Cómo generar más clientes potenciales a través de socios mediante seminarios web con Justin Zimmerman

Los seminarios web han vuelto.

Según un informe reciente de Crossbeam, el uso de seminarios web ha vuelto a los niveles previos a la pandemia y continúa creciendo.

Pero tan pronto como te digo eso, inmediatamente recuerdas el hecho de que tu último seminario web tuvo solo 25 inscritos y solo unos pocos asistentes, ¿verdad?

Si todo el mundo vuelve a realizar seminarios web, seguramente estén teniendo algún éxito, así que ¿cómo lo logramos? ¿Cómo conseguimos atraer más clientes potenciales calificados a partir de seminarios web y cuál es su lugar adecuado en nuestro embudo?

Eso es lo que cubriremos en el episodio de hoy de Partnership Unpacked.

Bienvenido de nuevo aLa asociación al descubierto, donde egoístamente uso este tiempo para elegir las mentes de expertos en alianzas estratégicas, programas de canal, afiliados, marketing de influencia y construcción de relaciones… ¡Ah, y tú también aprendes! Suscríbete para aprender cómo puedes amplificar tu estrategia de crecimiento, con una conclusión sólida en cada episodio de expertos en alianzas de la industria.

Hace unos años, me encargaron organizar una serie de seminarios web con socios para nosotros en Agorapulse. Había estado organizando grandes cumbres virtuales con varios oradores y sesiones, pero en realidad no había planeado seminarios web únicos.

Y eso se notó en los números.

Si bien uno de los seminarios web tuvo más de cien inscriptos, los demás tuvieron un número muy inferior y se consideraron un fracaso. Volví a centrarme en las cumbres virtuales masivas y funcionan muy bien, pero no puedo hacer más de una por trimestre debido al ancho de banda.

Si eres como yo, seguramente esperas que los seminarios web puedan ser una herramienta para atraer nuevos clientes potenciales y encauzar a los clientes potenciales existentes hacia el cierre de la venta. ¿Cómo creamos un proceso repetible y escalable para ejecutar seminarios web que cumplan esa promesa?

Esto es exactamente lo que nos va a contar Justin Zimmerman.

Justin lleva años en el mundo de las alianzas y vio que había un gran vacío (y potencial) para las marcas que no aprovechaban bien los seminarios web y las alianzas. Había experimentado los mismos problemas que todos tenemos con las experiencias de bajo rendimiento, y luego descifró el código. Empezó a ver cada vez más éxito con sus iniciativas y empezó a compartir ese conocimiento y experiencia con otros. Ahora asesora a grandes marcas sobre su estrategia de seminarios web, tiene manuales disponibles para que otros aprendan de ellos, que analizaremos hoy, y sube al escenario con regularidad para compartir su sabiduría con el público.

Hablé con Justin Zimmerman sobre:

♉️ Por qué las marcas deberían invertir en seminarios web para socios

♉️ Cómo aprovechar los socios y los seminarios web

♉️ Cuáles deben ser los objetivos de tus seminarios web

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Recursos y marcas mencionadas en este episodio

• Libros de juegos para socios.com
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Notas completas y transcripción:

(Ligeramente editado)

Cómo generar más clientes potenciales a través de socios mediante seminarios web con Justin Zimmerman

[00:00:00]Admin:Según un informe reciente de Crossbeam Webinar, los seminarios web han vuelto. La utilización ha vuelto a los niveles previos a la pandemia y sigue creciendo. Pero, en cuanto te lo digo, inmediatamente recuerdas que en tu último seminario web solo había 25 inscriptos y unos pocos asistentes, ¿verdad? Todo el mundo está haciendo seminarios web de nuevo.

Deben estar teniendo algún éxito. ¿Cómo lo logramos? ¿Qué lugar ocupan los seminarios web en nuestro embudo? Eso es lo que cubriremos en el episodio de hoy sobre alianzas.

