Cómo ser un Llanero Solitario exitoso en alianzas con Cory Snyder

¿Es usted el único profesional colaborador de su organización?

¿Tiene dificultades para demostrar valor a su equipo y al liderazgo organizacional?

¿Estás cansado de reclutar nuevos socios solo para ver que esas relaciones fracasan?

Eso es lo que cubriremos en el episodio de hoy de Partnership Unpacked.

Bienvenidos nuevamente a Partnership Unpacked, donde egoístamente uso este tiempo para elegir las ideas de expertos en alianzas estratégicas, programas de canal, afiliados, marketing de influencia y construcción de relaciones… ¡Ah, y ustedes también pueden aprender! Suscríbase para aprender cómo pueden ampliar su estrategia de crecimiento, con una conclusión sólida en cada episodio de parte de expertos en alianzas de la industria.

Pero hoy vamos a cambiar un poco las cosas y hacerlas un poco diferente.

En un episodio anterior, hablamos con la increíble Sam Yarborough sobre su trabajo como socia y su experiencia con PFL y Salesforce y, casualmente, habló sobre mi invitado de hoy, que resultó ser uno de mis próximos invitados programados, así que vamos a hacer algo diferente. En lugar de hacer preguntas completamente nuevas, decidí escuchar esa gran entrevista y basar las próximas preguntas en ella. Vamos a profundizar en una serie de cosas de las que habló, así que, para aquellos de ustedes que me escuchan, los invito a que escuchen la charla con Sam y Jason Yarborough en Friends With Benefits, episodio diez, el enlace está en las notas del programa. Luego, regresen aquí y escuchen el resto de mi entrevista con Cory Snyder.

Cory es vicepresidente de alianzas en Sendoso y ha trabajado en esta industria durante décadas. Ha visto cómo se desarrollaban nuevas tecnologías y nuevas mentalidades y, al mismo tiempo, mantuvo su compromiso con la excelencia y las metodologías exitosas. Trabajó incansablemente para crear, lanzar, acelerar y ampliar las organizaciones de socios y ventas, y PartnerStack lo premió como Líder de alianzas del año eneste año.

El presentador de Partnership Unpacked, Admin, habló sobre Cory Snyder:

♉️Cómo desarrollar una rutina diaria para apoyar el éxito de la relación de pareja

♉️Cómo herramientas como Reveal crean oportunidades para el crecimiento de los ingresos

♉️Cómo medir y comunicar el éxito como Llanero Solitario

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Recursos y marcas mencionadas en este episodio

• Cómo convertir una alianza estratégica en una piedra angular con Sam Yarborough
• La confianza no es unidimensionalEntrevista de Friends With Benefits con Cory Snyder
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• Jason YarboroughSam Yarborough
• Amigos con derechos #10: La confianza no es unidimensional con Cory Snyder

Notas completas y transcripción:

(Ligeramente editado)

Admin:¿Es usted el único profesional en cuanto a alianzas en su organización? ¿Tiene dificultades para demostrar su valor a su equipo y a los líderes de la organización? ¿Está cansado de reclutar nuevos socios solo para ver cómo esas relaciones fracasan? Eso es lo que cubriremos en el episodio de hoy de Partnership Unpacked.

Este es Partnership Unpacked, tu guía para hacer crecer tu negocio rápidamente a través de alianzas. Soy tu anfitrión, Admin, y cada episodio desglosa las estrategias ganadoras y las últimas tendencias, desde marketing de influencia hasta alianzas de marca e ideas que puedes aplicar a tu propio negocio para crecer exponencialmente.

Y ahora el resto del episodio de hoy.

Bienvenidos nuevamente a Partnership Unpacked, donde egoístamente uso este tiempo para elegir las mentes de expertos en alianzas estratégicas, programas de canal, afiliados, marketing de influencia y construcción de relaciones. Ah, y también pueden aprender. Suscríbase para aprender cómo puede ampliar su estrategia de crecimiento con una conclusión sólida en cada episodio de expertos en alianzas.

