Por qué tantas marcas fracasan en el marketing de influencia B2B con Lee Odden

Según una encuesta de TopRank Marketing, el 78 % de los profesionales del marketing B2B afirman que el marketing de influencia es eficaz, incluso con campañas pequeñas. Y sabemos que los compradores B2B tienen más probabilidades de adquirir un producto o servicio si ha sido recomendado por un influenciador del sector.

Sin embargo, el marketing de influencia sigue siendo un desafío y un misterio para muchas marcas. Desde encontrar a los influenciadores hasta medir los resultados, las empresas informan de desafíos importantes.

¿Por qué el marketing de influencia es tan importante para las marcas B2B? ¿En qué se equivocan y cómo pueden lograr y medir el éxito?

Eso es lo que cubriremos en el episodio de hoy de Partnership Unpacked.

Bienvenido de nuevo aLa asociación al descubierto, donde egoístamente uso este tiempo para elegir las mentes de expertos en alianzas estratégicas, programas de canal, afiliados, marketing de influencia y construcción de relaciones… ¡Ah, y tú también aprendes! Suscríbete para aprender cómo puedes amplificar tu estrategia de crecimiento, con una conclusión sólida en cada episodio de expertos en alianzas de la industria.

Escuche, como CMO B2B y ejecutivos de marketing, tenemos un verdadero desafío por delante. Hace unos años, en una conferencia, se dijo que “la empatía con las necesidades del cliente y la comprensión de las preguntas que tienen durante el recorrido desde el conocimiento hasta la compra es esencial para crear contenido valioso. El marketing de contenidos no solo debe informar, sino también involucrar e incluso entretener para crear experiencias valiosas entre los clientes y la información de la marca.

¿Cómo se supone que debemos empatizar, comprender, informar, involucrar y entretener?

Eso es en lo que sobresalen los influencers, y es por eso que Lee Odden, quien hizo esa declaración, está aquí para ayudarnos.

Eneste año, Lee cofundó la agencia TopRank Marketing, que se ha convertido en el principal recurso de marketing B2B y aparece regularmente como uno de los blogs de marketing más influyentes de la web según Content Marketing Institute, Ad Age y otros.

Además de liderar campañas de marketing de influencia para grandes marcas como LinkedIn, Lee es un increíble influenciador B2B y alguien a quien he admirado durante años como orador global, bloguero prolífico y autor del libro “Optimize”. Es, sin duda, uno de los principales expertos en marketing de influencia B2B y ya sabes que no podía esperar para sacarle ideas.

El presentador de Partnership Unpacked, Admin, habló con Lee Odden sobre:

♉️ Por qué el marketing de influencia es un cambio radical para las marcas B2B

♉️ Cómo encontrar y fomentar grandes influencers B2B

♉️ Cómo medir el ROI de las iniciativas de marketing de influencers

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Recursos y marcas mencionadas en este episodio

• Marketing de primer nivel
• Estadísticas de marketing de influencers
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Notas completas y transcripción:

(Ligeramente editado)

Por qué tantas marcas fracasan en el marketing de influencia B2B con Lee Odden

[00:00:00]Admin:Según una encuesta de Top Rank Marketing, el 78 % de los especialistas en marketing B2B afirman que el marketing de influencia es eficaz incluso con campañas pequeñas. Y sabemos que los compradores B2B tienen más probabilidades de comprar un producto o servicio si lo recomienda un influencer de la industria. Y, sin embargo, el marketing de influencia sigue siendo un desafío y un misterio para muchas marcas, desde la búsqueda de influencers hasta la medición de resultados.

Las empresas se enfrentan a importantes desafíos. ¿Por qué el marketing de influencia es tan importante para las marcas B2B? ¿Por qué les está yendo mal y cómo pueden lograr y medir el éxito? Eso es lo que vamos a tratar en el episodio de hoy de Partnership Unpacked.

