10 lecciones sorprendentes de marketing SaaS de un evento de comercio electrónico

Recientemente tuve el placer de volar a Miami para elExperiencia de evolución del comercio electrónicoY me sorprendió gratamente la lista de ideas de marketing de SaaS y las lecciones que aprendí de ellas.

Esto fuesupuestoser un evento orientado completamente a grandes marcas de venta minorista y comercio electrónico y ese no soy yo. Trabajo a tiempo completo paraÁgorapulse– una solución de marketing SaaS B2B – y lo hagoTrabajo de CMO fraccional para marcas SaaS de startups seleccionadasque necesitan estrategia y liderazgo de marketing. ¿Qué estaba haciendo yo en EEE, aparte de disfrutar de un viaje a Miami en pleno invierno?

Networking. Puro y simple.

Estuve allí para reunirme con los oradores y patrocinadores del evento con el fin de forjar relaciones y asociaciones con estas personas y marcas. En mi función en Agorapulse, gestiono una variedad de relaciones e iniciativas de asociación, y no hay nada mejor que conocer a las personas cara a cara y tener la libertad y el entorno para tener conversaciones reales.

Hablé con gente de marcas como Shopify y Feedonomics, agencias como Absolute Web y Elevar, y enriquecí mi relación y asociación con mi coanfitriona Robin Dimond y su agencia, Fifth Cor. Me conecté con oradores como Ezra Firestone y Trey Littell, y ahora tengo reuniones de seguimiento programadas con muchos de ellos, incluido Trey, quien es responsable de desarrollar asociaciones con agencias en Amazon.

Así que volví a casa sintiéndome muy realizada tanto personal como profesionalmente, pero espera, ¡hay más!

Una de las cosas que hicenoLo que me gustó de EEE fue el contenido. Como dije, soy un comercializador de SaaS B2B y, por lo general, no trabajo con empresas de comercio electrónico. Cuando vi una agenda llena de estudios de casos y análisis profundos del estado del comercio electrónico eneste año, supuse que sería mejor aprovechar esas sesiones en los pasillos hablando con los aburridos representantes de los stands de los patrocinadores.

Vaya, estaba equivocado.

Mientras me sentaba entre los cientos de asistentes (una saludable mezcla de grandes marcas de comercio electrónico y las soluciones que las atienden), me encontré abriendo casi inconscientemente mi aplicación Evernote y anotando notas e ideas que me venían como respuesta directa a lo que se estaba hablando en el escenario.

Estos fueron grandes recordatorios para mí de que A) hay principios básicosEstrategias de marketingy tácticas que trascienden industrias y verticales, y B) siempre es una buena idea darse tiempo para afilar el hacha. En ese entorno, en cualquier evento al que asista, sentarse y escuchar una presentación o conversación sobre cómo ayudar a que su negocio tenga éxito, en cualquier contexto, le presentará una oportunidad para que deje que su mente imagine cómo las ideas que se están discutiendo se pueden aplicar a los desafíos que enfrenta en este momento.

Estoy seguro de que nada de lo que voy a compartir será nuevo para ti, pero voy a compartir estos puntos como preguntas para que los consideres porque, si no tienes una respuesta excelente e inmediata, es posible que sea algo que debas analizar en profundidad. Eso es lo que haré en las próximas semanas en Agorapulse y con mis clientes de CMO fraccional.

10 temas de comercio electrónico aplicados al marketing SaaS

1. ¿Cuál es su secuencia actual de incorporación de clientes?

Déjame ser claro: no esperaba aprendercualquier cosaDe un panel sobre cómo una marca de maquillaje está teniendo éxito enseñando a sus clientes cómo aplicar mejor el maquillaje y las uñas. Y, sin embargo, aquí estamos.

Una vez que recorté los detalles de la solución de la marca, los conceptos se consolidaron de inmediato (juego de palabras intencionado). Tenían una amplia biblioteca de tutoriales en video integrados en su sitio web que brindaban instrucciones paso a paso sobre cómo realizar cada tarea que cada producto admitía, junto con recomendaciones sobre otros productos que el cliente podría no conocer y que facilitarían o mejorarían las tareas.