En la industria, pero hoy vamos a cambiar un poco las cosas y hacer las cosas de manera un poco diferente. En un episodio anterior, hablamos con la increíble Sam Yarbrough sobre su trabajo de asociación y su experiencia con PFL y Salesforce. Y, casualmente, habló sobre mi invitado de hoy. Resulta que era uno de mis próximos invitados programados.

Entonces, vamos a hacer algo. En lugar de hacer preguntas nuevas, decidí escuchar esa gran entrevista y basar las siguientes preguntas en ella. Vamos a profundizar en varias cosas de las que habló. Entonces, para aquellos que me escuchan, los invito a que escuchen la charla con Sam y Jason Yarbrough en Friends with benefits, episodio 10. El enlace está en las notas del programa.

Vuelve aquí y escucha el resto de mi entrevista con Cory Snyder. Cory es el vicepresidente de asociaciones de Sindoso y ha estado en esta industria durante décadas. Ha visto nuevastecnologíay desarrollar nuevas mentalidades y al mismo tiempo mantener su compromiso con la excelencia y las metodologías exitosas.

Trabajó incansablemente para crear, lanzar, acelerar y ampliar las organizaciones de socios y ventas, y Partnership Deck lo premió como líder en asociaciones del año eneste año. Hola, Cory, bienvenido al programa.

Cory Snyder:Sí, gracias por invitarme. Fue una buena introducción. Gracias.

Admin:Sí. Sí. Bueno, lo lograste. Solo estoy hablando de lo que has hecho y lo aprecio.

Y sé que en el momento de emitirse este episodio ya no estás con Sendoso. Cuéntame qué está pasando allí.

Cory Snyder:Correcto. Sí. Así que he tenido la oportunidad. Me encanta construir. Me encanta construir cosas. Me encanta reconstruir. Y entonces, um, me han dado la oportunidad de hacerlo con trabajo en equipo. com Y, um, por suerte, Logan y yo e incluso Beau Brooks, y nos conocemos desde que nos introdujimos el año pasado, donde él dice, Logan dice, ¿puedo sacarte ideas? Estamos construyendo una agencia, hermano. ¿Puedo sacarte ideas? Dije, claro. Y en el transcurso de los últimos 12 meses más o menos, he estado ayudando a Logan a responder preguntas.

Lo que yo potencialmente haría si estuviera en su lugar. Y así, ya sabes, se cierra el círculo. Inbound, eh, un año después y, eh, estamos en un punto en el que es como, Oye, ven a trabajar con nosotros. Vamos, tenemos unos 40 socios. Vamos a desarrollar esto a lo grande desde las agencias y la tecnología. Y dije, ¿sabes qué? Hagámoslo. Así que a partir del 3 de octubre, estaré a cargo del trabajo en equipo.

El programa de socios de com realmente lo escalará con Logan y varios

Otras personas. Así que, sí.

Admin:Eso es fantástico. Nuevamente, tendremos las notas en los enlaces de las notas sobre el trabajo en equipo y Logan y todo el trabajo que estás haciendo allí. Pero cuéntame un poco más para que podamos poner a todos los que están escuchando y que tal vez no estén familiarizados contigo.

¿Cómo fue que llegaste a establecer alianzas en el trabajo que estás haciendo hoy?

Cory Snyder:Oh, buena pregunta. Eneste año más o menos empecé con una empresa llamada Infusion Soft. Ahora se llama Keep y, eh, durante todo ese tiempo. Realmente me encantó toda la relación y, eh, incluso durante toda mi carrera de ventas, la mitad de los tratos que cerraba provenían de personas que me devolvían la llamada seis meses después, eh, porque construí estas relaciones con ellos y fue un fenómeno realmente extraño en el que alguien me devolvía la llamada y me decía: “Oye, Cory, estamos listos para comprar”. Y fue como hace seis meses que habíamos hablado.

