El estado de las operaciones de asociación eneste año con Asher Mathew y Kelly Sarabyn

¿Estás solo ahora mismo?

No, no me refiero a si estás solo… quiero decir, ¿eres el único en tu organización que gestiona asociaciones?

¡Yo lo sé! Y en ese sentido no estamos solos… en una encuesta reciente de Hubspot y Partnership Leaders a 664 profesionales, el 59,6 % de los encuestados afirmó tener al menos un empleado trabajando a tiempo completo en operaciones de socios.

El informe continuó compartiendo algunos hallazgos bastante interesantes con respecto al tamaño de las operaciones de asociación, los diferentes tipos de asociaciones y métricas involucradas, y el impacto que todo eso tiene en los ingresos de la empresa.

¿Quieres saber más?

Eso es lo que cubriremos en el episodio de hoy de Partnership Unpacked.

Bienvenido de nuevo aLa asociación al descubierto, donde egoístamente uso este tiempo para elegir las mentes de expertos en alianzas estratégicas, programas de canal, afiliados, marketing de influencia y construcción de relaciones… ¡Ah, y tú también aprendes! Suscríbete para aprender cómo puedes amplificar tu estrategia de crecimiento, con una conclusión sólida en cada episodio de expertos en alianzas de la industria.

Pero ¿cómo es realmente esa industria?

¿Qué tipos de asociaciones están explorando las empresas hoy en día y cómo las están gestionando? ¿Debería contratar más personal? ¿Invertir en más tecnología para socios? ¿Explorar más integraciones?

De eso es exactamente de lo que nos van a hablar hoy nuestros invitados, y vosotros y yo tenemos suerte porque hoy tengo el doble de invitados de lo habitual en el estudio.

Kelly Sarabyn es la promotora del ecosistema de plataformas en HubSpot, donde es responsable de hacer crecer el ecosistema a través del contenido y la interacción con los socios. Antes de eso, trabajó en marketing en Pandium y fue socia en Woden, una agencia de branding. Cree que las empresas que aprovechan las alianzas y los ecosistemas pueden generar más ingresos y construir marcas más sólidas. Y estoy totalmente de acuerdo con ella en eso.

Asher Mathew es cofundador de Partnership Leaders. Ha trabajado en ventas, marketing, éxito del cliente y desarrollo empresarial, así como en asociaciones en empresas de riesgo y de autofinanciamiento.

Partnership Leaders es la principal comunidad para asociaciones y líderes de alianzas que buscan avanzar en su carrera y mejorar sus programas de socios.

¡Está claro que tenemos a las personas adecuadas en el programa de hoy!

El presentador de Partnership Unpacked, Admin, habló con Asher Mathew y Kelly Sarabyn sobre:

♉️ Cómo las marcas están creciendo utilizando diferentes tipos de asociaciones

♉️ Cómo los diferentes programas de asociación generan ingresos y un retorno real de la inversión

♉️ Por qué las marcas con conocimientos tecnológicos están generando más ingresos gracias a sus socios

Obtenga más información sobre Asher Mathew

• Conéctate con Asher en LinkedIn
• Conéctate con Asher en Twitter

Conozca más sobre Kelly Sarabyn

• Conéctate con Kelly en LinkedIn

Recursos y marcas mencionadas en este episodio

• Informe sobre el estado de las operaciones de asociación
• HubSpot
• Líderes de la asociación
• Uso de podcasts para desarrollar alianzas y relaciones con Adrian McIntyre
• Suscríbete al calendario de espectáculos:agorapulse.com/calendario
• Obtenga más información sobre Agorapulse con undemostración gratuita

Notas completas y transcripción:

(Ligeramente editado)

El estado de las operaciones de asociación eneste año con Asher Mathew y Kelly Sarabyn

[00:00:00]Admin:¿Estás solo en este momento? No. No me refiero a si estás solo. Me refiero a si eres el único en tu organización que gestiona alianzas. Sé que lo soy en ese sentido. No estamos solos. En una encuesta reciente de 664 profesionales realizada por HubSpot y líderes de alianzas, el 59,6 % de los encuestados informó tener al menos un empleado trabajando a tiempo completo.

