Cómo las empresas de SaaS encuentran y aprovechan a los influencers B2B con Justin Levy

En el evento Social Pulse Summit: ROI Edition que organicé en marzo, pregunté a los asistentes al panel de marketing de influencia cuáles eran sus mayores desafíos. El 31,8 % informó que medir y demostrar el ROI era su mayor desafío, mientras que el 22,7 % dijo que encontrar y trabajar con los influencers B2B adecuados era su talón de Aquiles.

¿Esto te resuena?

Quizás usted también haya tenido dificultades para encontrar grandes influencers con los que trabajar, el tipo de influencers en los que puede confiar para llevar adelante campañas y generar ingresos reales.

Eso es lo que cubriremos en el episodio de hoy de Partnership Unpacked.

Bienvenido de nuevo aLa asociación al descubierto, donde egoístamente uso este tiempo para elegir las mentes de expertos en alianzas estratégicas, programas de canal, afiliados, marketing de influencia y construcción de relaciones… ¡Ah, y tú también aprendes! Suscríbete para aprender cómo puedes amplificar tu estrategia de crecimiento, con una conclusión sólida en cada episodio de expertos en alianzas de la industria.

Como mencioné al principio, hoy en día las marcas que quieren aprovechar el éxito del marketing de influencia se enfrentan a un par de desafíos, a saber, dónde encontrarlos y cómo medir el éxito de sus esfuerzos.

¡Sé que es algo con lo que he luchado!

Esto es exactamente lo que nos va a contar nuestro invitado de hoy, Justin Levy.

Justin Levy es actualmente el responsable de marketing y comunidad de influencers de Demandbase. Como parte de su función, lidera una comunidad privada, Revenue Circle, diseñada para ejecutivos sénior en puestos de ventas y marketing. Anteriormente, dirigió el marketing social en ServiceNow, la red social global de Citrix, y colaboró ​​en el lanzamiento de una agencia de redes sociales que trabajaba con marcas de Fortune 500.

El presentador de Partnership Unpacked, Admin, habló con Justin Levy sobre:

♉️ Dónde encontrar influencers B2B

♉️ Cómo involucrar estratégicamente a influencers B2B

♉️ Lo que los líderes de marketing de influencia de hoy deben tener en cuenta

Conozca más sobre Justin Levy

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Recursos y marcas mencionadas en este episodio

• Base de demanda
• Por qué tantas marcas fracasan en el marketing de influencia B2B con Lee Odden
• Marketing de influencia B2B desde el punto de vista de los influencers con Goldie Chan
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Notas completas y transcripción:

(Ligeramente editado)

Cómo las empresas de SaaS encuentran y aprovechan a los influencers B2B con Justin Levy

[00:00:00]Admin:En el evento Social Pulse Summit ROI edition que organicé en marzo, pregunté a los asistentes al panel de marketing de influencers cuáles eran sus mayores desafíos. El 31,8 % afirmó que medir y demostrar el ROI era su mayor desafío, mientras que el 22,7 % dijo que encontrar y trabajar con los influencers B2B adecuados era su talón de Aquiles.

¿Te suena familiar? Quizás tú también hayas tenido problemas para encontrar grandes influencers B2B con los que trabajar y en los que puedas confiar para que lleven a cabo campañas y generen ingresos reales. Bueno, eso es lo que vamos a cubrir en el episodio de hoy de Partnership Unpacked.

Este es un resumen de la asociación: su guía de referencia para hacer crecer su negocio rápidamente a través de asociaciones. Soy su anfitrión, Mike Alton, y cada episodio analiza las estrategias ganadoras y las últimas tendencias, desde el marketing de influencia hasta las asociaciones de marca e ideas que puede aplicar en su propio negocio para crecer exponencialmente.

Y ahora el resto. En el episodio de hoy, bienvenidos nuevamente a Partnership Unpacked, donde egoístamente usé este tiempo para elegir las mentes de expertos en alianzas estratégicas, programas de canal, afiliados, marketing de influencia y construcción de relaciones. Ah, y usted también puede aprender. Suscríbase para aprender cómo puede amplificar su estrategia de crecimiento con una lección sólida.