Um, entonces, me puse a pasar por este proceso en el que estaba en ventas, soy extremadamente competitivo y fui el representante de ventas número uno en Infusionsoft durante varios años y luego me di cuenta de que, sabes qué, probablemente podría hacer algo mejor. Probablemente podría hacer este proceso mejor, como tengo una alta tasa de conversión, puedo competir con todos, puedo obtener los mismos clientes potenciales que todos los demás o puedo construir mi red SGL, mi red de clientes potenciales autogenerada y eso es lo que comencé a hacer. Comencé a escuchar a mis prospectos como, oh, ¿con quién más estás trabajando? ¿De quién estás hablando? ¿Para qué estás usando una agencia? ¿Estás usando esta empresa de tecnología? ¿Estás haciendo esto? Comencé a hacer algunas preguntas un poco más profundas sobre su mundo y, oye, ¿cómo se enteró de nosotros?

Oh, te escuché, escuché hablar de ti por esta persona. Entonces comencé a comunicarme con esas personas y les dije: “Oye, tú nos recomendaste a esta persona. Me encantaría trabajar más de cerca contigo”. Entonces tienes un punto de contacto directo con quien cuando quieres recomendar a alguien, ya sabes, tienes al tipo más importante, tienes al que ha estado aquí en la empresa durante mucho, mucho tiempo.

Te haré quedar bien. Si no es el beneficio adecuado o la solución para la persona, la orientaré en la dirección correcta y directa, y así sucesivamente. Terminé creando 30 socios que literalmente generaban clientes potenciales para mí todos los meses. Y creé un proceso en el que todo lo que tenían que hacer era crear un correo electrónico que dijera: Hola, me gustaría presentarte a Cory.

Cory es fulano y Cory, me gustaría presentarte a fulano que es bla, bla, bla. Y todo lo que tenían que hacer era completar esa plantilla rápida y enviarme un correo electrónico. Y luego, en ese momento, los cargaba en el programa de socios. Así que obtuvieron las comisiones que necesitaban, pero lo hizo, solo decía, envíenme el correo electrónico.

Así que terminé llegando a un punto en el que, aproximadamente eneste año oeste año, esto realmente comenzó a generar algunas opiniones del equipo de liderazgo. ¿Cómo diablos Cory supera al resto de la organización de ventas en dos meses en un año de acción? Y pensé: “Acabo de construir mis propias asociaciones. Acabo de construir mis propias relaciones, ¿no?”.

No lo sabía, solo lo sabía, estaba tratando de hacerlo. Era competitivo y estaba tratando de crear mi propia red, ya sabes. Entonces, alrededor deeste año,este año, me dijeron: Cory, vamos a iniciar un fondo de socios, ¿quieres hacerlo? Y yo dije, claro que sí, vamos. Y eso es, y… La historia ha sido enviada. Eso es,

Admin:Eso es fantástico.

Y sé que durante su tiempo en Sendoza formaban un equipo de una sola persona. ¿Cómo fue eso? Quiero decir, sé cómo fue para mí. Bueno, ¿cómo fue eso para usted y qué tipo de herramientas o técnicas ha adoptado para ayudarlo a lograr sus objetivos? ¿Cuál es esencialmente el equivalente a varias personas?

Cory Snyder:Sí. Lo bueno de tener un equipo de uno solo es que, potencialmente, lo había sido. Tenía un equipo.

Um, dos personas que trabajaron conmigo y luego, debido a la crisis tecnológica, todo se redujo a mí solo. Te obliga a pensar, ¿cómo hago para llevar adelante mi negocio metódicamente? ¿Cómo trabajo metódicamente con mis socios tecnológicos? ¿Cómo puedo escalar a un ritmo más rápido en lo que respecta a un proceso que no solo pueda seguir yo, sino que también pueda seguir un socio?

¿Cuáles son los pasos? ¿Qué hacemos? ¿Cómo lo hacemos? Y eso te obliga a decir: “Bueno, no puedo hacer todo a la ligera. No puedo trabajar con esta parte de manera improvisada porque no hay forma de poder hacer un seguimiento. No hay forma de que pueda ser eficaz al hacerlo”. Así que te obliga a decir: “Bueno, necesito idear una metodología”.

¿Cómo trabajo con las agencias? ¿Cómo hago para que las agencias crezcan desde la primera conversación hasta que realmente las escalan, las refieren y las incorporan a los clientes? ¿Y cómo trabajo internamente? ¿Cuál es mi metodología interna con el marketing, las ventas y el éxito? Y luego, con mi empresa de tecnología, lo mismo. ¿Cómo las incorporo y cuál es mi metodología?