Sobre las operaciones de los socios. El informe compartió algunos hallazgos bastante interesantes con respecto al tamaño de las operaciones de los socios, los diferentes tipos de asociaciones y las métricas involucradas, y el impacto que todo esto tiene en los ingresos de la empresa. ¿Quiere saber más? Eso es lo que cubriremos en el episodio de hoy de Partnership Unpacked.

Este es Partnership Unpacked, su guía de referencia para hacer crecer su negocio a través de asociaciones rápidamente. Soy su anfitrión, Mike Alton, y cada episodio analiza las estrategias ganadoras y las últimas tendencias, desde el marketing de influencia hasta las asociaciones de marca, e ideas que puede aplicar en su propio negocio para crecer exponencialmente.

Y ahora, el resto del episodio de hoy, bienvenidos nuevamente a Partnership on Patch, donde egoístamente uso este tiempo para describir las mentes de expertos en asociaciones estratégicas, programas de canal, afiliados, marketing de influencia y construcción de relaciones. Y usted también puede aprender. Suscríbase para aprender cómo puede amplificar su estrategia de crecimiento con una lección sólida.

Cada episodio cuenta con la participación de expertos en alianzas de la industria. ¿Cómo es realmente esa industria? ¿Qué tipos de alianzas están explorando las empresas hoy en día y cómo las están gestionando? ¿Debería contratar más personal? ¿Debería invertir en más tecnología para socios y explorar más integraciones? Eso es exactamente de lo que nos hablarán nuestros invitados de hoy.

Y tú y yo tenemos suerte porque hoy tengo el doble de invitados de lo habitual en el estudio. Kelly Serbin es una defensora del ecosistema de plataformas en HubSpot, donde es responsable de hacer crecer el ecosistema a través del contenido y la interacción de los socios. Antes de eso, trabajó en marketing en Pandia y fue socia en Woden, una agencia de branding.

Ella cree que las empresas que aprovechan las alianzas y los ecosistemas pueden generar más ingresos y construir marcas más sólidas, y estoy totalmente de acuerdo con ella en eso. Asher Matthew es cofundador de Partnership Leaders. Ha trabajado en ventas, marketing, éxito del cliente y desarrollo de negocios, así como en alianzas en empresas de riesgo y startups.

Empresas. Partnership Leaders es la principal comunidad para líderes de alianzas y asociaciones que buscan avanzar en su carrera y mejorar su programa de socios. Así que, claramente, tenemos a las personas adecuadas en el programa de hoy. Hola, Kelly y Asher, bienvenidos al programa.

[00:02:42]Aser Mateo:Gracias por invitarnos, Mike. Creo que fue la mejor introducción que tuvimos, punto.

Y Kelly y yo hemos estado haciendo, creo, como una docena de podcasts hasta ahora. Tal vez más que eso. Eres definitivamente el mejor.

[00:02:53]Admin:Oh, bueno, gracias por eso. Lo aprecio. Me vestí elegante solo para ustedes. Kelly, ¿cómo estás?[00:02:59]Kelly Sarabyn:Hola, muy bien. Me alegra estar aquí. Me encanta el tema de tu programa, estoy muy feliz de poder profundizar en todos estos temas diferentes relacionados con las operaciones y las asociaciones.[00:03:08]Admin:Fantástico. En primer lugar, tengo que decir que me encantó y aprecié la forma en que elaboraste este informe. Distinguiste de forma lógica los diferentes aspectos de las operaciones de asociación y luego ofreciste una recopilación de opiniones de expertos y ejecutivos clave que me parecieron muy esclarecedoras. Así que gracias por eso.

Por supuesto, incluiremos un enlace en las notas para quienes nos escuchen y quieran obtener el informe completo, y deberían hacerlo. Pero comencemos con un nivel alto y luego profundicemos. Cuénteme sobre el informe sobre el estado de las operaciones de asociación que escribió y por qué lo preparó y cómo llegó a ese punto. Sí,

[00:03:38]Kelly Sarabyn:Creo que una de las principales razones es que este espacio está en constante cambio, por lo que estamos viendo mucha innovación en torno al modelo de negocios en términos de pasar de ese canal de revendedor clásico y darnos cuenta de que los socios pueden ayudar en todo el proceso de ventas, desde aumentar el conocimiento de la marca hasta la prospección y, en última instancia, la retención y las ventas adicionales.