Este es Partnership Unpacked, tu guía para hacer crecer tu negocio rápidamente a través de alianzas. Soy tu anfitrión, Mike Alton, y cada episodio desglosa las estrategias ganadoras y las últimas tendencias, desde el marketing de influencia hasta las alianzas de marca, e ideas que puedes aplicar a tu propio negocio para crecer exponencialmente.

Y ahora, comencemos. El resto del episodio de hoy, bienvenidos nuevamente a Partnership Unpacked, donde egoístamente uso este tiempo para elegir las mentes de expertos en asociaciones estratégicas, programas de canal, afiliados, marketing de influencia y construcción de relaciones. Ah, y pueden aprender a suscribirse para aprender cómo pueden amplificar su estrategia de crecimiento con una conclusión sólida en cada episodio de expertos en asociaciones.

Hace unos años, me encargaron que organizara una serie de seminarios web con socios para Agorapulse. Había estado organizando grandes cumbres virtuales con múltiples oradores y sesiones, pero en realidad no había planeado seminarios web únicos. Y eso se notó en las cifras. Si bien uno de los seminarios web tuvo más de cien inscriptos, los demás estuvieron muy por debajo de esa cifra y se consideraron un fracaso.

Volví a centrarme en las cumbres virtuales masivas y fueron geniales, pero no puedo hacer más de una por trimestre debido al ancho de banda. Si eres como yo, esperas que los seminarios web puedan ser una herramienta para atraer nuevos clientes potenciales y canalizar a los clientes potenciales existentes hacia una venta cerrada. ¿Cómo construimos un proceso escalable y repetible para ejecutar seminarios web que cumplan esa promesa?

De eso es exactamente de lo que nos va a hablar Justin Zimmerman. Justin lleva años en el mundo de las alianzas y vio que había una enorme brecha y potencial para las marcas que no aprovechan al máximo los seminarios web y las alianzas. Había experimentado los mismos problemas que todos tenemos con las experiencias de bajo rendimiento y luego corrigió el código.

Empezó a ver cada vez más éxito con sus iniciativas y comenzó a compartir ese conocimiento y experiencia con otros. Ahora asesora a grandes marcas sobre su estrategia de seminarios web como manuales de estrategias disponibles para que otros aprendan de ellos, y hablaremos de eso hoy. Además, sube al escenario con regularidad para compartir su sabiduría con el público.

Hola, Justin, bienvenido al programa.

[00:02:34]Justin Zimmerman:Hola, Mike. Muchas gracias. Y tengo que decir que esta es la mejor introducción, especialmente en vivo, que he experimentado estando de este lado de la ecuación virtual. Y por el pequeño montaje que pusiste al principio, siento que estoy entrando en un espectáculo real. Hay una sensación agradable y cálida.

Creo que tienes una gran configuración y un flujo que has ido perfeccionando con el tiempo, y la gente puede darse cuenta de que algo está bien hecho. Por eso, hoy espero poder compartir todo lo que pueda. Para aquellos que solo están escuchando el podcast y para aquellos que lo están viendo, repasaré una versión detallada de lo que tengo aquí, que es mi guía para lanzar seminarios web con múltiples socios que generen más de mil inscriptos.

Y esto es de lo que hablo. Esto es lo que enseño. Esto es lo que asesoro. Y como pueden ver aquí, este libro en particular probablemente tenga unas 70 páginas. Y si están viendo esto ahora mismo, pasaré a lo que todos quieren escuchar y ver: un pequeño código QR. Si sostienen su teléfono frente a la pantalla,

Debería aparecer un pequeño correo electrónico que diga “Envíame las diapositivas”. Entonces debería aparecer y puedes pausar el video si estás viendo la grabación. Y si solo estás escuchando el audio, habrá un enlace con una forma de obtener todo este conjunto de diapositivas, del que hablaré hoy en partes que realmente hablan sobre cómo y qué hago para impulsar no solo registros masivos, sino también el precursor de eso, que es cómo encontrar los socios adecuados.