Primer paso. Bien, vamos a conectar y revelar. Vamos a pasar por el proceso de ver las superposiciones y las reverencias. Y eso es lo que me obligó a hacer: ajustar realmente mi metodología y la incorporación, y habilitar a los socios. Y ha sido un proceso muy revelador. Y en cierto modo, estoy agradecido de ser un equipo de una sola persona, pero ahora que tengo la metodología y el proceso en marcha, ahora estoy pensando en…

Podría escalar esto. Podría ir mucho más rápido si pudiera conseguir más personal. Y ese es el beneficio. Si lo piensas desde otra perspectiva, ¿cuál es la oportunidad aquí de prepararme para el éxito y escalar en comparación con lo que apesta? Um, y apesta. No me malinterpretes. Tengo 300, 400 socios y soy yo.

Entonces, si eso responde a tu pregunta.

Admin:Sí, eso responde definitivamente a mi pregunta. Y sí, realmente lo hice. Es tan difícil lo que acabas de decir que tuve que reírme a carcajadas. Sí, tenemos cientos de socios en Agorapulse, desde embajadores y afiliados hasta embajadores de marca, socios de marca e integraciones tecnológicas.

Y sí, eso es mucho que gestionar. Pero ahora, en la entrevista, hablaste de construir relaciones que generen dinero juntos. Y las tres cosas en las que te concentras todos los días, y para aquellos que no tienen la oportunidad de escuchar, fueron crear un flujo de trabajo, mover el flujo de trabajo y reactivarlo. Y, en primer lugar, me encanta que estés pensando en tus socios en ese flujo de trabajo, una especie de visualización, porque muchos de nosotros que somos nuevos en la industria, aún no estamos capacitados ni tenemos la experiencia suficiente para pensar en ello de esa manera.

Pero lo eres, eso quedó implícito allí. ¿Puedes explicarnos qué quisiste decir con eso y cómo funcionó para ti en Sendoso?

Cory Snyder:Sí, buena pregunta. Intento analizar mis programas de socios para resolver un problema tanto externo como interno. Entonces, cuando analizamos una extensión, ¿cómo construimos un programa de socios que sea una extensión de nuestro equipo de marketing para que, de alguna manera, podamos crear una cartera de clientes?

Entonces, creo un programa de socios de referencia o un programa de afiliados. Para mí, es una extensión de nuestro equipo de marketing que crea un canal de venta. Podría decirse que también lo hacen sus agencias y revendedores. Gracias. Lo mismo depende de cómo desarrolle ese programa y si están vendiendo el trato, ya sabe, en ese momento, es un poco diferente.

Pero tienes razón. Nos centramos en crear un flujo de trabajo en movimiento, que es donde usamos mucho, eh, revelar y hacer un análisis transversal para ver las superposiciones. ¿Cómo hacemos para atraer a un socio que tenga un cliente que sea nuestro prospecto u oportunidad y que tenga un ejecutivo de cuentas que aproveche esa relación, esa asociación para, ya sabes, preguntarle quién es el que toma las decisiones, cuál es el proceso de compra, eh, cualquier dificultad o cosas que debamos saber sobre las que puedan oponerse, así como, lo último es algo como, ¿podrías escribir un correo electrónico, un correo electrónico fantasma en nuestro nombre?

Te daré el contenido. Así que crea una tubería, muévela y reactiva la tubería, que es probablemente una de mis cosas favoritas para hacer. La razón no es por la crisis tecnológica, ni por las dificultades que estamos teniendo para que todos obtengan la tubería, sino porque ya es bastante difícil obtener la tubería, ya sea que estés en un turno de derribo o no, simplemente deshacerte de la tubería.

Y cuando un nuevo representante de ventas se va y alguien consigue un nuevo embudo de ventas, lo desechan todo. Se deshacen de gran parte de él. Y es como, ¿por qué harías eso? ¿Por qué no aprovecharías a tus socios para profundizar un poco más y reactivar o hacer múltiples subprocesos? ¿Qué pasa si estás hablando con el gerente sénior de marketing en lugar del CMO, pero nuestro socio tiene acceso al CMO?