Cada episodio de la mano de expertos en alianzas. En la industria actual, como mencioné al principio, los cerebros que quieren aprovechar el éxito que puede tener el marketing de influencia tienen un par de desafíos, a saber, dónde encontrar influenciadores B2B y cómo medir el éxito de sus esfuerzos. Sé que es algo con lo que he luchado.

Bueno, eso es exactamente de lo que nos va a hablar nuestro invitado de hoy, Justin Levy. Justin Levy es actualmente el director de marketing de influencia y de Community for Demand Base y, como parte de su función, lidera un círculo de ingresos comunitario privado diseñado para ejecutivos sénior en puestos de ventas y marketing.

Anteriormente, dirigió el marketing social y las redes sociales globales de ServiceNow para Citrix y colaboró ​​en el lanzamiento de una agencia de redes sociales que trabajaba con marcas de Fortune 500. Justin, bienvenido al programa. ¿Cómo estás, amigo?

[00:02:12]Justin Levy:Hoy me siento bien mientras grabamos. Es nuestro primer día en los años setenta, así que estoy muy feliz por eso.[00:02:20]Admin:Me identifico totalmente con lo que pasa aquí en San Luis. Creo que es el segundo día en los años setenta, así que estamos 24 horas por delante de ti. El tiempo ha sido estupendo toda la semana. Esto es fantástico. Empecemos por contarnos más sobre el puesto que desempeñas hoy. Cuéntanos sobre la demanda en ese puesto y el tipo de marketing de influencia que haces allí.[00:02:38]Justin Levy:Por supuesto. Demand Base es una empresa que se centra en ayudar a transformar las empresas B2B con sus mercados, ¿no es así? Por lo tanto, el papel de las herramientas es liderar el marketing de influencia, así como la comunidad en nuestro nombre, campañas de marketing de influencia. Según sea apropiado para el lanzamiento de productos o simplemente para ayudar a dar a conocer el nombre y mantenerlo en primer plano.[00:03:20]Admin:Genial. Como mencioné al principio, muchas marcas tienen dificultades para encontrar influencers, en particular influencers B2B. Es decir, B2C, admitamos que es mucho más fácil. La mayoría de nosotros sabemos quiénes son los influencers B2C. Vemos a las personas en nuestros feeds, ya sabes, promocionando, vistiendo y creando grandes bases de seguidores, y eso está bien.

Pero cuando se trata de B2B, es un poco más difícil. Entonces, en función de la demanda, ¿cómo identificar y llegar a nuevos influenciadores potenciales de B2B?

[00:03:47]Justin Levy:Creo que se trata de varias fases, ¿no? Entonces, cuando vamos a iniciar una campaña, decidimos qué perfil es el adecuado. Si a lo que nos vamos a dirigir como organización es, por ejemplo, el perfil de ventas en este momento, o varios perfiles bajo ventas, SDR, líderes de ventas de AE, operaciones de ventas, operaciones de ingresos, por ejemplo.

Luego, utilizaremos LinkedIn como plataforma principal, red social principal para investigar a las personas que ocupan esos puestos o roles para comprender si son realmente influyentes y, cuando analizamos eso, no solo analizamos los seguidores. Por lo tanto, no importa si tienes seguidores o no. Lo que importa es realmente cuál es tu rol dentro de esa conversación.

Entonces, ¿tienes interacción con tu contenido cuando publicas algo? ¿Participas en otros contenidos, en otras conversaciones que se están dando sobre ese tema? Por ejemplo, usamos como tema: ¿eres un líder de opinión en ventas? De modo que cuando compartes contenido relacionado con las ventas, tienes mucha interacción con él y no solo me gusta y cosas de esa naturaleza, sino que la gente comenta.

¿Estás interactuando con ellos? Pero, además, ¿estás comentando en otros perfiles, en otras actualizaciones de estado que también forman parte de esa conversación de ventas? Recopilaremos a esas personas y luego haremos ajustes y recortes más precisos de esa lista para reducirla al tamaño objetivo para esa campaña.