Llevar:Toda marca puede y debe hacer un mejor trabajo para ayudar a los clientes a tener éxito desde el primer día como clientes. Para las marcas SaaS, donde en lugar de un catálogo de productos puede seraUn producto con un conjunto de características es todo un reto, ya que es necesario crear documentación que enseñe a los usuarios cada aspecto y que al mismo tiempo evite ser abrumador. Es ahí donde las campañas de goteo y la capacitación Just in Time pueden ser herramientas invaluables. También es ahí donde resulta extremadamente útil tener una comunidad activa donde los usuarios puedan, al hacer preguntas sobre las características o funciones, ayudar a educar a otros usuarios sobre su existencia como subproducto.

2. ¿Está introduciendo opciones complementarias?

En el mundo del comercio electrónico, todo gira en torno a las ventas adicionales y cruzadas y al aumento del valor promedio del pedido (AOV). Se invierten sumas increíbles de dinero en anuncios pagos y otras tácticas de marketing para atraer clientes potenciales a un sitio web, y una de las formas más efectivas en que una marca puede reducir el CAC (costo de adquisición de clientes) es asegurarse de que realicen el pago con más artículos en su carrito de los que tenían previstos.

(Si alguna vez se preguntó por qué las cajas de cada supermercado y tienda departamental como Target están llenas de dulces, revistas y otros artículos económicos, la teoría es la misma. Con solo insertar esos artículos en su proceso de pago, aumentan sus ventas generales, lo que hace que el costo de ingresar a la tienda en primer lugar sea más valioso).

Llevar:Sin duda, este es un desafío para muchos en el espacio SaaS, y sin embargo no es una lección que se pueda ignorar sin más. Si eres unMarca SaaSCon un único producto y suscripción, sin posibilidad de complementos, ese es un desafío que tendrá que abordar eneste año. Las empresas de SaaS exitosas entienden que los ingresos por expansión son una competencia central. Para aquellas marcas que sí tienen opciones de complementos, con demasiada frecuencia estas se dejan a instancias del cliente cuando determina por sí mismo que son necesarias.

En otras palabras, no se mencionan esos complementos al principio porque nos da miedo reducir las conversiones. Sin embargo, la mayoría de los procesadores de pagos conservan la autorización de pago durante 60 a 90 minutos, lo que significadespuésAlguien se ha suscrito y no hay peligro de perder la suscripción, existe una ventana de oportunidad perfecta para presentarle a su nuevo cliente un complemento que podría querer y necesitar, y agregarlo al pedido sin ninguna fricción adicional en el pago.

3. ¿Cómo estás aprovechando el tráfico hacia URL clave que no optan por registrarse?

Esa misma marca de maquillaje de antes tenía una revista digital a la que dirigía mucho tráfico y que convertía a un ritmo decente. También suponen que si alguien está en su sitio web en primer lugar, claramente tiene algún interés general en sus ofertas de productos, por lo que invirtieron en una herramienta que intentaría hacer coincidir la información de IP y los datos disponibles de otras fuentes para obtener las direcciones de correo electrónico de los visitantes clave de la URL que no optaron por suscribirse. A continuación, se podría añadir a estos visitantes a una secuencia diferente de correos electrónicos que intentaran medir y despertar su interés en obtener más información.

Llevar:Uno de los SaaS claveLos manuales de marketing sirven para crear recursos que nuestro público objetivo pueda utilizar.Encontrará y optará por recibir, como un libro electrónico. Estas son tácticas excelentes para aumentar nuestros suscriptores y prospectos de correo electrónico, al mismo tiempo que identificamos sus intereses o desafíos simplemente por la naturaleza de su voluntad de registrarse para el recurso. Y si bien puede haber una variedad de razones legítimas por las que un visitante no se convertiría en un opt-in (es decir, no es un producto adecuado), también hay muchas otras razones (es decir, demasiado ocupado para completar un formulario) por las que, si tuviera su información de contacto y pudiera comunicarse con él, aún podría ser un prospecto sólido para su marca.