Entonces, todo esto es lo que intento enseñarle a nuestro ejecutivo de cuentas: “Bien, ya sabes sobre multiproceso. ¿Por qué no aprovecharías a tu socio para que use multiproceso? ¿Por qué no incorporarías esa información?”. Y entonces, en realidad, conceptualmente, la idea entre estas tres cosas es: ¿cómo consigo la adopción interna?

¿Y cómo puedo impulsar la adopción externa? ¿Es así? Y muchas veces, como líderes de socios, solo pensamos en cómo puedo lograr que mis socios hagan más, cómo puedo lograr que mis socios hagan más, mientras que yo estoy pensando en cómo puedo lograr que nuestro equipo de marketing haga más con nuestros socios, cómo puedo lograr que nuestro equipo de ventas aproveche a nuestros socios en el pipeline o cómo puedo lograr que los representantes de ventas aprovechen a nuestros socios para crear pipeline.

¿Cómo puedo aprovechar a nuestros socios para reactivar el canal inactivo? Y luego, ¿cómo? Obviamente, hay muchas cosas diferentes como, bien, ¿cómo mejoramos la otra historia y todo lo demás? Pero ese es mi enfoque interno. ¿Cómo consigo la adopción interna? Y luego, externamente, miro cómo consigo la adopción externa.

¿Cómo hago para que los socios hagan lo mismo con nosotros? ¿Cómo hago para que los socios se pongan en contacto conmigo y me digan: Cory, este es tu cliente. ¿Puedes darle a mi representante de ventas información privilegiada? Por supuesto. Aquí está el CSM y el gerente de cuentas que es dueño de esa cuenta, etc. En realidad, es algo doble, pero ese es el objetivo: tenemos que estar vinculados a los ingresos como líderes de los socios.

Si no lo hacemos, corremos el riesgo de perder literalmente nuestro trabajo. Y si podemos conectarnos para crear un flujo de trabajo, moverlo y reactivarlo en ese momento, es una manera fácil de articular el impacto. Estamos trabajando con una organización. No solo eso, sino que también creamos defensores internos. Así que todos los individuos que están hablando…

Hace dos meses, uno de los ejecutivos de ventas se me acercó y me dijo: “Cory, cada trato que cerré el mes pasado fue gracias a ti y a tus socios”. Le dije que sí. “Por favor, publícalo en el lugar”. No yo. Publícalo. Gracias HubSpot por toda la ayuda. Eso es lo que quiero que hagas. ¿Verdad? Así que, conceptualmente, esa es la razón por la que lo hice.

Pero esa metodología me fue impuesta porque, repito, soy un llanero solitario, ¿no? Necesito descubrir cuál es mi metodología y cómo expreso internamente el impacto que estoy generando.

Admin:Sí. Estoy sonriendo y asintiendo con la cabeza todo el tiempo que estás hablando porque esto es exactamente lo que estamos implementando hoy.

Así que estamos muy lejos de poder lograr lo que tú has logrado, pero eso es lo que estamos creando internamente en Agorapulse. Al mismo tiempo, también estamos construyendo un nuevo equipo de ventas salientes, algo que nunca habíamos hecho antes. Siempre hemos trabajado con ventas entrantes. Así que es emocionante, aterrador, ansioso, abrumador. Están sucediendo muchas cosas aquí, pero tú has hablado de tu propia metodología para lograr el éxito, no solo para ti, sino para tu socio, lo que implica el uso de herramientas como Reveal, de la que afortunadamente hemos hablado muchas veces en este programa, y ​​nos encanta.

Se trata de identificar superposiciones, lo que luego conduce al desarrollo de la cartera de proyectos. Y usted mencionó brevemente la búsqueda de la historia del cliente. ¿A qué se refería con eso?

Cory Snyder:Entonces, hay un par de formas de salir al mercado con un socio. Hay un nivel de mejora con respecto a la otra historia, que es, eh, para darle un ejemplo perfecto, nos asociaríamos con, eh, o digamos que queremos duplicar la apuesta con una empresa como Influitive o incluso como HubSpot o Gong o quien sea, tal vez, cierto.