[00:05:34]Admin:Solo quiero destacar dos cosas que mencionaste y que creo que son muy importantes para todos los que nos escuchan hoy. Si estás en el sector B2B y quieres trabajar con influencers B2B, en primer lugar, tu plataforma principal debería ser LinkedIn. Y en segundo lugar, no te preocupes por la cantidad de seguidores. Observa la interacción.

Algo de lo que hemos hablado en episodios anteriores con Leo, Goldie Chan y Gordon Glenister, en los que les dijimos que observen el ajuste de la marca, la interacción, el estilo, cómo comentan las personas con su propia audiencia y cómo interactúan con otros influencers B2B y marcas del sector.

Así es como sabrás si un influencer es un buen candidato potencial. Gracias por mencionarlo. Entonces, una vez que tengas algunos grandes influencers B2B, Justin, ¿cuáles son algunos ejemplos de los tipos de campañas de marketing que ustedes llevan a cabo con influencers?

[00:06:22]Justin Levy:Por supuesto. Creo que en realidad hay dos versiones diferentes, ¿no?

Algo que ha funcionado muy bien para nosotros son las listas de los mejores. Acabamos de publicar una, la de loseste añorincipales especialistas en marketing que generan ingresos y que dan impulso. Y con la lista de los mejores, mucha gente que está involucrada en este espacio, en tecnología B2B o lo que sea, verá que no tienen una buena opinión de las listas, ¿verdad? Oh, son solo algunas listas. Puedes estar entre los 25 o los 50 primeros en cualquier lugar, pero si le aplicas una metodología, similar a la que acabamos de mencionar, analizando la participación, asegurándote de que el alcance surta efecto y algunas de estas otras cosas.

Métricas, pero luego hay que combinarlas con la forma de llegar a ellos, de desarrollar un mayor conocimiento de la marca, de crear contenido integrado, de crear contenido en conjunto con ellos y de otras formas de aportar valor a esa relación que no solo es valiosa para la marca, sino también para ese influenciador. Una lista no se convierte así como así en una lista, ¿no?

Entonces, no publicamos una lista y la publicamos sin más. Luego, publicamos una lista, por ejemplo, y creamos tarjetas sociales para reconocer a cada una de esas personas. Y enviaremos correos electrónicos privados, uno a uno, a cada uno de esos líderes de opinión. Entonces, digamos que con esoseste añoorreos electrónicos enviados individualmente, publicaremos esa lista.

Nos involucraremos con cada pieza de contenido que veamos que se publica, tanto yo como nuestra marca. Luego nos comunicaremos con ellos, por ejemplo, para publicar un libro electrónico. Les plantearé una pregunta que sea relevante para esa campaña, tomaré todas sus respuestas y desarrollaremos un libro electrónico. Luego les crearé tarjetas con citas.

Volveré a salir y les daré su tarjeta social que tiene su cita o una versión truncada de su cita, el libro electrónico. Ayudarán a generar conciencia sobre eso ahora y luego, generalmente, encontraremos otras oportunidades para crear contenido con ellos, ya sean publicaciones de blog o nuestro podcast, los invitaremos al círculo de ingresos según el nivel dentro de su empresa, y así se forma este vínculo más profundo.

Y al mismo tiempo, les da la oportunidad de, ya sabes, mostrar su experiencia y decirle a su audiencia por qué están siendo reconocidos. Así que eso es una de las cosas que hacemos, si quieres llamarlo así, el toque digital. Pero luego tratamos de idear campañas más exclusivas que nos ayuden a destacar. Así que el año pasado y principios deeste año.

Relanzamos nuestra marca y, como parte de eso, sabíamos que queríamos hacer algo diferente para el lanzamiento de la marca. No queríamos simplemente lanzar un nuevo logotipo y algunos colores nuevos y un nuevo sitio web y todas las diferentes actividades y activaciones que normalmente ocurren. Entonces desarrollamos un cómic de superhéroes y la idea detrás de eso era simplemente desarrollar y lanzar un cómic.