Es

Partnership Unpacked es tu guía de referencia para hacer crecer tu negocio rápidamente a través de alianzas. Soy tu anfitrión, Mike Alton, y cada episodio desglosa las estrategias ganadoras y las últimas tendencias, desde marketing de influencia hasta alianzas de marca e ideas que puedes aplicar a tu propio negocio para crecer exponencialmente.

Y ahora, el resto del día de hoy.

Bienvenidos nuevamente a Partnership on pk. Usamos este tiempo de manera egoísta para elegir las ideas de expertos en alianzas estratégicas, programas de canal, afiliados, marketing de influencia y construcción de relaciones. Ah, y también pueden aprender. Suscríbase para aprender cómo puede ampliar su estrategia de crecimiento con una lección sólida.

Cada episodio de la mano de expertos en alianzas de la industria. Escúchelo ahora. Como directores de marketing y directores de marketing B2B, tenemos un verdadero desafío por delante. Hace unos años, en una conferencia, se dijo que la empatía con las necesidades de los clientes y la comprensión de las preguntas que tienen durante el recorrido desde el conocimiento hasta la compra es esencial para crear.

Contenido. El marketing de contenidos no solo debe informar, sino también involucrar e incluso entretener para crear experiencias valiosas entre los clientes y la información de la marca. ¿Cómo se supone que debemos empatizar, comprender, informar, involucrar y entretener? Eso es en lo que los influencers sobresalen y es por eso que Leo Odin, quien hizo esa declaración, está aquí para ayudarnos.

Eneste año, Lee cofundó la agencia de marketing Rank, que se ha convertido en el principal recurso de marketing B2B y que figura regularmente como uno de los jefes de marketing más influyentes de la web según Content Marketing Institute en Age y, además, lidera campañas de marketing de influencia para marcas importantes como SAP P.

Este es un increíble influencer B2B y alguien a quien he admirado durante años como orador global, bloguero prolífico y autor de Optimize. Es, sin duda, uno de los principales expertos en marketing de influencers B2B y, como sabéis, no veo la hora de sacarle ideas. Lee, bienvenido al programa.

[00:02:46]Lee Odden:Vaya, esa es una introducción bastante buena.

Es genial verte, aunque nos acabamos de ver en persona. Esto es un segundo. Sí, sí, sí. Es genial verte de nuevo. Genial. Gracias.

[00:02:55]Admin:Bueno, nos conocemos desde hace años y tengo que decir que siempre he admirado cómo usted y su empresa abordan el marketing de influencia, particularmente cuando se trata de eventos importantes de la industria.

Quiero decir, te esfuerzas por destacar a los oradores e influencers clave para eventos como Content Marketing World, lo que a su vez te destaca a ti y a las relaciones que estás fomentando con esos oradores e influencers. Me encantaría escuchar cómo comenzaste en el marketing de influencers.

[00:03:22]Lee Odden:Hace mucho tiempo, cuando éramos nuevos en el espacio de marketing y, ya sabes, estábamos tratando de encontrar, como una agencia incipiente, cómo difundir nuestro mensaje y comencé a notar cómo otras personas creaban contenido y hacían otras cosas para volverse creíbles.

Estaban generando conversaciones en la industria. La gente los citaba, los mencionaba cuando hablaban, todos escuchaban y yo tomaba nota. Se estaba haciendo y comencé a hacer esto por mí mismo. Comencé a escribir blogs, a asistir a conferencias y a ser activo y comencé a notar este tipo de influencia del efecto de atracción en el sentido de que muchos clientes venían a nosotros en lugar de que nosotros tuviéramos que salir a buscarlos.

¿Y por qué? Porque el contenido que consumen les hace sentir que saben quiénes somos y que me conocen como persona. Incluso antes de que lo hiciéramos. Y eso fue algo muy poderoso. Así que comenzamos a implementarlo como estrategia de campaña, como unaestrategia de comercializaciónpara que nuestra agencia desarrolle relaciones con otros influencers.