Ya hemos hecho la integración. El trabajo duro ya está hecho. Y, por cierto, ni siquiera se necesita una integración el 99 por ciento de las veces para salir al mercado con un socio tecnológico. Puedo explicar eso también. Pero, en última instancia, digamos que queremos duplicar esa relación. Conectamos Revel. Lo que Revel nos da la oportunidad de analizar es decir, ¿qué clientes tenemos en común?

Luego tomamos a esos clientes y les decimos: “Bien, ¿quién está arrasando con Influitive y Sendoso?”. Y luego lo que hacemos es crear eso. Nos comunicamos con ellos, se lo damos a mi persona de marketing de clientes y les digo: “Oye, este es un cliente realmente bueno que aprovecha nuestra plataforma y la plataforma de nuestro socio”.

¿Puedes hacer una historia de cliente, un estudio de caso para mí? Ellos dicen, claro que sí, vamos. Entonces eso es lo que comencé a hacer: comencé a alinear a mi equipo de marketing de clientes con oportunidades para ir a hacer historias de clientes con las integraciones y con las asociaciones que tenía. Podemos hacer lo mismo con las agencias si quisiéramos, pero en última instancia, tienes que liderar la iniciativa para crear estas mejores historias en conjunto.

A partir de ahí, puedes hacer un montón de cosas divertidas, ¿no? Puedes incorporar esa información. Puedes trabajar con un manual de estrategias con tu socio, que es un contenido que luego se convierte en un seminario web. Llevas al cliente al seminario web. Ahora tienes un seminario web con la historia del cliente, un caso de uso y el otro socio.

Hay muchas cosas interesantes que pueden surgir simplemente de volver a adoptar esa metodología de incorporación. Veamos qué clientes tienen en común y cuáles son clientes increíbles. Páselo a su equipo de marketing para que lo utilice. Luego, redoble la apuesta por sus clientes potenciales, sus clientes, sus clientes, nuestros clientes y sus clientes potenciales, y así sucesivamente.

Pero, en definitiva, así es como lo he hecho, como ya he dicho. Lo primero y más importante es no perder el tiempo. Tampoco intentemos hacerlo nosotros mismos. Busquemos tres clientes que tengan mucho éxito con ambas plataformas. Dejémosle eso a mi equipo de marketing. Dejémosle eso a tu equipo de marketing. Hagamos que nuestros equipos de marketing trabajen juntos.

Vamos a crear un caso práctico sencillo. Una vez que lo tengas, ya puedes lanzarlo al mercado.

Admin:Fantástica idea. Me encanta. No solo estás creando una historia de cliente, de la que hemos hablado muchas veces en este programa y en otros canales de marketing generales, sino que contarles a tus clientes historias de cómo otros clientes como ellos están teniendo éxito con tu producto es la mejor manera de ganar.

Esa es una excelente manera de abordar el tema. Es una excelente manera de destacar esa relación con tu socio. Y también me encanta esa táctica sutil que hay ahí, que es entregar esa información al equipo de marketing. Así que espera, no intentaste crear el estudio de caso tú mismo. Oh, Dios mío. No, se lo presentaste a tu equipo y dejaste que el equipo hiciera lo que mejor sabe hacer y tú sigues encontrando esas relaciones.

Fantástico.

Cory Snyder:Bueno, por cierto, tienes un defensor interno del marketing de clientes para las asociaciones. Listo.

Admin:Ahora, mencionaste que no es necesario tener una integración tecnológica. Sí,

en serio.

Cory Snyder:Sí. Entonces, lo que estaba retrasando mucho de esto y de salir al mercado con muchas empresas tecnológicas era algo como, Oh, necesitamos integración, integración.

Y empecé a pensar en que ya nos integramos con un montón de empresas, como HubSpot y Salesforce, entre otras. Diría que nuestros seis principales socios, tres de ellos. No tenemos una integración directa con ellos. Todos los datos pasan a través de lo que consideraríamos middleware. Ahora bien, no middleware son Zapier y PySync y cosas así.