Estos superhéroes luchan contra el spam porque estamos creando este concepto de no spam, tu marca y, ya sabes, el mensaje subyacente de eso. Ayudamos con eso. Así que teníamos esta infografía interactiva mientras la recorrías. Diferentes influencers B2B llegaron literalmente y tenían sus citas y tenían contenido que luego desarrollaron para ayudar a lanzarlo.

Ahora estamos en medio de algo que llamo la campaña Piñata de unicornio, en la que la gente recibe piñatas de unicornio a través de mensajes. Nuestra solución publicitaria es como un unicornio. Por eso, intentamos idear algo que nos ayudara a participar en ese lanzamiento publicitario de nuestro producto, pero hacerlo de una manera única y diferenciada para que genere conversaciones sobre la base masculina de forma pública.

[00:10:37]Admin:Eso es genial. En primer lugar, esa campaña de superhéroes es increíble y quiero volver a eso también, pero también me encanta la primera parte donde describiste la importancia de crear una lista que no sea solo la opinión de alguien. Básicamente, no se trata de buscar a los nombres más importantes de la industria y etiquetarlos para intentar obtener algún favor de ellos.

Has puesto mucho esfuerzo en ellos. Hay una razón por la que cada individuo está destacado y has hecho todo lo posible para que se vean fantásticos. Eso ayuda a ampliar esa relación. Me encanta ese enfoque. Pero háblame un segundo sobre esta campaña de superhéroes. ¿Te llevó mucho tiempo? ¿Tuviste que recurrir a una agencia externa para crear este tipo de gráfico interactivo?

Tal como lo estoy imaginando. Vale. No puedo hacer eso en Canva, así que no sé cómo se haría. ¿Cómo lo lograron?

[00:11:22]Justin Levy:Sí, para eso trabajamos con una agencia externa y la plataforma que terminó siendo construida fue wass, que es una plataforma interactiva, en la que puedes crear una gran cantidad de contenido muy dinámico.

Pero trabajamos con una agencia externa porque era un proyecto tan grande que nos ayudaron a trabajar con los influencers B2B y a agilizar toda la creación de contenido y todos los gráficos que había que diseñar y todo lo relacionado, de hecho, contrataron a alguien que los escribiera.

[00:12:08]Admin:Me estoy imaginando, ya sabes, esos cómics clásicos de Batman, donde todo es ¡bam pow! y eso es lo que se escribe en los cómics. Obviamente, necesitabas algo más que eso. Así que estás creando un cómic intenso. Estás creando listas y trabajando con influencers B2B en libros electrónicos y publicaciones de blogs y otros tipos de campañas.

Estás enviando piñatas. ¿Cómo calculas el ROI de toda esta actividad loca? Creo que…

[00:12:33]Justin Levy:Hay varias formas diferentes, ¿no? Una de las más fáciles de entender es, sin duda, el conocimiento de la marca. Es algo básico. Puedes medir el alcance y la participación con algunas de esas mediciones que puedes hacer manualmente, lo que lleva mucho tiempo, pero puedes hacerlo.

O si usas una herramienta, seguro que te ayudarán con eso. Pero también puedes mirar cosas como, ¿estás generando descargas de un libro electrónico o de otro contenido? ¿Registros de herramientas para seminarios web? Ya sabes, áreas donde obtienes información de contacto de clientes potenciales, que luego obviamente puedes ver.

Con influencers. No se trata de una campaña puramente orgánica. Creo en algo llamado CPE, que se denomina costo por interacción. Y es la única forma que conozco de estandarizar la interacción entre todos los influencers B2B con los que trabajas, porque en este momento no existe ninguna estandarización.

Tienes X miles de seguidores y sabes que tienes X engagement, por lo tanto, tu precio indicado es este, ¿cierto? No es una herramienta de SAS en la que si necesitas entre cero y diez puestos, esto es lo que te va a costar. Y si necesitas más, es… Así que eso se vuelve realmente difícil. El C p E normaliza eso. Entonces, ¿cuánto le pagaste a este influencer?

