato y este es uno de tus socios con el que tienes una buena relación y puedes enviar una notificación en tiempo real al representante correcto y ellos obtendrán mucha información en función de la profundidad de esa asociación donde podrías obtener información, digamos, el CSM de servicio al cliente que fue asignado, el gerente de cuenta que fue asignado, el AE que lo cerró.

Puedes obtener información como… Digamos que tienes seis contactos en tu CRM y ellos tienen 35… Vaya… Espera un segundo, si se trata de una cuenta de destino, tú solo tienes seis contactos y ellos tienen 35, ¿cuáles son los que tienen más interacción? Y, obviamente, no damos el correo electrónico ni su teléfono móvil ni nada parecido, pero podemos compartir, por ejemplo, los cargos, ¿no?

Entonces, hay una gran cantidad de personas que están en este departamento y estamos vendiendo a este otro. Estamos en el centro de compras equivocado, ¿verdad? Este tipo de datos y perspectivas nunca antes habías tenido, especialmente no en tiempo real. Entonces podemos enviar eso a CRM para que de esa manera un vendedor pueda hacer clic en un botón directamente desde CRM y comenzar a interactuar con ese socio.

Y luego, puedes hacer un seguimiento de la actividad de ese socio. De modo que el vendedor dice: “Oye, aquí está mi lista de, ya sabes, tres jugadas cercanas para crear un pipeline y, digamos, tres jugadas cercanas para ayudar a acelerar o cerrar el pipeline”. Y, directamente desde CRM, pueden interactuar con ese socio, iniciar una conversación, iniciar un intercambio de opiniones, y todo queda registrado.

De esa manera, podemos tener esa conversación difícil para cerrar el círculo con ese cro y decir esto: Bien, si quieres llegar al 25 % de socios, hazlo. Pasas de 10 millones a 25 millones o de 10 aeste añosea cual sea ese número, entonces eso significa que te estás comprometiendo con tus vendedores, tu organización de ventas, a realizar una cantidad correspondiente como mínimo de actividades de socios.

¿Y no es eso todo lo que estamos intentando hacer? Intentamos que el departamento de socios no sea un silo donde son responsables de todo el trabajo mientras el equipo de ventas se pregunta: “¿Dónde está mi referencia?” ¿Correcto? Esa es la promesa de Near Bound: llevar los datos de los socios a las personas que realmente trabajan con el cliente.

De esa manera se puede orquestar un ecosistema. Como mi amigo Alan Adler, él habla de orquestación de ecosistemas todo el tiempo, y no creo que la gente entienda de qué está hablando. Orquestar un ecosistema es exactamente lo que acabo de decir, ¿no? Es para facilitar el proceso, las operaciones y las relaciones, de esa manera se puede.

El equipo de campo puede trabajar con sus socios de manera que usted, socio, gerente, no esté involucrado en cada uno de ellos porque no puede escalar, no puede llegar al volumen del 25, 30, 40% de todas las actividades de ventas oactividades de éxito o marketingactividades. Pero adivinen quiénes son los departamentos que ya están haciendo eso.

Esa es la promesa de Reveal, esa es la plataforma de datos que creo que transforma fundamentalmente el marketing, las ventas y el éxito. Amén a eso.

[00:24:04]Admin:Y para aquellos de ustedes que están escuchando, tómense un segundo ahora mismo para pensar en otra marca en su espacio, ya sea que estén actualmente asociados con ellos o no, pero otra marca que esté hablando con la misma audiencia a la que ustedes se dirigen, y no haya demasiada superposición en términos de las soluciones que ofrecen.

Piense en ellos y piense en cómo sería saber sobre los acuerdos que están cerrando y toda la información que Jared acaba de compartir en términos de lo que implican esos acuerdos. Desvalorice quién está involucrado en la realización del acuerdo y luego alguien a quien pueda recurrir para que lo presente y responda preguntas como dijo.

[00:24:35]Jared Fuller:Sí, y puedes verlo por cuenta. Por ejemplo, aquí hay una cuenta en la que estamos trabajando y puedes ver que es un cliente actual de estos seis socios. Es una oportunidad abierta para estos cuatro socios. Y luego puedes pasar al siguiente nivel y decir: Mmm, vale. Con esta cuenta, tienen mucho más compromiso en los contactos que con estas otras, ¿verdad?