¿Cómo se activan esos socios? ¿Cómo se crean los títulos adecuados que hagan que la gente se interese en hacer clic y aparecer? Pero, en realidad, lo más importante, una de las cosas de las que voy a hablar, que es un cambio total de 1,80 grados desde donde comencé con esto hace unos 10 o 15 años, no es hacer que el objetivo de la asistencia al seminario web sea transcrito, sino priorizar, optimizar para encontrar clientes potenciales en el mercado, aquellos que realmente están en un estado de preparación para probar y comprar su producto.

Y, por lo tanto, hay una gran cantidad de oportunidades que se pueden aprovechar. Y, como dijo mi amigo Mark, que solía ser el director de marketing de Airmeet, Justin, has creado un sistema de descubrimiento a escala mediante el uso de seminarios web y socios. Entonces, ¿cómo descubres quién está en el mercado en este momento, a través de todos tus canales de suscripción, especialmente seminarios web?

[00:04:35]Admin:Me encanta. Me encanta. Nos encanta Mark. Somos grandes admiradores del trabajo que ha hecho en Airmeet y anteriormente en HubSpot. Y somos socios de Airmeet desde hace mucho tiempo. Mi próximo evento, las cumbres virtuales que mencioné, se realizan todas en Airmeet, pero mencionaste que hace 10 o 15 años esto no era lo que hacías.

¿Cómo empezaste a trabajar en colaboración? Cuéntanos más sobre el trabajo que estás haciendo actualmente.

[00:04:55]Justin Zimmerman:Así que la versión corta es, y hay una diapositiva allí de mí, eh, mucho más joven, pero también mucho más gorda donde, sí, mostraré la imagen aquí para aquellos de ustedes que quieran verla, porque es como la diapositiva número uno.

Y de hecho, hablo de esto porque nunca fui muy bueno en SEO o PPC, pero siempre fui bueno en llegar a un mercado, industria o canal y encontrar personas influyentes con ideas afines. Si quisieras llamarlos así, entonces eran realmente oradores y entrenadores. Esos eran los influencers en ese entonces.

De hecho, tuvimos que buscar en una revista y levantar el teléfono y sí. Realizar todas estas diferentes acciones manuales para ponernos en contacto con ellos y luego construir una relación con la empresa que tenía nuestro público objetivo. Por eso siempre fui bueno identificando, conectando, motivando y, finalmente, creando una estructura de gestión de proyectos, algo a lo que la gente realmente no le da suficiente crédito o valor cuando se tiene un equipo de ventas increíble.

La gente que trabaja en el sistema o en el proceso se alinea detrás de él y lo sigue. Y si tienes uno bueno, puedes aprovecharlo para conseguir socios, lo que también forma parte del manual. Así que encontré grandes empresas que tenían audiencias con ideas afines a las de las empresas con las que trabajé o en las que trabajé y comencé a hacer eventos de marketing conjunto específicamente relacionados con seminarios web.

En esa imagen, verás que, digamos que fue eneste año, ¿no? Así que, ya sabes, he podido conducir. Miles y miles y miles de nuevas miradas a través de los umbrales de un proceso de registro una y otra y otra y otra vez, independientemente de la industria, independientemente del producto, independientemente del tipo de entidad, ya sea un influencer o B2B o una agencia, es simplemente seguir estos ciertos principios y dinámicas clave.

Y luego haces este trabajo en particular y generas audiencias masivas. Y especialmente con los nuevos sistemas que puse en marcha, esta semana fue genial. No solo los inscritos, no solo los asistentes, sino lo que yo llamo WQL, prospectos calificados para seminarios web, personas que levantaron la mano y que identificaste como buenas opciones para tu producto y servicio.

Y también estoy calificado para hablar con mi equipo de ventas. Y por eso he desarrollado todo este movimiento en torno a eso. Ahora que estoy tratando con puntos de precio más altos y equipos de ventas más sofisticados y complejos, sobre cómo conectar el proceso de seminario web directamente con el pipeline.

[00:07:05]Admin:Y vamos a excavar y desmantelar todo eso.