¿Cuánto engagement obtuviste? Es posible que pagues 50 y obtengas 10 interacciones. Es posible que le pagues a otra persona 5000 dólares y obtengas interacciones. Esto te ayuda a normalizar eso y verlo en todos los influencers con los que trabajaste en la campaña.

[00:14:28]Admin:Eso es muy interesante. En realidad, nunca había escuchado ese enfoque antes y hemos tenido muchas conversaciones solo en este podcast sobre influencers B2B y la medición del marketing de influencers en Agora Pulse.

Uh, acabo de tener una reunión con nuestro equipo de datos esta mañana porque lo que queremos ver es cuántos ingresos estamos generando de nuestros diferentes socios. Ahora bien, para los EE. UU., los socios significan muchas cosas diferentes. Podrían ser personas influyentes como esta. Podrían ser socios afiliados, podrían ser socios de marca, podrían ser socios de ventas.

Pero estamos tratando de crear nuestros propios informes internos que muestren: “Oye, esto es lo que estamos haciendo ahora”. Ayuda que en Agora Pulse, nuestra herramienta realmente haga mucho de esto por ti. Así que voy a compartir contigo un mensaje de nuestro director de marketing. Para que al menos puedas tener una idea de cómo puedes mejorar tu medición del ROI en las redes sociales.

Es el Arco del Triunfo. ¿Te imaginas si estuvieras a cargo, si fueras el director de marketing de París, cuáles serían tus principales canales? Vaya, ahí está el Arco del Triunfo. Ahí está la Torre Eiffel, ahí está el Louvre. Esos son los canales que vas a usar para atraer dólares del turismo. Vale, pero no eres el director de marketing de París.

De hecho, eres el director de marketing de los productos y servicios de tu empresa. ¿Cuáles son tus canales principales? Supongo que hay cosas como el pago por clic, tal vez ferias comerciales, eventos. Tal vez contenido. Todo eso es bastante predecible, ¿verdad? Déjame hacerte esta pregunta. ¿Estás tratando las redes sociales como un canal principal? Por cierto, solo el 1,8 % de ustedes hoy mide las redes sociales y puede demostrar un retorno de la inversión en esa inversión.

HubSpot y Gartner afirman que las redes sociales son el canal número uno en el que invertir este año. ¿Lo estás haciendo? Si no es así, puedo decirte por qué no lo estás haciendo. Porque no tienes las herramientas, no tienes la mentalidad, y eso está bien. Te tenemos cubierto. Cambiaste la mentalidad. Te daremos la herramienta: Word Pulse rastrea todo el ROI por ti.

Un solo lugar para gestionar toda tu actividad en las redes sociales, tu canal número uno, cambia tu éxito. Trata las redes sociales como un canal de un CMO a otro. Mi nombre es Darryl. Trabajo en Agorapulse. Hablaré contigo pronto.

Muy bien, Justin, estamos hablando de marketing de influencia y lo sé. Una campaña como la de unicornios o piñatas no puede fallar, simplemente no puedes equivocarte con eso. Pero también sospecho que algunas de las campañas que has realizado en el pasado tal vez no hayan salido tan bien. ¿Cuáles son algunos desafíos o, tal vez, como dije, algunas campañas o iniciativas que simplemente no funcionaron tan bien?

[00:16:54]Justin Levy:Creo que los desafíos naturales para las personas son valores desalineados con lo que buscan o con lo que la marca estaba buscando. Entonces, si la marca busca, por ejemplo, impulsar la demanda de un producto o un seminario web o algo de esa naturaleza, y la campaña de influencia es solo para generar conciencia, y esa conciencia puede ser solo de la marca, no generando tráfico de regreso al sitio web o algo por el estilo.

Bueno, esos son valores desalineados en una dirección desalineada, por lo que no importa cuán exitosa pueda ser esa campaña de influenciadores, no se traducirá en éxito en función de lo que la empresa estaba buscando. Creo que otro aspecto que también puede limitar a la gente es el dolor o no pagar a los influenciadores. Por lo tanto, si nos fijamos en los influenciadores que mucha gente conoce en B2B y a los que admira y se suscribe a su contenido, asiste a las conferencias en las que dan charlas.