Probablemente estemos pensando en un comité de compras más grande, un acuerdo más grande. Están mucho más alineados. De hecho, se puede triangular porque no todos los socios son iguales. Esto le permite tener la capacidad de priorizar su lista de cuentas objetivo. Y que el AE se encargue de eso. Quiero decir, se les está pidiendo que hagan llamadas salientes en este momento, ¿no?

Lo sabemos. A todo el mundo se le pide que haga ventas salientes, ¿no? Ahora, y la pregunta es: ¿por qué estás jugando en modo difícil? Ya sabes, hay una manera más fácil. Como por ejemplo, no obtienes puntos adicionales por alcanzar la cuota de la manera difícil. Y, de hecho, acabo de ver una estadística que indica que solo el 22 % de los vendedores de tecnología cumplieron con la cuota el trimestre pasado. Se estima ahora mismo que tal vez el 15 % alcanzará la cuota este trimestre.

Entonces, ¿por qué intentar hacerlo de la manera difícil, como trabajar con las personas que pueden darte las respuestas de la prueba? Y estas son jugadas cercanas, no solo una referencia. Y ahora puedes solicitar una referencia, sé inteligente al respecto, como si fueras a trabajar duro para un resfriado saliente. Simplemente sé un poco más inteligente y documenta esas jugadas cercanas, qué jugadas están funcionando.

Y ahí es donde entra en juego el socio en la colaboración de ventas. Y luego tienes esa conversación de CRO. Donde vas, Oye, estamos tratando de llegar aquí juntos, CRO, aquí están las jugadas en las que estamos trabajando en este segmento, o esta división, o estos representantes. No se están inclinando, ni siquiera lo están intentando. La única forma de hacer eso no es a partir de acuerdos registrados de socios.

Es a través de esta orquestación del ecosistema que se llega a este juego casi límite.

[00:26:15]Admin:Por supuesto. Si usamos Reveal e identificamos asociaciones, oportunidades de venta, ¿de qué manera podemos demostrar el retorno de la inversión de todo este ecosistema que estamos construyendo?[00:26:28]Jared Fuller:Quiero decir, creo que es bastante simple.

Las asociaciones hacen tres cosas para generar un flujo de ventas. O vas a conseguir un acuerdo más grande, vas a ganar ese acuerdo más rápido o vas a tener una tasa de cierre más alta, ¿verdad? Entonces, velocidad de ventas, tasa de cierre y tamaño del acuerdo. Probablemente no obtengas las tres cosas a la vez, ¿verdad? Elige dos. ¡Qué diablos! Incluso uno es genial. Tengo tantas anécdotas y tamaños de muestra de esto, y estoy ansioso por publicar algunos estudios sobre el, ya sabes, porque estamos en más de 10,000, ya sabes, CRM, tenemos algunos datos de evaluación comparativa realmente excelentes sobre lo que eso significa, digamos, un acuerdo de influencia por parte de un socio y un acuerdo de fuente por parte de un socio.

Entonces, tomaré como punto de referencia este punto, no estoy citando nada de Reveal. Esto es, digamos, lo último que he analizado en términos de datos que he segmentado. Por lo tanto, no estoy publicando esto como un informe oficial para empresas con más de mil empleados en tecnología B2B en América del Norte. La tasa promedio de cierre de acuerdos de influencia está entre el 55 y el 65 % contando las variables.

En Drift, por ejemplo, la tasa de Arwin fue del 58 %. Para los acuerdos de origen, es de alrededor del 30 al 45 %. Ahora bien, la media de eso es menos de la mitad para ambos. Entonces, solo con eso, ¿puede nombrar otra cosa que pueda hacer para duplicar su tasa de éxito? Si los ingresos para ACRO son la cantidad de personal multiplicada por la productividad, la fórmula para la productividad es la tasa de éxito, ¿verdad?

Ese es el quid de la cuestión. La manera de arreglar un embudo, Mike, es no arreglarlo en la parte superior, ¿verdad? Lo arreglas en la parte inferior. Hay un punto de estrangulamiento. La tasa de éxito es el punto de estrangulamiento definitivo que tienes que arreglar. Si tu tasa de éxito es del 5 %, no me importa cuántas oportunidades calificadas tengas, lo más importante que cualquier organización de ventas debe arreglar es la tasa de éxito.

Entonces, lo que puedo hacer es echar un vistazo a sus números rápidamente y decir: “Oye, ¿qué tal si multiplicamos por dos tu tasa de éxito?” El caso comercial no podría ser más simpl