Pero primero, quisiera abordar un tema que puede ser un tema candente para algunas personas. Y es que los seminarios web existen desde hace mucho tiempo. El nombre de seminario web en sí es, francamente, un poco anticuado y algunos de nosotros los estamos haciendo mal. Algunos de nosotros los hemos estado haciendo de la misma manera durante más de una década y no están funcionando muy bien.

Entonces, ¿cuál es el problema con los seminarios web habituales y los embudos de conversión que utilizan la mayoría de los equipos de marketing? ¿Por qué no funcionan?

[00:07:35]Justin Zimmerman:Bueno, ya sabes, un seminario web es como cualquier pieza de contenido que creas. Y su calidad dependerá del nivel de comprensión que tengas de los puntos débiles y los problemas que intentas abordar y resolver para tus clientes y de tu capacidad para articular esos problemas a través del texto.

Así que el primer punto es que si no tienes una idea clara de cómo expresar ese valor, no podrás expresarlo ante tus socios, ante tus clientes y, sobre todo, no podrás expresarlo en vivo.

Y una de las cosas que ayudo a las empresas y a los clientes a hacer es descubrir qué es no solo una historia de “mejor juntos”, sino también ese título y enfoque de vanguardia, muy atractivo y que resuelve problemas que hace que la gente se registre y haga clic. Y ese es realmente uno de los primeros desafíos que veo que tienen las personas en los seminarios web: lanzan un marketing casi vago.

Es como, Oye, sé que deberíamos estar haciendo seminarios web. Y mi jefe me dijo que fuera a hacer uno. Así que simplemente… Ya sabes, reuní a un grupo de personas que creo que son expertos. Y luego les pusimos un micrófono delante. Y esto se ve tanto en eventos en vivo, ya sabes, ese panel que ves en un evento, y solo están tratando de llenar el espacio.

Y si no hay una intención y una estructura serias detrás de eso, entonces obtendrás los resultados que todos los demás obtienen, ¿cierto? Y si no tienes un método sobresaliente, no tienes un proceso sobresaliente, entonces no obtendrás resultados sobresalientes. Y entonces, a la mayoría de las personas simplemente se les pide que asistan a un seminario web.

Miran a su alrededor, a la izquierda, a la derecha. Observan lo que hacen los demás. Copian el mismo modelo y obtienen los resultados. Todos los demás lo obtienen, según mi experiencia y por eso. Llámame y no es nada satisfactorio. Como dijiste, teníamos 50 o 60 personas registradas,este año 30 se presentaron y no obtuvimos clientes potenciales ni negocios ni una demostración potencial.

Y si estás obteniendo resultados como esos, no es que los seminarios web no funcionen. Eso es como decir que Instagram no funciona. Es como decir que YouTube no funciona. Es solo que tu evento o tu video o tu publicación no obtuvo ningún “Me gusta” o clics porque sabes lo que se necesita para obtener “Me gusta” y clics. Se necesita una cierta cantidad de comprensión de cómo no descifrar el algoritmo de Google o el algoritmo de YouTube o el algoritmo de Instagram.

Se trata de cómo descifrar el algoritmo de interés y deseo de sus clientes porque usted no tiene que lidiar con todo eso. Cuando trata con socios, usted puede pensar en un título. No hay filtros. Usted simplemente piensa en el enfoque y el ángulo adecuados. Y si logra que sus socios se pongan de acuerdo, ellos se lo enviarán por correo electrónico.

Tráfico a su sitio. Y, como ejemplo, esta semana, en lo que trato de centrarme es en qué consejos prácticos tácticos, esos manuales, por así decirlo, son los más atractivos para su audiencia. Y, como ejemplo, con una publicación de esta semana, con un influencer con el que estaba trabajando en un proyecto de prueba, logramos en un día casi 1200 visitas únicas a nuestro sitio.

Y creo que más de 600 opt-ins y registrantes generaron probablemente cerca de 67 SQL para nuestro equipo. Por eso sé que con el texto correcto, con el socio correcto, con la oferta correcta, puedes generar cantidades masivas de tráfico de inmediato y sumar puntos para ti, tu socio y tu equipo.