Muchas personas intentarán que hagan algo gratis o por un costo significativamente reducido porque creen que necesitan a la marca más de lo que la marca los necesita a ellos, en lugar de abordarlo como una relación dinámica de dos vías. Por lo tanto, las marcas tienden a considerar algo en el marketing de influencia como una relación unidireccional únicamente.

Entonces, ellos extraen de esa relación todo lo que pueden, en lugar de pensar cómo podemos hacerlo nosotros. Es decir, crear algo que nos beneficie a ambos y cómo podemos construir una relación duradera a la que no solo recurramos cuando necesitemos algo como marca, sino que pueda beneficiarnos a ambos al mismo tiempo y de manera continua.

Al final, eso siempre será mejor para la marca. Y, francamente, también ayuda a los influencers no sentirse aprovechados, porque están alineados con una marca que comparte valores similares a los suyos. Y he visto que eso ha ido muy mal a veces, y he visto que ha ido muy bien para otras marcas.

Y es algo

relaciones. Y luego podemos construir nuestras campañas a partir de esas relaciones, pero nunca para aprovecharnos de ellas, para siempre tener algo de valor co-creado.

[00:19:42]Admin:Esos son dos puntos increíblemente importantes. Tener esa alineación de marca, en primer lugar, te permite entender lo que estás tratando de lograr y se lo has comunicado al influenciador y ambos están en la misma sintonía.

Y luego, desde el principio, se debe tener claro que esta será una relación beneficiosa en ambos sentidos. Estoy muy contento de que ese haya sido exactamente nuestro enfoque en Agorapulse. Los influenciadores B2B y los embajadores con los que trabajamos nos adoran, nosotros los adoramos y podemos ver los beneficios de eso.

A menudo utilizo uno de mis ejemplos favoritos: hay innumerables grupos y comunidades de Facebook sobre marketing en redes sociales, incontables. Y todos los días, en uno de esos grupos, alguien pregunta: “¿Qué herramienta de gestión de redes sociales debería utilizar?”. Hace cinco o seis años, habrías visto una mezcla de respuestas.

Pero hoy es Gore Pulse, Goul Goul y nuestros amigos. Son nuestros embajadores, nuestros influenciadores que se están sumando de manera auténtica. Genuina. No les pago para que vayan a grupos y digan una respuesta de Agora Paulson, pero lo hacen de manera natural porque existe esa relación. Y tengo curiosidad por saber quiénes dirías que son tus mejores influenciadores y qué hace que sea tan agradable trabajar con ellos.

[00:21:00]Justin Levy:Creo que los mejores influencers B2B son aquellos con los que hemos trabajado para entender a sus audiencias y crear contenido con ellos de manera continua, como hablamos, que co-crearon contenido. Me encanta hacer cosas para las personas que son campañas sorprendentes o inesperadas. Por ejemplo, con esta campaña de piñatas de unicornio, una, la empresa se sorprendió.

Eso siempre es bueno, pero las personas que están recibiendo estos unicornios ahora mismo están viendo que las cosas se llenan. Hay una sensación de miedo a perderse algo en LinkedIn ahora mismo para las personas que no han recibido más, están hablando de cómo sus hijos, ya sabes, se destrozaron inmediatamente. Una persona dijo que su marido, ya sabes, rompió la piñata porque quería los dulces que había dentro.

Y luego hacemos un seguimiento de estas personas y les enviamos galletitas encima de todo lo que la empresa está impulsando en LinkedIn, ¿verdad?

Entonces.

De 65 personas, si el 30 % se convierte y hace algo con el libro, hayeste añoersonas y les enviaremoseste añoaquetes de galletas y, con suerte, 10 personas más las compartirán. Así que hemos obtenido una especie de doble golpe con eso. Correcto. Pero el objetivo no es venderle eso a la gente. El objetivo es, sí, obviamente queremos que descarguen el libro electrónico y lo lean y obtengan algo de valor de él.