Y, con el tiempo, las marcas B2B empezaron a acudir a nosotros. La gran mayoría de nuestros clientes nos han pedido que hagamos las cosas que ya hacemos nosotros mismos o cosas de las que han oído hablar en otras agencias. Así que empezamos a colaborar con influencers, como el Content Marketing Institute, para promocionar la Content Marketing World Conference.

Dell quería publicar la revista Forbes de la industria de TI y, por lo tanto, quería contratarnos para que, ya sabe, reclutáramos a algunos influencers y empezáramos a escribir para ellos. Y, avanzando rápidamente, hemos celebrado nueve años de trabajar mucho para LinkedIn, ejecutando un programa de influencers allí y haciendo programas de influencers para muchas otras marcas de tecnología B2B, desde Adobe hasta Oracle, etc.

[00:05:02]Admin:Eso es fascinante. Me encanta escuchar eso. Me gusta tu enfoque de los blogs, porque, por supuesto, he visto lo mismo, ¿no? Soy escritor desde hace casi una década, o más de una década. Siempre he intentado escribir de la misma manera que hablo, para que cuando la gente me conozca, sienta que me conoce porque ha leído mi trabajo.

Definitivamente, he experimentado el mismo fenómeno que tú, pero quiero profundizar en este concepto de marketing de influencia para las marcas, porque mencionaste una vez que es un cambio radical para ellas. ¿A qué crees que se debe?

[00:05:34]Lee Odden:Creo que usted citó algunas investigaciones que habíamos realizado y que la gente puede encontrar eneste año dot influencer marketing report.com.

No está restringido. Solo tienes que ir y echar un vistazo. Pero una de las cosas realmente interesantes que hemos descubierto en esa investigación, esta es la segunda vez que hemos hecho ese informe, es que más del 80 % lo considera. Entonces, aquellos que realmente están ejecutando programas de influencia para marcas B2B, el 86 % dijo que consideraban que los esfuerzos eran exitosos. Pero también pensé que era realmente interesante que un tercio de esos especialistas en marketing dijeran eso.

Sus programas de marketing de influencia contribuyeron directamente a las ventas y los ingresos. Eso es bastante convincente, ¿verdad? Pero la cuestión es que todos hemos escuchado mucho el dicho de que la gente no confía en la publicidad. No confían en las marcas. Y bueno, ¿en quién confían? Confían en la gente que conocen.

Confían en sus pares. Confían en los expertos de la industria a los que siguen. Y aquí está la cuestión. En un momento como el actual, en el que hay cierta incertidumbre económica, muchas marcas van a recortar sus presupuestos de marketing y van a tomar lo que les quede y lo van a centrar en cómo podemos generar ingresos, ¿no es así?

Contenidos de tipo final del embudo. Entonces, cuando las personas comienzan a hacer eso, y algunas ya lo han hecho, ¿qué tipo de experiencia es esa? ¿Verdad? Si es así, va a generar más desconfianza en la publicidad si ese es el único tipo de contenido disponible. Por lo tanto, las personas buscarán cada vez más fuentes de información confiables, porque seguirán comprando cosas.

Van a comprar software, van a comprar hardware, van a comprar soluciones en el espacio B2B, y el vacío que existe allí se puede llenar trabajando con expertos de la industria, porque las personas a las que prestan atención son aquellas que crean contenido útil y de utilidad en la industria.

Y si las marcas pueden crear relaciones con personas que tienen la atención y la confianza de las audiencias a las que la marca intenta llegar y que probablemente ignoran sus anuncios, eso es un gran cambio.

[00:07:33]Admin:Así que todo se reduce a poder generar confianza, simpatía y simpatía. Por supuesto. Con tu público objetivo, con un influencer que actúe como representante de la marca.

Y lo estamos hablando desde la perspectiva B2B, pero encontrar influencers, encontrar influencers B2B es ciertamente más complicado que B2C. ¿Cómo recomendarías a las marcas que busquen y cualifiquen influencers para el tipo de trabajo del que estás hablando?