[00:10:45]Admin:Solo quiero subrayar y enfatizar el punto que acabas de mencionar, porque es brillante. No se trata de la herramienta que estás usando para el seminario web. No se trata de si el botón de CTA al final era azul, rojo o verde. Se trata del contenido que estás entregando a tu audiencia. ¿Estás hablando con ellos en su nivel sobre los problemas reales que están experimentando hoy y ofreciendo soluciones reales?

Para despertar su interés y luego poder avanzar por el embudo. Me encanta. Gracias por compartirlo. Nos aseguraremos de que todos escuchen ese segmento dos veces, porque es cierto. Como dijiste, ya sea que estés hablando de un seminario web, Instagram, una publicación de blog o una cumbre, sea cual sea el tipo de contenido que estés creando como marca.

Tienes que hablarle a tu audiencia, abordar su dolor. Hablemos un momento sobre los seminarios web en sí, porque mencionaste encontrar un panel de personas. Y esto es algo que yo personalmente no veo lo suficiente. Por eso, no entiendo realmente si existe un enfoque bueno, mejor, óptimo para estructurar el seminario web.

¿Deberían ser presentaciones? ¿Son las entrevistas lo mejor? ¿Son los paneles geniales? Si es como dijiste, reunir a las personas adecuadas para hablar sobre un tema muy específico, ¿hay alguna recomendación? ¿Recomiendas que las marcas vayan todas las semanas? ¿Tenemos un nuevo seminario web o eso no importa?

[00:11:59]Justin Zimmerman:Gran pregunta.

Entonces, la última pregunta, primero muévete, la velocidad a la que estás actualmente y lo que eso significa es, y esto es parte del trabajo de alineación que hago con los equipos, generalmente una cadencia de una vez al mes, como gatear dos veces al mes, caminar una vez a la semana, correr. Y para mí, eso es probablemente lo máximo que un equipo de SaaS B2B puede hacer.

Hay algunas empresas dedicadas a lo que llamaremos adquisición de audiencia, empresas de medios de comunicación que trabajan en el espacio B2B SaaS y lo hacen. Hacen un programa diario, pero ese es su modelo de negocio. Y, ya sabes, la mayoría de las empresas con las que trabajamos no se dedican a producir seminarios web.

Quiero decir, yo diría que empiecen por intentar llegar a una frecuencia de una vez al mes y luego vayan avanzando hasta dos veces al mes. Y finalmente, una vez a la semana, porque la calidad del contenido obviamente es lo que importa, pero luego también sus operaciones y sistemas internos tienen que ponerse al día. Y entonces, de nuevo, tengo un marco que, como ya saben, cualquier buen equipo deportivo, ya saben, ejecutan jugadas y cuanto más ejecutan esa jugada en particular, mejor la hacen.

Y así son los seminarios web. Si los improvisas, ya sabes, una vez cada trimestre, no vas a tener la velocidad y la cadencia suficientes como en una bicicleta. Si no te mueves lo suficientemente rápido, ¿qué pasa en una bicicleta? Te caes. Por eso, es necesario que haya una cierta cantidad de velocidad e impulso en la cadencia de tu seminario web solo para mantener al equipo alerta y mantener el flujo de contenido.

Y lo más importante es que hay un nivel de expectativas que debes establecer con tu audiencia, porque si estás haciendo un buen trabajo y brindando un gran valor a tu audiencia, entonces querrán asistir. Querrán escuchar estas cosas. Querrán consumir esa convención.

Y por eso veo un promedio de 350 a 500 inscriptos por seminario web. Y mi objetivo para cada seminario web es mil, lo que no siempre sucede. Pero, ya sabes, me demuestra que, cuando la gente, y especialmente aquellos que escucho, dicen: Oye, Justin, nunca he tomado notas durante un seminario web. El tuyo fue muy bueno. De hecho, escribí y aprendí cosas.