Si eso se convierte en una venta, siempre es algo bueno. Pero el objetivo de esto es crear algo divertido, crear esa sensación de miedo a perderse algo, hacer que esas personas digan: “Esto es algo realmente genial que Demand Base está haciendo. Esto es algo que se sale de lo común en el marketing. Esto es algo en lo que nunca hubiéramos pensado”.

Porque eso genera una percepción positiva de la marca para la empresa. Demuestra que el B2B no nace, no necesita nacer, y humaniza a la empresa, ¿no? Entonces, enviar una piñata a alguien que tiene hijos para atender a la base ha tenido un impacto positivo en el día de esa persona, o ha hecho que su semana sea un poco más divertida. Para mí, eso es mejor que, ya sabes, hacer una campaña innata solo para intentar vender nuestros productos.

Ya sabes, tenemos que hacer cosas que vendan nuestro producto, como todos nosotros. Pero se puede hacer de forma creativa, sin limitarse a buscar a los grandes nombres del sector y darles dinero porque ni siquiera quieren hacerlo. Así que incluso con los grandes nombres con los que trabajamos, trabajamos con ellos para crear algo divertido.

Te daré un breve ejemplo. Jay Bear, que es un muy buen amigo mío, suele estar presente en algún escenario de presentación o algo por el estilo dentro de Revenue Circle. Nuestra comunidad privada, como mencionaste al principio, tiene un programa allí y solo puedes acceder a él si eres miembro de Revenue Circle.

Y graba un vídeo en el que plantea una pregunta sobre ventas y marketing para una comunidad, para ejecutivos de ventas y marketing. Y elige la mejor respuesta cada semana y les envía una botella de tequila, nada más y nada menos. No se trata de decir: “Oye, te enviaré una copia de mi libro de autógrafos o lo que sea, o nada más”.

Pero Jay es el segundo influenciador del tequila en el mundo. Porque es un Sam del tequila, su casa está llena de tequila. Las marcas quieren trabajar con él. Está haciendo todo tipo de cosas interesantes, las integra en sus presentaciones y sus consultas privadas y cosas de esa naturaleza. Pero podemos aprovechar eso de alguna manera para la comunidad.

Pero era algo que le importaba a Jay. Jay es un experto en ventas, mercado y experiencia del cliente, pero el tequila… Y lo que hemos visto dentro de la comunidad y en LinkedIn es que cuando la gente recibe este tequila, están promocionando a Jay y pensando: “Jay, por la botella” y muchas veces se toman una foto con ella o algo por el estilo.

Esto solo ayuda a nuestra relación con Jay. El hecho de que seamos amigos siempre es bueno, pero fue algo que se hizo de una manera más única. Soy parte de muchas comunidades. En primer lugar, la mayoría de ellas no contratan líderes de opinión, pero en segundo lugar, ninguna de ellas regala botellas de tequila.

Entonces, se nos ocurrió algo diferente y Jay dijo: “Oye, me encantaría hacer esto”. Lo tomaré de mi colección privada y lo enviaré con ideas creativas que vayan más allá de lo convencional, pero que hagan reír a la gente y que les permitan obtener algo a cambio. Porque todavía lo hacen. Ya sabes, la campaña de piñatas, están recibiendo piñatas divertidas, pero aún así tiene un llamado a la acción.

Descarguen nuestro libro electrónico, que llamaré nuestra absolución del unicornio. Y luego recibirán galletas con chispas de chocolate, que son multicolores, como el unicornio. Así que, ya saben, es como intentar que sea divertido para todos los involucrados, incluidos aquellos a los que nos dirigimos, que en esta campaña no son grandes nombres.

Ya sabes, nombres conocidos a los que les pagamos. Oye, te enviaré esta piñata. Mientras le tomes una foto, eres un gran influencer. Esta campaña es cien por ciento orgánica. Me encanta.

[00:27:07]Admin:Son ideas fantásticas y Jay es fantástico. Lo vi hace dos meses en la Bime Marketing Expo. Y sí, para aquellos que no conozcáis a Jay, seguidlo.