[00:07:58]Lee Odden:Así que hay niveles de sofisticación en todo lo que haces.

Y mucha gente entiende superficialmente cómo trabajar con influencers y piensa que hay un tipo de influencer, alguien que es muy conocido, y por eso muchos ejecutivos piensan: “Oh, sé quiénes son los mejores jugadores en nuestra industria. Vamos a buscarlos”. Bueno, el problema con eso es que en términos de identificación y calificación de quién es el influencer adecuado para ti, ¿cómo vas a trabajar con él?

¿Cuáles son sus expectativas? ¿Está tratando de ser conocido por esto o aquello? ¿Qué temas les interesan a sus clientes? Por lo tanto, los datos son muy, muy importantes. Son un factor importante cuando intenta identificar a los influenciadores adecuados para lo que está tratando de hacer. Por lo tanto, podría ir a la alta gerencia y preguntarles: sí, ¿quiénes son los principales actores?

Y sí, puedes tener esos nombres famosos asociados a una campaña, pero luego la campaña no funciona bien porque nadie está acostumbrado a escuchar a esa persona famosa hablar de esa marca o esa solución de esa manera en particular. Por eso, buscamos tres puntos de datos entre muchos para identificar el tipo correcto de influenciadores.

Y todo comienza de nuevo con el tema, que estás tratando de ser influyente en algo que les importa a tus clientes, algo relevante para la campaña o lo que sea que estés haciendo. Y con ese tema en mente, ve a una plataforma de algún tipo que extraiga datos de la web social, pero también de blogs y otros lugares, y nos ayude a entender, en primer lugar, ¿quién es el más relevante para ese tema?

¿Cómo se autoidentifican? ¿Y qué tipo de contenido publican que sea relevante para el tema por el que quieren ser conocidos? Y el segundo aspecto sería la resonancia. ¿En qué medida el tema publicado por esa persona resuena en su audiencia? ¿Su audiencia interactúa con el contenido sobre ese tema publicado por esa persona?

Y luego, la tercera cosa que buscamos es el alcance. Buscamos el tamaño de la red y el tipo adecuado de red. No es lo primero. Y mucha gente fracasa al buscar solo a las personas más populares. Y si nadie escucha a esas personas populares o a esa persona popular en relación con el tema por el que quieres ser conocido, entonces es como un empate, ¿no?

Por lo tanto, la relevancia, la relevancia temática, los residentes de ese tema entre la audiencia. Y luego, por supuesto, queremos encontrar personas que tengan el tamaño adecuado o el tipo adecuado de audiencia que tenga sentido. Hay otras características que buscamos. Queremos buscar a alguien que realmente esté publicando. Queremos ver qué tipo de contenido está publicando.

¿Dónde publican? ¿Con qué frecuencia promocionan las cosas? Un gran error que comete la gente es elegir a alguien influyente, pero que no suele defender a nadie. Por eso, cuando empiezan a defender su marca, no tiene eco en la audiencia. Y buscamos personas que sean respetuosas con las marcas, para que no se salgan de control y hablen de cosas que realmente se salen de lo normal, por así decirlo, en términos de cuestiones políticas o tóxicas.

No se vuelven locos con algunas de las cosas que dicen. Y, ya sabes, tiene que haber una alineación de valores y ese tipo de cosas. ¿Y son persuasivos? ¿Tienen carisma? Y esto es algo que no es tan frecuente, eh, no es tan común en el espacio B2B como en el espacio de consumo. Hay mucha gente que es influyente, pero no necesariamente se sienten cómodos comportándose como un influenciador, ¿verdad?

Así que tomamos todas estas cosas en cuenta al momento de identificar y calificar quién es la opción adecuada para la marca.

[00:11:25]Admin:En primer lugar, quiero destacar que dedicaste una cantidad importante de tiempo a describir todos estos diferentes factores que se deben tener en cuenta antes de que una marca comience a trabajar con un influencer. Y para quienes me escuchan, quiero recalcar que se requiere mucho tiempo y esfuerzo para pensar en ello.