Esta no sería una táctica con una alta tasa de conversión, pero si ya está invirtiendo en tácticas para generar tráfico y obteniendo una cantidad sustancial de visitantes altamente específicos para una URL, recuperar incluso un pequeño porcentaje de ellos podría ser extremadamente valioso.

4. ¿Cuál es su estrategia de remarketing?

Uno de los oradores, Ezra Firestone, es un emprendedor en serie y dirige algunas marcas de comercio electrónico y minoristas increíblemente exitosas, particularmente en el sector del maquillaje. Una marca se centra en atender a las mujeres mayores y combina brillantemente la prueba social del contenido generado por el usuario (UGC) con la publicidad de remarketing. Invertirá una parte importante de su inversión publicitaria en dirigir el tráfico a contenido 100 % educativo (sin conversión), de modo que la inversión publicitaria por clic sea mucho menos costosa. Luego, hará publicidad para todos los que hicieron clic en ese primer anuncio (hará remarketing para ellos) utilizando un video de alguien que se ajusta a ese grupo demográfico y, por lo tanto, es alguien con quien pueden identificarse, lo que lleva a una página de ventas.

Llevar:SaaSestrategia de comercializaciónEs necesario tener una visión holística de cómo cada elemento de las propiedades de la marca y los elementos publicitarios pueden trabajar juntos para canalizar a los clientes potenciales hacia una venta finalizada. El tráfico pago a publicaciones de blogs, seminarios web y libros electrónicos no solo genera tráfico y registros, sino que también califica a quienes hacen clic en los anuncios y crea una lista de remarketing sólida a la que se puede hacer publicidad y calificar aún más, aprovechando las pruebas sociales y otros ganchos en los niveles inferiores.

5. ¿Cómo estás probando las conversiones? ¿Cuál es tu estrategia de optimización de la tasa de conversión?

Durante una mesa redonda, surgió el concepto de optimización de la tasa de conversión y el orador hizo hincapié en todos los consejos convencionales en materia de optimización de la tasa de conversión, la mayoría de los cuales hablan de encontrar elementos específicos de su sitio web, como el color de un botón de CTA, y probar solo ese elemento. Señalaron acertadamente que, si bien una gran marca que recibe millones de visitantes puede apreciar una mejora del 0,2 % en la conversión debido a un cambio de color, para el resto de nosotros, el 0,2 % no va a cambiar la situación.

Necesitamos aumentar las conversiones a la mitad o más, por lo que abogaron por cambios y pruebas mucho más grandes.

Llevar:Las marcas de SaaS deben ser más valientes y audaces. Si bien eso no significa invertir en una renovación total de la marca o en un nuevo sitio web todos los meses, sí significa considerar su mensaje, su propuesta de valor, sus precios y su posicionamiento, y probar cómo los cambios en elementos clave como esos pueden marcar una gran diferencia.

6. ¿Cómo está segmentando sus audiencias objetivo y clientes?

Otro punto que surgió varias veces fue la necesidad de segmentar audiencias y clientes, pero también la necesidad de pensar cuidadosamente qué significan esos segmentos y las oportunidades que representan. Por ejemplo, no solo segmentar a los clientes que compraron un determinado producto para que se conozca su interés, sino darse cuenta de que el producto en cuestión normalmente necesita reponerse en 3 meses y, por lo tanto, debe haber una secuencia cronometrada para incitar a esos clientes a comprar nuevamente en 60 a 90 días.

Llevar:En el ámbito del marketing de SaaS, esto podría consistir en supervisar los artículos en los que se hace clic en los boletines informativos por correo electrónico para ayudar a crear una imagen de los intereses de cada suscriptor y aprovecharlos para enviar correos electrónicos personalizados sobre los lanzamientos de nuevos productos. En Agorapulse, por ejemplo, me gustaría saber qué suscriptores de correo electrónico hicieron clic en un artículo que publicamos sobre marketing de influencia y luego enviarles una nueva secuencia de correos electrónicos sobre el nuevo complemento Advocacy, que es especialmente adecuado para gestionar campañas de marketing de influencia.