Trey, ya nos pusimos al día. Middleware es simplemente alguien que está en el medio y pasa datos para lograr el objetivo, que es el uso, ¿cierto? Lo que quiero decir con eso es que si nos fijamos en Sixth Sense, Six Sense. El 90 por ciento de nuestra relación con Six Cents pasa por Salesforce. El trabajo de roles pasa por HubSpot.

Base de demanda, ambas. Pero en mi caso, simplemente me comunico con el socio y me dice que no tenemos integraciones de ancho de banda. Y yo le digo que está bien. ¿Con quién ya tienes una integración? Ah, ya tenemos una integración con HubSpot. Así es como saldremos al mercado. Así de fácil. Y eso te permite crear tus datos en función de por qué tiene sentido una integración.

Entonces, ahora vas al mercado, creas el caso de uso, encuentras a los clientes que están usando, eh, tu socio HubSpot, Salesforce y, eh, Sendoso o lo que sea. Y luego, en ese momento, creas los datos sobre por qué tienen éxito. Creas casos de uso de contenido en torno a ellos. Y luego, de repente, tienes datos que indican que seis meses después.

Esto es lo que hacen los clientes y lo que piden de una integración. Ahora tenemos datos que indican que vale la pena, ¿no? Y así es como se hace, pero no te frena. Puedes seguir saliendo al mercado.

Admin:Me encanta. Sí. Y ahí es donde nos dirigimos. Ojalá. Me alegra que hayas mencionado eso porque estamos hablando de las integraciones en Agorapulse que vamos a hacer en los próximos seis trimestres, los CRM, Salesforce y HubSpot, absolutamente en lo más alto de la lista.

Pero lo que viene después es una gran incógnita en este momento. Y me resulta cien por cien útil. Gracias por ilustrar cómo puedo seguir trabajando con muchos de nuestros socios tecnológicos y futuros socios tecnológicos potenciales, siempre que se integren con HubSpot o Salesforce, como lo estamos haciendo nosotros en ese momento.

Eso es fantástico, amigos. Estamos hablando con Cory Snyder sobre algunos atributos realmente fundamentales para establecer un programa de asociación dentro de su empresa que genere resultados mensurables. Pero para hablarnos sobre otro canal que debería considerar para su marketing, tenemos a Darryl Praill, director de marketing de Agorapulse.

Darryl Praill:Es el Arco del Triunfo. ¿Te imaginas si estuvieras a cargo, si fueras el director de marketing de París? ¿Cuáles son tus principales canales? Bueno, está el Arco del Triunfo. Está la Torre Eiffel. Está el Louvre. Esos son los canales que vas a utilizar para atraer dólares del turismo. Vale, pero no eres el director de marketing de París.

De hecho, usted es el director de marketing de los productos y servicios de su empresa. ¿Cuáles son sus canales principales? Bueno, supongo que serán cosas como el pago por clic, tal vez ferias comerciales, eventos, tal vez contenido. Todos ellos son bastante predecibles, ¿verdad? Déjeme hacerle esta pregunta. ¿Está tratando las redes sociales como un canal principal? Por cierto, solo el 1,8 por ciento de ustedes hoy mide las redes sociales y puede demostrar un retorno de la inversión en esa inversión. HubSpot y Gartner dicen que las redes sociales son el canal número uno en el que invertir este año. ¿Lo está haciendo? Si no es así, puedo decirle por qué. No lo está haciendo porque no tiene las herramientas. No tiene la mentalidad, y eso está bien.

Nosotros te ayudamos. Tú cambias la mentalidad, nosotros te damos las herramientas. AgoraPulse hace un seguimiento de todo el ROI por ti. Un lugar para gestionar toda tu actividad en las redes sociales. Tu canal número uno. Cambia tu éxito. Trata las redes sociales como un canal. De un CMO a otro. Mi nombre es Darryl. Trabajo en AgoraPulse. Hablaré contigo pronto.

Admin:Hablaste de que eres un Llanero Solitario como yo y brindas asistencia a los asistentes de marketing y seminarios web, y ayudas a las ventas con el desarrollo de la cartera de clientes. Sé que incluso estás brindando asistencia para el éxito del cliente con las renovaciones, ¿verdad? ¿Cómo estás midiendo todo ese impacto en toda la empresa?