Pero lo más importante es que sigan a Tequila J en Instagram. Sí. Y pueden estar al tanto de sus recomendaciones de tequila, sus catas a ciegas y todo tipo de contenido divertido allí. Estoy tratando de convencerlo de que se acerque al mundo del mezcal, pero está firmemente arraigado. Pero estas son grandes campañas, porque, como dijiste, están dando resultados.

Un rostro humano en la marca. Esa es una de las luchas clásicas del marketing, particularmente en el B2B. ¿Cómo humanizamos nuestra marca? Bueno, siendo humanos, conectando con las personas de una manera que les resulte muy interesante. Hace un par de meses, recibí una invitación de otra marca llamada Domo para participar en un evento de influencers donde me enviaron un kit de queso a la parrilla y champán y me uní a una llamada de Zoom donde tenían un par de chefs.

Nos mostraron cómo hacer queso a la parrilla y cebollas a la francesa. Creo que sí, quiero decir, había todo el kit, ya sabes, y una botella de champán. Y luego, Drew Ser, que dirige la reunión de directores de marketing, él y yo ganamos botellas de champán adicionales durante la llamada de Zoom. Uh, así que fue realmente interesante. Jason Falls cuenta historias de la misma manera sobre la cata de bourbon.

No siempre tiene que ser alcohol. No sé por qué es un tema recurrente, pero el punto es que estás teniendo estas grandes conexiones humanas personales y no estás simplemente enviando otro informe o libro electrónico, así que eso es fantástico. Me encanta. ¿Qué otro consejo le darías a los líderes de marketing de influencia, particularmente para otras marcas B2B como Demand Base?

[00:28:42]Justin Levy:Por supuesto, intenta crear campañas que no hayas visto antes en tu nicho, ¿no? Si se trata solo de B2B en general, está bien, pero si trabajas en tecnología B2B o, no sé, en FinTech o algo por el estilo, intenta mirar a tu alrededor y ver qué han hecho otras marcas en otras industrias y ver cómo puedes darle tu toque personal.

Muchas campañas no tienen por qué ser costosas. No gastamos decenas de miles de dólares en esta campaña que tenemos como referencia y, por supuesto, la campaña de la piñata del unicornio, pero es creativa con cada campaña que se me ocurre o en la que trabaja nuestro equipo. Intento pensar: ¿sería esto digno de un caso?

¿Lo llevaría a cabo y lo presentaría para un premio al final del día, un premio de marketing de contenidos, un premio de la industria o algo por el estilo? Si no puede responder a esa pregunta, probablemente no debería realizar esa campaña porque no va a posicionar a la empresa de manera positiva, además de, como dijo, simplemente compartir otro libro electrónico, un libro blanco, un seminario web, lo que sea.

Y, por supuesto, como hemos comentado, es necesario que haya una alineación. Por eso, antes de ejecutar cualquiera de estas campañas, hemos informado a los implicados para que estén al tanto, de modo que sea una campaña integrada. Nuestros equipos toman el contenido que estamos creando, lo que sea, y lo incluyen en las otras campañas que están comunicando o el contenido que han creado para que esté integrado en todo lo que hace nuestro equipo de marketing.

Y hacemos que otros se involucren, ¿no? Ya sea a través de campañas sorpresa y deleite o simplemente manteniéndonos atentos y construyendo esa relación. Entonces, algo realmente fácil es ver a alguien hacer un comentario, una persona influyente en el sentido de la palabra para nosotros como vicepresidente o vicepresidente sénior en algún lugar, y ella había hecho un comentario sobre.

El hecho de que ella hiciera cualquier cosa por trufas, creo que es como ella, ella había posicionado algo así. No tenía nada que ver con la base de demanda. No tenía nada que ver con nada. Ella estaba comentando algo, así que le envié trufas, ¿no? O macrones o algo por el estilo. Olvidé qué era.

Fue una sorpresa y un placer. No tenía ninguna expectativa al respect