7. ¿Cómo recopila historias de éxito y tácticas de clientes y comparte esos conocimientos con otros clientes?

La idea de las comunidades de marca genera mucho debate y discusión, y con razón. Es costoso, desafiante y lleva mucho tiempo lograrlo, y una comunidad de marca no siempre es la estrategia adecuada para una empresa. Pero me impresionó especialmente una de las marcas que no solo tenía una comunidad increíble y activa, sino que también la exploraba activamente para encontrar historias y tácticas increíbles. Cuando los clientes compartían allí algo que habían hecho o logrado con la ayuda de uno de los productos de la marca (o, en general, sin vinculación con la marca), esa historia no solo estaba en la comunidad para que la vieran los miembros, sino que la marca la compartía con un público más amplio como una lección de la que otros podían aprender.

Llevar:Ya sea que tengas una comunidad formal o no, cada marca de SaaS necesita tener canales diseñados para hablar con los clientes y obtener comentarios e historias de éxito. Esa es una de las principales razones por las que estoy lanzando Social Pulse Podcast: para tener esas conversaciones con grandes vendedores de redes sociales y propietarios de agencias, independientemente de si usan Agorapulse.

8. ¿Quién es dueño de cada una de sus métricas clave y está obsesionado con mejorarlas?

En otro panel de discusión participó el director ejecutivo de una empresa de setas y sus comentarios fueron algunos de los más reveladores del día. En particular, cuando se le preguntó cuáles eran algunas de las métricas más importantes de su equipo, se refirió a lo importante que era tener a alguien obsesionado con mejorar cada una de esas métricas, aunque sea solo un poco, porque esas pequeñas mejoras del 1 o 2 % cada semana o mes se suman para generar mejoras enormes a lo largo de un año.

Llevar:Si bien es común en el marketing de SaaS tener KPI de la empresa y del departamento y tener un miembro del equipo que sea responsable de un subconjunto de ellos, creo que la idea de poner a alguien a cargo de serobsesionanteMejorar una o dos métricas clave puede ser potencialmente revolucionario. ¿Se imagina cómo alguien podría cambiar el rumbo de su negocio si lo único que le preocupa es mejorar esa métrica central todos los días, semanas y trimestres?

9. ¿Cómo está rastreando y monitoreando la búsqueda interna del sitio?

Mientras que la mayoríaPosicionamiento en buscadores (SEO)Las conversaciones, en particular en el marketing de SaaS, giran en torno a Google y al tráfico de búsqueda orgánica, pero la mayoría no observa qué tipos de búsquedas se realizan una vez que el usuario ya está en su sitio web. ¿Qué intentan encontrar una vez que están en su sitio web y qué le dice eso sobre los visitantes que recibe?

Llevar:Hay un tesoro potencial de información escondido en sus propios registros de búsqueda, incluidas ideas de contenido para blogs, ideas para mejorar y agregar complementos a productos, e ideas para campañas de marketing o mejoras de sitios web.

10. ¿Qué estás aprendiendo de Google Search Console?

Un último recordatorio, que es definitivamente válido para todas las marcas: asegúrese de que alguien en su organización esté monitoreando Google Search Console en busca de las palabras clave que usa su público objetivo y tomando decisiones sobre cómo aprovechar esa información.

Aquí es donde detectará oportunidades para nuevos contenidos, nuevas campañas de marketing y nuevos clientes potenciales.

Voy a trabajar en hacer estas preguntas e implementar nuevas ideas y mejoras en las próximas semanas, tanto para Agorapulse y mis clientes, como para mi propio negocio.

¡Protege tu marca y a tus influencers, plantilla incluida!

El qué, el porqué y el cómo de una gran estrategia de marketing