Entonces, lo que sucede es que cuando uno se vuelve bueno en esto o cuando uno proporciona o aprende a ser bueno en la creación de valor para su audiencia internamente, y yo adopto una postura: ¿debería uno crear su propio contenido o debería subcontratarlo? Y voy a hablar sobre lo que significa la subcontratación en un segundo, porque uno hará una cosa y el otro proporcionará lo otro, es decir, que volverán.

Y ellos lo pedirán, y usted obtendrá una ventaja competitiva porque, si bien los seminarios web de los demás a los que asisten no alcanzan el nivel de valor que motiva a su audiencia a asistir cuando los suyos sí lo hacen, el suyo se convierte en el programa número uno. Hay una razón por la que existen 10 000 podcasts y por la que los 10 mejores son los 10 mejores.

10, ¿verdad? No es casualidad. Es como si supieran cómo ofrecer el valor que su audiencia está escuchando. Sus clientes lo desean y ellos siguen redoblando sus esfuerzos en esa habilidad. Como en todo, ya sabes, la repetición es la madre de la habilidad. Creo que es una cita de Tony Robbins. Y así como cualquier movimiento, cuanto más lo hagas, mejor lo harás, más rápido podrás ir, más audiencia podrás adquirir, más clientes potenciales podrás generar, más socios podrás asociarte.

Y entonces, es como si te comprometieras y dedicaras de tres a seis meses, uno o dos trimestres para mejorar tu ritmo y tus operaciones, o lo intentarás, dirás que no funcionó y luego te darás por vencido con el medio. Y entonces, ya sabes, a menos que haya un ejercicio de gimnasio, el marketing. A menudo no se establece y se olvida tanto como nos gusta.

Es solo que tienes que hacerlo una y otra vez. Y los seminarios web son una de esas membresías de gimnasio que no se pueden comprar. Tienes que asistir y hacer el trabajo para obtener los resultados.

[00:15:36]Admin:Muy bien, vamos a crear el marco teórico naranja para seminarios web. Me encanta. Dijiste algo que realmente me ayudó a entender algunas cosas y quiero comentarlo contigo.

No te dije que te iba a preguntar esto, pero hablaste de los seminarios web como un programa. Ahora estás hablando con un tipo que ha estado realizando programas de video en vivo durante años. Por eso, ya sabes, y aprecio que hayas dicho lo bien formateado que es el enfoque de este podcast en particular, porque he estado realizando cientos de producciones de video en vivo reales.

¿Debería estar organizando un nuevo seminario web? La serie que voy a hacer el año que viene, como un programa, tendrá invitados semanales y temas semanales que se centrarán en nuestro ICP objetivo y ese tipo de cosas. ¿Crees que sería un buen enfoque?

[00:16:16]Justin Zimmerman:Sí, quiero decir, la palabra espectáculo, ya sabes, es una palabra con la que deberíamos jugar aquí.

Así es como lo pienso. Y definiré cómo lo pienso ahora, porque realmente se relaciona con la estrategia. Y aquí está el motivo por el que llegué a donde llegué. Cuantos más seminarios web hagas con más socios, más tráfico puedes generar, más puedes desarrollar tu conocimiento de marca a través de seminarios web, que es por lo que me gustan los seminarios web, que es cuando usas el sistema de calificación de clientes potenciales que he incorporado al proceso de registro del seminario web, más clientes potenciales reales puedes generar.

Y así, más socios, más tráfico, más reconocimiento de la audiencia, más clientes potenciales. Y cuanto más puedas hacer, más podrás tener. Ahora bien, el problema con el enfoque que usaba antes era que me sentaba y me llevaba un mes de energía organizar un seminario web.

Y yo estaba entrando en la creación de contenido profundo. Tengo una publicación de hace un tiempo que tuvo mucho éxito y aplausos, que decía: ¿El futuro del marketing de productos, el marketing de socios? Porque si observamos los hechos, especialmente en el espacio tecnológico B2B, si la década del ecosistema es real y los clientes solo compran productos cuando se conectan con este producto y ese producto, entonces nuestro trabajo como comercializadores de socios o comercializadores de productos, no depende del lado que miremos, es comprender las propuestas de valor conjuntas y luego demostrar esas propuestas de valor a esos clientes potenciales.