Y realmente queríamos echar un vistazo y ver dónde se encuentra la industria ahora, porque hay mucha percepción y datos anecdóticos. Um, la pila tecnológica que las personas que forman parte de las asociaciones están cambiando rápidamente. Hubo 9 mil millones de dólares invertidos por capital privado eneste año. Así que estamos viendo una gran explosión en el espacio y realmente queríamos tratar de entender con qué está luchando nuestro equipo de socios.

¿Cómo aprovechan las organizaciones los equipos de socios y cómo son las operaciones necesarias para impulsar este modelo de negocio y la pila tecnológica? Hay muchas partes interesadas internas y externas que intervienen en el éxito de las asociaciones, por lo que es un verdadero problema de coordinación y la tecnología puede ser enormemente beneficiosa, pero también puede ser extremadamente caótica.

Asher, ¿quieres añadir algo?

[00:04:53]Aser Mateo:Sí. Yo diría que la razón por la que los líderes de alianzas se asociaron con HubSpot y Catalyst fue porque, cuando hablamos con los líderes de nuestra comunidad, nos dimos cuenta de que ellos estaban haciendo gran parte del trabajo operativo, lo que les impedía realizar el trabajo estratégico, que es el trabajo de nivel ejecutivo.

Y entonces dijimos, asociémonos nuevamente porque todos somos socios y creemos una pieza de contenido de alta calidad que permita a las empresas profundizar en los problemas de ejecución de programas de socios programáticos y llevarlos a escala e invertir realmente en la operación de los socios.

[00:05:28]Admin:Definitivamente me encantó que hayas adoptado el enfoque de asociación para crear este informe.

Fue fantástico. Y ahora, una de las primeras preguntas interesantes que planteaste en el informe fue sobre los tipos de asociaciones que emplean las empresas y la diversidad que ves reflejada en este programa y quizás escuchaste en mi introducción. Y para nuestros oyentes, ¿cuáles fueron algunos de los diferentes tipos de asociaciones que mencionaste en tu encuesta y qué conclusiones puedes sacar sobre ellas?

[00:05:53]Kelly Sarabyn:Sí, fue muy interesante ver eso. Ahora bien, para las empresas que están por debajo del tamaño empresarial, esoAsociaciones tecnológicas, que por cierto, dependiendo del espacio en el que se encuentre, puede llamarse asociaciones i, SB, puede llamarlas asociaciones de productos, pero en realidad son asociaciones que se basan en una integración entre dos sistemas diferentes.

Esos son los más populares, y realmente tiene sentido debido a la explosión de SAS. También se los consideró los más importantes. Para las empresas que tenían menos deeste año empleados, las empresas grandes eligieron a los revendedores como sus socios más importantes, y luego los socios de soluciones y los socios tecnológicos quedaron empatados en segundo lugar.

Por eso creo que es algo a lo que hay que prestar atención, independientemente de dónde se encuentre en su recorrido como socio, para comprender realmente la importancia de ese tipo de socio. Pero creo que hay otros tipos de socios que son muy importantes. Socios de soluciones que pueden ayudar a implementar su producto o pueden ayudar a gestionarlo a lo largo del tiempo y asegurarse de que sus clientes obtengan el máximo provecho de él.

Um, también tenemos socios afiliados, ¿cierto?, que realmente están en la parte superior del embudo. Te ayudan a traer nuevos clientes y luego socios de referencia, que… Diferente a los afiliados. La gente a menudo los confunde. El afiliado es más un tipo de socio de marketing a escala, por lo que compartes enlaces generalmente para llevar a las personas a tu socio, pero la referencia es, vamos a dar una introducción directa, que funciona bien dentro del contexto de otros tipos de socios, que son los socios tecnológicos que pueden darse referencias entre sí.