Influencers específicos, influencers específicos, si vas a hacerlo bien, bien. Tenemos que crear esa adecuación a la marca, y hay mucho que se puede hacer para lograrlo. Así que date tiempo, date espacio para empezar a mirar a muchos influencers diferentes a la vez, para empezar a trabajar con varios de ellos. Y algunos de ellos pueden funcionar en algunos de ellos.

No lo haré. Y luego también hablaste sobre el valor del carisma de un influencer B2B, y ese es un punto muy interesante. Nunca lo había pensado de esa manera, pero es cierto, ¿no? Los influencers B2C son un poco más comunes. Estamos un poco más acostumbrados a verlos en nuestro feed de Instagram y demás.

Entonces, sabemos cómo lucen y ellos entienden cómo se supone que deben lucir, cómo se supone que deben actuar como un influenciador B2B para ti. Puede que no estén en posición de considerarse a sí mismos como influenciadores. Puede que no tengan contratos, puede que no tengan, como dijiste, ese historial de apoyo a una marca o producto en particular.

Eso es algo que hay que tener en cuenta. Otra cosa de la que me gustaría hablar contigo es sobre las campañas reales y el cortejo a los influencers. Ya has hablado de crear una experiencia de influencer antes. ¿Puedes explicarlo un poco más? ¿Cuáles son los beneficios de crear una experiencia de influencer y cómo se ve eso realmente en tu experiencia?

[00:12:58]Lee Odden:En nuestra industria, en la industria del marketing, se habla mucho sobre la experiencia del cliente desde hace bastante tiempo. Y cada vez más se habla incluso de la importancia de la experiencia del empleado, ¿no? Y eso se traduce en cualquier interacción humana. La gente quiere experiencias significativas con las marcas y mucha gente piensa: “Bueno, enviemos a los influencers una bolsa de regalos, organicemos una cena VIP o una hora feliz o algo así”.

Y eso nos satisface al crear la experiencia. Bueno, es parte de ella. Claro, claro. Pero cada comunicación que tienes con un influencer es parte de la experiencia que estás creando. Todo, desde cuán relevante es tu discurso, cuán reflexivo es tu discurso para intentar conquistarlos. Si una marca no tiene una relación con un influencer, por ejemplo, y nunca ha hablado realmente sobre la marca, y luego la marca va tras ese influencer y le dice, Oye, somos importantes y creemos que serías un…

Además de nuestra campaña, envíenos 250 palabras antes de que termine el día de mañana. Y eso es todo. Lo entiendo. Mucha gente lo entiende. Es como algo que ocurre una sola vez. Por lo tanto, hay que ser considerado, ser relevante en la forma en que cortejas a un influencer. Incluso si tienes dinero para gastar, sigue siendo parte de la experiencia demostrar que eres relevante.

Ahora bien, en un momento como este, la gente podría pensar que lo que manda es el dinero. Pagar a los influencers es todo lo que se necesita para ganarlos. Pero la experiencia es realmente un factor importante porque muchas de estas personas no son influencers profesionales y, en un espacio B2B, no hay tantos influencers profesionales.

No es lo único que hacen. Tienen un trabajo fijo, ¿no? Y, como saben, para ellos, lo más importante no siempre es que les paguen por hacer algo para una marca como influencer, sino cómo los tratan. Por ejemplo, si contactan a un influencer y le dicen que son especiales y nos gustaría invitarlos a ser parte de algo que podemos hacer juntos para mejorar nuestra industria, entonces trátenlos de manera especial.

No los trates simplemente como una transacción, como un producto. Y esto sucede a menudo. La experiencia con los influencers incluye todo, desde la forma en que te acercas a ellos. Es reflexiva, es relevante, es oportuna. Has hecho tu tarea al respecto. Has encontrado una intersección entre lo que están haciendo, el contenido que están creando que se cruza con los intereses de tu marca y de tus clientes.