Ahora bien, aquí está el problema. Es bastante difícil entender un producto. Y más aún dos productos, y uno de ellos ni siquiera es un producto para el que trabajas en una empresa en la que trabajas. Así que me asociaba con una empresa, me sentaba y usaba su producto con el mío y organizaba seminarios web conjuntos sobre la propuesta de valor. Te decía que crearlos requiere muchísimo tiempo, y entonces me di cuenta de eso.

¿Para optimizar, qué voy a optimizar para la asistencia? ¿Voy a optimizar para la creación de contenido o voy a optimizar para el flujo de clientes potenciales y la identificación de clientes potenciales en el mercado? Y tan pronto como hice el cambio, por eso tengo una próxima presentación llamada algo así como Cómo convertir el tráfico de seminarios web en un flujo de trabajo, incluso si no asisten a algo así.

Esta es una versión bien pulida de eso porque ahora estoy optimizando mi proceso de registro. No para lograr que asistan al seminario web, ni para lograr que consuman y se conviertan en los clientes más informados. Porque, en primer lugar, no puedo hacer cuatro seminarios web de ese nivel más alto, de ese valor profundo. Y no podría esperar ni pedirle a nadie más que esté en el rol de comercializador de productos o comercializador asociado que haga lo mismo porque es simplemente una tarea imposible.

Entonces me di cuenta de que si doy un paso atrás y trato la serie de seminarios web o el programa de seminarios web como un espectáculo, entonces encuentro a nuestros socios para que vengan y se convierte en algo muy rápido y fácil. Sí, les digo: “Oye, te voy a invitar a mi programa. Y lo que vas a hacer es demostrar el valor de tu producto a nuestros clientes, pero también quiero que lo comercialices a tus clientes”.

Y luego, cuando pasan por mi proceso de registro, ese es mi sistema para identificar, como en una máquina de rayos X en el aeropuerto, quién es la persona adecuada con la que detenerse y hablar, quién es la persona adecuada para salir de la fila y decir: “Hola, veo a su gerente de ventas, que actualmente está buscando una nueva herramienta X, Y, Z”.

Actualmente, estás utilizando a este competidor y, como sabes, también tienes 50 plazas. Así que encuentro una forma de capturar esos datos en el momento de la inscripción. Así que ahora estoy utilizando seminarios web. Como deberías estar utilizando cualquier medio de suscripción voluntaria, demostraciones de autoservicio, demostraciones cerradas, libros electrónicos, cualquier cosa por el estilo. Para ejecutar y recopilar datos propios para identificar quién está aquí para aprender.

Aquí estamos para escuchar y los que están aquí para intentar comprar todas las escuchas y los alumnos pasan por el proceso de forma normal, sin ningún esfuerzo extra, pero redoblando las campañas y el seguimiento en el momento del registro para identificar quién está en el mercado. Y tengo todo este proceso de ventas planificado.

Tal vez comparta un enlace en los comentarios. Podrás ver todo. Y dicho esto, mi objetivo es hacer asociaciones y, luego, generar volumen de tráfico con socios coincidentes de ICP, tantos como sea posible. Y luego vienen, traen su contenido y hago algunas modificaciones leves en la forma en que se presenta su contenido en mi programa de una manera que me permite hablar también sobre mi producto mientras ellos hablan sobre el suyo.

De esa manera, hay un aspecto repetible de lo que aporto al seminario web. Es como el mismo posicionamiento. Una y otra vez. De esa manera, tengo un contenido de ventas en stock en el seminario web que se integra con su enfoque. Y ahora, básicamente, como dije antes, ya sea Instagram, YouTube o cualquier red social, estás ejecutando un seminario web, redes sociales con el contenido de tu socio como combustible y tu…

El discurso de venta de demostración se incorpora suavemente al proceso de la misma manera que se incluiría un anuncio al comienzo de un podcast de Joe Rogan o de algún tipo de video patrocinado en YouTube. De esta manera, aprendes a incorporarlo y a hacer que esas transiciones se produzcan.