Los socios de soluciones pueden dar referencias a otros socios de soluciones, y creo que esa es otra lección que se puede sacar de ello. Muchos de estos tipos de socios suelen tener tres o cuatro tipos diferentes de socios en una misma organización.

[00:07:41]Admin:Sí. Eso es algo que noté, la importancia de las integraciones. Aquí en Gore Pulse, somos una empresa de SaaS, y es algo que escuchamos de nuestro equipo de ventas, de sus clientes potenciales, todo el tiempo.

Una de las primeras preguntas que nos hacen es: ¿con quién se integran? ¿Qué integraciones tienen? Creo que mencionaste un enlace a una encuesta de MarTech que muestra cuán importantes son las integraciones en ese espacio SaaS. Asher, ¿tienes algo que agregar?

[00:08:05]Aser Mateo:No, solo diría que debido a nuestra comunidad, podemos decir que el mundo se está moviendo hacia las integraciones y tiene sentido porque cada vez más empresas quieren descubrir cómo sus flujos de trabajo o cómo los trabajos diarios de su gente y las herramientas asociadas a esos trabajos diarios se conectan entre sí.

Así que fue bueno ver estos datos reflejados.

[00:08:26]Kelly Sarabyn:Sí, fue muy interesante y creo que el informe también tiene algo de interesante: una de las preguntas que planteamos fue: ¿qué influye en la decisión de comprar una tecnología de un socio? Y lo que la mayoría de la gente dijo fue que el factor más importante es si se integra con otros sistemas.

Entonces, ya sabíamos eso sobre la tecnología de marketing, o tenemos más de 9000 sistemas en juego, ¿cierto? Ya sabíamos que cuando se busca reemplazar un software de marketing, la integración es el factor número uno. Entonces, fue interesante ver que eso validó que en el espacio de la tecnología de socios, que obviamente es mucho más pequeño en esa etapa, sigue siendo el factor más importante.

[00:09:03]Admin:Por supuesto. Hablemos de dinero cuando revisemos los programas de asociación y, sobre todo, qué programas generan más ingresos. Compartiste una conclusión sobre la asignación programática de recursos. Dije que estaría bien. Te voy a dar la estadística que descubriste de que las organizaciones que hacen eso. Observaron que el 26 % de sus ingresos provienen de socios.

Pero lo que no me quedó claro en el informe es qué se entiende por asignación programática de alianzas. ¿Podría explicar qué significa eso y qué otras conclusiones podría haber sacado con respecto a la implementación de los programas?

[00:09:35]Aser Mateo:Lo hicimos a propósito, por cierto, para que la gente hiciera la pregunta:

Funcionó,

asegurándonos de que pudiéramos hacer una serie de podcasts exactamente después

[00:09:49]Admin:Entonces tienes que responder la pregunta.[00:09:50]Kelly Sarabyn:Sí, creo que esto es muy importante. La asignación programática de recursos implica que cada programa de socios ofrece ciertos beneficios a sus socios. Estos son beneficios de lanzamiento al mercado, pero también son beneficios técnicos. Por ejemplo, información sobre la hoja de ruta del producto, ayuda para su integración.

Si alguien más lo crea, aún necesitas ayudar con tus API, dar consejos. Y muchos programas lo hacen de manera ad hoc. Entonces, ves que los socios comienzan a vender en conjunto, ¿verdad? Y la gente comienza a hacer marketing en conjunto. A menudo, realmente es la rueda más chirriante. Entonces, el socio que es mejor para navegar por la organización y ser muy insistente o simplemente conoce a alguien, trabajó con él en otra empresa y, por lo tanto, están haciendo marketing en conjunto.

Esa es una distribución ad hoc de los recursos, pero a medida que se escala, nunca será la mejor manera de optimizar el programa. A medida que los programas maduran, comienzan a preguntarse cómo priorizamos a los socios y decidimos a quiénes queremos. La mayoría lo hizo. Quienes tienen el contacto directo, obtienen iniciativas de marketing conjunto más grandes, más ventas conjuntas y, luego, a medida que se desciende a los socios con un contacto más bajo, se diseña esa experiencia con menos recursos.