Y hay una razón muy relevante y convincente por la que deberían trabajar juntos. Y es que existen las comunicaciones logísticas. Por ejemplo, estas son las cosas muy claras que les pedimos que hagan. Aquí está el dinero. O si no hay dinero, también está bien. Estos son ejemplos claros.

Aquí tienes tu opinión sobre lo que nos has proporcionado. Te damos las gracias por trabajar con nosotros. Muchas de estas cosas suelen faltar, por lo que, en última instancia, lo que se busca es crear una gran experiencia de forma que, una vez que el influencer haya terminado de interactuar con tu marca, siga hablando de ti. La promoción orgánica de tu marca siga produciéndose.

Bueno, todo sucede debido a la experiencia que has creado para ellos.

[00:16:19]Admin:Hay una analogía divertida que salió en las noticias esta semana, de la NFL, entre todos los lugares, donde convocaron a todos los jugadores de la NFL y les preguntaron dónde estaban trabajando, en qué equipos estaban trabajando, ¿cierto? Les preguntaron a los jugadores de la NFL: ¿qué piensan sobre los equipos que los emplean y les pagan?

Y todos nos imaginamos, como dijiste sobre los influencers, que los jugadores de la NFL solo están ahí por el dinero. ¿Reciben un gran sueldo o qué les importa? Sí. Bueno, tenían algunas opiniones muy interesantes y descubrieron que los Minnesota Vikings eran la organización número uno para trabajar.

Y luego están hablando, como dijiste, sobre el manejo de contratos, cómo se trata a los jugadores, los vestuarios. Son cosas que, como… No veríamos… Mm-hmm. Pero hace que esa organización sea más atractiva, más cómoda para el influenciador, en este caso, el jugador de la NFL, para trabajar y potencialmente tener un mejor desempeño.

Ahora, es posible que veamos en los próximos años cuál fue el ROI para los Vikings y algunas de las otras organizaciones que invirtieron en su infraestructura. Es posible que les resulte más fácil atraer talentos mejor remunerados, talentos de mayor rendimiento y talentos más jóvenes. Desde una perspectiva de marketing de influencia, ¿cómo ves que las marcas miden con éxito el ROI de todo en lo que invierten?

¿Influencers?

[00:17:35]Lee Odden:Bueno, obviamente con, o tal vez no. Obviamente, cuando trabajas con influencers, les das las URL de las pistas del contenido que crearon en colaboración contigo. Y con eso, podrás identificar si publicaron, con qué frecuencia lo hicieron, qué tipo de reacción hubo a lo que publicaron.

Y luego, en algunos casos, si se trata del tipo de campaña que tiene que completar un formulario o algo así, se puede medir hasta ese punto y luego, tal vez, incluso hasta los ingresos si se trata de ese tipo de iniciativa, casi toda la interacción con el influencer da como resultado contenido. Entonces, en términos de medir el ROI de un programa de influencers, y, nuevamente, en nuestro caso, el contenido es lo que estamos haciendo, el contenido es lo que estamos buscando.

Todas las métricas que se asociarían a un programa de marketing de contenidos serían válidas. Por lo tanto, estamos tratando de analizar las métricas de atracción, es decir, para qué. ¿Llegamos a la audiencia que buscábamos? Métricas de interacción, es decir, el grado en que las personas consumen el contenido e interactúan con él. Y luego, métricas de conversión.

Nuevamente, cualquier cosa relacionada con el llenado de un formulario. Ya sea una descarga, una suscripción de prueba, una consulta o incluso un contacto de ventas, podremos asociarnos con ese programa de influenciadores en particular para una campaña que está diseñada, y sé que muchas personas pueden estar pensando ahora mismo, bien, los influenciadores pueden ser una excelente manera de generar algunos ingresos.

La cuestión es la siguiente: si tienes una campaña diseñada para generar ingresos, tienes que hacerlo. Probablemente tendrá más éxito si involucra a personas influyentes con las que ya has trabajado durante un tiempo y con las que tu comunidad ya está acostumbrada a escuchar.