Cory Snyder:Esa es una buena pregunta. Así que aprovechamos Salesforce y básicamente construimos Salesforce para, eh, solíamos hacer un seguimiento de dos cosas, dos cosas simples, que se obtuvieron e influenciaron.

Um, para mí, eso simplemente no fue lo suficientemente bueno, específicamente en el lado de la fuente, y podría decirse que ni siquiera es lo suficientemente bueno en el lado de la influencia. Voy a explicar. Entonces, fuente, fuente significa que lo obtuvimos del socio, ¿cierto? Nuevo neto. Hay vías por las cuales lo obtenemos del socio que no son necesariamente iguales.

Entonces, enviar una parte, enviar un cliente potencial podría ser una fuente. Un evento que hacemos con un socio que genera una red nueva, digamos solo una hora feliz o algo así. Para mí, eso es una fuente. Um, es con el equipo de marketing, pero al final del día lo hicimos juntos. Todavía se considera la fuente. Pero de cualquier manera, quiero rastrear eso por separado en lugar de influenciarlo.

Quiero hacer un seguimiento de eso por separado de la fuente o el envío. Y, además de eso, lo último son los enlaces de afiliados que se obtienen. Gracias. Pero quiero poder hacer un seguimiento del éxito de los enlaces. Básicamente, lo que hicimos fue dividirlo en dos partes: bien, la fuente, la forma en que lo vemos son eventos, enlaces y envíos.

Y a partir de ahí, ahora podemos ver las tasas de conversión y el éxito de las distintas vías que consideraríamos fuentes de información. Y todavía hablamos de ello de esa manera, pero al final lo desgloso y digo: mi tasa de conversión en eventos es esta, mi tasa de conversión en enlaces es esta, y así sucesivamente. Como enviado.

Obviamente, la tasa de conversión es muy alta y sabíamos que se vería influenciada, aunque también se puede desglosar. Y estaba en el proceso de hacerlo. Um, se puede desglosar entre, um, el, uh, AE que mantiene a un socio en una oportunidad. Ya se ha creado una oportunidad. Podría decirse que están influyendo en el movimiento de eso, ¿verdad?

Así que esa es una. Hacemos un seguimiento de las llamadas que se han realizado. Todos los viernes escucho las llamadas que se han realizado, lo cual es un ejercicio realmente bueno. Por cierto, como líderes de socios, deberían escuchar las llamadas que mencionan a sus socios por parte de terceros y posiblemente incluso por parte de su equipo, ustedes mismos, representantes de SDR. Así que escucho esas llamadas que se han realizado.

Y si se menciona a nuestro socio más de tres veces o dice: “Me lo recomendó un espacio en blanco”, entraré y comprobaré si está influenciado. Si dice que lo recomendó un socio, iré y comprobaré si se envió o algo por el estilo para obtener la fuente. Ese es el beneficio de escuchar los llamados de gong.

No se puede confiar en que los humanos hagan eso, especialmente un representante de ventas que está activamente en un ciclo de venta. No están pensando en algo como, Oye, tengo que marcar esa casilla. Así que la influencia se puede desglosar aún más, pero usamos el gong en lo que respecta a eso para decir, Entonces eso es influencia, ¿verdad? Mencionaron a nuestro socio tres veces.

Dijeron HubSpot, HubSpot, HubSpot, lo que significa que estamos influyendo en esa conversación y en el movimiento de esa oportunidad y eso se expresó. La razón por la que hago eso es porque hay que expresarlo correctamente. No estás influyendo en los ingresos. Y tan pronto como digas que estás influyendo en los ingresos, te meterás en problemas.

El equipo ejecutivo y otros te van a presionar y te van a decir que no, que no lo eres. Así que empecé a decir que estaba moviendo el flujo de trabajo, que estaba influyendo en la conversación, lo que técnicamente vinculaba los ingresos, así que todavía obtenía el vínculo de ingresos, pero no le estaba hablando de esa manera. Así es como lo he desglosado aquí.

Pero creo que hay áreas de oportunidad para desglosarlas y, con el tiempo, se volverá demasiado granu