Entonces, creo que cuando se trata de un programa de socios, nunca se va a tener el cien por ciento de los recursos asignados según los términos de ese programa. Y la forma en que formulamos las preguntas es: ¿está asignando la mayoría de sus recursos de manera programática o la mayoría de ellos de manera ad hoc? Y como usted señaló, descubrimos que los que tienen programas maduros y lo hacen de manera intencional y estratégica son los que generan la mayor cantidad de ingresos de su programa de socios.

[00:11:34]Admin:Entiendo. Entonces, si quisiera hacer marketing conjunto de libros electrónicos, así es como me asociaré con proveedores de tecnología SaaS en mi área en lugar de simplemente decidir hacer uno aquí, uno allá. Diría que haremos uno por trimestre. Eneste año, con este tipo de socios, eso sería, si entiendo bien, un ejemplo de asignación programática.

Y yo ya habría decidido de antemano, ya sabes, cuánto dinero necesitamos, tiempo, etcétera. ¿Es así?

[00:12:04]Kelly Sarabyn:Sí. Si decidieras de antemano cuáles son los criterios que vamos a seguir para elegir a los socios que pueden tener esta oportunidad con nosotros, y luego… Obviamente, la formación ideal es vincular esos criterios a las prioridades estratégicas de la empresa y luego extender eso más allá del libro electrónico a todo el marketing conjunto con socios y la venta conjunta, y combinarlos de alguna manera, pero exactamente de la manera correcta en términos de cómo se vería en un solo grupo.[00:12:32]Aser Mateo:Entiendo. Puedo dar un ejemplo diferente. Si nos fijamos en la mayoría de las empresas que siguen el programa de marketing y ventas basado en cuentas, ¿no es así? Tienen un proceso anual en el que analizan sus cuentas de nivel uno, nivel dos y nivel tres. Así que hay niveles de cuentas, ¿no es así? Existe un proceso de planificación de cuentas, ¿no es así?

Y luego el equipo de marketing propone derechos para cada uno de ellos. Esos derechos incluyen: ¿vamos a invitar a estas personas a experiencias? ¿Vamos a comprar sus entradas? ¿Vamos a ir a nuestra conferencia? ¿Vamos a enviarles regalos? ¿Vamos a enviarles libros electrónicos? Esos derechos están ahí, ¿verdad?

Entonces, si observamos el proceso de audiencia y el proceso de asignación de derechos, al que llamamos simplemente gasto programático, el proceso de asignación de derechos. Ahora bien, el ejemplo que dio es, bueno, voy a tener cuatro libros electrónicos diferentes y estarán en un calendario. Para mí, eso es como un calendario de campaña o un calendario de contenido, ¿no?

Pero, ¿cómo vas a activar ese contenido con el socio que vas a activar? ¿Vas a ofrecerle a algunas personas podcasts y a otras una sesión de firma de libros? Podría haber otras formas, ¿no? Pero lo que estamos defendiendo es eso, ¿no? Tan pronto como tengas un poco de repetibilidad en tu programa, porque lo que sucede es que estos programas de socios comienzan como un experimento, ¿no?

Como si hubiera siete socios diferentes. Voy a dar el típico escenario de empresa a empresa, ¿no? Se hace un anuncio de financiación y luego cinco socios diferentes llaman al director ejecutivo O y le dicen: “Oye, nos encantaría asociarnos contigo”. El director ejecutivo dice: “Bueno, realmente no sé con quién trabajar. Déjame contratar a un socio”.

Y luego van y despiden al líder de la asociación. Y luego esa persona entra y hace un montón de trabajos, ¿no? Porque solo están tratando de descubrir cómo generar ingresos, ¿no? Y luego solo están haciendo experimentos ad hoc. Pero en algún momento, una vez que hay una línea de visión hacia los ingresos, hay una línea de visión de estancamiento hacia la repetibilidad.

Y una vez que se implementa la repetibilidad, se debe buscar socios auditivos y también se debe considerar el gasto programático porque todo ese movimiento va a generar algo de estrés en la organización, ya que la organización también está tratando de determinar su repetibilidad de salida directa al mercado.