Y ahora tienes la escala en la adquisición de socios de marketing. Tienes la escala en el contenido. Tienes un volumen de tráfico de socios que llega. Y luego con mi sistema de identificación de clientes potenciales, que he creado para este proceso, que de hecho voy a convertir en una herramienta que otros también puedan usar. Entonces, si quieres enviarme un mensaje directo sobre eso, se integra directamente en el flujo de tu seminario web tal como está ahora.

Entonces, no, como una codificación loca que se requiere previamente para construir estas cosas, identifica quiénes son esas personas y luego las dirige a su proceso de ventas. Y ahora tiene un flujo de clientes potenciales, un flujo de socios, los socios están felices porque están hablando de su producto. Usted está feliz porque están aportando contenido y clientes, y tiene un proceso repetible que no requiere un mes de tiempo de su energía para crear contenido.

[00:21:49]Admin:Vale, me encanta todo esto. Literalmente tomo notas mientras hablamos. Bromeo diciendo que cuando digo al principio de estos programas que estoy sondeando el cerebro de la gente, lo digo en serio. Traje a Justin aquí para poder hacerle estas preguntas y para que me ayude a pensar en cómo encaro los seminarios web para Agorapulse y para ustedes que están escuchando ahora mismo.

Tú también aprendes. Justin, hablaste de esas preguntas de calificación para nuestros seminarios web y nuestras cumbres. Preguntamos cosas como cuántos perfiles sociales gestionas y cuántas personas hay en tu equipo social, porque esas son nuestras preguntas de calificación de ventas. ¿Son ese el tipo de preguntas de las que estás hablando?

[00:22:24]Justin Zimmerman:Por supuesto. De acuerdo. Y ahora advierto y luego recomiendo en el proceso que todos los especialistas en marketing saben que si tuvieran que proporcionar un formulario de seminario web y todos hemos visto que tiene siete preguntas, no las responderían. Correcto. Así que he descubierto un enfoque y un sistema que tiene su proceso de pago habitual, como el de Amazon.

He creado esta pequeña herramienta, a la que llamaremos herramienta de flujo. Uno de los nombres que estoy barajando es “demand cap”, es decir, “captura de demanda”. O “demand cap.co” o “io”, algo así, porque se trata realmente de identificar quién está en el mercado y capturar esa demanda. Tener una conversación con esas personas antes de que vayan a hablar con sus competidores y capturen esa demanda.

¿Cuáles son esas cinco y siete preguntas clave de ventas en las que la mayoría de los especialistas en marketing no piensan? Por eso, analizo el embudo, el proceso de ventas y trabajo con las empresas para extraer ese descubrimiento. Como dijo Mark, estás haciendo este descubrimiento a escala y luego avanzas en este segundo paso del proceso.

Es casi como un pequeño inserto o encuesta que se realiza justo después de que se registran. Es como uno, dos y luego tres. En realidad, se puede realizar cierta personalización en la tercera confirmación y luego comienza a transmitir lo que yo llamo “envía tu mensaje de ventas” frente a tu audiencia de una manera específica, lo antes posible.

Porque si realmente analizamos para qué están diseñados los seminarios web, y hay un par de riesgos que identifiqué, y volveré al proceso de registro en un segundo en torno a esas preguntas de SQL, es que como creador de seminarios web durante tantos años, pensé: “Tengo que conseguir que se registren tantas personas como sea posible”.

Tenía que conseguir que asistiera la mayor cantidad de gente posible y que se quedara hasta el final para escuchar mi mensaje de ventas y mi discurso. Había un par de riesgos y no puedo explicarlos todos ahora, pero uno de los mayores riesgos de los dos mayores riesgos es el riesgo de