Hablemos un poco sobre su marca. De modo que exista familiaridad en esa conexión. Tienen que ser el tipo de personas que brindan esa confianza en torno a la toma de decisiones, esa confianza en torno a que una solución es mejor que otra. Pueden ser profesionales en lugar de lo que llamamos individuos de marca.

Las personas que simplemente pontifican, escriben libros, dan discursos de apertura y todo ese tipo de cosas. Hay valor en eso, no me malinterpreten, pero esas personas no tienden necesariamente a inspirar a la gente a gastar dinero. Entonces, lo que quiero decir es que sus expectativas y su intención con el marketing determinarán, por supuesto, las formas en que medirá el ROI, pero con los influencers, y si está produciendo contenido, tiene todo lo que está acostumbrado.

Pero además de eso, tienes métricas de participación de la comunidad y todo lo asociado con esas URL rastreadas que les proporcionas también puedes medirlo.

[00:20:10]Admin:Esto es fascinante y me encanta cómo te centras en utilizar a los influencers y asociarte con ellos para crear contenido.

Amigos, estamos hablando con Leo sobre el marketing de influencia B2B y cómo medir el ROI de esas actividades. Ahora, escuchemos a nuestro director de marketing y a Gore Pulse, y es importante medir también el ROI de su actividad orgánica en las redes sociales.

Es el arco del triunfo. ¿Te imaginas si estuvieras a cargo, si fueras el c.

En cuanto al marketing de París, ¿cuáles son sus principales canales? El Arco del Triunfo, la Torre Eiffel, el Louvre. Esos son los canales que va a utilizar para atraer dólares procedentes del turismo. Vale, pero usted no es el director de marketing de París. De hecho, es el director de marketing del servicio de productos de su empresa. ¿Cuáles son sus principales canales?

Supongo que hay cosas como PaperClick, tal vez eventos de Trade Joe’s, tal vez contenido. Son todas bastante predecibles, ¿verdad? Déjame hacerte esta pregunta. ¿Estás tratando las redes sociales como un canal principal? Por cierto, solo el 1,8 % de ustedes hoy mide las redes sociales y puede demostrar un retorno de la inversión en esa inversión.

HubSpot y Gartner afirman que las redes sociales son el canal número uno en el que invertir este año. ¿Lo estás haciendo? Si no es así, puedo decirte por qué no lo estás haciendo. Porque no tienes las herramientas, no tienes la mentalidad, y eso está bien. Te ayudamos. Cambiaste la mentalidad. Te daremos un recorrido por el cuarto paso.

Realiza un seguimiento de todo el ROI por ti. Un lugar para gestionar toda tu actividad en las redes sociales, tu canal número uno, cambia tu éxito. Trata las redes sociales como un canal de un CMO a otro. Mi nombre es Daryl. Trabajo en Agora Pulse. Hablaré contigo pronto.

Muy bien, estamos hablando de marketing de influencia con Lee, y hemos estado hablando esencialmente de influenciadores pagados externos, personas que se han establecido fuera de la marca de la empresa. Pero ¿qué pasa con los empleados? ¿Qué pasa con la promoción de los empleados? ¿Son influenciadores internos? Eso es importante.

Para marcas B2B.

[00:22:08]Lee Odden:Absolutamente lo son. Especialmente si podemos viajar a París y hablar frente a la sala Archie. Eso sería fantástico. Así que, ya sabes, la próxima vez que vaya allí, tendré que asegurarme de grabar algún vídeo. Tienes razón, es cada vez más importante que las marcas inviertan en aumentar la influencia.

De la marca, no sólo a través de expertos externos, sino también a través de personas internas. Hay líderes de opinión clave, expertos en la materia. Claramente son ejecutivos, personas que ya son influyentes en diversos grados dentro de la organización. Existe entonces una oportunidad de aprovechar esa influencia e incluso hacerla crecer.