[00:14:40]Admin:Creo que Asher, acabas de describir lo que pasó cuando me contrataron.[00:14:43]Aser Mateo:¿Bien?

Todo el tiempo. Sí, sí, sí.

[00:14:49]Admin:Y esto sigue sucediendo, pero ahora quiero hablar de uno u otro. El siguiente tema del que habló en el informe fue sobre las deficiencias en los programas de socios y, en ese momento, informó que el 71 % de las organizaciones no pueden realizar un seguimiento completo del ROI de las actividades de los socios debido a…

Deficiencias. ¿Cuáles fueron algunos de esos problemas y por qué tienen un impacto tan grande en los informes?

[00:15:13]Kelly Sarabyn:Creo que una de las grandes deficiencias fue la falta de experiencia interna en operaciones con socios. Las operaciones con socios, en particular, son un campo mucho más nuevo. Si buscas a un líder sénior, es difícil que haya demanda de talento porque necesitas a alguien que entienda las operaciones de facturación.

Pero, ¿quién entiende también las alianzas? Y lo ideal es que comprenda el espacio en el que te encuentras, porque los socios siempre son un poco diferentes. Así que es muy difícil. Y creo que cuando no tienes esa experiencia, como dijo Asher, a menudo termina siendo el líder del socio el que tiene que encargarse de eso porque ellos son los que saben que si no puedes demostrar el ROI, tu programa no durará mucho en este mundo.

Porque cuando las cosas se ponen difíciles, tus ejecutivos van a cortarlo. Y es difícil asumirlo si no eres ya una persona de operaciones. Es un problema muy difícil porque la pila tecnológica de los socios en sí es relativamente inmadura. Tenemos algunos productos maduros que se crearon para el canal de revendedores, pero todas las herramientas del ecosistema más nuevas, muchas de ellas se fundaron hace dos o tres años, por lo que requiere mucho trabajo.

Y eso fue definitivamente mencionado como el mayor obstáculo. Pero luego los otros dos, que estoy seguro que ya han escuchado de otros invitados, son la alineación interna entre otros departamentos y la aceptación ejecutiva. Y, fíjense, creo que esto se relaciona con la falta de capacidad para mostrar el retorno de la inversión, por supuesto, porque eso es lo que se necesita para obtener la aceptación ejecutiva y también para que otras partes interesadas digan: “Oigan, queremos cambiar nuestros procesos para tener un rol en los socios”.

[00:16:54]Aser Mateo:Solo agregaría que, desde el punto de vista del líder, el lado del líder asociado no es suficiente. Los líderes están impulsando el rigor. Porque si llega un líder de ventas, lo primero que hace es decir, un proceso de ventas, etapa 1, 2, 3, 4, 5. Así es como medimos. Así es como se ve la tasa de conversión. Hay suficientes datos empíricos en el mercado en el que están sobre cuánto tiempo cada una y las oportunidades deben permanecer en cada etapa.

¿Cierto? Ese rigor, ese rigor no se aplica ampliamente. Yo diría que se aplica dentro de las empresas hoy en día, pero son los líderes los responsables. Porque entonces hacen algo así como el síndrome del objeto brillante, ¿verdad? Donde son como este socio, ese socio, etcétera, etcétera, etcétera, etcétera, ¿verdad? Siento que si hubiera un mayor rigor establecido de antemano, entonces este problema no existiría y podrían decir efectivamente, vamos a tener buenos ingresos, luego vamos a obtener repetibilidad, luego vamos a impulsar todo esto con rigor y eso equivaldrá a recursos.

Los demás ejecutivos están haciendo lo mismo, ¿no? El ejecutivo de marketing está haciendo lo mismo. El ejecutivo de éxito del cliente está haciendo lo mismo y los ejecutivos de ventas están haciendo lo mismo. Así que si simplemente hacen lo mismo, van a encontrar un desbloqueo de recursos.

[00:18:02]Admin:¿Y cree usted que eso es sólo un reflejo de la inmadurez de la industria de las asociaciones?

Porque sé que fue una especie de tema recurrente en el.

[00:18:11]Aser Mateo:Sí. El aspecto cualitativo de esto sería que hay muchos, digamos líderes de socios, que tienen experiencia en el canal. Y el canal se consideraba de una manera muy transaccional, ¿no? Por lo tanto, los líderes del canal eran simplemente líderes de adquisiciones en cierto modo, y en la mayoría de los casos lo eran.

De alguna manera, los representantes de ventas externos o de campo, ¿no? Porque, como algunos de ellos, Carrie quota, algunos no lo hicieron, algunos encontraron oportunidades, otros no. Hubo muchas cosas, pero los líderes de socios realmente están analizando el recorrido del cliente y también implementando el recorrido del socio junto con el recorrido del cliente, lo que significa que hay una parte del recorrido de preventa y luego hay una parte del recorrido de posventa, ¿no?

¿Y cómo se ve este recorrido y cómo lo ampliamos con el recorrido del cliente y unimos estos, digamos, dos embudos? Y cuando eso sucede, si lo haces de manera relajada, confundirás a todos en la organización, ¿no?

Y luego, cuando eso sucede, cinco ejecutivos van a quejarse con el director ejecutivo sobre el programa de socios, y ¿adivinen qué es lo siguiente? Es un programa de socios. Sí, está bien decirlo. Está muy bien. Porque estamos haciendo esto, pero ahora tenemos como una generación entera, quiero decir, hay 300 de ellos en líderes de socios, ¿verdad?

Estas personas no son… no las encontrarás como: “Oye, ¿quieres ir a la hora feliz?” o algo así. No hacen eso. Están tratando de averiguar cómo nos convertimos en socios CRO, si quieres llamarlos nuestros operadores asociados, ¿verdad? Son como, aquí están las métricas, así es como nosotros, y gran parte del trabajo gracias a Kelly y cosas similares con las que HubSpot nos está apoyando es simplemente impulsar.

¿Cómo utilizas estas herramientas ahora para organizar tu programa de socios? De hecho, Kelly acaba de hacerlo. ¿Ya lo hiciste? ¿Cómo ejecutas tu programa de socios en HubSpot? ¿O se acerca el momento? Eso será la semana que viene. Vale. Sí. Así que sí, el trabajo que Kelly y HubSpot están haciendo para ayudar a toda una generación de líderes de socios a implementar el rigor en su sistema, creo que realmente resolverá este problema.

[00:20:07]Admin:Me encanta esta conversación y me encanta la transición que acabas de hacer, porque estás hablando del enfoque de los socios de canal y de cómo no están realmente atribuyendo ni poniendo el rigor, como dijiste. Y tengo un mensaje de nuestro director de marketing que está hablando básicamente de lo mismo en lo que respecta a las redes sociales y la vergüenza es nuestra porque las redes sociales no existen, las nuevas redes sociales existen desde hace mucho tiempo.

Y no lo estamos tratando como el canal que deberíamos. Así que escuchemos lo que dice Daryl Praill.

Es el Arco del Triunfo. ¿Te imaginas si estuvieras a cargo, si fueras el director de marketing de París, cuáles serían tus principales canales? ¡Guau! Está el Arco del Triunfo, está la Torre Eiffel, está el Louvre. Esos son tus canales.

Vas a utilizar los dólares que se destinan al turismo. Vale, pero no eres el director de marketing de París. De hecho, eres el director de marketing de los servicios y productos de tu empresa. ¿Cuáles son tus principales canales? Voy a… Hay cosas como el paper click, tal vez ferias comerciales, eventos, tal vez contenido. Son cosas bastante predecibles, ¿verdad? Déjame hacerte esta pregunta.

¿Está considerando las redes sociales como un canal principal? Por cierto, solo el 1,8 % de ustedes hoy mide las redes sociales y puede demostrar un retorno de la inversión en esa inversión. HubSpot y Gartner afirman que las redes sociales son el canal número uno en el que invertir en esto. ¿Lo está haciendo? Si no es así, puedo decirle por qué no lo está haciendo: porque no tiene las herramientas.