En la investigación que mencioné antes, descubrimos que el 63 % de las marcas B2B ya están trabajando con ejecutivos para aumentar su liderazgo intelectual e influencia. Y el 65 % dijo que ese esfuerzo fue exitoso, no solo ayudando al ejecutivo a ser influyente. Ese no era el objetivo. El 65 % dijo que su trabajo con los ejecutivos para ayudarlos a ser influyentes se vio afectado en la creación de la marca.

Más influyente. Y creo que ese es un punto muy importante porque mucha gente piensa: “Si hago que este empleado superestrella se vuelva aún más influyente, se irá a otra marca. O si se va, perderemos esa influencia”. Es como decir: “Entonces lo estás haciendo mal”. Y cuando encontramos a ejecutivos y trabajamos con ellos a través de contenido social y ese tipo de cosas, también nos asociamos con ellos.

Personas que tienen sentido como influenciadores fuera de la organización. Lo hacemos por un par de razones. Una, son colaboraciones de contenido en las que, ya sabes, si miramos B2C, hay colaboraciones de contenido, son esfuerzos de marketing conjunto por todas partes. Bueno, esto tiene sentido en las colaboraciones de contenido a través de las redes sociales y, y, y, y también en la influencia B2B.

Pero también buscamos desarrollar relaciones. No puedo decirte cuántas veces nuestros ejecutivos, nuestros clientes ejecutivos de marca B2B me han dicho que he formado una relación personal profesional con los influencers con los que me estás conectando y con los que estamos haciendo estas colaboraciones. Eso va más allá de la campaña, por así decirlo.

La otra cosa es que al ayudar a los ejecutivos a ser más influyentes en temas que importan, no solo para la empresa y sus clientes, sino también para el equipo de ventas, se ha demostrado que se obtienen retornos de inversión interesantes. Por ejemplo, nos comunicaremos en nombre del ejecutivo para interactuar con personas que podrían estar en una próxima llamada de ventas, ¿cierto?

Y para crear un compromiso social, elegimos a un ejecutivo influyente o a alguien con quien estamos trabajando para que sea más influyente y creamos una conexión, algunas interacciones sociales con ellos y con otras personas de Prospect Brands. Y cuando llega el momento de hacer esa llamada de ventas, existe esta familiaridad.

Y eso ha acelerado los resultados de algunas de las conversaciones de ventas. Por lo tanto, hay muchas dimensiones diferentes. El punto es que estás organizado, que estás enfocado y que tienes una razón para hacer estas cosas, no solo hacer que las cuentas de fans, amigos y seguidores de alguien aumenten, sino que estás trabajando de manera significativa y temática con individuos en la organización para acentuar cómo ya son conocidos o influyentes, asociándolos con influenciadores externos, y eso aumenta la influencia de la marca.

[00:25:24]Admin:Eso tiene mucho sentido. Es mucho de lo que hemos estado haciendo en un baile de Gore sin siquiera necesariamente articularlo de la manera en que lo acabas de hacer. Quiero decir, vimos a Daryl en el video. Sí, lo llevamos en avión a París. Ya era un influencer antes de que lo contratáramos. Esa fue una de las razones por las que lo contratamos como director ejecutivo.

Fue muy influyente en LinkedIn en el mundo de las ventas y los ingresos. Lo trajimos como C para que nos ayudara. Elevar a toda la organización y, francamente y de manera transparente, todo este podcast es lo mismo, ¿verdad? Este soy yo, este es mi podcast, pero todo esto está respaldado por Agora Pulse. Así que este soy yo elevando mi influencia en el mundo de las asociaciones y el marketing de influencia, lo que me ayuda a mí y ayuda a Agora Pulse.

Pero antes hablamos de marcas que cometen el error de elegir a los influencers equivocados, de elegir a personas que eran muy populares, pero que no necesariamente tenían influencia real en su público objetivo. Hicieron su debida diligencia y crearon