Si no tienes la mentalidad adecuada, no hay problema. Nosotros te ayudamos. Tú cambiaste la mentalidad. Nosotros te damos la herramienta. We Pulse hace un seguimiento de todo el ROI por ti. Un lugar para gestionar toda tu actividad en las redes sociales, tu canal número uno, cambia tu éxito. Trata las redes sociales como un canal, de un CMO a otro.

Me llamo Daryll. Soy de Agorapulse. Hablaré contigo.

Muy bien. Hablemos de la tecnología de los socios. Ahora, Paul, vete.

[00:21:58]Aser Mateo:Antes de ir allí, ¿podemos hablar de lo que acaba de decir Dar? Sí. En realidad es un punto fantástico, ¿verdad? Y haremos una pequeña transición desde las asociaciones hasta el podcasting, por ejemplo, ¿verdad? Y entonces contaré una historia. Es que yo era cofundador de esta empresa llamada Band Matrix, y me uní a esta empresa y, literalmente, estábamos en Covid.

Y yo pienso, fantástico. Una empresa va a hundirse bajo mi supervisión. Todo mi historial está arruinado. ¿Cierto? Y entonces, porque ya sabes, lo que estaba sucediendo en ese entonces es que se acabaron las llamadas salientes. Nadie pensaba en las llamadas salientes. Podías contactar con ejecutivos si los llamabas alrededor de las cuatro y veinticinco, las cuatro y veintisiete de la tarde o incluso las cinco y cuarto. Quiero decir, teníamos las métricas en torno a este dial para conectarte.

Entonces, una persona de mi equipo básicamente dijo: “Oye, hagamos podcasts porque la gente sigue viniendo a los podcasts, ¿no?”. En resumen, hicimos lo que dijo Darryl y básicamente planificamos todo el proceso del podcast, fue literalmente como un proceso de relaciones públicas de podcast, ¿no? Tenía etapas.

Y pasamos de Discovery, que es como la primera reunión de podcast, a un acuerdo, y cuando terminamos el proceso, nos dimos cuenta de que habíamos invertido 40 000 dólares en el podcast. Y vimos que 1,4 millones de fuentes regresaron del podcast. Entonces, lo que dice Darryl es absolutamente correcto: volvamos al rigor, ¿no?

Muchos de nosotros lo hacemos como una forma de educación y entretenimiento, o como lo llamamos, un canal de entretenimiento educativo, ¿no? Mmm… Pero si creas un proceso detrás, puedes obtener un buen retorno de la inversión.

[00:23:27]Admin:Oh, por supuesto. Tuve un invitado anterior, Adrian McIntyre. Ustedes, oyentes, pueden volver a escuchar este episodio anterior con Adrian, quien produce podcasts para otras marcas.

Y tienen un proceso muy, muy específico por el que pasan. Y la idea no es conseguir un millón de seguidores. No vas a conseguir eso como una marca B2B que está detrás del cielo. Pero lo que sí podrás hacer es sentarte con el CMO de una marca Target. Esto es básicamente marketing basado en cuentas, ¿no?

Siéntate con ese director de marketing y desarrolla una relación con él o ella. Y luego nutre esa relación después de la entrevista porque estás reutilizando el podcast y estás compartiendo los episodios y estás haciendo que se vean y suenen fantásticos. Sí. Y puedes plantear preguntas en el podcast y hacer un seguimiento de ellas después del hecho.

Digamos: “Oye, estábamos hablando de esto en la entrevista y noté que dijiste eso y no sé, es algo con lo que podemos ayudarte si estás dispuesto a tener esa conversación”. Fue un enfoque realmente brillante. Con respecto a lo que dijiste, ¿sabes?, ¿podrían medir exactamente cuántas conversaciones tuvieron?

[00:24:26]Aser Mateo:Sí. ¿A dónde te llevaron? A partir de ahí, ¿cuánto negocio necesitas para llegar a la primera conversación? Quiero decir, todo se puede poner en práctica. Y luego, si lo haces, puedes convertir los podcasts en una actividad ge